Приверженность своей нише и владение своим рынком

Джон Янч (00:00): Сегодняшний выпуск маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам благодаря блаженному поиску, организованному Джейсоном Бэем и представленному вам ведущим сети подкастов HubSpot. Джейсон Бэй погружается в разговор с ведущими экспертами по продажам и высокоэффективными представителями. чтобы поделиться практическими советами и стратегиями, которые помогут вам проводить больше встреч с вашими идеальными клиентами. Недавно они сделали шоу о четырехдневной рабочей неделе. Я большой фанат. Я думаю, что все должны попытаться создать это: Эй, мы делаем большую часть нашей работы примерно за два часа каждый день. В любом случае, давайте попробуем четырехдневную рабочую неделю. Хорошо, слушайте блаженные поиски, откуда бы вы ни взяли свои подкасты.

Привет и добро пожаловать в очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч. Сегодня мой гость - Брент Уивер. Он основатель и генеральный директор you gurus, компании по бизнес-обучению и обучению в сфере цифрового агентства. И он также ведет один из ведущих подкастов в этой нише. Цифровое агентство показывает, что он является автором книги «Разбогатей в глубине, займись своей нишей, завладей своим рынком и дерзко масштабируй свое агентство». Итак, Брент, добро пожаловать на шоу. Потрясающий. Будь здесь, Джон. Спасибо. Так я сказал нишу, верно? Что вы думаете Знаешь, я сам канавщик. Нет, вы знаете, это то, что есть, верно? Я имею в виду, это, это может быть мой Техас, да. Ну, тебе лучше с богатством или в нишах правильно. Чем, ну, чем в нише. Просто это совсем не в рифму.

Имеет ли это? Итак, давайте поговорим об этом. Однако вы произносите это. Давайте поговорим об этом, потому что это, безусловно, общий совет. Теперь я сужаюсь до ниши, чтобы действительно хорошо обслуживать эту нишу. Я нахожу многих людей, особенно людей, которые только начинают или пытаются расти, они действительно сосредотачиваются на мысли, о, я должен выбрать стоматологов или что-то в этом роде. И знаете, мне приходится работать только с ними, а через полгода они узнают, что ненавидят это. Итак, вы знаете, как вы, вы все в этом, очевидно, это часть вашего названия вашей книги, но вы все в этом или вы смягчаете это каким-либо образом, чтобы это было более полезным? Я думаю, ну, особенно для тех, кто только начинает. Ага. Я имею в виду, что определенно есть плюсы и минусы в том, чтобы быть универсалом, а не специалистом, верно?

Ага. Я имею в виду, очевидно, если мы думаем об аналогиях, я имею в виду, что у меня есть врач общей практики, к которому я регулярно хожу, и записаться на прием очень легко. Я могу просто заскочить туда. Он немного разбирается во многих вещах, но знаете, когда дело доходит до операции на сердце, я, очевидно, не пойду к нему. И у меня есть подозрение, кто из них является членом лучшего загородного клуба. Ага. Но, знаете, я думаю, что когда дело доходит до агентств, если вы не любите рынок или тип бизнеса, я имею в виду, я думаю, что хорошо отделять рынок от других. клиент. Я имею в виду, если вы работаете с 10 дантистами и понимаете, что вам просто не нравится смотреть на фотографии человеческих ртов, это совершенно круто.

Я нахожусь на своем 13-м рынке, работая с цифровыми агентствами. Так что эта идея, что ты найдешь ту самую, знаешь, в первый раз, когда пойдешь туда, я думаю, вероятно, не очень хорошее ожидание. Поэтому я думаю, что люди должны быть готовы попробовать это. Но реальность такова, что если вы работаете с конкретным рынком, который гораздо более повторяем, вы можете выстраивать процессы. Ага. Вы можете найти членов команды, которые понимают, что вы делаете. Вы можете создавать фиксированные предложения. Ага. Есть много преимуществ в том, чтобы иметь фиксированный рынок. Ага. И я думаю что-то, вы сказали, что есть важное различие. Я имею в виду, что меня всегда раздражает, когда люди, я работаю со многими людьми, начинающими, знаете, выпрыгивающими из корпоративного бизнеса и желающими создать агентство, и им говорят, что вам нужно выбрать нишу.

И вот они, они пытаются, но у них пока нет опыта для этого. Мм-хм и я думаю, что вы только что сказали, вы знаете, много раз вы находите то, с чем вам нравится работать. И я на самом деле, вы знаете, я думаю, что вы можете найти узкий фокус в типах, например, в нишевых типах бизнеса или типах владельцев бизнеса или поведении, вы знаете, в бизнесе, вы знаете? И, и я думаю, что это, я думаю, это ключевая часть этого, но нет никаких сомнений, как только вы обнаружите, что, как вы сказали, вы можете провести рекламную кампанию в Facebook для, вы знаете, кого-то в Милуоки, вероятно, будет так же хорошо для кого-то в Омахе. Так , вы знаете, так что, и как, вы знаете, я думаю, что также хорошо, вы знаете, вы как бы подняли нишу внутри ниши.

Ага-ага. Концепция. Так что, как и один из моих клиентов, он, он на самом деле фокусируется на дантисте. У меня не так много клиентов, которые специализируются на стоматологии, но у него 27 клиентов на рынке. Верно. Ага. Все они платят ему около трех тысяч в месяц, и он получает большинство своих клиентов из одной группы Facebook, которая насчитывает 38 000 участников. Теперь я, я не знаю, что такое 27 на 38 000, но вы знаете, у него процветающий бизнес с 27, как будто это крошечный кусочек рынка. Верно? Ага. Так что я думаю, что в конечном счете, когда люди начинают фокусироваться на рынке, они обнаруживают, что углубляются еще глубже, либо через канал, либо через тип клиента, диапазон клиентов. И я думаю, что если вы относитесь к тому типу людей, которым нравится разнообразие, вы также можете взглянуть на горизонтальный рынок, который был бы, ну знаете, если бы вы были, скажем, экспертом по магазинам Shopify.

Ага. Эй, круто. Мы собираемся создать веб-сайты для множества различных магазинов Shopify. Верно. Могут быть ювелиры, могут быть, художники могут быть, знаете ли, производителями одежды, верно. Это не обязательно должна быть вертикаль. Ага. Я думаю, мне нравится разнообразие является его частью. вам становится скучно через некоторое время. Итак, в названии также указано масштаб вашего агентства. Я сталкиваюсь со многими людьми, которые путают рост и масштабирование, знаете ли, и многие, для многих людей, когда они говорят о масштабе, на самом деле просто имеют в виду рост, понимаете, увеличение количества клиентов, как Вы сначала определяете масштаб и отличается ли он от роста?

Знаете, это отличный вопрос. Так что я думаю, что вы использовали термин «доска», да. Раньше тоже, что я люблю. Верно. Итак, для меня масштаб — это то, что мы на самом деле создаем системы и процессы, которые можно повторять, и что мы развиваем бизнес, избавляя владельца от вещей, которые ему надоели. Верно. И, и я знаю много владельцев агентств, которые занимаются действительно успешным растущим бизнесом, но у меня много седых волос, но они в стрессе, они перегружены работой, они участвуют в каждой встрече они вовлечены в каждого клиента. Верно. Как будто у них есть рост, и это здорово. Верно. Но у них нет ничего действительно масштабируемого. Верно. Они все еще как волшебники, которые крутят все тарелки. Ага. И поэтому я думаю, будь то выбор рыночной вертикали или горизонтали, или фиксированное предложение, как будто вы должны найти этот элемент в своем бизнесе, эти минимумы, общий знаменатель, эту атомарную единицу масштаба.

И я не думаю, что это так необходимо, если вы просто заинтересованы в росте, но если вы пытаетесь создать что-то действительно масштабируемое и выйти из себя, я думаю, вам нужно найти какой-то общий знаменатель. И я думаю, что у большинства людей, вы знаете, вы начинаете набирать 10 членов команды и, вы знаете, 25 клиентов или что-то в этом роде, если у вас нет этих систем или процессов, я имею в виду, что просто рост будет проблемой. Не так ли? Вы знаете, я разговаривал со многими агентствами, я совершил много поездок и, и, побывал на объектах и ​​дал интервью. Я имею в виду, вы знаете, мы были на стадии эффективного пользовательского интерфейса. Гоша, это, наверное, семь или восемь лет назад. И у них было, вы знаете, 120, 130 членов команды. Они работали с корпорациями с состоянием в 500 и 5000 долларов. Там работали очень разные люди.

Думаю, их наименьший общий знаменатель состоял из двух вещей. Во-первых, это было связано с UI UX, знаете ли, этих разных компаний и такого рода решения проблем. Но другой был Деб оплачиваемый час. Как будто они были беззастенчиво сосредоточены на максимизации оплачиваемых часов, которые продавал этот бизнес, вы знаете, они не запутались в своей модели. Они знали, какая у них модель. Обычно они знали, сколько клиенты должны были потратить, чтобы стать клиентом их бизнеса. И поэтому я думаю, что, знаете, они добились безумного роста, но это было действительно сложно. Им нужно было много действительно умных, много действительно дорогих зарплат. И поэтому, пока я их видел, они сильно выросли. Я не знаю, посмотрел бы я на их бизнес и сказал бы, вау, это действительно масштабируемая система. Я мог видеть, что это растет до тысячи человек.

Верно. Ага. Как будто это было впечатляюще, но я не знаю, считаю ли я это масштабом. Так что в мире агентств много говорят о наемных работниках, а не о проектной работе. Я имею в виду, куда ты падаешь? Я предполагаю, знаете ли, что если вы собираетесь владеть своим рынком, если вы собираетесь, ну знаете, брендировать и упаковывать свои предложения, вы знаете, вы, вероятно, будете больше ориентироваться на гонорар. Я имею в виду, я, я думаю, это зависит от ваших целей. Я имею в виду, что есть некоторые плюсы и минусы, знаете ли, обычно отношения гонорара заканчиваются, когда есть, знаете ли, какое-то несчастье , мм-хм с отношениями клиента и продавца. Верно. Какой конец слуг. Ага. Что я опять получаю? Кто этот человек, которому мы платим, почему он каждый месяц снимает деньги с вашей кредитной карты? Верно. И поэтому я думаю, что вы можете, вы знаете, есть некоторые плюсы в проекте, где у вас есть этот фиксированный жизненный цикл.

Ага. Ага. И вы действительно можете создать хореографический опыт для своих клиентов в этом пространстве. К чему я бы приравнял это, даже не задумываясь о том, лучше ли гонорар или, ну, проект лучше всего, я думаю, что есть разные типы работы, которые подходят для обоих. Но я думаю, как агентство, как мы можем создать убойное предложение? Как нам сделать что-то, что, когда мы сидим перед покупателем, кажется, что это так хорошо. Знаешь, это как, от этого нельзя отказаться. И поэтому я думаю, что всегда должно быть целью, верно? Будь то, знаете ли, большие 50 000 долларов, знаете ли, презентация, знаете ли, как мы можем устранить риск для клиента? Как мы можем снизить риски? Как мы можем обещать или демонстрировать доказательства результатов там, где мы собираемся их поразить и просто заставить их двигаться вперед.

И поэтому я думаю, что как только вы поймете, что это за предложение, и, и я думаю, что это одна из причин, почему я люблю людей, которые ориентированы на вертикаль, потому что мы по-настоящему понимаем этого клиента мм-хмм , как это, вы знаете, как они относятся ко всему рынку, мы можем создать предложение. Мы можем понять, что такое наша текучка. Мы можем понять, каковы наши ставки возврата. Мы можем понять, каков наш показатель успеха, верно. Мы действительно можем смотреть на эти вещи в масштабе и создавать все более и более лучшие предложения, понимаете? И поэтому я думаю, что когда вы дойдете до того момента, когда сможете сделать предложение, где вы скажете, знаете, платите мне 5 тысяч в месяц, и если вы не получите, ну знаете, если вы не получите 10 клиентов в следующие 90 дней я верну тебе сто процентов твоих денег.

Вы знаете, я имею в виду, или, и, и один из моих друзей, он вообще-то даже выпишет чек на пять штук. Он говорит, я верну вам все ваши деньги и заплачу вам 5000 долларов, если я не получу этот результат. И я думаю, что если вы дойдете до того момента, когда сможете создавать предложения, вам нужно знать своего клиента лучше, чем он знает себя. Ага. Вы должны знать свои процессы и свои результаты лучше, чем кто-либо другой. И вы должны быть настолько уверены в себе, чтобы предложить что-то подобное, когда это действительно предложение, от которого никто не сможет отказаться. Поэтому я всегда подталкиваю людей к тому, чтобы они больше фокусировались на своем предложении, а также строили модель. Это правильно для вас. Если вы хотите душевного спокойствия и стабильного денежного потока, то, вероятно, лучше использовать модель авансового платежа. Знаете, иногда люди говорят, что эти проекты легче продать с гонорарами. Я, я не знаю.

Ага. Говорю вам, модель, которую я люблю, заключается в том, что вы продаете проект, который ведет к авансу, вы знаете, потому что это более низкий риск. , вы знаете, это меньший риск для них. Они видят ценность, понимаете, теперь они куплены, как будто у них есть отношения, и они думают, как мы можем продолжать работать вместе? Обычно это модель, которую мы используем, потому что, знаете, кто-то просто встречает вас, вы делаете предложение, и вы говорите, что теперь это будет 5000 долларов в месяц. Как будто я не знаю, что покупаю. Вы знаете, у меня нет, у меня нет никакого опыта в этом. Я имею в виду, да, у тебя есть доказательства. Вы знаете, у вас есть другие люди, которым вы помогли, но я думаю, что часто люди идут на этот долгосрочный гонорар слишком быстро во многих отношениях, даже если это их модель.

А теперь давайте послушаем спонсора: вести малый бизнес означает делать все сразу. Вы заслуживаете платформу онлайн-маркетинга, которая делает то же самое. Semrush — это платформа «все в одном», которая облегчит нагрузку, объединит SEO, социальные сети и рекламу, привлечет новых клиентов, сэкономит время и деньги на маркетинге и опередит конкурентов. Если вам нужен интернет-маркетинг, нет проблем. Некоторая спешка поможет вам начать. Если вы готовы расти в Интернете, попробуйте бесплатно @ Semrush.com/now that is Semrush.com/now. Итак, у вас есть основа в книге, пять пятерок, знаете ли, каждая хорошая книга должна иметь основу. Я скажу, что когда я читал о макете вашего фреймворка, я был очень рад видеть, что вы говорите людям, что им действительно нужно думать о контенте по-другому. Что речь не шла о большем количестве контента.

Речь шла о стратегическом содержании, а не только о сообщениях в блогах. Итак, я, я думаю, возможно, прокомментирую, как вы видите роль контента, и тогда, возможно, мы сможем получить пять пятерок. Ага. Что ж, я думаю, что с любым контентом следует думать о распространении. Ага. И я смотрю, вы знаете, если вы пытаетесь выйти на новый рынок, и вы привели этот пример ранее, вы знаете, люди уходят из корпоративного мира и не имеют опыта. И поэтому я думаю, что ошибка, которую совершают многие люди, заключается в том, что они начинают свой бизнес, создают свое агентство и думают: «О боже, мне нужно делать контент». Верно? Поэтому они создают фан-страницу в Facebook или бизнес-страницу и создают свой веб-сайт. Они начинают вести блог на собственном сайте.

И, и в книге я как бы говорю об этом эффекте гаражной группы, верно. Это как, представьте, если бы Битлз, типа, они такие, хорошо, мы собираемся, мы собираемся добиться успеха, и ночь за ночью они будут играть в гараже. Верно. И им просто нравятся зацепившиеся люди, типа, иди и смотри. Очевидно, что все они были хорошими музыкантами, и у них был план, но они, знаете ли, сделали их знаменитыми, потому что они пошли и позиционировали себя так, чтобы им нравились местные клубы, местные площадки. И это то, что отличает их от групп-любителей, которые просто собираются вместе по пятницам, джемуют, курят травку и пьют пиво вместе и хорошо проводят время. Верно. Что в этом нет ничего плохого. Верно. Они, вероятно, действительно хорошо проводят время, но если они хотят сделать это по-крупному, то выйти и представить себя перед судьей и присяжными действительно важно.

Это так важно получить этот отказ. И поэтому, когда вы думаете о контенте для своего агентства, я думаю, что не менее, если не более важно думать о компоненте распространения, верно. У меня идея. Мне есть что сказать, и мне нужно пойти туда и найти кого-нибудь, кто захочет разместить мои материалы на их платформе. И я думаю, что каждый раз, когда вы создаете блог, публикуете пост, каждый раз, когда вы приходите и проводите вебинар на чьей-то еще платформе, уровень доверия увеличивается, верно. Количество доработок, верно. Вы должны выглядеть немного по-другому, когда это чья-то, знаете ли, чья-то сцена, верно. Они фильтр, но они также имеют более высокие ожидания. И поэтому я думаю, что если вы собираетесь подходить к контенту как к новому агентству, знаете, это сложнее, потому что вы не собираетесь, как сначала, будет казаться, что вы ничего не получаете.

Ты такой, о чувак, не было бы проще, если бы я мог просто твитнуть от своего собственного аккаунта. Верно. Так что у вас не будет много материала, но что произойдет, когда вы это сделаете, вы соберете такую ​​аудиторию. Итак, в течение первых шести месяцев после запуска вы, гуру, знаете, мы были никем. И у нас был список из более чем 10 000 человек, на сто процентов органически, потому что мы пошли и опубликовали статьи и контент на других существующих платформах, которые существуют уже 10 лет. Ага. Ага. Я большой сторонник того, чтобы быть гостями на подкастах. Это, на мой взгляд, одно из лучших решений, позволяющих решить так много проблем, помимо того, что вы можете сказать свое слово и заставить кого-то еще сказать, что вам есть что сказать, это отлично подходит для SEO. Просто потому, что ты знаешь, я собираюсь рекламировать этот эпизод и, возможно, укажу на тебя, Гас.

И это будет хорошая ссылка и теперь, когда у меня есть список, я тоже могу продвигать его. Верно. Я имею в виду, что, что это происходит, правильно. Это случается. Я имею в виду, что через какое-то время вы можете накопить некоторые активы, а затем использовать эти активы для создания партнерских отношений и привлечения других людей. И, знаете, там есть кое-что с этим, но я, я всегда говорю, что есть собственные средства массовой информации, а есть такие средства массовой информации, которые вы арендуете. И когда вы, когда вы только начинаете, я думаю, что если вы войдете в арендованное медиапространство, это поможет вам позже построить платформу для себя. Это действительно долгий путь, чтобы создать собственную аудиторию. Ага. Я занимаюсь этим всего 30 лет. так, так прямо как Джон, правильно. Просто вложите свои 30 лет, и вы тоже можете иметь платформу, подобную маркетингу клейкой ленты. Итак, давайте немного поговорим о вас, гуру.

Вы делаете, вы делаете, очевидно, вы консультируете агентства и помогаете им расти, но вы также проводите мероприятия, довольно крупные мероприятия. У вас там академия. Так что, может быть, просто пригласите людей проверить это, но также как бы дайте небольшой, ну, 10 000-футовый взгляд на то, что вы делаете в отделении неотложной помощи. Ага. Я ценю это. Итак, мы представляем собой обучающую и общественную программу для цифровых агентств, направленную на развитие их бизнеса. Мы используем эту модель, управляемую рынком, о которой мы как бы говорили с пятью, структуру и, знаете ли, поиск вашего рынка — это своего рода наша основа, чтобы помочь агентствам масштабироваться. И у нас есть годовая программа, это своего рода трехлетнее видение, когда люди подписываются на год за раз. И я всегда говорю людям, знаете, мне потребовалось около восьми лет, чтобы раскрыть все действительно большие ошибки в управлении агентством.

А потом мне потребовалось пять лет, чтобы действительно, знаете ли, исправить ускорение и с его помощью вырастить успешный бизнес. И поэтому наше видение с первого дня с вами, Гус, всегда видеть, как мы можем это принять? Ты знаешь, что 12 лет изнурительного опыта нужны. И сократите его до гораздо меньшего цикла обучения, а также дайте вам несколько друзей и коллег, чтобы вы могли насладиться этим путешествием. У меня не было друзей из агентства, кроме моего делового партнера, который был со мной в одной лодке. Верно. У нас не было друзей из агентства первые восемь-девять лет. Мы занимались своим делом. Я имею в виду, я не знал, я не встречался регулярно, не обедал, не сотрудничал с каким-либо значимым образом, на самом деле, с любым другим владельцем агентства в течение первых восьми лет моего бизнеса. И было одиноко и тяжело.

Это был стресс. А в предпринимательстве было намного веселее, когда у тебя есть друзья. Да, да, нет, я думаю, нет, знаете, особенно в мире, в котором мы работаем сегодня, знаете, если не считать COVID. Я имею в виду, что у людей, знаете ли, нет офисов, куда они приходят и сидят, понимаете, с 20, даже если у них есть команда из 20 человек, это может быть немного одиноко. Так что, просто имея, как вы сказали, кого-то еще, кто может сказать, ну, вот ошибки, которые я сделал, вы знаете, может быть, вы можете чему-то научиться из этого, вы знаете, просто как бы сокращает, ну, кривую для , для уверенности. И это только вы gurus.com, верно? Вот так. Вот так. Хорошо, Брент, большое спасибо за кое-что из маркетингового подкаста с клейкой лентой. И, надеюсь, однажды мы встретимся на дороге. Крутой мужик. Спасибо, Джон. Эй, и еще одно, прежде чем вы уйдете, вы знаете, как я говорю о маркетинговой стратегии прежде, чем о тактике? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь в том, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценкой маркетинговой стратегии. Вы можете найти [email protected] marketingassessment.co. Ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, на каком этапе своей стратегии вы находитесь сегодня. Это просто marketingassessment.co Я бы хотел поговорить с вами о результатах, которые вы получите.