Как создать образ покупателя?

Процветание в сфере маркетинга B2B требует тщательного планирования. Все начинается с более глубокого понимания вашей целевой аудитории .

Без тщательно подобранного портрета покупателя вы не сможете предлагать персонализированные услуги, адаптированные к потребностям вашего покупателя. Если вы хотите узнать больше о личности покупателя, эта статья для вас!

В этой статье мыобсудим все типы покупателей , включая их бесчисленные преимущества, и продемонстрируем концепцию на бесценных примерах.

Беглый взгляд на портрет покупателя

Образ покупателя — это снимок вашего идеального покупателя, созданный с использованием данных вашей существующей клиентской базы и исследований рынка в режиме реального времени. Эти персонажи помогают очеловечить ваш целевой рынок и позволяют адаптировать маркетинговые усилия для удовлетворения уникальных потребностей вашего покупателя.

Маркетологи создают образы покупателей, используя демографические данные, предыдущие покупки, мотивы, проблемы, модели покупок и другие атрибуты. Основная цель — узнать как можно больше об отношениях и поведении, чтобы помочь вам сосредоточиться на создании привлекательного контента и привлечении ценных лидов.

Вот как выглядит типичный покупатель:

• Покупатель. Вы не можете создать образ покупателя без «покупателя».Он включает имя клиента, должность, должность и фотографию.
• Поведение — к ним относятся демографические данные, такие как возраст, местонахождение и образование, чтобы создать конкретную личность покупателя.
• Болевые точки и цели — выясните проблемы и цели вашего покупателя, чтобы вы могли лучше их удовлетворить.
• День в жизни — подумайте, как выглядит обычный день в жизни вашей целевой персоны, чтобы понять их привычки, потребности в лучшем, желания и то, как они проводят свое время.
• Возражения. Определите возражения вашей целевой аудитории и заранее спланируйте ответы на них.В противном случае вы не рискуете потерять потенциальных клиентов.
• Процесс поиска информации. Узнайте больше о том, как и откуда приходят ваши клиенты, и это поможет вам сформировать покупательские привычки вашей целевой аудитории.Вы также можете найти различные способы рекламы, включая сарафанное радио и контекстную рекламу.

Почему покупательские персоны важны

Давайте углубимся в то, почему вам нужно создавать четко определенные портреты покупателей:

Предлагает лучшее понимание вашего идеального покупателя

Персонажи покупателя дают подробное представление о потребностях, симпатиях и антипатиях вашего целевого покупателя , а также о болевых точках.Кроме того, это поможет вам лучше понять потребности и проблемы вашей клиентской базы.

Таким образом, визуализация того, что ваши покупатели любят, в чем нуждаются и находят интересным, настраивает вас на создание продуктов и услуг, которые удовлетворят их вкусы.

Помогает улучшить таргетинг

Еще одним отличным преимуществом портретов покупателей является то, что они помогают вам сегментировать ваши маркетинговые кампании. Это позволяет создавать высоко персонализированный контент для каждого человека.

В результате вы можете установить глубокие, долгосрочные отношения и повысить лояльность к бренду.Вот что могут сделать маркетологи:

• Общайтесь на языке покупателя
• Распространяйте контент, используя предпочтительные каналы клиента
• Отправка адаптированного контента, который находит отклик у каждого покупателя

Повышает эффективность и преодолевает возражения

Персонажи покупателя повышают эффективность ваших маркетинговых усилий, позволяя вам максимально сосредоточиться на целевом рынке и снизить риск потери времени и денег. Кроме того,четко определенный образ покупателя может улучшить продажи без дополнительных усилий .

Кроме того, узнавая больше о потребностях и болевых точках ваших клиентов, вы сможете подготовиться к потенциальным целям. Это также поможет вам адаптировать свой контент и соответствующим образом организовать свои отделы продаж.

Предоставляет информацию о том, где клиенты проводят время

Личность покупателя дает представление о поведении вашей целевой аудитории на канале. С помощью этих данных вы можете ответить на каверзные вопросы, например, что больше всего беспокоит вашего клиента. Где они наиболее активны?Какие темы привлекают их внимание?

Если вы распространяете персонализированный контент и встречаетесь со своими клиентами там, где они есть, вы можете использовать их поведение в Интернете, чтобы максимизировать свои маркетинговые усилия и масштабировать свой бизнес.

Позволяет выявлять негативные личности

В отличие от персонажей-покупателей, негативный образ представляет собой все, на что вы никогда нехотите ориентироваться. Создание вашего ICP позволяет вам идентифицировать своего негативного человека, повышая эффективность и продуктивность продаж.

Это гарантирует, что вы не тратите время, ресурсы и усилия на погоню за неправильными клиентами. Таким образом, это снижает затраты на привлечение клиентов и повышает производительность.

Различные типы покупателей

Создание портрета покупателя позволяет максимально расширить охват, повысить вовлеченность клиентов и увеличить продажи.Вот шесть основных персонажей, которые вы можете использовать, чтобы сузить свой целевой рынок:

Соавтор

Соавтору нравится решать проблемы с командой профессионалов. Они тактичны, гибки, дипломатичны и всегда уважительны ко всем.

Если ваш целевой покупатель классифицируется как сотрудник, помните о важности сотрудничества. Вам нужно будет способствовать обсуждению, чтобы узнать мысли, потребности и болевые точки клиента.

Убедитесь, что вы сохраняете терпение и понимаете различные факторы, влияющие на покупку, чтобы надлежащим образом отвечать на запросы вашего целевого покупателя.

Искатель ценности

Человек, ищущий ценность, любит покупать товары или услуги, которые стоят денег. Они ищут разные цены, чтобы обеспечить лучшие предложения, чтобы оправдать покупку.

Отличный и эффективный способ привлечь внимание искателя ценности — продвигать заманчивое ценностное предложение. Убедитесь, что ваш рекламный текст сообщает о преимуществах и использовании вашего продукта. Вы также можете привлечь потенциальных клиентов, создав ощущение срочности и предложив ограниченные купоны, мгновенные распродажи и другие эксклюзивные предложения.

Охотник за целями

Объективный охотник — это скептик и критически мыслящий человек, который ценит бренды, которые не приукрашивают. Этим покупателям требуется время, чтобы завоевать доверие, и они реалистичны в своих ожиданиях.

Идеальный способ приблизиться к объективному охотнику — установить органичные отношения. Не спешите и не нервничайте из-за отсутствия жестов у покупателя; эти покупатели, как правило, не демонстративны.

Социальная бабочка

Социальная бабочка любит приносить пользу и делиться знаниями с семьей и друзьями. Идеальный способ захватить этот тип покупателя — персонализировать рекомендации по продукту.

Вы также можете увеличить свои продажи с помощью социальной бабочки, предоставив инструменты для обмена в социальных сетях. В результате вы можете повысить лояльность к бренду, получая бесплатные услуги реферального маркетинга.

Поклонник бренда

Поклонник бренда является верным и долгосрочным промоутером бизнеса. Эти покупатели знакомы с вашей продукцией, часто совершают покупки у вашего бренда и с удовольствием выступают в роли представителей бренда.

Вы можете связаться с этим типом клиентов, отправляя им привлекательный контент и привлекательные предложения, а также находя способы сохранить их доверие и лояльность. Помимо этого, важно предоставить им захватывающий пользовательский опыт и предложить такие льготы, как программа лояльности.

Спокойный

Покладистый человек не заботится о соблюдении правил и процедур и знает, как все должно быть до того, как придет время. Эти персонажи любят разрабатывать идеи и стратегии независимо от правил и любят творчески решать проблемы.

Вы можете продавать добродушному покупателю, поощряя творческие разговоры и демонстрируя, как ваш продукт или услуга превращает их идеи в реальность.

Можно ли использовать образ покупателя в маркетинге?

Маркетологи могут использовать портреты покупателей для создания стратегий, которые находят отклик у их целевой аудитории. Таким образом, это помогает укрепить доверие и надежность с клиентами.

Кроме того, персонажи покупателя могут помочь маркетологам:

• Улучшить SEO-стратегии
• Сосредоточьтесь на поиске по ключевым словам
• Тонкая настройка копирайтинга
• Помощь в расстановке приоритетов рекламных кампаний

Как я могу создать маркетинговую персону?

Создание хорошо детализированного маркетингового образа не так уж и сложно. Вот что вам нужно сделать:

• Анализировать данные о перспективах и клиентах
• Узнайте больше о своем целевом клиенте
• Совместите продажи и маркетинг
• Свяжитесь с вашими текущими клиентами

Как создать портрет покупателя: руководство из семи шагов

Узнайте, как создавать эффективные портреты покупателей, собирая необработанные данные о вашей целевой аудитории. Вот семь простых шагов, чтобы начать:

Шаг № 1: Проведите углубленное исследование аудитории

Создавайте точные и хорошо информированные образы потребителей, основываясь на данных, поступающих в режиме реального времени. Начните с изучения, использования опросов и интервью с текущими клиентами, лидами и пользователями за пределами вашей базы данных, которые похожи на вашу целевую аудиторию.

Вы также можете получить данные о том, что вы знаете о среднем покупателе электронной коммерции, его мотивах и проблемах.

Шаг № 2: Заполните основную демографическую информацию о вашей персоне

Сосредоточьтесь на сборе и создании демографических данных для ваших персонажей во время вашего исследования. Уточните детали, такие как:

• Местоположение — определите, где живет ваша целевая аудитория.
• Возраст – определите общий возрастной диапазон вашего целевого рынка.
• Пол. Какой пол предпочитает пользоваться вашим продуктом или услугой?
• Интересы. Учитывайте интересы и увлечения вашей целевой аудитории.
• Должность – какова область работы и должность покупателя?
• Доход. Узнайте диапазон доходов и покупательную способность вашего покупателя.
• Статус отношений — определите, является ли ваш целевой рынок холостым или женатым.
• Язык — на каких языках говорит ваш покупатель?
• Любимые веб-сайты. Определите, какие веб-сайты использует ваша целевая аудитория.
• Мотивация покупки. Какова основная причина, по которой покупатели выбирают вашу продукцию?
• Проблемы при покупке. С какими препятствиями сталкиваются ваши покупатели при покупке ваших товаров или услуг?

С помощью этих целей вы можете определить потребности, желания и интересы ваших идеальных клиентов.

Шаг № 3: Определите психографию

Помимо демографических данных, важно изучить психографические данные вашей целевой аудитории. Оно включает:

• Цели
• Болевые точки
• Ценности
• Миссия

Это поможет вам определить, почему клиенты посещают ваш веб-сайт, что заставляет их переходить по ссылке и как вы можете улучшить опыт.

Шаг № 4: Определите цели клиента и болевые точки

Вы можете увеличить количество конверсий и увеличить продажи, изучив цели и болевые точки вашей целевой аудитории. Потребности и проблемы вашего покупателя могут различаться в зависимости от ваших продуктов и услуг.

Вы можете задать себе несколько вопросов, чтобы определить их цели и болевые точки:

• Что их мотивирует?
• Чего они хотят добиться?
• С какими трудностями сталкиваются ваши потенциальные клиенты?
• С какими препятствиями они сталкиваются при достижении своих целей?

Ваш отдел продаж и отделы по работе с клиентами могут помочь ответить на эти вопросы, но вы также можете участвовать в прослушивании социальных сетей и анализе настроений, чтобы узнать больше.

Шаг № 5: Поймите, как вы можете помочь

Как только вы поймете цели и проблемы ваших клиентов, пришло время начать мозговой штурм, как вы можете им помочь. Для этого вам нужно выйти за рамки простого перечисления функций продукта или услуги и начать анализировать преимущества вашего товара.

Функция показывает, что делает ваш продукт, тогда как преимущество показывает, как ваш продукт/услуга помогает покупателю. Суровая правда заключается в том, что клиенты не заботятся о вашем продукте , еслион не облегчает их жизнь.

Определите препятствия и цели вашей аудитории и подумайте, где они находятся на пути к покупке. С помощью этих данных вы можете определить, как вы можете помочь им самым простым и эффективным способом.

Шаг № 6: Узнайте предпочтительные социальные каналы

Если вы хотите добиться успеха в Интернете и использовать портреты покупателей для увеличения продаж , вам нужно определить правильных клиентов с идеальной рекламной копией на идеальных каналах.

Подумайте, где ваша целевая аудитория проводит время в Интернете, в частности, какие социальные сети они предпочитают и какой контент им нравится. Кроме того, определите, что делают ваши конкуренты, чтобы захватить ваш целевой рынок.

Шаг № 7: Заполните портрет покупателя

После изучения вашего целевого клиента пришло время начать поиск общих характеристик для создания ваших уникальных персонажей. Вы можете обратиться к своему целевому рынку и поговорить с ним с помощью этого образа клиента.

Дайте вашим персонажам имя, дом, должность и другие определяющие атрибуты. В результате вы можете связать свои продукты с потребностями клиентов и помочь им достичь своих целей. Например, вот как может выглядеть образ вашего клиента:

• ей 35 лет
• У нее двое детей в возрасте 1 и 3 лет
• Она живет в Лос-Анджелесе
• Она работает в архитектурной фирме
• она любит йогу
• Она любит смотреть документальные фильмы
• Ей всегда нужно идти в ногу с последними тенденциями, и она всегда в пути.

Бонус: помогите отделу продаж подготовиться к разговору с вашим покупателем

Лучшие персонажи покупателя включают цитаты из ваших интервью и данные, выслушивая болевые точки клиентов.В результате вы можете узнать о проблемах, потребностях и желаниях вашего целевого рынка.

Кроме того, с помощью этих данных вы можете создать список возражений, которые может вызвать ваша целевая аудитория, и барьеров, с которыми они могут столкнуться. Это гарантирует, что ваш отдел продаж будет на 100% готов ответить на вопросы потенциальных клиентов во время этих разговоров.

Примеры образа покупателя

вице-президент по персоналу

Компания Дианы ежегодно инвестирует миллионы долларов в счастье сотрудников. Тем не менее, каждый раз, когда она посещает Glassdoor, она встречает море недовольных отзывов. Каждые две недели Диана хочет, чтобы отдел кадров опрашивал каждого сотрудника. Она хочет, чтобы сотрудники давали анонимные отзывы на ходу, используя свои телефоны.

На ходу

Хотя Оуэну нравится быть на улице, ему не особенно нравится заниматься спортом. Несмотря на ограниченный бюджет, Оуэн без колебаний покупает высококачественное и долговечное туристическое снаряжение. Он просматривает обзоры, инфлюенсеров и сообщения в блогах, чтобы получить непредвзятые советы относительно лучших инструментов.

Операционный менеджер

Мы можем видеть личность Фреда и проблемы, с которыми он сталкивается в этом персонаже B2B от Buffer. Цели, идеалы и проблемы, с которыми сталкивается Фред, хорошо выражены в этом образе. С помощью этих вопросов вы можете сузить круг сообщений и общую привлекательность.

Как создать образ покупателя для моего бизнеса?

Недостаточно скачать шаблон и заполнить его, чтобы создать образ покупателя. Это включает в себя общение с реальными людьми и понимание их мнений. Чем более аутентичными ваши покупатели будут казаться вашим командам по продажам и маркетингу, тем больше они смогут настроить свои усилия в соответствии с потребностями ваших клиентов.Вот как создать образ покупателя .

Выявление болевых точек клиента

Вы можете лучше персонализировать свою маркетинговую и торговую деятельность, чтобы обслуживать своих клиентов в их повседневной жизни, понимая цели и проблемы ваших клиентов. Ваши команды смогут лучше обслуживать своих клиентов, чем более аутентичными будут ваши образы потребителей.

Говорите со своими клиентами

Способность лучше понимать личность покупателя важна для отделов продаж и маркетинга, чтобы сосредоточить свои усилия на поддержке клиентов в их повседневной жизни.Составьте список людей, с которыми вы хотите, чтобы ваша команда по продажам и маркетингу работала в письменном упражнении.

Организуйте свою информацию

Пришло время упорядочить все данные, которые вы собрали о своих клиентах, если вы работали над созданием портрета покупателя. Если ваши персонажи кажутся вашим командам по продажам и маркетингу более искренними, они смогут лучше адаптировать свои инициативы для обслуживания ваших клиентов в реальных ситуациях.

Создайте полный профиль для работы

Ваши команды по продажам и маркетингу смогут лучше адаптировать свои инициативы для поддержки ваших клиентов в реальных жизненных ситуациях, чем более реалистичными будут казаться им ваши покупатели. Попробуйте упражнение на свободное письмо и запишите всю информацию, которую вы можете вспомнить об этом образе потребителя.

Как насчет «негативных» покупателей?

Отрицательный образ — это вымышленное представление ваших далеко не идеальных потребителей. При разработке сообщений, контента и других действий маркетинговые команды используют их, чтобы вычислить людей, чтобы избежать разговоров. Их создание может помочь вам точно настроить свой маркетинговый план.

Заключение

С помощью портретов покупателей вы можете получить инсайдерскую информацию о том, как работают ваши наиболее подходящие потенциальные клиенты. Вы хорошо разбираетесь в предпочтениях этих людей в отношении сайтов социальных сетей, стилях общения и профессиональных устремлениях и можете использовать эти знания себе и им на пользу.

Разрабатывая портреты покупателей, вы можете гарантировать, что каждый в вашей команде знает лучшие способы идентификации, обслуживания и взаимодействия с вашими целевыми клиентами. Это поможет вам расширить аудиторию, повысить конверсию и повысить лояльность клиентов. Octopus CRM — отличный инструмент автоматизации LinkedIn , который может помочь вам оптимизировать свой профиль и проводить успешные кампании.

Статья по теме: Зачем нужна Octopus CRM для малого бизнеса