От проекта к сделке: как написать мощное коммерческое предложение
Опубликовано: 2023-05-24
Гениальное деловое предложение может стать вашим золотым билетом к новым интересным клиентам и возможностям. Тем не менее, создание того, что действительно сбивает с толку потенциальных клиентов, может показаться пугающим.
Что такое коммерческое предложение?
Деловое предложение похоже на рукопожатие в форме документа. Именно здесь вы, как бизнес, излагаете свой грандиозный план по решению проблемы или предоставляете услугу потенциальному клиенту или партнеру. Вы разъясняете, что вы можете сделать, почему это принесет им пользу и как вы планируете это осуществить. Это ваш шанс показать им, что у вас есть все необходимое для качественного выполнения работы.
Сильное деловое предложение — это не просто брошюра с вашими предложениями; это стратегический инструмент для выявления ваших уникальных сильных сторон. Это убеждает клиентов в том, что ставка на вас не просто стоит риска, а является вложением, которому суждено принести богатые дивиденды.
Более того, хорошо составленное коммерческое предложение не является универсальным инструментом. Это может быть шаблон, основа, на которой вы сможете стандартизировать и оптимизировать будущие деловые переговоры.
Итак, как же создать этот волшебный документ, который притягивает клиентов? Какие ингредиенты сочетаются, чтобы сделать деловое предложение неотразимым?
Мы здесь, чтобы снабдить вас инструментами, советами и методами для составления бизнес-предложения, которое не только говорит на вашем языке, но и воспевает ваши похвалы гармоничным тоном, который находит отклик у ваших потенциальных клиентов.
Готовы написать коммерческое предложение, которое привлекает внимание?
Полное руководство по бизнес-предложениям
Виды коммерческих предложений
Ключевые идеи для создания эффективного бизнес-предложения
Как написать коммерческое предложение
Полировка вашего предложения
Виды коммерческих предложений
Понимание различных типов коммерческих предложений имеет решающее значение, поскольку это поможет вам согласовать свой подход с ожиданиями вашего клиента. Давайте внимательно рассмотрим десять типов бизнес-предложений и поймем, как и когда каждое из них можно использовать.
Неофициально запрошенное предложение
Эти предложения появляются, когда клиент небрежно упоминает о своей проблеме, а вы предлагаете решение. Скажем, пекарня по соседству жалуется на устаревший логотип. Магазин графического дизайна может подать предложение о редизайне логотипа.
Официально запрошенное предложение
Это когда клиент официально запрашивает предложение. Например, местный спортзал может отправить запрос на предложение (RFP) для нового дизайна веб-сайта. Если вы веб-разработчик, вы должны отправить официальное предложение в ответ.
Нежелательное предложение
Вы отправляете эти предложения без конкретного запроса, как правило, потенциальным клиентам, которые могут не знать, что им нужны ваши услуги. Предположим, вы запускаете стартап по управлению социальными сетями; вы можете отправить незапрашиваемое предложение в новый бутик, который не представлен в Интернете, с изложением того, как вы можете усилить его цифровое присутствие.
Предложение о продлении
Они часто используются, чтобы убедить клиента продлить контракт. Например, поставщик услуг по уборке может отправить в кафе предложение о продлении, подведя итоги своей работы за последний год и предложив дальнейшее обслуживание.
Предложение продолжения
Предложения о продолжении вступают в силу, когда текущие проекты требуют дополнительного финансирования или разрешения. Стартап по разработке программного обеспечения, работающий над долгосрочным проектом для клиента, может использовать этот тип предложения, чтобы запросить расширенную поддержку.
Предложение исследования
Они часто используются в академических или научных областях и бизнесе, чтобы предложить исследовательский проект. Стартап, занимающийся исследованием рынка, может отправить такое предложение в сеть ресторанов, предложив провести исследование по изменению пищевых привычек в их районе.
Грантовое предложение
Они используются для обеспечения финансирования, часто от государственных органов или фондов. Например, новая некоммерческая организация, занимающаяся повышением уровня грамотности, может использовать предложение о гранте для обеспечения средств для программы чтения в сообществе.
Коммерческое предложение
Это классический тип предложения, когда вы предлагаете продукт или услугу потенциальному покупателю. Например, небольшая садоводческая компания может отправить в управляющую компанию предложение о продаже для содержания своих зеленых насаждений.
Предложение бизнес-плана
Это комплексное предложение описывает новую бизнес-идею или существенный сдвиг в текущих бизнес-операциях. Например, предприниматель, желающий запустить службу присмотра за домашними животными, может использовать предложение бизнес-плана для привлечения инвесторов или получения банковского кредита.
Бюджетное предложение
В этих предложениях описывается, как будет использоваться конкретный бюджет. Например, небольшое рекламное агентство может составить бюджетное предложение для клиентского проекта с подробным описанием того, как средства будут расходоваться по различным рекламным каналам.
Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.
Ключевые идеи для создания эффективного бизнес-предложения
Сбор конкретной информации о вашем клиенте или потенциальном клиенте имеет решающее значение для создания убедительного делового предложения. Эти знания позволят вам разработать предложение, которое отражает потребности вашего потенциального клиента и представляет убедительные аргументы в пользу ваших услуг. Вот разбивка идей, которые вы должны получить:
- Поймите своего клиента. Начните с понимания потребностей и желаний вашего потенциального клиента. Вникните в их проблему и посмотрите, как ваше решение может стать их героем. Сделайте так, чтобы ваше предложение отражало эти потребности, и вы станете победителем. Начните разговор по телефону или лично, чтобы получить представление об их бизнесе и конкретных потребностях. Это взаимодействие также является вашим шансом представить свой бизнес и установить положительную связь. Например, если вы занимаетесь ИТ-решениями, ваш потенциальный клиент может столкнуться с проблемами сетевой безопасности. Понимание этого позволит вам продемонстрировать, как опыт вашей компании может улучшить ее инфраструктуру безопасности и дать им душевное спокойствие.
- Определите цель. Определение цели является жизненно важным шагом в формировании вашего предложения. Вовлеките вашего потенциального клиента в обсуждение его основных целей. Это общее понимание будет направлять ваше предложение и гарантировать, что вы и ваш клиент находитесь на одной волне. Например, если вы маркетинговое агентство в социальных сетях. Вашим потенциальным клиентом может быть новый ресторан, желающий увеличить свою популярность в Интернете. В этом случае вы должны адаптировать свое предложение, чтобы проиллюстрировать, как ваши услуги могут повысить их присутствие в социальных сетях и привлечь больше клиентов.
- Обсудите бюджет. Деньги не должны быть запретной темой. Знание бюджета вашего клиента может помочь управлять ожиданиями, определить жизнеспособность проекта и обеспечить справедливое вознаграждение. Обсудите, устраивает ли их фиксированная модель ценообразования или существует возможность гибкости в зависимости от требований проекта. Предположим, вы — студия дизайна продуктов, а ваш потенциальный клиент — стартап, запускающий новый продукт. Знание их бюджета поможет вам определить объем вашего проекта, независимо от того, разрабатываете ли вы просто упаковку продукта или занимаетесь полной разработкой фирменного стиля.
- Займитесь отраслью или рынком. Понимание особенностей отрасли или рынка вашего клиента позволит вам более эффективно адаптировать свое предложение. Держа руку на пульсе отраслевых тенденций, вы будете лучше подготовлены, чтобы донести ценность вашего решения до потенциальных клиентов. Допустим, вы — бизнес-консультант, работающий со стартапом в области возобновляемых источников энергии. Если вы продемонстрируете свою осведомленность о тенденциях, таких как растущий интерес к солнечной энергии, клиент увидит в вас опытного партнера, способного направлять развитие их бизнеса.
- Оцените систему поддержки. Если для вашего сервиса требуется определенная инфраструктура или системы поддержки со стороны клиента, крайне важно обеспечить их наличие. Это может охватывать операционные элементы, такие как команда продаж или профессиональные каналы связи, или даже активное присутствие в социальных сетях для кампаний цифрового маркетинга. Например, если вы являетесь SEO-агентством, предлагающим проект оптимизации веб-сайта для местной пекарни, стремящейся расширить свои онлайн-заказы, вам необходимо оценить существующую инфраструктуру веб-сайта клиента. Оснащены ли они действующей системой онлайн-заказов или ее нужно будет включить в ваше предложение? Ответы на эти вопросы помогут вам составить более эффективное и реалистичное предложение.
Как написать коммерческое предложение
При написании коммерческого предложения представьте, что вы разговариваете со своим потенциальным клиентом или партнером. Вы хотите, чтобы ваше предложение было максимально ясным, кратким и убедительным. Вот как это сделать:
Начните с полированного титульного листа
Ваш титульный лист устанавливает сцену и создает самое важное первое впечатление. Профессионально оформленный титульный лист прокладывает путь к тому, что последует. Включите основные элементы, такие как ваше имя, название вашей компании, дату и имя вашего клиента.
Например, если вы управляете небольшим агентством веб-разработки, вы можете выбрать минималистский дизайн, отражающий вашу ориентацию на гладкие современные веб-сайты. Убедитесь, что он не загроможден, с четким и читаемым шрифтом и высококачественными изображениями, если таковые имеются.
Включите оглавление
Навигация имеет решающее значение для предложения, которое уважает время вашего потенциального клиента. Оглавление позволяет вашему клиенту быстро найти интересующие его области, демонстрируя ваше уважение к его времени и внимание к деталям.
Представьте, что вы консультант по устойчивому развитию. Ваше оглавление может аккуратно разделить ваше предложение на такие разделы, как «Аудит устойчивого развития», «Предлагаемые экологические инициативы» и «Ожидаемое воздействие», каждый из которых можно перемещать одним щелчком мыши или перелистыванием страницы.
Составьте убедительное резюме
Ваше резюме — это ваша презентация в лифте. Он превращает ваше предложение в его основную суть: почему вы идеальный выбор для клиента. Сформулируйте, как ваш бизнес может удовлетворить свои потребности кратко, но убедительно.
Предположим, вы управляете кустарной пекарней и предлагаете поставлять выпечку в местную кофейню. Здесь вы можете подчеркнуть свою приверженность органическим ингредиентам местного производства, что отличает вас от альтернатив массового производства.
Вникайте в особенности проекта
Здесь вы излагаете проблему своего клиента и предлагаете решения. Совместите каждое решение с выявленной проблемой, демонстрируя свое понимание и способность удовлетворить их потребности.
Вот разделы, относящиеся к конкретному проекту, которые вы должны включить в свое коммерческое предложение:
Постановка задачи. Начните с изложения проблемы, также известной как формулировка проблемы. Это показывает, что вы полностью понимаете, с чем сталкивается клиент.
Пример 1. Если вы представляете стартап в области графического дизайна и предлагаете ресторану ребрендинг, ваша формулировка проблемы может звучать примерно так: «Ваш текущий брендинг не передает уникальную и яркую атмосферу вашего ресторана, из-за чего потенциальные клиенты упускают из виду ваш продукт». бизнес."
Пример 2. Для компании-разработчика мобильных приложений, подающей предложение розничному магазину о приложении для покупок, постановка проблемы может быть такой: «Вашему розничному магазину не хватает мобильного присутствия, что затрудняет доступ к растущей цифровой клиентской базе».
Предложенное решение. Здесь вы демонстрируете запланированный подход к решению проблемы. Помните, речь идет не только о том, что вы можете сделать, но и о том, какую пользу это принесет им.
Пример 1. Стартап веб-разработки может предложить компании электронной коммерции: «Мы планируем изменить дизайн вашего веб-сайта, сделав его более удобным для пользователя и оптимизированным для мобильных устройств. Это улучшит покупательский опыт ваших клиентов и, вероятно, увеличит продажи».
Пример 2. Компания по продаже продуктов питания может предложить местной органической ферме: «Мы стремимся доставить вашу продукцию в крупные продуктовые магазины. Это выведет ваш бренд на более широкий рынок и увеличит продажи».
Стоимость и график. Уточните сроки и стоимость вашего решения. Прозрачность имеет первостепенное значение в этом разделе. Укажите связанные с этим затраты, то, что клиент может ожидать получить (результаты), и сроки проекта.
Пример 1. Если вы представляете стартап, занимающийся планированием мероприятий, и подаете компании предложение об их ежегодном корпоративном мероприятии, вы можете указать: «Мы предлагаем шестимесячный график, начиная с выбора места проведения и заканчивая проведением мероприятия, с общей стоимостью в размере 15 000 долларов».
Пример 2. Фирма по разработке программного обеспечения, предлагающая новую CRM-систему агентству недвижимости, может написать: «Проект займет примерно четыре месяца, от сбора требований до внедрения системы, и обойдется в 50 000 долларов».
Квалификация и опыт. Продемонстрируйте способности своей команды и объясните, почему именно вы подходите для этой работы.
Пример 1. Если вы стартап по мобильному уходу за домашними животными и предлагаете приют для собак, вы можете написать: «Наша команда, состоящая из сертифицированных грумеров, имеет более чем пятилетний опыт мобильного ухода за домашними животными и обслуживает более 1000 довольных клиентов. ”
Пример 2: Фирма по кибербезопасности, предлагающая аудит безопасности финтех-компании, может сказать: «Наши сертифицированные эксперты по кибербезопасности провели более 100 аудитов для финтех-компаний, помогая им защитить свои цифровые активы и соблюдать отраслевые правила».
Призыв к действию. Всегда заканчивайте свое предложение четким призывом к действию, побуждая клиента сделать следующий шаг. Тренер по фитнесу может предложить потенциальному клиенту записаться на консультацию, а PR-фирма может предложить компании записаться на обучающий семинар для СМИ.
Пример 1. Если вы представляете стартап по управлению социальными сетями и делаете питчинг в местной пекарне, вы можете закончить словами: «Давайте назначим встречу на следующей неделе, чтобы обсудить, как мы можем сделать ваше присутствие в социальных сетях более привлекательным».
Пример 2. Бухгалтерская фирма, предлагающая свои услуги стартапу, может сделать вывод: «Готовы ли вы к тому, чтобы ваша финансовая отчетность была чистой и прозрачной? Давайте договоримся о встрече, чтобы согласовать детали».
Помните, что коммерческое предложение не является универсальным документом. Адаптируйте его к конкретным потребностям клиента и уникальному решению, которое вы предлагаете. Это ключ к выигрышному предложению.
Завершите росчерком. Завершите свое предложение, резюмируя ключевые моменты и подкрепляя свою квалификацию. Не забудьте указать свою контактную информацию, чтобы потенциальным клиентам было проще связаться с вами. Как поставщик провизии, предлагающий партнерство с организатором мероприятий, ваше заключение может подтвердить вашу приверженность высококачественной еде, запоминающейся презентации и надежному обслуживанию.
Набросайте условия. Подробный раздел условий и положений защищает как вас, так и вашего клиента. Подробная информация, такая как сроки проекта, графики платежей и другие важные детали.
Например, если вы занимаетесь разработкой программного обеспечения, в ваших условиях могут быть указаны этапы оплаты, привязанные к завершению этапов проекта. Всегда следите за тем, чтобы ваши условия были четкими и краткими, чтобы свести к минимуму вероятность недопонимания.
Не забудьте указать специальное место для подписей.
Полировка вашего предложения
После того, как вы составили основные части вашего предложения, найдите время, чтобы оно засияло. Используйте четкий, лаконичный язык и разбейте свое предложение на удобоваримые разделы. Стремитесь быть привлекательным, дружелюбным и профессиональным.
Сделайте ваше предложение визуально привлекательным
Помните, что картинка говорит за тысячу слов. Используйте инфографику, диаграммы и другие визуальные элементы, чтобы сделать ваше предложение понятным и привлекательным.
Предоставление возможности обратной связи
Всегда поощряйте своих потенциальных клиентов оставлять отзывы о вашем предложении. Это поможет вам улучшить ваши будущие предложения и откроет диалог с клиентом, который может привести к плодотворным обсуждениям.
Последующие действия
После отправки вашего предложения свяжитесь с клиентом или потенциальным клиентом. Вы можете отправить вежливое электронное письмо с вопросом, есть ли у них какие-либо вопросы или им нужна дополнительная информация.
Вот и все — ваше полное руководство по созданию выдающегося бизнес-предложения. А теперь идите и начните производить впечатление на потенциальных клиентов!
