4 способа увеличить среднюю стоимость заказа без резких дополнительных продаж

Райан Фарли, соучредитель LawnStarter, говорит, что попытка выжать из клиентов все, что можно, может дать краткосрочную выгоду, но в долгосрочной перспективе это не окупится. Дополнительные продажи приемлемы, если вы предлагаете продукты, которые повышают ценность жизни ваших клиентов, но если они выполнены некачественно, они могут нанести ущерб вашему бренду.

Хорошо то, что брендам не нужно полагаться только на допродажи, чтобы увеличить свою среднюю стоимость заказа (AOV). Вот четыре креативных способа поощрения покупательских расходов:

1. Предлагайте скидки на бесплатную доставку.

Все любят (и ждут) бесплатную доставку. Фактически, если магазины не предлагают бесплатную доставку, они увидят, что их покупатели уходят в другое место. Аналитик Джеймс Мелтон говорит, что почти 70% крупнейших интернет-магазинов предлагают бесплатную доставку в той или иной форме. Из-за этого доступность бесплатной доставки стала основным ожиданием потребителей, даже если это связано с определенными условиями.

Показательный пример: Иван Креймер из Content Fiesta пишет, что 40 процентов клиентов купят больше, если это означает, что доставка будет бесплатной. Вот почему так много магазинов предлагают бесплатную доставку, когда клиенты тратят определенную сумму или предлагают что-то взамен (например, подписка по электронной почте, приглашение друга, оставление отзыва).

«Обычной практикой отказа от платы за доставку является установление порога заказа», - говорит Мария Хаггерти, генеральный директор Dotcom Distribution. «Это позволяет брендам использовать бесплатную доставку в качестве маркетингового инструмента, стимулируя при этом дополнительные расходы». Потребители ожидают некоторой формы бесплатной доставки и не беспокоятся, когда им нужно достичь определенного минимума. Это тонкий способ увеличить среднюю стоимость заказа, не делая вид, что продают.

«Вы смотрите на цифры и видите, что ваш средний заказ составляет около 30 долларов», - подсчитывает Джейк Руд, директор по маркетингу Red Stag Fulfillment. «Если вы хотите увеличить среднее количество заказов и объем продаж, имеет смысл предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов США. Поскольку вы отправляете все товары вместе, а не по отдельности, вы сможете снизить стоимость доставки ».

Решение о том, каким будет ваш порог, должно быть стратегическим. Менеджеры электронной коммерции должны проанализировать, каковы средние заказы в настоящее время, какими они хотят видеть и какие логистические шаги они могут предпринять, чтобы сделать бесплатную доставку реальностью.

2. Упростите оформление заказа, особенно для мобильных покупок.

Клиенты тратят больше, если это легко сделать. Хорошо спроектированные магазины с низким уровнем трения улучшают качество обслуживания клиентов и приводят к увеличению расходов.

Возьмем, к примеру, бренд спортивных товаров и интернет-магазин гирь, Kettlebell Kings. Kettlebell Kings изменила процесс оформления заказа, исключив половину полей, которые покупатели должны были просмотреть перед покупкой. Это привело к увеличению количества импульсных покупок и значительному увеличению средней стоимости заказа. «Мы хотим максимально упростить людям процесс оформления заказа», - говорит Джей Перкинс, соучредитель и управляющий партнер Kettlebell Kings. «Люди буквально покупают [в зависимости от] того, что они чувствуют в данный момент».

Бренды должны оставлять место на пути к покупке для импульсивных покупок и обеспечивать, чтобы их процессы оформления заказа были достаточно простыми, чтобы не прерывать импульс.

Покупки могут немедленно прекратиться, когда магазин не загружается на телефоны потребителей или когда им нужно указать слишком много личных данных. Результат - брошенная тележка.

Отличное фирменное приложение для покупок также может уменьшить количество брошенных тележек. Nike, например, отточила работу над улучшением пользовательского опыта, вложив значительные средства в цифровые инструменты, такие как приложение SNKRS. Джеймс Рисли из Digital Commerce 360 ​​говорит, что онлайн-продажи Nike превысили 1 миллиард долларов в третьем квартале, в основном благодаря приложению. Это приложение, которое позволяет покупателям покупать обувь ограниченным тиражом, привело к значительному росту компании. Магия приложения заключается в том, чтобы удовлетворить желание людей приобретать ограниченные товары, а затем облегчить клиентам совершение мгновенных покупок.

Потребители ожидают простоты. Чем проще покупательский путь ваших клиентов, тем больше вероятность, что они захотят расширить ваш бизнес.

3. Предложите своим клиентам новые полезные функции.

Различные технологические достижения, такие как визуальный поиск, дополненная реальность и голосовые покупки, позволили брендам продвигать и продавать свои продукты по-новому. Хотя все эти технологии несут в себе потенциал для роста магазинов электронной коммерции по-новому, эти достижения необходимо использовать надлежащим образом.

Бренды, которые продают товары для дома или мебель, могут получить выгоду, например, от визуального поиска и функций дополненной реальности. Покупатели могут использовать свои телефоны, чтобы сфотографировать свои комнаты и посмотреть, как диван впишется в комнату. «Точно так же розничные продавцы товаров для дома Lowe's Companies, Inc. и Build.com, Inc. заявляют, что они увеличили среднюю стоимость заказа, когда покупатели просматривают свои товары в трехмерном изображении, по сравнению с тем, когда покупатели этого не делают», - объясняет Зак Стамбор. Цифровая коммерция360. «104% [увеличение] для Lowe's и 64% -ное увеличение для Build.com».

Визуальный поиск и дополненная реальность имеют смысл для крупных покупок и предметов, которые потребители должны визуализировать, но они не будут работать так же хорошо для повседневных покупок. Потребителям, которые покупают продукты, чистящие средства и другие предметы повседневного обихода в Интернете, не нужно виртуально идентифицировать свои продукты, но они хотят делать свои покупки быстро. Здесь на помощь приходят голосовые технологии.

Джилл Кочер Браун из IBM iX отмечает, как Google Express позволяет пользователям Google Home делать покупки в Интернете у популярных розничных продавцов, таких как Walmart, Target и других. Другие бренды могут присоединиться к этой программе. Браун считает, что, хотя эта технология все еще набирает обороты, внедрение этой технологии неизбежно. Интернет-магазины, которые продают обычные товары, должны быть готовы к наплыву голосовых заказов, чтобы увеличить свои продажи.

4. Сосредоточьтесь на завоевании лояльности клиентов

У постоянных клиентов средняя стоимость заказа выше.

Тина Малкуин, генеральный директор Kindred Marketing Company, отмечает, что участники программы лояльности, как правило, опережают покупателей, не участвующих в этой программе. Кроме того, эти лояльные клиенты, вероятно, предоставят бренду важные данные о себе. Это идеальное сочетание для лучшего понимания ваших клиентов и возможности отправлять им предложения и рекламные акции, которые повышают ценность их жизни и побуждают их тратить больше.

Рашан Диксон, старший бизнес-консультант Microsoft, отмечает, что программы лояльности являются решающими факторами дохода на рынке красоты. «80% годовых доходов Sephora и 90% Ulta поступают от участников их программ лояльности», - пишет Диксон.

«Предлагая преданным клиентам товары бесплатно или со скидкой и позволяя самым большим фанатам не стоять в очереди, вы можете сохранить текущих приверженцев бренда, одновременно стимулируя других клиентов к достижению того же статуса постоянного клиента». Специальные акции и эксклюзивные мероприятия возвращают клиентов к вам и заставляют их тратить больше.

Лояльность клиентов - это не только баллы. Речь идет о том, чтобы по-настоящему порадовать ваших клиентов и дать им опыт, который заставляет их гордиться и радоваться тому, что они тратят деньги на ваш бренд. Когда бренды делают это приоритетом, они видят увеличение своего среднего дохода.

Размышляя о росте за пределами AOV

Средняя стоимость заказа - отличный показатель для понимания того, сколько ваши клиенты покупают в данный момент времени. Но AOV - это не последнее слово о ценности клиента для вас, а всего лишь один из многих важных KPI. Важно продумать, как повысить ценность заказа, улучшая, а не нанося вреда клиентскому опыту.

Авторы изображений: Фрэнки Кордова , Le Buzz , Chraisse Kenion