Лучшие маркетинговые стратегии B2B для реализации в 2023 году

Рекламировать свои товары или услуги бизнесу может быть непросто. Как потребитель, вы привыкли к тому, что вас продают. Следовательно, у вас есть предвзятое представление о том, как вы должны продавать свою продукцию другим предприятиям. Однако методы продажи предприятиям (B2B) и продажи потребителям (B2C) существенно различаются.

Сегодня мы рассмотрим лучшие маркетинговые стратегии, подходящие для среды B2B, и то, как вы можете преуспеть в этом сверхконкурентном бизнесе.

Что такое маркетинг для бизнеса?

Бизнес для бизнеса, также известный как маркетинг B2B, представляет собой процесс, когда один бизнес продает свои продукты или услуги другому бизнесу. Маркетинг между предприятиями требуется, когда продукция одной компании необходима другой компании для поддержания или улучшения своей деятельности.

Примеры маркетинга B2B включают в себя:

• Производители промышленных насосов пытаются продавать свою продукцию нефтегазовым компаниям.
• Коммерческая строительная компания хочет получить контракт на строительство офисных помещений для юридической фирмы.
• Строительная компания пытается продать промышленное оборудование бизнесу, который продает тяжелую технику.

Что такое маркетинговое агентство B2B?

Маркетинговое агентство B2B — это сторонняя маркетинговая фирма, которая специализируется на адаптации маркетингового сообщения вашей компании к другим компаниям. Специалисты по маркетингу B2B понимают нюансы ориентации лиц, принимающих решения, на дорогостоящие продукты и услуги.

Почему важен маркетинг B2B?

Поскольку большинство предприятий полагаются на продукты или услуги других предприятий, маркетинг между предприятиями имеет решающее значение. Очень редко компания может полностью заниматься собственным производством и распространением.

Например, ваш любимый бренд одежды, скорее всего, будет получать сырье с ферм, а красители для тканей — с химических предприятий. Ваш любимый производитель сотовых телефонов, вероятно, покупает детали для своих устройств у сторонних компаний и платит транспортным компаниям за доставку готовой продукции клиентам.

Как возникают эти партнерские отношения с поставщиками?

Процесс начинается с обнаружения маркетинговых возможностей B2B, а затем персонализации сообщения вашего бренда для фирмы, которая нуждается в ваших продуктах или услугах.

Еще одним важным стимулом для B2B-маркетинга является продолжительность B2B-связей и возможность увеличения доходов. Как правило, продажа потребителям влечет за собой разовую покупку недорогого товара. Когда компания продает товары или услуги другому бизнесу, стоимость товара или услуги может быть высокой и требоваться регулярно.

Например, когда компания, занимающаяся ландшафтным дизайном, оказывает услуги крупному офисному кампусу, она может включать многомесячный контракт на пятизначную сумму. Это не то же самое, что клиент платит за разовый проект ландшафтного дизайна на своем заднем дворе.

3 типа маркетинга для бизнеса

Вы можете использовать три основные маркетинговые тактики B2B для своего бизнеса. Подумайте, как каждый из них может быть использован для вашего бизнеса, а затем изучите своих конкурентов, чтобы увидеть, будут ли эти маркетинговые планы B2B эффективны в вашей отрасли.

Цифровой маркетинг B2B

Цифровой маркетинг — это относительно экономичный метод представления ваших продуктов или услуг релевантным людям. Цифровая маркетинговая кампания упрощает отслеживание рентабельности инвестиций, и вы можете обратиться к лицам, принимающим решения, с точным таргетингом.

Рекламные объявления LinkedIn, например, могут быть нацелены на пользователей с определенными ролями, что позволяет вам конкретно ориентироваться на менеджера по закупкам или руководителя. Если ваши клиенты ищут ваши продукты или услуги в Интернете, вы можете нанять SEO-компанию, чтобы убедиться, что ваш сайт находится в верхней части результатов поиска.

Традиционный маркетинг B2B

Традиционные методы маркетинга для рынка B2B охватывают широкую сеть и, как правило, являются дорогостоящими, но они помогают в развитии капитала бренда. Вы можете использовать рекламу на радио, телевидении или в печати, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и запомнить их. Если эти организации ищут нового поставщика, вы будете в числе претендентов.

Личные продажи в B2B

Личные продажи — одна из традиционных и эффективных маркетинговых стратегий B2B. Личные продажи основаны на личном общении и отношениях для заключения сделок. Это наименее масштабируемый способ продать свою компанию другим предприятиям, но он дает наилучшие результаты.

Личные продажи обычно используются в сочетании с цифровым маркетингом. Продавец лично отслеживает потенциальных клиентов, созданных в результате цифровых кампаний.

Тематические исследования в маркетинге B2B

Маркетинговые услуги B2B включают девять основных методов увеличения числа потенциальных клиентов и продаж в сфере B2B. Перечисленные ниже маркетинговые программы B2B — это проверенные решения, которые помогут вашему бизнесу развиваться.

Запустите партнерскую систему для клиентов

Создание партнерской системы — один из самых малоиспользуемых на сегодняшний день методов маркетинга B2B. Партнеры долгое время были важным способом привлечения новых клиентов для бизнеса, но последние десять лет в основном занимались цифровым маркетингом.

Попробуйте с самого начала включить рекомендации клиентов в свой маркетинговый подход в сфере B2B. Для получения партнерских рефералов вы можете использовать как платные, так и естественные подходы.

Установите периоды времени по умолчанию для оценки удовлетворенности клиентов и получения рекомендаций от довольных клиентов. Подумайте о том, чтобы каждые полгода отправлять электронное письмо клиенту, который уже был с вами, с просьбой оставить отзыв о ваших услугах, если вы являетесь коммерческой компанией по уходу за газонами. Если клиент дает вам положительный отзыв, скажите ему, что вы были бы рады, если бы он поделился им со своей сетью.

Платная стратегия будет аналогичной, если только вы не предложите поощрение. Например, вы можете предоставить 10% от платы за следующий месяц за каждого рекомендованного нового клиента. Это будет стоить вам очень мало и принесет огромный доход.

Нужна партнерская программа для вашего бизнеса, но не знаете с чего начать? Попробуйте Scaleo — 14 дней бесплатно.

Анализ «болевых точек» клиентов

Первым шагом в успешном маркетинге B2B является определение того, что нужно вашим клиентам. Клиенты не будут торопить вас только потому, что вы предлагаете товар или услугу. Узнайте, что стимулирует спрос на ваш продукт или услугу и как вы можете выделиться среди конкурентов.

Создание групп пользователей клиентов — это один из способов лучше понять потребности ваших клиентов.

Группы пользователей клиентов, такие как фокус-группы для новых продуктов, подключаются к людям, которые уже используют ваши предложения. Например, опросив группу пользователей-клиентов, вы можете обнаружить, что маркетинг для ИТ-организаций более эффективен, если вы сосредоточитесь на проблеме облачной безопасности. Выявление этих болевых точек может помочь вам персонализировать свое маркетинговое сообщение.

Вы можете созывать личные группы пользователей или создавать опросы, чтобы определить конкретные болевые точки покупателей, прежде чем выбрать ваше решение.

Другие типы исследований включают использование актуальных данных о вашей отрасли или исследование ключевых слов, чтобы выяснить, насколько высок спрос на органический поиск.

Используйте маркетинг влияния.

Сотрудничество с влиятельными и целевыми влиятельными лицами может быть очень эффективной маркетинговой техникой для бизнеса B2B. Использование этого имеет смысл, если в отрасли, на которую вы ориентируетесь, есть известные общественные деятели.

Возвращаясь к нашему примеру с коммерческим строительством, если ваша строительная фирма ищет контракты на строительство ресторана, вы можете объединиться с известной фигурой, хорошо известной среди владельцев ресторанов. Сообщение в блоге о дизайне вашего ресторана на сайте Гордона Рамзи или Гая Фиери может стать отличным способом заинтересовать людей вашим предложением.

Вы, наверное, слышали о местных влиятельных лицах в вашей целевой отрасли. Если у вас есть местный бизнес, эти местные влиятельные лица — эффективный и недорогой способ улучшить ваш бизнес-маркетинг.

Обзоры, отзывы и тематические исследования.

Использование интервью, отзывов и тематических исследований существующих клиентов — один из самых эффективных методов маркетинга B2B. Это повышает доверие потенциальных клиентов, которым необходимо знать, что их товары или услуги оправдают их ожидания.

Обзоры и отзывы также являются важными компонентами любого подхода к цифровому маркетингу B2B. Онлайн-обзоры могут помочь вашей компании превзойти конкурентов и повысить показатель кликабельности в органическом поиске и Google Рекламе.

Тематические исследования полезны, когда вы приближаетесь к выбору покупки. Клиенты, например, захотят проверить, что они делали в прошлом, если у них есть список потенциальных поставщиков продуктов или услуг. Пример подобного клиента может быть единственным доказательством, которое требуется вашим потенциальным клиентам, прежде чем принимать решение о крупной покупке.

Реклама для бизнеса

Ваша маркетинговая стратегия B2B должна сочетать платный поиск и рекламу в социальных сетях. Если все сделано правильно, эти платные маркетинговые услуги B2B могут обеспечить значительную рентабельность инвестиций.

Изучение того, как успешно рекламировать в социальных сетях, может помочь вам найти потенциальных клиентов там, где они уже проводят свое время. Лица, принимающие решения, и менеджеры по закупкам, на которых вы ориентируетесь, представляют компании, но, в конце концов, это просто отдельные лица. Они проводят время в социальных сетях, и вы можете связаться с ними, используя мощные возможности таргетинга самых популярных на сегодняшний день платформ социальных сетей.

Платный поиск также является отличным методом для нацеливания на определенные перспективы. Рекламный поиск отличается от обычного поиска тем, что вы можете пропустить строку и перейти прямо к началу результатов поиска, не тратя время на SEO.

Платный поиск фокусируется на конкретных интересах ваших потенциальных клиентов именно в тот момент, когда они заинтересованы. Традиционный маркетинг часто нацелен на пользователей на основе демографических данных. Вот почему многие маркетинговые стратегии B2B отдают предпочтение цифровым технологиям, а не традиционным.

Используйте B2B SEO.

Поисковая оптимизация — полезный инструмент веб-маркетинга B2B. Потенциальные клиенты должны делать осознанный выбор, поэтому они проводят предварительное веб-исследование. Вы даже не можете считаться потенциальным продавцом, если вы не находитесь в верхней части результатов поиска продукта или услуги, которую вы продаете.

Контент-маркетинг для вашего бизнес-сайта — это один из методов повышения SEO. Контент-маркетинг придает вашему бренду авторитет в глазах поисковых систем и пользователей.

Действительно, было показано, что контент-стратегия играет важную роль в производстве, маркетинге и веб-дизайне B2B. Оба они работают в тандеме, чтобы повысить SEO производителя и увеличить органический поисковый трафик. Постоянно публикуя информативный контент, вы показываете, что много знаете о предмете, и помогаете людям принимать более взвешенные решения.

Используйте автоматизацию маркетинга.

Читайте наш полный пост об автоматизации маркетинга здесь.

Автоматизация маркетинга становится все более популярной маркетинговой стратегией B2B. Автоматизацию можно использовать для привлечения и развития потенциальных клиентов, а также для объединения всех ваших маркетинговых платформ.

Например, если кто-то заполняет форму на вашем веб-сайте, чтобы загрузить тематическое исследование, автоматизация маркетинга может быть использована для отправки релевантных целевых электронных писем. Это отличный способ получить максимальную отдачу от каждого контакта с вашими маркетинговыми методами B2B.

Не перегружайте свои деловые отношения автоматизацией маркетинга. Если ваши электронные письма становятся слишком частыми или ваши материалы становятся слишком персонализированными, контакт может отказаться от вашего маркетингового списка.

Используйте социальные сети в бизнесе.

Социальные сети превратились из определяющего фактора в определяющий компонент. Простое демонстрирование присутствия в социальных сетях больше не будет отличать ваш бизнес от конкурентов. Вы должны присутствовать и быть активными в самых важных социальных сетях. В противном случае вы можете потерять потенциальных клиентов.

Менеджеры по найму бизнеса используют обзоры в социальных сетях и культурные показатели, чтобы определить, подходит ли ваша корпорация. Это особенно актуально для предприятий, которые ищут лучшие маркетинговые фирмы или профессиональные услуги в творческих отраслях. Есть много причин, по которым вашему бизнесу нужен маркетинг в социальных сетях, но просто быть активным в своих сетях уже может быть недостаточно.

Органический охват социальных сетей в последние годы падает из-за насыщения пользователей. Спонсируемая кампания в социальных сетях необходима для максимального охвата потенциальных клиентов.

Отслеживайте свои кампании и используйте отчеты

Как вы определите, работают ли ваши маркетинговые инициативы B2B? Создайте систему для отслеживания эффективности любого подхода перед его внедрением.

Что вы будете использовать для отслеживания рейтинга, органического трафика и конверсий, если вы занимаетесь SEO B2B? Нужно ли использовать правильные пиксели при рекламе в социальных сетях, чтобы отследить рентабельность инвестиций до ее источника?

Вывод

Если вы используете традиционный маркетинг для B2B, отследить его может быть сложнее. Однако только потому, что что-то трудно отследить, не означает, что этого следует избегать. Если вы хотите со временем повысить эффективность своего маркетинга, вы должны отслеживать и анализировать данные о ключевых показателях эффективности маркетинга, которые наиболее важны для вашего бизнеса.