Руководство для начинающих по даунселлингу

Довольно часто продавцы используют такие известные маркетинговые приемы, как кросс-продажи и допродажи, для увеличения продаж и доходов. Они чрезвычайно эффективны и полезны. Но бывают исключения, когда эти методы не работают. Он подходит для покупателей с ограниченным бюджетом. Такие покупатели предпочитают выбирать более бюджетные товары, даже если у этих товаров меньше преимуществ и возможностей. Тогда самое время внедрить даунселлинг.

Что такое даунселлинг? Каковы его основные преимущества? Как правильно использовать эту технику? На эти и другие вопросы, касающиеся даунселла, мы попытались найти ответы в статье.

Что такое даунселлинг?

Даунселлинг — это маркетинговая техника, предлагающая покупателям более бюджетные альтернативы продуктам или услугам в зависимости от их первоначального выбора. Эта тактика обычно используется, когда покупатели не могут позволить себе сделать заказ или отказываются от него. Благодаря даунселлингу вы можете предложить своим потребителям решение, которое удовлетворит их потребности и ожидания.

Продажа по сниженным ценам — самый надежный способ заключить сделку, даже если покупатель не может позволить себе купить продукт премиум-класса. Несмотря на то, что это кажется потерей, это все же возможность совершить продажу. Когда вы предоставляете своим покупателям недорогие альтернативы, это помогает вам укрепить лояльность к бренду, а также проявить заботу о ваших потребителях, их бюджетных ограничениях и их покупательной способности.

Даунселлинг против апселлинга

Теперь давайте определим, чем даунселлинг отличается от апсейла.

Апселлинг кажется самым надежным способом повысить ценность ваших покупателей и увеличить среднюю стоимость заказа в вашем магазине. С помощью этой маркетинговой тактики вы можете побудить клиентов тратить больше, покупая премиум-версию оригинального продукта или услуги. При допродаже очень важно делать предложения, соответствующие потребностям клиентов и товарам, которые они намеревались купить в первую очередь.

И наоборот, не все покупатели могут позволить себе товары премиум-класса. Для покупателей, которые не хотят дополнительных функций или имеют ограниченный бюджет, менее дорогие товары могут показаться более выгодными. Таким образом, предложение более дешевых продуктов и услуг может быть более выгодным для розничных продавцов, поскольку это помогает расширить клиентскую базу. При допродаже вы должны убедить потребителей, что лучшая ценность важнее цены. При даунселле, наоборот, вы обращаете внимание покупателей на более лояльные цены.

Плюсы и минусы даунселлинга

Как и любой другой метод продаж, даунселлинг имеет свои сильные и слабые стороны.

Плюсы

• Не имея возможности покупать товары премиум-класса, покупатели все равно покупают что-то даже недорогое.
• Продавцы получают некоторую отдачу от усилий по продажам.
• Это хороший шанс повысить лояльность к бренду.
• Даунселлинг — самый верный способ привлечь больше потребителей с разным бюджетом.
• Клиенты получают хороший опыт работы с вашим брендом благодаря даунселлингу.
• Покупатели с большей вероятностью будут совершать более дорогие покупки в вашем магазине в будущем, поскольку они будут удовлетворены.

Минусы

• Когда потребители решили не покупать какой-то продукт, а вы продолжаете удерживать их и делать еще одно предложение, это может раздражать.
• Даунселлинг может стимулировать плохое покупательское поведение. Если вы делаете «лучшее предложение» каждый раз, когда покупатели решают не покупать первоначальное предложение, то покупатели всегда будут отказываться от покупки более дорогих товаров.

Искусство продаж

Даунселлинг — отличная тактика продаж. При внедрении его в свой интернет-магазин самое первое, что нужно сделать, это учесть потребности ваших клиентов. Вы должны помнить, что даже если вы предлагаете своим покупателям товары по более низкой цене, они все равно должны отвечать интересам покупателей и иметь какую-то ценность. В противном случае такие предложения вряд ли будут иметь успех. Таким образом, вы должны разумно выбирать свой даунселл.

Продать можно одним из следующих способов:

• предложить другой и более дешевый продукт после того, как покупатель отклонит первую допродажу;
• предложить тот же товар по чуть более низкой цене с бонусами.

Прекрасная возможность для снижения продаж — предоставить клиентам пробные или пробные предложения, поскольку многие потребители хотят сначала «попробовать». Но вы не должны смотреть на эту стратегию как на отчаянное отчаяние в последнюю минуту, чтобы получить что-то вроде покупателя. Воспринимайте это как шанс привлечь новых клиентов, которые, скорее всего, вернутся.

Идеи для увеличения продаж

Большинство продавцов ошибочно преуменьшают значение этой техники продажи, так как никогда не видели примеров применения даунселла в реальной жизни. Вот несколько идей, как его увеличить.

Используйте всплывающие окна с намерением выйти

Когда ваши клиенты собираются покинуть ваш сайт, используйте всплывающие окна с намерением выйти с привлекательными предложениями, побуждающими их остаться на сайте подольше. Это может быть скидка, бесплатная доставка или что-то еще.

При использовании таких всплывающих окон вы вольны выбирать, какие покупатели увидят скидку, вместо того, чтобы давать ее всем посетителям вашего магазина. Таким образом, вы будете ориентироваться только на тех покупателей, которые собираются покинуть ваш сайт, надеясь превратить их в платящих покупателей.

Предложения всплывающих окон с намерением выхода могут быть настроены в соответствии с потребностями ваших клиентов. Прежде чем внедрять их, убедитесь, что ваши клиенты заинтересованы в продукте. Вы можете сделать это, проанализировав их активность на вашем сайте.

Создайте ценностный пакет

Еще один способ использовать даунселлинг — создать пакет по более низкой цене, чем существующие. Вы можете сделать эти пакеты экономичными, удалив определенные функции. Например, компания Business Growth Dynamics внедрила такую ​​программу даунселла в своем коучинговом подразделении. В результате их коэффициент конверсии продаж увеличился на 125% в первый месяц.

Если вы не хотите, чтобы слишком много клиентов использовали такие пакеты, на странице с ценами вы можете сначала порекомендовать пакеты с высоким доходом или предложить их как «лучшие предложения», а в качестве другого варианта предложить недорогие пакеты.

Отправить электронное письмо об отказе от корзины

Согласно исследованию, проведенному Baymard Institute, средний показатель отказов от корзины покупок в Интернете составляет 69,57%. Почему это происходит? Для 56% покупателей основная причина — непредвиденные расходы. Для 36% это возможность делать покупки дешевле где-то еще. Для 32% покупателей слишком высокие общие цены являются причиной отказа от корзины покупок.

Как видите, все дело в цене. В этом случае даунселлинг — лучший способ превратить брошенные корзины в реальные покупки. Один из способов — отправить электронное письмо о брошенной корзине, когда клиенты уже покинули страницу и не показывают никаких признаков того, что возвращаются, чтобы завершить покупку. В своих электронных письмах напоминайте покупателям о товарах, оставшихся в корзине, и предоставляйте им ограниченную по времени эксклюзивную скидку или делайте любое другое специальное предложение.

Предлагайте несколько вариантов покупки

Предложение нескольких вариантов покупки одних и тех же продуктов также является отличным способом снижения продаж. Вы должны выделить элементы, приносящие самый высокий доход, не забывая о предоставлении бюджетных вариантов. Несмотря на то, что некоторые покупатели могут даже не смотреть на другие варианты, когда они все равно собираются совершить покупку, и выбирать выделенные высокодоходные варианты, все же есть клиенты, заботящиеся о своем бюджете. Таким образом, ваши шансы совершить продажу увеличиваются.

Amazon — лучший пример даунселла. С соответствующими рекомендациями по продуктам компания повышает шансы на увеличение продаж. Таким образом, в разделе книг покупатели могут найти различные версии одной и той же книги, получая больше возможностей для покупки.

Чего следует избегать при даунселлинге?

Теперь вы знаете, насколько эффективным может быть даунселлинг и как его увеличить. Но все же есть некоторые вещи, которых следует избегать при применении этой техники в своей маркетинговой стратегии:

• Даунселлинг довольно рискован, если вы переусердствуете. Предложение скидок вашим клиентам каждый раз, когда они отказываются от корзины покупок, может привести к недооценке товаров покупателями.
• Ориентация на каждого покупателя также является ошибкой. Вы должны ориентироваться на клиентов, которые серьезно заинтересованы в совершении покупки. Помните, что продавать потенциальным покупателям выгоднее, чем каждому посетителю вашего магазина.
• Не будьте слишком раздражающими, так как это может показаться отчаянным. Вы можете потерять потребителя, который мог бы стать вашим потенциальным покупателем и поощрять плохое покупательское поведение. Таким образом, ваши даунселлинги должны восприниматься как ценные для потенциального клиента.
• Использование этого метода в неподходящее время может привести к возражениям с целью подтверждения первоначальной продажи.

Заворачивать

Несмотря на то, что даунселлинг не позволяет продавать больше товаров за один раз или по более высокой цене, он по-прежнему остается эффективным методом повышения конверсии и продаж. Правильное и своевременное его применение, несомненно, принесет плоды. Для упрощения реализации в вашем магазине Shopify используйте плагин Cross-sell & Upsell Suite от Mageworx.