Электронная коммерция B2B2C: объяснение без головной боли + лучшие примеры

Эпоха расцвета цифровых продаж породила новые бизнес-модели, такие как электронная коммерция B2B2C, DTC (прямая связь с клиентом), помимо традиционных, таких как B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для клиентов). Использование этих новых моделей дает предприятиям больше возможностей для продвижения и распространения своей продукции, что позволяет им значительно расти в условиях современного конкурентного рынка.

В этой статье наиболее простым способом рассматривается электронная коммерция B2B2C, а также проясняются размытые границы между B2B2C и другими бизнес-моделями.

>> Бизнес-модели электронной коммерции: основы

Что означает электронная коммерция B2B2C?

B2B2C — это сокращение от « бизнес для бизнеса — клиент ». Бизнес-модель предполагает сотрудничество между двумя предприятиями (B2B) для предложения специальных продуктов и услуг клиентам (2C).

Например, продуктовый магазин интегрируется с технологической компанией, чтобы предлагать услуги по доставке и самовывозу продуктов. Продуктовый магазин берет на себя ответственность за свои продукты, а компания-разработчик приложений предоставляет все необходимые услуги.

Кроме того, для бизнес-модели B2B2C клиенты хорошо осведомлены о деловом сотрудничестве и о том, откуда берутся продукты. Это отличает модель электронной коммерции B2B2C от белой маркировки и B2B.

Продолжая пример с продуктами, покупатели знают, что они покупают продукты в магазине А и пользуются услугами доставки от компании Б.

B2B2C против маркетплейса

Обычно на торговых площадках продавцы предлагают свои собственные продукты, в то время как платформа торговой площадки заботится о мерчендайзинге, маркетинге и реализации продуктов.

Например, потребители покупают товары у поставщика Alibaba и знают, что продукт принадлежит этому поставщику, а не Alibaba. Тем не менее, Alibaba выполнит доставку и решит все проблемы с возвратом средств.

Таким образом, можно сказать, что торговые площадки электронной коммерции (такие как Amazon и Alibaba) и их поставщики функционируют в модели электронной коммерции B2B2C.

B2B2C против B2B

«B2B (Business-to-business)… например, с участием производителя и оптового продавца или оптового и розничного продавца… относится к бизнесу, который ведется между компаниями, а не между компанией и отдельным потребителем».

Инвестопедия

Как в электронной коммерции B2B, так и в B2B2C компании должны иметь дело с другими предприятиями. Amazon, например, необходимо привлекать новых поставщиков и размещать их, что указывает на отношения B2B.

Однако, по сути, эти две бизнес-модели не совпадают, и вот почему.

Преимущества электронной коммерции B2B2C для компании B2B

Эпоха электронной коммерции и Covid19 побудила многие B2B-компании использовать онлайн-продажи в качестве еще одного важного канала продаж, и с помощью электронной коммерции у них есть прекрасная возможность привлечь клиентов B2C и увеличить масштабы.

Вместо того, чтобы пытаться быть розничным продавцом B2C, многие предприятия B2B используют модель B2B2C. Это делается путем партнерства с другими компаниями, которые предоставляют подходящие услуги для достижения своих клиентов B2C.

Таким образом, им не нужно будет тратить много денег и человеческих ресурсов, но при этом они смогут добиться ускоренных результатов.

Однако компаниям B2B может быть сложно заставить работать модель B2B2C. Для этого необходимо найти подходящего делового партнера, который разделяет ту же клиентскую базу. Кроме того, последняя компания должна предоставлять продукты и услуги, которых нет у первой.

И самое главное, их сотрудничество должно обеспечивать большую ценность для клиентов, чего ни один из них не может сделать самостоятельно.

B2B2C против партнерства с каналом

«Торговый партнер — это компания, такая как торговый посредник, поставщик услуг, поставщик, розничный продавец или агент, которая сотрудничает с другой организацией для продвижения или продажи своих услуг, продуктов или технологий».

Гартнер

Если B2B2C означает рукопожатие с другой компанией для продажи продуктов, люди могут задаться такими вопросами, как:

• «Является ли продажа моей продукции супермаркетам B2B2C?»
• «Является ли продукт партнерской B2B2C?»

Короче говоря, нет.

Эти бизнес-модели называются партнерскими отношениями с каналами. Хотя между канальным партнерством и электронной коммерцией B2B2C есть некоторые сходства, такие как возможность продавать под собственным брендом или общие преимущества между двумя компаниями, они все же отличаются друг от друга.

Вот самые существенные отличия:

Означает ли B2B2C продажи клиентам как B2B, так и B2C?

Поскольку B2B2C представляет собой комбинацию B2B и B2C, довольно часто интерпретируется, что B2B2C означает одновременную продажу как оптовым, так и розничным клиентам.

Это не обязательно правда.

В то время как торговые площадки B2B2C, такие как Amazon, продают свои продукты и услуги обоим секторам: B2B и B2C, бизнес, который является как оптовым, так и розничным, не является бизнесом B2B2C.

Модель B2B2C подчеркивает партнерство между двумя предприятиями, в котором их продукты и услуги дополняют друг друга, а конечные клиенты могут извлечь из этого выгоду. Кроме того, клиенты могут полностью понять, что они покупают продукты и пользуются услугами разных компаний.

Например, клиенты из Amazon знают, что они покупают у гиганта электронной коммерции и другого поставщика малого бизнеса.

Следовательно, если компания продает как клиентам B2B, так и клиентам B2C и если она несет полную ответственность за все процессы продажи от продуктов до услуг, это не бизнес B2B2C.

Примеры электронной коммерции B2B2C

1. Подтверждение и Каспер

• Бизнес 1 : Каспер. Casper продает матрасы, каркасы кроватей и т. д., чтобы помочь людям лучше спать.

• Бизнес 2 : Подтвердить. Affirm позволяет клиентам оплачивать дорогие товары в рассрочку в течение недель и месяцев.

Поскольку матрасы и постельные принадлежности стоят целое состояние, люди сильно колеблются при покупке. Таким образом, модель ценообразования «купи сейчас, заплати потом», которую предлагает Affirm, может помочь Casper значительно увеличить продажи.

Благодаря этому сотрудничеству клиенты Casper знают, что пользуются финансовым сервисом от Affirm. Информация четко изложена на сайте Каспера.

Вы также можете увидеть продукт Casper на веб-сайте Affirm. Это означает, что Casper может связаться с клиентами Affirm для продажи их продуктов.

2. Продуктовые магазины + Instacart

• Компания 1 : продуктовые магазины в США и Канаде.
• Компания 2 : Инстакарт. Instacart предлагает услуги быстрой доставки и получения продуктов, чтобы люди могли получить или забрать свои заказы в тот же день, когда они были размещены.

В то время как продукты должны быть свежими, когда люди покупают их, доставка может занять несколько дней. Поэтому традиционно им нужно будет ходить в продуктовые магазины несколько раз в неделю.

Кроме того, доставка продуктов — сложная услуга. Для этого требуется управление грузоотправителями, технологический опыт и хорошая команда по работе с клиентами.

Чтобы решить две болевые точки, вместо того, чтобы пытаться делать все самостоятельно, продуктовые магазины позаимствовали руку Instacart — технологического стартапа.

В результате партнерство помогает продуктовым магазинам сократить неудобства, связанные с покупкой продуктов, и продавать свои продукты большему количеству клиентов.

3. OpenTable и местные рестораны

• Компания 1 : местные рестораны
• Компания 2 : Opentable. Opentable позволяет людям удобно находить рестораны в любой стране, читать отзывы и бронировать места.

Поскольку большинство местных ресторанов не имеют опыта международного маркетинга, они не могут охватить путешественников, которые в восторге от новых кухонь и часто готовы платить. Opentable, с другой стороны, обеспечивает удобный веб-сайт онлайн-бронирования, где международные путешественники могут просматривать варианты, читать отзывы и принимать меры.

Opentable помог местным ресторанам лучше общаться с путешественниками со всего мира и получать больше доходов.

Преимущества и недостатки B2B2C

Бизнес-модель электронной коммерции B2B2C может пролить новый свет на ваш текущий бизнес и открыть больше возможностей для роста.

Однако не каждый бизнес успешен с электронной коммерцией B2B2C. Более глубокое понимание его преимуществ и недостатков поможет вам принять правильное решение.

Выгоды

Улучшить товарность продукта

В то время как продукты остаются звездой любого бизнеса, в современном конкурентном мире дополнительные ценности, такие как удобство, гарантия и т. д., имеют значение.

Таким образом, интеграция с другим бизнесом, который предлагает эти ценности, может повысить привлекательность вашего продукта на рынке, что неизбежно приведет к повышению конверсии.

Максимизируйте сильные стороны друг друга

Чтобы выделиться, компании должны стремиться делать то, что другие не могут. Особенно небольшим компаниям следует избегать быть «мастерами на все руки» и специализироваться в менее конкурентной нише.

В каждом бизнесе есть что-то, в чем они особенно хороши, но остаются позади в других областях. Таким образом, хорошо сотрудничать с другим бизнесом, чей опыт компенсирует их недостатки, и наоборот.

Два лучше, чем один. Используя сильные стороны друг друга, компании могут внедрять инновации и расти.

Привлекайте больше клиентов

Компании тратят годы на накопление своих клиентов, некоторые из них являются преданными поклонниками. Если два предприятия в модели B2B2C имеют одних и тех же целевых клиентов, они могут продвигать свои продукты/услуги среди клиентской базы друг друга.

Хотя для привлечения новых клиентов требуется много усилий, те, кто занимается бизнесом вашего партнера, с большей вероятностью будут доверять вашему бизнесу и покупать у вас.

Сокращение затрат

Использование услуги, предлагаемой другим бизнесом, может снизить накладные расходы. Например, применение службы доставки приложений в системе электронной коммерции предприятия сокращает расходы на логистику и оплату услуг грузоотправителей.

Кроме того, создание чего-то нового часто требует много денег и человеческих ресурсов. Партнерство B2B2C позволяет одному предприятию использовать уже установленную систему другого, поэтому им не нужно разрабатывать ее с нуля.

Повысить узнаваемость и надежность бренда

Если два предприятия уже заняли устоявшиеся позиции в своих нишах, сотрудничество B2B2C может повысить общее доверие к двум брендам.

Например, если мебельный бизнес электронной коммерции пожимает руку известной финансовой компании, ее клиенты будут чувствовать себя в большей безопасности, доверяя свою личную информацию.

Недостатки

Низкая прибыль

Присоединяясь к Amazon, поставщики должны платить Amazon комиссию в размере не менее 0,99 доллара США за единицу товара в зависимости от размера их бизнеса в обмен на использование возможностей Amazon, клиентской базы, службы доставки и т. д.

Это похоже на любые другие популярные платформы электронной коммерции B2B2C, такие как Booking.com, Airbnbs и т. д.

Работа в модели электронной коммерции B2B2C означает, что бизнес должен делиться частью своей первоначальной прибыли с другим бизнесом, чтобы они могли получать больше доходов в долгосрочной перспективе. Поэтому владельцам магазинов электронной коммерции необходимо провести тщательные расчеты, чтобы решить, стоит ли сотрудничество того, и как они могут максимизировать свои продажи с его помощью.

Подходит не для всех продуктов

В то время как B2B2C кажется модным шагом для бизнеса B2B, не все бренды B2B выигрывают от этого. Некоторые продукты, такие как промышленное оборудование или товары для здравоохранения, уникальны для продаж B2B. Компаниям, продающим эти продукты, сложно трансформироваться в бизнес B2B2C.

Проблемы маркетинга

На рынках B2B2C, таких как Amazon или Alibaba, существует множество ограничений на маркетинг.

Мало того, что они не могут собирать свои собственные данные о клиентах, мелкие продавцы не могут также размещать рекламу на торговых площадках и не могут свободно украшать свои магазины по своему усмотрению.

Именно из-за отсутствия автономии многие продавцы решают запустить независимый веб-сайт электронной коммерции вместе со своим магазином на торговой площадке.

Более того, тем, кто хочет создать торговую площадку B2B2C, службу бронирования или собственное приложение для доставки, необходимо одновременно привлекать как деловых партнеров, так и конечных клиентов.

Это удваивает маркетинговые усилия и может вызвать много хлопот, если цифровой маркетинг не является их сильной стороной.

В значительной степени полагайтесь на способность к переговорам

Для успешного бизнеса B2B2C жизненно важны переговоры и общение с вашим деловым партнером. От контроля над клиентской базой, процентами прибыли до межотраслевой командной работы — все должно быть тщательно обсуждено и реализовано на взаимовыгодной основе.

Может повлиять на доверие к бренду

Недовольный клиент никогда не бывает хорошим, независимо от того, чья это вина: ваш бренд или бренд вашего партнера.

Точно так же, как надежность бренда может вырасти, объединившись с другим авторитетным брендом, если ваш партнер B2B2C некомпетентен, он также может негативно повлиять на ваш деловой имидж.

Таким образом, бизнес должен внимательно изучить своего партнера, прежде чем подписывать какие-либо соглашения о партнерстве.

Платформы электронной коммерции B2B2C

Бизнесы B2B2C могут иметь разные формы и размеры, например, они могут быть:

• Малый бизнес, который хочет сотрудничать с технологической компанией, чтобы улучшить свои продукты и привлечь больше клиентов.
• Технический стартап, который хочет предоставлять услуги для бизнеса
• Новая торговая площадка, платформа бронирования и т. д.

Лучшие платформы электронной коммерции B2B2C должны предоставлять достаточные функции и средства для удовлетворения этих различных требований. В целом они должны соответствовать следующим критериям:

• Наличие функций как для B2B, так и для B2C
• Может быть настроен по индивидуальному заказу
• Легко интегрируется с новым приложением, новым партнером, новой системой обмена данными.

Поскольку платформы электронной коммерции с открытым исходным кодом более гибкие, чем решения SaaS (программное обеспечение как услуга), предприятия электронной коммерции B2B2C могут счесть их более подходящими.

Вот наши лучшие платформы для электронной коммерции B2B2C:

1. Magento (сейчас Adobe Commerce)

Magento — самая популярная платформа электронной коммерции с открытым исходным кодом, обеспечивающая широкие возможности настройки и интеграции. Продавцы могут получить полный доступ к его исходному коду, чтобы модифицировать любые функции в соответствии со своими потребностями.

Версию платформы с открытым исходным кодом можно загрузить бесплатно, поэтому она подходит для начала работы технологических компаний.

Благодаря своим богатым функциям и надежной инфраструктуре Magento отлично подходит для предприятий, а также для тех, кто планирует быстро масштабироваться.

2. Спрайкер

Помимо открытого исходного кода, Spryker использует компонуемую структуру, которая позволяет пользователям вручную выбирать каждую функцию, необходимую им для их веб-сайтов, независимо от того, предназначены ли они для B2B, B2C или торговой площадки.

Более того, он построен с безголовой архитектурой и сильным акцентом на API. Проще говоря, платформа технологична, сверхгибка и способна справиться с любыми уникальными интеграциями.

3. Большая коммерция

В отличие от Magento или Spryker, BigCommerce — это платформа SaaS, которая не может предложить такие же широкие возможности настройки, как варианты с открытым исходным кодом. Тем не менее, он по-прежнему считается достойной универсальной платформой электронной коммерции, которая может удовлетворить потребности малого бизнеса.

Кроме того, BigCommerce поставляется с готовыми функциями, поэтому пользователи могут создавать веб-сайты без единой строки кода. Кроме того, новым продавцам нужно платить всего от 29,99 долларов США в месяц, чтобы создать магазин. Таким образом, это отличный выбор для начинающих с ограниченным бюджетом.

>>Подробнее: Magento против BigCommerce

Подведение итогов

B2B2C — это инновационная бизнес-модель электронной коммерции, которая помогает компаниям привлечь больше клиентов при одновременном снижении затрат на привлечение. Если вы хотите найти успешный бизнес B2B2C, не ищите ничего, кроме крупных торговых площадок, приложений для бронирования и доставки, а также связанных с ними малых предприятий.

Тем не менее, это не пушистая дорога для любого бизнеса, и можно ожидать много проблем.

Мы надеемся, что статья хорошо объяснила все об электронной коммерции B2B2C, чтобы вы могли принять обоснованное решение начать или преобразовать свой бизнес.