B2B SEO и доход: соединение точек

Поисковая оптимизация для предприятий электронной коммерции, как и любой другой вид цифрового маркетинга, подвержена довольно широкому спектру нюансов.

Например, во всех SEO ожидается, что для получения результатов потребуется больше времени, чем, скажем, при маркетинге в социальных сетях или контекстной рекламе. Вот как это происходит.

Но время, необходимое для получения результатов, — не единственное препятствие, которое необходимо учитывать при разработке маркетинговой стратегии SEO для электронной коммерции.

Существуют также проблемы определения целевой аудитории, проведения исследования ключевых слов и определения определенного количества ключевых слов и условий поиска, которые будут соответствовать целям поиска целевого рынка клиента, а также отдельные, четкие задачи, которые зависят от отрасли. в промышленность.

Кроме того, есть проблемы, связанные с поисковой оптимизацией электронной коммерции B2B, с которыми столкнулся один из наших клиентов в сфере коммерческой сантехники, когда они обратились к нам.

Вот как мы устранили препятствия и добились необычайного успеха в органическом маркетинге.

B2B SEO-услуги: предыстория

Рассматриваемый клиент более 35 лет обслуживает своих клиентов на своем веб-сайте электронной коммерции, управляет складом площадью 10 000 квадратных футов и предлагает более 40 брендов, обслуживающих коммерческую сантехнику.

Разница между этим конкретным клиентом и большинством наших SEO-клиентов заключается в том, что это компания B2B, которая обслуживает предприятия и профессионалов в области сантехники. Они фактически не предлагают продажи B2C — обслуживают только другие предприятия и специалистов по сантехнике, которые используют их коммерческие продукты, а сами обслуживают другие предприятия.

Как и в случае с любой SEO-кампанией, этот клиент хотел повысить видимость в Интернете, органический рейтинг ключевых слов и привлечь дополнительных потенциальных клиентов на свой веб-сайт.

Но было еще кое-что, что этот коммерческий сантехнический клиент (и наши стратеги) надеялся вытащить из процесса. Мы хотели посмотреть, сможем ли мы сделать B2B SEO еще на один шаг и получить дополнительные транзакции и доход для этого клиента.

Это то, от чего мы (и другие поставщики B2B SEO) уклоняемся от попыток из-за разрыва между органическим повышением рейтинга, поведением пользователей и конверсиями. Но это не недостижимо.

Проблемы B2B SEO (и маркетинга B2B в целом)

SEO-стратегия B2B сталкивается с множеством уникальных проблем. Все это объединяется, чтобы затруднить запуск маркетинговой кампании с нуля и под напором пара.

Во-первых, покупатели B2B отличаются от потребителей. Они, как правило, хорошо осведомлены о соответствующих рынках и обычно знают о соответствующих продуктах и ​​услугах гораздо больше, чем большинство потребителей. Во многих случаях покупатели B2B не хотят узнавать об этих продуктах и ​​услугах, потому что они уже хорошо с ними знакомы. С одной стороны, это означает, что транзакционные и коммерческие поисковые намерения распространены среди ключевых слов, ориентированных на B2B, а с другой, это очень затрудняет создание контента.

Хотя объемы поиска по ключевым словам, ориентированным на B2B, как правило, ниже, конкуренция, как правило, очень высока. Это сочетание также затрудняет эффективное ранжирование по этим ключевым словам.

Также может быть легко привлечь неправильную аудиторию на веб-сайт, который в основном обслуживает другие предприятия и профессионалов. Это может генерировать большое количество показов и кликов, но соразмерно высокий показатель отказов и низкую ценность конверсии. Случайное привлечение не того трафика может привести к дальнейшим задержкам в SEO-кампании B2B.

Вдобавок к этому существуют обычные проблемы, связанные с SEO электронной коммерции и получением более высоких коэффициентов конверсии и доходов.

Проблемы SEO-оптимизации электронной коммерции B2B и получения более высоких доходов

Помимо того факта, что объемы поиска B2B, как правило, очень низкие, а целевые рынки гиперобразованы и вовлечены, существуют обычные проблемы, связанные с SEO в отношении увеличения доходов и конверсий.

Основная причина этого в том, что существует категорический разрыв между улучшением органических показов и получением дополнительного дохода.

Конечно, теоретически, если исследование ключевых слов дает множество достижимых ключевых слов, которые имеют коммерческий или транзакционный объем поиска, конверсии и доход также должны увеличиваться с увеличением органического трафика.

Но это не всегда так. Иногда рынки настолько насыщены, особенно рынки B2B, что ключевые слова с высокой конверсией уже заняты. Иногда просто нет смысла идти за ними, и вам нужно начать с малого.

SEO-специалисты B2B могут предпринять прямые действия, которые почти наверняка приведут к более высокому органическому рейтингу для их клиентов B2B, но на самом деле трудно, невозможно оказать прямое влияние на конверсии и продажи.

В конечном счете, SEO-специалисты B2B могут улучшить сигналы ранжирования. Мы можем добавить обратные ссылки, написать оригинальный контент для целевых страниц и других страниц продуктов, устранить технические ошибки SEO, повысить скорость загрузки страниц и безопасность, улучшить функциональность веб-сайта и выполнить множество других оптимизаций на странице.

Эти усилия оказывают прямое и измеримое влияние на повышение органического рейтинга. Это может занять некоторое время, но органическая позиция улучшится, даже для конкурентных ключевых слов.

Но с SEO мы работаем со старым принципом, что «вы можете привести лошадь к водопою, но вы не можете заставить ее пить».

Мы можем получить больше органического трафика на веб-сайт, но мы не можем заставить их покупать.

Итак, каково решение? Ну, ты не можешь заставить лошадь пить, верно? Итак, что вам нужно сделать, так это убедиться, что вы ведете только жаждущих лошадей к воде!

Вот как мы это сделали.

Структурирование процесса B2B SEO, чтобы выйти за рамки трафика и лидов

В том смысле, что мы следовали нашему процессу SEO в соответствии с его стандартами, мы провели эту кампанию так же, как и любую другую кампанию.

Другими словами, после проведения исследования ключевых слов и сотрудничества с клиентом по ключевым словам, категориям, продуктам, ключевым словам и целевым URL-адресам, а также определению целей, мы сделали то, что всегда у нас получается лучше всего.

Мы подготовили и опубликовали поток гостевых постов за пределами сайта и распространили их среди различных сторонних форумов и веб-сайтов с высоким авторитетом домена. Мы добавили в эти посты обратные ссылки на веб-сайт клиента, чтобы повысить авторитет домена и реферальный трафик.

Мы написали серию блогов, оптимизированных по ключевым словам, длине и ссылкам, а также ряд обновлений содержимого страницы категорий, которые в совокупности повысили видимость веб-сайта.

Мы обновили ключевые целевые URL-адреса, добавив новые метаданные, заголовки и копии, а также выполнили постоянное сканирование, чтобы удалить токсичные обратные ссылки с веб-сайта и исправить ошибки сканирования, такие как неработающие ссылки, что является серьезной проблемой для такого большого и всеобъемлющего веб-сайта с таким количеством URL-адресов.

Вместе эти усилия помогли постепенно генерировать органические движения для их веб-сайта. Во-первых, начал улучшаться органический рейтинг ключевых слов. Затем рейтинги и показы улучшились для остальных ключевых слов в их кампании. Следовательно, органический трафик увеличился.

Так нам удалось генерировать больше органического трафика. На изображении ниже показана динамика органического трафика на все страницы их веб-сайта с октября 2021 года по сентябрь 2022 года. примерно период, который соответствует началу их кампании B2B SEO по настоящее время на момент публикации этой публикации.

Вы можете видеть без каких-либо цифр, что со временем наблюдается явно выраженная тенденция увеличения органического трафика.

Когда вы показываете данные о трафике, сравнивая этот период с предыдущим периодом (с октября 2020 года по сентябрь 2021 года), результаты становятся еще более убедительными.

Приведенная выше цифра вряд ли требует объяснения. Просмотры страниц, уникальные просмотры страниц, время на странице и входы резко выросли по сравнению с предыдущим периодом на 41%, 43%, почти 13% и более 50% соответственно.

Мы явно увеличили органический трафик для рассматриваемого клиента, но привлекали ли мы нужных потенциальных клиентов, и соответствовало ли это увеличение отдельному, но связанному увеличению продаж? Для этого нам нужно посмотреть на эти показатели доходов и транзакций среди органических посетителей за соответствующий период времени.

B2B SEO услуги Результаты

Взгляните на картинку ниже. В нем рассказывается почти все, что вам нужно знать о результатах, которые мы добились для этого клиента в рамках его кампании B2B SEO. Он показывает данные только среди органических пользователей, сравнивая период, в течение которого наша кампания была активна, с предыдущим периодом. Это соответствует в основном тому же периоду, показанному на последнем изображении.

Это то, к чему стремится каждый поставщик услуг B2B SEO, независимо от обслуживаемой отрасли. Относительно легко повысить органический рейтинг по ключевым словам, показы и даже клики и органический трафик, но это говорит о большей части истории.

В то время как коэффициент конверсии электронной коммерции вырос лишь незначительно, менее чем на процентный пункт, транзакции и доход выросли ошеломляюще — на 51% и 71% соответственно.

Нет другого способа сказать это, кроме как это: продажи выглядят хорошо для этого конкретного клиента, особенно среди органических посетителей, и нет никаких признаков замедления.

Это доказательство того, что наша стратегия ключевых слов сработала. Мы не просто стремились улучшить органические посещения. Мы хотели убедиться, что поймали правильную рыбу, то есть представителей их целевой аудитории (предположительно, профессиональных сантехников), у которых было сильное намерение совершить покупку.

Мы сделали это, проанализировав все детали ключевых слов в наших целевых списках. Мы начали с огромного пула и сузили его по объему, плотности, конкуренции и, в данном случае, что наиболее важно, по коммерческим и транзакционным целям поиска.

Поэтому, когда мы проделали всю тяжелую работу по оптимизации сайта, чтобы пользователи могли находить его органично, у большинства из них уже были открыты и готовы кошельки.

Вот как вы проводите успешную SEO-кампанию B2B.

Узнайте больше о поисковой оптимизации электронной коммерции

Есть вопросы о том, как мы это делаем? Свяжитесь с нами по телефону 888-982-8269, посетите нашу страницу SEO по отраслям или ознакомьтесь с нашей коллекцией тематических исследований электронной коммерции. Они рассказывают сказки.