Маркетинг B2B — полное руководство по развитию вашего бизнеса в 2022 году

Вы новичок в маркетинге B2B? Если вы раньше не встречались с этим термином и задаетесь вопросом, что он означает, как он может помочь вашему бизнесу и как вы можете извлечь из этого максимальную пользу, вы пришли в нужное место. Эта статья предоставит вам пошаговое руководство по маркетингу B2B. К концу этого поста вы лучше поймете концепцию и то, как создавать эффективные маркетинговые стратегии B2B.

Что такое B2B-маркетинг?

Маркетинг B2B или маркетинг Business-to-Business относится к предприятиям, продающим свои продукты и услуги другим компаниям и организациям. Другими словами, целью маркетинга B2B является бизнес.

Кто использует маркетинг B2B?

Любая компания, которая продает другим компаниям для повышения узнаваемости своего бренда и увеличения доходов и продаж, использует маркетинг B2B. Некоторые распространенные B2B-компании являются поставщиками услуг по обучению сотрудников, переводческими услугами, агентствами по разработке программного обеспечения, офисными поставщиками и т. д.

Типы рынков/покупателей B2B

На рынках B2B существует четыре основных типа бизнес-клиентов, а именно:

• Производители : компании, которые покупают товары и услуги, а затем превращают их в другие продукты, включая производителей и поставщиков услуг.
• Торговые посредники : компании, которые покупают товары и услуги у других предприятий и перепродают их, ничего существенно не меняя. Оптовики, брокеры и розничные продавцы — все они перепродавцы.
• Правительства : включают местные, государственные и национальные правительства.
• Учреждения : часто являются некоммерческими организациями — Американский Красный Крест, церкви, больницы и т. д. Они закупают большое количество товаров или услуг, чтобы помочь нуждающимся.

Различия между маркетингом B2B и маркетингом B2C

Прежде чем создавать маркетинговую стратегию, вам необходимо понять маркетинг B2B и маркетинг B2C, а также их различия. У них много различий с точки зрения стратегии, приложений, аудитории и способов общения со своей аудиторией.

Давайте посмотрим, чем маркетинг B2B отличается от маркетинга B2C:

Целевая аудитория – ключевое отличие

Маркетинг B2B: целевые предприятия (или отдельные лица, принимающие решения от имени или в интересах бизнеса).

Маркетинг B2C: целевые потребители (или лица, принимающие решения от своего имени или за себя).

Фокус / общение

Маркетинг B2B: основное внимание уделяется предоставлению образовательного контента, неопровержимых фактов, тому, как это принесет пользу бизнесу, эффективности и т. д.

Маркетинг B2C: основное внимание уделяется яркому контенту, такому как забавные впечатления или рекламные предложения, которые могут побудить клиентов к покупке (эмоциональные продажи).

Мотивация покупки

B2B-маркетинг: логика и финансовый бюджет

Маркетинг B2C: эмоции и чувства

Цель покупки

Маркетинг B2B: хочет долгосрочное решение, которое может привести к более длительному циклу продаж, контракту и отношениям с бизнесом.

Маркетинг B2C: ищите краткосрочные решения.

Товар/услуга

Маркетинг B2B: сложные продукты или услуги (как правило, для долгосрочных инвестиций) часто требуют подробной информации и дополнительных пояснений.

Маркетинг B2C: простые продукты и услуги для повседневного использования.

Маркетинговый тон

Маркетинг B2B: профессиональный и прямой тон.

Маркетинг B2C: дружелюбный, оптимистичный и веселый тон.

Цена

Маркетинг B2B: в зависимости от лимита бюджета.

Маркетинг B2C: более низкая цена.

Люди, вовлеченные в процесс

Маркетинг B2B: клиентам нравится общаться с руководителями компании и менеджерами по работе с клиентами.

Маркетинг B2C: клиенты в основном взаимодействуют с членами отдела маркетинга или продаж.

Основные маркетинговые каналы B2B

Многие маркетологи B2B используют цифровые каналы для увеличения продаж и увеличения доходов бизнеса. Ниже приведены некоторые популярные каналы маркетинга B2B:

• Входящий маркетинг : основная цель — привлечь новых пользователей, потенциальных клиентов и клиентов на ваш сайт.
• Веб -сайт: основной маркетинговый канал, о котором вы должны заботиться. Клиенты могут оценить ваш авторитет, основываясь на своем опыте на вашем веб-сайте. Это означает, что ваша сеть должна быть быстрой, безопасной и привлекательной.
• Сообщения в блогах : упростите поиск вашего сайта в Google и улучшите его видимость в поиске.
• Контент-маркетинг : играет жизненно важную роль в повышении узнаваемости вашего бренда.
• Социальные сети: использует каналы социальных сетей для маркетинга продуктов/услуг.
• На основе учетных записей : нацелены на конкретные и ценные учетные записи в рамках бизнеса или организации.
• Маркетинг влияния : основное внимание уделяется использованию ключевых лидеров для продвижения продукта или услуги бренда.

Среди вышеперечисленных каналов самым важным остается веб-сайт. Другими словами, сайт бренда — это маркетинговый канал, которому нужно уделить наибольшее внимание и уделить время выбору подходящего партнера по разработке сайта. Вы можете рассмотреть услугу веб-разработки Tigren. Мы являемся профессиональной компанией веб-разработки и можем создавать веб-сайты с выдающейся производительностью.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

Шаг 1: Имейте план и видение

Чтобы создать успешную маркетинговую стратегию B2B, важно, чтобы вы полностью понимали позиционирование своего бренда. Узнайте, как ваши клиенты воспринимают ваш бренд, и проверьте, где вы хотите быть на рынке. Оттуда вы сможете определить свои маркетинговые цели.

Шаг 2: Изучите свой рынок

Проведите тщательное исследование рынка, чтобы убедиться, что вы знаете рынок достаточно хорошо, чтобы принимать более обоснованные решения. Проверяйте ситуацию на рынке, поведение клиентов, движения конкурентов и т. д. и собирайте все данные, которые могут быть вам полезны.

Шаг 3: Определите свою аудиторию

Правильное определение вашей целевой аудитории является ключом к успеху маркетинговой стратегии B2B. Каждая хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с хорошего знания вашей аудитории. Вся информация о вашей аудитории облегчит вам создание портретов покупателей и понимание того, как ваши клиенты решают совершить покупку. Кроме того, вы должны составить список болевых точек ваших клиентов. Подумайте над этими вопросами при составлении списка:

• Что побудит ваших клиентов покупать ваш продукт/услугу?
• Что больше всего беспокоит ваших клиентов?
• Каков ваш призыв к действию?

Чем лучше вы знаете свою аудиторию, тем легче вам с ней общаться.

Шаг 4. Определите маркетинговые каналы B2B

Затем определите, где и как вы собираетесь к ним обращаться. Вы можете найти широкий спектр физических и цифровых маркетинговых каналов для своего бизнеса, от целевых страниц, электронного маркетинга, социальных сетей, холодных звонков, обмена сообщениями SEO и т. д. Не забывайте учитывать свою целевую аудиторию при выборе подходящих маркетинговых каналов B2B для ваша стратегия.

Чтобы определить, какие каналы подходят для вашей маркетинговой стратегии, ответьте на следующие вопросы:

• Где ваши клиенты проводят время в Интернете?
• Что они спрашивают у поисковых систем?
• Какую платформу социальных сетей они любят?

Шаг 5: Определите свои основные преимущества

Следующий шаг — наметить ваши основные преимущества и определить, какой контент лучше всего им подойдет. Потратьте некоторое время на анализ преимуществ вашего продукта или услуги и того, как они могут быть полезны вашим покупателям. Вы должны указать некоторые преимущества, которые могут заинтересовать ваших клиентов B2B:

• Качество продукции
• рентабельность инвестиций
• Обслуживание клиентов

Шаг 6: Создайте контент и запустите кампанию

Пришло время создать контент и воплотить его в жизнь. Пишите прямо по делу, комбинируя фотографии и видео продуктов. Помните о своей аудитории и маркетинговых каналах, чтобы они подходили. Например, если вы выбираете маркетинг в социальных сетях, ваш контент должен быть коротким и сосредоточенным на визуальных эффектах, а для сообщений в блогах ваш контент может быть более текстовым.

После того, как вы подготовили материалы для своей маркетинговой кампании, следующим шагом будет ее реализация.

Шаг 7. Отслеживайте данные и улучшайте

Запуская кампанию, внимательно следите за данными и цифрами, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении. Например, какие каналы приносят вам больше всего обратных вызовов, а какие — меньше всего? Понимание такого рода информации поможет вам перенаправить свою кампанию и лучше инвестировать свои усилия и бюджет.

Тенденции маркетинга B2B в 2022 году

1. Инвестиции в маркетинг влияния

За последние несколько лет произошел значительный сдвиг в сторону покупок в Интернете, особенно в социальных сетях. Это приводит к расширению партнерских отношений с влиятельными лицами в маркетинге B2B. Тем не менее, вы должны выбрать правильного партнера и влиятельного лица для своей маркетинговой кампании B2B. Инфлюенсер с большим количеством подписчиков не всегда может быть правильным выбором для вашей маркетинговой кампании. Вам нужно учитывать и другие факторы, а также то, могут ли их подписчики быть вашими потенциальными клиентами. Иногда это могут быть микро- и нано-лидеры мнений с активными подписчиками.

2. Повышение персонализации бренда

Важность уникального голоса бренда значительно возросла за последние несколько лет, поскольку персонализация бренда позволяет вам выделиться на рынке. В 2022 году это стало важной маркетинговой тенденцией. При персонализации вашего бренда всегда помните о том, чтобы отражать голос вашей целевой аудитории, чтобы более эффективно привлечь их внимание и заставить их чувствовать себя связанными с вашим брендом. Кроме того, изучите образ бренда вашего целевого рынка, чтобы узнать, как они обычно говорят и что их волнует в партнере B2B.

3. Лучшее качество обслуживания клиентов

Опыт работы с клиентами — один из наиболее важных факторов, на который вы должны обратить внимание в тенденциях маркетинга B2B в 2022 году. Если у вашего клиента с самого начала будет отличный опыт работы с клиентами, он с большей вероятностью купит ваш бренд и станет приверженцем вашего бренда. Ниже приведены некоторые способы улучшить качество обслуживания клиентов:

• Предоставляйте нерелевантный и простой контент
• Обратите внимание на то, как клиенты совершают покупки на мобильных устройствах.
• Позаботьтесь о пространстве загрузки сайта

4. Контент-маркетинг, ориентированный на клиента

В 2022 году вам нужно ставить клиентов на первое место при написании контента, чтобы помочь вашим клиентам увидеть, как ваш продукт/услуга может стать для них решением. После определения вашей целевой аудитории и исследования целевого рынка вам необходимо создать контент, отражающий то, как они говорят. Кроме того, вы можете использовать популярные ключевые слова, чтобы повысить ценность SEO и поднять свой сайт на вершину поисковых систем.

Заключительная мысль

Вы всегда должны помнить, что ваша маркетинговая стратегия B2B никогда не будет эффективной, если вы не будете помнить о своей аудитории. Ваша маркетинговая стратегия должна общаться с вашей целевой аудиторией и показывать им, как ваш бизнес может помочь их бизнесу. Правильная маркетинговая стратегия B2B может стать основой для будущего успеха вашего бренда.