9 стратегий и советов по лидогенерации B2B LinkedIn на 2023 год

Маркетологи B2B несут ответственность за повышение осведомленности, но мы также являемся привратниками качественного лидогенерации, от которого зависят наши отделы продаж. Но для получения качественных лидов маркетологи должны знать сегменты своей аудитории, лучшие практики для предпочитаемых ими платформ и каналы, через которые они добьются наибольшего успеха.

Что касается лучшей платформы B2B, LinkedIn продолжает оставаться главным претендентом на то, чтобы маркетологи B2B могли общаться со своей аудиторией. Сообщается, что четыре из пяти человек в LinkedIn принимают бизнес-решения в своей компании, а бренды отмечают в LinkedIn в два раза более высокий коэффициент конверсии по сравнению с другими социальными платформами.

Итак, как маркетологи B2B могут спланировать успешную кампанию по лидогенерации в LinkedIn в 2023 году? Читай дальше.

Что такое лидогенерация B2B?

Неотъемлемой частью любой цифровой маркетинговой кампании являются лиды, которые представляют собой первичные данные, которые вы собираете непосредственно от клиентов — электронные письма, номера телефонов, предпочтения продуктов и т. д. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, маркетологи используют различные тактики входящего маркетинга для повышения видимости, осведомленности, и интерес к потенциальным перспективам. Используя социальные сети, посты в блогах, оптимизированные для поисковых систем, платную рекламу, маркетинг по электронной почте и многое другое, маркетологи используют лидогенерацию, чтобы определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться.

По сути, лидогенерация B2B — это первый шаг на пути покупателя. Когда маркетологи говорят о «захвате» лидов, это означает сбор имен и контактной информации потенциальных покупателей и отслеживание их пути по воронке продаж с целью, конечно же, увеличения доходов и продаж.

Связанное чтение: 9 ключевых стратегий лидогенерации для компаний B2B SaaS

Генерация лидов против генерации спроса

Лидогенерация и генерация спроса взаимосвязаны и часто ошибочно принимают друг за друга. Оба работают, чтобы вызвать интерес к продуктам или услугам бренда, просто немного по-разному. Генерация лидов направлена ​​на выявление потенциальных клиентов и развитие отношений с этими потенциальными клиентами, в то время как формирование спроса направлено на повышение осведомленности и интереса к вашим продуктам и услугам.

Как генерация потенциальных клиентов, так и формирование спроса требуют одинаковых усилий, таких как определение целевых рынков, проведение исследований и разработка стратегий. Однако формирование спроса часто требует больше времени и серьезных исследований, чтобы действительно понять, что заставляет людей интересоваться вашим брендом. Если вы генерируете новых лидов, вам не обязательно тратить кучу времени на поиск идеальной информации, привлекающей потенциальных клиентов, потому что вы забрасываете более широкую сеть. Генерация лидов фокусируется на привлечении потенциальных клиентов с помощью определенных тактик захвата, таких как бесплатная загружаемая электронная книга, набор бесплатных фильтров Photoshop или что-то ценное для вашей аудитории, в обмен на их контактную информацию.

Связанное чтение: Полное руководство по формированию спроса в сфере B2B

Используя эффективные стратегии лидогенерации в LinkedIn, бренды могут извлечь выгоду из связи со своей аудиторией на ранних этапах воронки продаж, чтобы создавать частые точки соприкосновения с помощью сообщений в новостных лентах, рекламы, информационных бюллетеней и т. д. Фактически, бренды наблюдают увеличение покупательского намерения на 33% благодаря показу рекламы в LinkedIn.

Имея это в виду, вот наши девять лучших советов по разработке стратегии лидогенерации LinkedIn:

1. Создайте страницу компании в LinkedIn.
2. Создавайте группы LinkedIn.
3. Поддерживайте постоянное присутствие.
4. Организация вебинаров и мероприятий LinkedIn.

Советы по стратегии лидогенерации в LinkedIn

1. Создайте страницу компании в LinkedIn.

Страницы компаний позволяют предприятиям создавать для себя профиль на профессиональном сетевом сайте. Страница компании предоставляет пользователям доступ к информации о компании и людях, стоящих за ней. У большинства B2B, с которыми мы работаем, уже есть страница компании, но часто страница будет относительно пустой и редко обновляется, что снижает ее ценность.

2. Создайте группы LinkedIn.

Самая большая разница между LinkedIn и другими сайтами социальных сетей заключается в цели каждой отдельной группы. В то время как Facebook и Twitter предназначены для того, чтобы помочь вам найти и общаться со старыми одноклассниками, друзьями, членами семьи и другими людьми с общими интересами, LinkedIn построен на помощи профессионалам в развитии их карьеры. С этой целью существует множество групп, привязанных к конкретным отраслям, должностям и т. д.

Бренды могут использовать эти группы, присоединяясь к тем, которые имеют отношение к их компании, и создавая свои собственные группы. Бренды могут создавать группы, которые нравятся их идеальным клиентам, как средство связи с потенциальными клиентами и получения отзывов о своих предложениях, а также группы, которые помогают им находить таланты и улучшать персонал.

3. Поддерживайте постоянное присутствие.

Как и все ваши другие социальные сети, LinkedIn требует последовательности. Если вы публикуете статью раз в неделю, а затем выходите из системы, вы не зарекомендовали себя как постоянное присутствие. В среднем требуется от пяти до семи показов бренда, чтобы кто-то хотя бы запомнил ваш бренд, и 27 из них, чтобы превратить его в покупателя.

4. Организуйте вебинары и мероприятия LinkedIn.

В то время как живые мероприятия вернулись с некоторым успехом, в 2021 и 2022 годах вебинары и мероприятия LinkedIn по-прежнему остаются популярным и доступным способом повысить узнаваемость бренда, доверие и подписчиков. Эти типы живых презентаций позволяют вам напрямую общаться со своей аудиторией, отвечать на вопросы в режиме реального времени, а также строить отношения с потенциальными и текущими клиентами.

Связанное чтение: Четыре причины продвигать свой бизнес с помощью вебинаров

Советы по платной рекламе LinkedIn для лидогенерации

Теперь, когда у вас есть страница компании с постоянным присутствием, вы присоединились к соответствующим группам (и, возможно, создали свою собственную) и обдумали прямые трансляции и вебинары, пришло время поговорить об основах сильной стратегии привлечения лидов в LinkedIn. : Платная контекстная реклама.

У нас есть 5 ключевых советов, которые помогут вашей платной рекламной кампании LinkedIn B2B добиться успеха:

1. Переориентируйте свою аудиторию на основе контента, который им нравится.
2. Направляйте подписчиков на свои целевые страницы и лид-магниты.
3. Создайте медийную рекламу LinkedIn.
4. Используйте формы лидогенерации LinkedIn.
5. Не забывайте следить.

1. Переориентируйте свою аудиторию на основе контента, который им нравится.

Аудитории можно разделить на группы по интересам, демографическим данным, должностным обязанностям, местоположению, убеждениям и т. д. Кроме того, вы можете настроить таргетинг на каждую группу отдельно, основываясь на том, как они ранее взаимодействовали с вашим брендом. Допустим, вы хотите отправить персонализированные электронные письма тому, кто недавно поделился записью в блоге о вашей категории продуктов. Вы можете сделать это, ориентируясь на этих людей на основе контента B2B, с которым они взаимодействовали на странице вашей компании.

Помимо использования их поведения для ретаргетинга, вы можете использовать данные о поведении своей аудитории в качестве основы для таргетинга на тех, кто еще не взаимодействовал с вашим брендом, выявления ваших самых эффективных сообщений в LinkedIn и создания каденции контента на похожие темы или темы. используя схожие стратегии письма.

2. Направляйте подписчиков на свои целевые страницы и лид-магниты.

Не упускайте возможности продавать свои продукты и услуги, но убедитесь, что вы делаете это стратегически. Кроме того, имейте в виду, что LinkedIn занимается нетворкингом, а не продажей. Так что не пытайтесь использовать исключительно платформу для продвижения своих товаров. Подумайте, как вы можете использовать платную рекламу в LinkedIn, чтобы лучше подготовиться к взаимодействию с лидами. Например, вы можете предложить эксклюзивный контент в обмен на их участие в опросе, что даст вам больше данных и идей, чтобы вы могли следить за ними дальше по воронке.

3. Создайте медийную рекламу LinkedIn.

Добавив медийную рекламу в свою маркетинговую стратегию B2B, вы можете ориентироваться на конкретных потенциальных клиентов в зависимости от компании, должности и размера компании. Чем более целенаправленной будет ваша реклама, тем выше будут ваши потенциальные клиенты. Ключевым моментом здесь является уверенность в том, что все, что вы показываете, действительно находит отклик у вашей ключевой аудитории, чтобы статическая реклама в углу или на боковой панели их экрана вызывала у них интерес (а не раздражала их).

4. Используйте формы лидогенерации LinkedIn.

Когда участники LinkedIn нажимают на ваше объявление, данные их профиля автоматически заполняют форму, которую они могут отправить одним щелчком мыши. Они сэкономят время и усилия, а вы получите более точную и полную информацию о квалифицированных лидах.

5. Не забывайте следить.

Лучший способ заинтересовать потенциальных клиентов — предлагать ценность каждый раз, когда вы взаимодействуете с ними. Это включает в себя отправку электронных писем, последующие звонки и даже продажи. Но это также означает помнить о масштабах этих точек соприкосновения. Вы можете не видеть плодов своего труда месяцами, а то и дольше. (Серьезно, некоторые циклы продаж B2B такие длинные!) Но если вы потратите время на то, чтобы следовать за своим потенциальным клиентом через воронку продаж от лидогенерации до конверсии, вы увидите положительное влияние на свой воронку продаж.

Следуя этим советам, маркетологи B2B смогут получать от LinkedIn качественных лидов для своего бренда. Генерация этих потенциальных клиентов — это первый шаг в воронке продаж для многих потенциальных клиентов и решающий шаг для отдела продаж вашей компании, позволяющий определить квалифицированных потенциальных клиентов, избегая траты времени и усилий с каждой стороны. Если вам нужна помощь в том, чтобы заставить стратегии лидогенерации B2B LinkedIn работать на ваш бренд, обращайтесь. Наши эксперты будут рады помочь вашему бренду добиться успеха в LinkedIn.