3 проверенные стратегии лидогенерации B2B для вашего бизнеса

Цель лидогенерации B2B — стимулировать и привлекать внимание ваших целевых покупателей и заманивать их в вашу воронку продаж.

Стратегии лидогенерации B2B в значительной степени зависят от цифровых каналов и обилия онлайн-контента. Но количество не обязательно равно качеству. Очень важно различать, какие стратегии вы выбираете и как вы их реализуете.

Самая большая проблема с цифровыми каналами заключается в том, чтобы ваши сообщения и контент выделялись в высококонкурентном и многолюдном онлайн-мире. Но все начинается с видимости. Речь идет не о рассылке слепых электронных писем списку неизвестных получателей в надежде, что 1-2% примут участие в ваших усилиях.

Интерес покупателя превыше всего. Лид — это не какое-то случайное число, которое наткнулось на ваш сайт, а ценный потенциальный клиент, который находится в одном шаге от того, чтобы попасть в вашу воронку продаж. Ваша задача — привлечь их внимание и показать им, что ваше решение имеет реальную ценность и решает их проблему.

Другими словами, качество — это главное в лидогенерации B2B. Но для этой игры вам нужны проверенные стратегии.

3 проверенные стратегии лидогенерации B2B, которые должен использовать ваш бизнес

Когда дело доходит до лидогенерации B2B, не существует серебряной пули. По-настоящему эффективный маркетинг требует комплексного подхода с использованием различных стратегий входящего и исходящего маркетинга.

Например, в то время как исходящий маркетинг обеспечивает немедленное взаимодействие с вашими потенциальными клиентами и повышает конверсию, входящий маркетинг имеет решающее значение для установления доверия и авторитета. Это то, что удерживает потенциальных клиентов и продвигает их вниз по воронке продаж. Без этого ваши маркетинговые усилия застопорятся.

С учетом сказанного, вот наиболее эффективные стратегии привлечения входящих и исходящих потенциальных клиентов в маркетинге B2B на сегодняшний день.

1. Контент-маркетинг

Входящий маркетинг с контентом по-прежнему остается одним из лучших способов привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Все, от постов в блогах, посвященных передовым идеям, до инфографики и развлекательных видеороликов, может постоянно привлекать трафик и предоставлять возможности для взаимодействия с вашей аудиторией. Самое приятное: контент-маркетинг — это эффективная стратегия лидогенерации для всех компаний, больших и малых.

Но это не значит, что вы можете легкомысленно относиться к производству контента.

Создание качественного контента означает проведение большого количества исследований ваших потенциальных клиентов. Вам нужно определить, какой контент лучше всего подходит для вашей аудитории. Например, одна целевая аудитория может лучше реагировать на контент блога, а видео — на другую. Хорошее решение CX, предоставляющее аналитику, будет иметь большое значение здесь, помогая вам понять ваших существующих клиентов и нарисовать картину того, какие лиды вам следует искать.

Вам также необходимо выяснить, какой язык лучше всего работает с вашей аудиторией. В то время как B2B обычно склоняется к более профессиональному тону, контент, который вы создаете, также должен отражать голос вашего бренда. Если маркетинговые материалы вашего бренда легки и доступны, вам нужно, чтобы тот же самый голос соответствовал вашему контенту.

Как контент влияет на SEO

Контент-маркетинг помогает вам органично ранжироваться в Google и других поисковых системах и увеличивать количество просмотров страниц. Поисковые системы являются одним из лучших инструментов для продвижения бизнеса. Тем не менее, создание высококачественного, информативного контента, представляющего реальную ценность для вашей аудитории, требует времени и усилий.

Все это связано с тем, что вы знаете о своих клиентах. Когда вы понимаете проблемы своих клиентов и их болевые точки, вы можете создавать контент, который поможет им в их путешествии. Используйте своих существующих клиентов в качестве основы и начните разбираться в проблемах, с которыми они сталкиваются. Задайте им такие вопросы, как:

• Каковы их самые большие профессиональные проблемы?
• Кто их клиенты и как они им помогают?
• Какие стремления у них есть в карьере?
• Почему они работают с вашим бизнесом, а не с вашими конкурентами?

Когда вы сможете ответить на эти вопросы, у вас будет основа для контента, который вы должны создать. Решение проблем ваших существующих клиентов означает, что вы также можете решить проблемы ваших будущих клиентов. И когда эти клиенты найдут ваш контент через поиск, вы получите высококачественного лида.

Убедитесь, что ваша стратегия работает для ваших клиентов и что ваши маркетинговые и контент-команды могут постоянно ей следовать. Последовательность оказывает значительное влияние на органическое SEO, поэтому чем более вы последовательны, тем выше ваш рейтинг в долгосрочной перспективе.

Контент-маркетинг требует больших вложений, но именно он помогает компаниям добиться наилучшего долгосрочного взаимодействия с качественными лидами. Это способствует лояльности к бренду и доверию со стороны существующих и будущих клиентов. И было бы большой ошибкой игнорировать это.

2. Платный поисковый маркетинг

В то время как контент-маркетинг и SEO требуют много планирования, времени и усилий, маркетинг с оплатой за клик дает вам быстрые результаты. Для непосвященных реклама с оплатой за клик или PPC — это платная реклама, которая появляется на странице результатов поиска, такой как Google или Bing. Когда потенциальный лид нажимает на ваше объявление, ваша компания платит поисковой системе определенную сумму денег.

Самым большим преимуществом здесь является то, что он гарантирует видимость в ценных областях с большим объемом поиска. Вы можете оказаться в первых рядах основных поисковых систем и найти качественные лиды B2B, которых вы ищете. Небольшие компании могут конкурировать с более крупными компаниями, которые превзошли их в органическом поиске, заплатив за кампанию PPC.

Не забывайте о социальных сетях

Ваша маркетинговая команда, несомненно, присутствует в социальных сетях. И хотя все знают ценность взаимодействия с существующими клиентами на социальных платформах, не спешите отказываться от платного поиска в социальных сетях для взаимодействия с B2B.

Компании могут использовать платный поиск в социальных сетях, чтобы повысить качество и объем своих потенциальных клиентов B2B. Такие места, как Facebook, Instagram, Twitter и особенно LinkedIn, могут быть отличным источником потенциальных клиентов B2B через платную рекламу. Даже платные баннеры на отраслевых форумах могут творить чудеса.

Все это связано вместе

Самое приятное то, что платный поисковый маркетинг может напрямую повлиять на ваши усилия по контент-маркетингу, показывая вам, какие ключевые слова работают, и в то же время улучшая ваши органические усилия. И вы можете связать все это вместе с вашими существующими усилиями по продвижению ваших блогов, контента и кампаний, которые у вас уже есть в вашем маркетинговом календаре.

3. Электронный маркетинг

Многие маркетологи с опаской относятся к электронной почте. Много говорят о том, как быстро люди нажимают кнопку «отписаться», но это, как правило, отражает время и обмен сообщениями, а не сам канал. Электронная почта по-прежнему остается одним из лучших исходящих каналов, доступных сегодня — вы оказываете себе медвежью услугу, игнорируя ее.

Когда дело доходит до сроков, вы можете ожидать лучших результатов, если подождите, пока ваши потенциальные клиенты окажутся дальше по воронке продаж, прежде чем отправлять электронное письмо. Если их вовлеченность низкая, они, вероятно, проигнорируют ваше письмо. Или, что еще хуже, это может оттолкнуть их. С другой стороны, если они активно взаимодействуют с вашим сайтом и достигли минимального порога, пришло время начать развивать их с помощью электронных писем.

Внимательно следите за качеством и тоном ваших рассылок по электронной почте. Не рассылайте общие сообщения. Приложив немного (или много!) больше усилий к копии, которую вы отправляете, вы получите лучшие результаты. Опять же, переходите прямо к делу и объясните, как то, что вы предлагаете, решает проблемы читателей и дает им ценность.

3 тактики холодных писем

Холодные электронные письма сложно сделать правильно в маркетинге B2B, потому что у вашего бизнеса нет предварительного взаимодействия с компанией, которой вы их отправляете. Но с помощью нескольких советов это может стать отличной исходящей стратегией для увеличения других ваших усилий по электронной почте.

Главное — произвести хорошее первое впечатление, чтобы получить наилучшие результаты. Есть несколько способов сделать это:

• Делай свою домашнюю работу. Холодная электронная почта не должна быть слепой. Узнайте о компании, с которой вы связываетесь, и адаптируйте каждое сообщение для этой компании.
• Будьте лаконичны в своих сообщениях. Не увлекайтесь маркетинговым жаргоном и не утомляйте людей длинными электронными письмами. Перейдите сразу к делу как можно быстрее и сообщите бизнесу, почему вы отправляете электронное письмо и как вы можете помочь.
• Используйте легкий подход. Если это уместно, немного юмора может иметь большое значение. Это быстрее привлекает внимание нужных людей.

Следите за холодными электронными письмами, которые вы отправляете своим потенциальным клиентам. Как и в случае с другими каналами связи, при переводе все может потеряться, поэтому обязательно отправьте как минимум два дополнительных сообщения, прежде чем вычеркнуть потенциального клиента из своего списка.

Найдите то, что работает для вашего бизнеса

Генерация большего количества лидов B2B и продвижение большего количества потенциальных клиентов через воронку продаж — это задача для любого бизнеса, но это возможно при наличии правильных стратегий и методов. Наилучший подход состоит в том, чтобы включить различные стратегии.

Но в то же время легко увлечься попытками найти стратегии, которые работают для вашего бизнеса. Даст ли контент-маркетинг наилучшие результаты? Стоит ли вам идти ва-банк в кампании PPC? Насколько оптимизированным должно быть ваше присутствие в социальных сетях?

Лучшее, что можно сделать в этой ситуации, — перестать думать и начать действовать. Поговорите со своей командой о нескольких стратегиях, с которыми вы все можете согласиться, и нажмите на курок. Уточните и усовершенствуйте стратегии, которые работают, и отбросьте те, которые не работают. Не слишком беспокойтесь о так называемых упущенных возможностях.

Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы узнать как можно больше о своих клиентах. Выяснить:

• Какие веб-сайты любит посещать ваша целевая аудитория
• Как они принимают важные решения о покупке
• Каковы их самые большие болевые точки по отношению к вашему решению
• От кого зависит информация и опыт

Такая информация позволит вам отточить лучшие стратегии, которые работают для вашего бизнеса и ваших клиентов.

Улучшите свои лиды B2B с помощью SugarCRM

Без сомнения, максимизация ваших стратегий лидогенерации B2B имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. У компаний с лучшими результатами и самым высоким ростом есть одна общая черта: одержимость пониманием своих клиентов и решением их проблем.

В Sugar мы разделяем эту одержимость. Именно поэтому мы создали SugarCRM — чтобы компании могли добиться наилучших результатов в области маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами с помощью наших решений. Наши инструменты сочетают в себе сложный анализ данных с автоматизацией продаж и маркетинга, чтобы вы могли понять свой рынок и разработать стратегии, которые привлекут ваших будущих клиентов B2B. Другими словами, наша платформа работает для вас, а не наоборот. Это проще, чем вы думаете, посмотрите наше видео и начните сегодня.