Лидогенерация B2B для роста бизнеса: все, что вам нужно знать

Не знаете, как обновить структуру лидогенерации для вашего бизнеса B2B?

Что ж, тысячи владельцев бизнеса находятся в одной лодке с вами. Это действительно сложно понять и правильно применить в B2B лидогенерации, точно так же, как решить сложную математическую задачу может показаться сложной для того, кто не является волшебником чисел!

Вам придется пробиваться через полчища конкурентов и время от времени взаимодействовать с покупателями разных качеств. Более того, существует множество онлайн-ресурсов для увеличения продаж, что может сделать процесс еще более запутанным.

Вот почему мы решили составить это руководство, чтобы познакомить вас со всем, что вам нужно знать о лидогенерации B2B. Итак, прыгаем!

Чтобы получить представление о лидогенерации B2B, важно глубоко понять концепцию. Вот почему мы начнем с основ этой техники и нескольких других важных аспектов, прежде чем перейти к стратегиям.

Определение лидогенерации B2B

Прежде всего, давайте разобьем термин на две части, а именно. бизнес-бизнес (B2B) и лидогенерация, и рассмотрим их отдельно. B2B используется для описания любой транзакции между двумя предприятиями, в то время как лидогенерация относится к процессу приобретения потенциальных клиентов, обычно называемых лидами, для любого бизнеса.

Таким образом, лидогенерация B2B сводится к методу выявления идеальных клиентов из других компаний и привлечения их к покупке услуги или продукта.

Процесс продаж в целом часто сравнивают с воронкой, по которой бизнес продвигается к продаже своих предложений. И лидогенерация B2B — это первая часть воронки.

Он включает в себя сбор информации о потенциальном клиенте и ее использование для представления им услуги или продукта с помощью различных маркетинговых мероприятий. Как правило, информация включает их имя, адрес электронной почты, должность и название компании.

Также обратите внимание, что лидогенерация в транзакциях B2B отличается от генерации лидов в B2C или транзакциях между бизнесом и потребителем. Компания, занимающаяся транзакциями B2B, редко находит потенциальных клиентов, используя стратегии, применяемые компанией B2C.

Исследование, проведенное HubSpot, показало, что наиболее эффективные источники лидов для бизнеса B2B приходится на электронный маркетинг (13%), социальные сети (12%) и SEO (14%). Однако компании B2C получают больше потенциальных клиентов из традиционной рекламы, помимо электронной почты и социальных сетей.

Происхождение лидов — не единственный отличительный фактор, но и процесс, в котором лиды взращиваются, чтобы они могли превратиться в клиентов. Вот почему маркетологи должны хорошо начать в обоих отношениях.

Почему это важно?

Лидогенерация играет ключевую роль в успешном бизнесе B2B — она привлекает больше клиентов для бизнеса. Теперь давайте углубимся и посмотрим, как этот процесс помогает командам по продажам и маркетингу вести бизнес к росту.

Как это помогает отделу продаж

• Генерация потенциальных клиентов B2B показывает команде ту часть рынка, которую они могут охватить с помощью своего коммерческого предложения.
• Позволяет им связываться с потенциальными клиентами, используя точные и обновленные данные.
• Гарантирует, что они взаимодействуют с лидами, которые с наибольшей вероятностью превратятся в клиентов; это помогает улучшить показатели конверсии.
• В конечном итоге это поможет им создать сильный воронку лидов и увеличить процент закрытых сделок.

Как это помогает команде маркетинга

• Они могут подробно знать об идеальных клиентах.
• Это, в свою очередь, помогает создавать ценный и актуальный контент.
• Целевой и правильно усиленный контент повышает узнаваемость бренда у потенциальных клиентов.
• Они могут точно отслеживать и измерять маркетинговую активность.

Совместные усилия этих двух команд предоставляют вашему бизнесу больше возможностей для заключения сделок, что в конечном итоге помогает вам получать больший доход.

Типы потенциальных клиентов B2B

Лиды или клиенты, которые могут найти ценность в вашей услуге или продукте, подразделяются на следующие два типа:

1.) Маркетинговые лиды (MQL)

MQL — это целевые клиенты, которые, как считается, вполне могут превратиться в платных клиентов. Примечательно, что эта квалификация является результатом их участия в маркетинговых усилиях вашего бизнеса, таких как:

• Многократное посещение сайта компании
• Загрузка контента, загруженного компанией
• Заполнение одной или нескольких форм на сайте компании
• Регистрация на один или несколько вебинаров или мероприятий компании

2.) Лиды, квалифицированные для продаж (SQL)

SQL — это те, кто продвинулся по воронке продаж и считается идеальным для взаимодействия с отделом продаж. Такие клиенты получают обозначение, когда они демонстрируют намерение купить продукт или услугу.

Они могут выражать это намерение такими способами, как:

• Во время телефонного разговора с сотрудником отдела продаж
• Запрашивая дополнительную информацию о предложениях компании
• Через LinkedIn или сообщение электронной почты с указанием их намерений
• Попросив демонстрацию услуги или продукта

Как работает лидогенерация B2B?

Чтобы добиться заметного увеличения продаж, предприятия B2B должны провести интенсивную процедуру лидогенерации. И это гораздо больше, чем просто научиться находить потенциальных клиентов.

Команды по продажам и маркетингу компаний должны быть тесно связаны на протяжении всей процедуры и с максимальной эффективностью следовать проверенной схеме лидогенерации. Вот краткий обзор того, что влечет за собой этот процесс для этих двух команд:

Шаг 1: Поиск потенциальных клиентов

Как было сказано ранее, процесс начинается с поиска контактных данных потенциальных клиентов. Команды могут получать информацию внутри компании, через стороннюю компанию, занимающуюся лидогенерацией, или из сторонней базы данных лидов. Тем не менее, базы данных лидов не считаются очень полезными для компаний, генерирующих лиды B2B.

Шаг 2: Обращение к ним

Когда члены обеих команд составляют список качественных потенциальных клиентов, они обращаются к ним с помощью различных методов.

• Холодные звонки: обзвон потенциальных клиентов B2B вручную или с использованием автоматизированных технологий, чтобы объяснить преимущества услуги или продукта.
• Социальные продажи: следуйте за лидами в социальных сетях, предпочтительно LinkedIn, чтобы взаимодействовать с ними и развивать отношения с течением времени.
• Исходящая электронная почта: они отправляют электронные письма лидам, надеясь завязать разговор; для этого процесса используется платформа автоматизации электронной почты.
• Каденции продаж: при сочетании вышеперечисленных методов этот метод в совокупности называется каденцией и увеличивает шансы на получение ответа.

Эти задачи направлены на то, чтобы лид согласился на демонстрацию продукта другими членами отдела продаж, которые специализируются на этой деятельности.

Шаг 3: поиск ценных лидов

Затем команды переходят к взаимодействию с лидами и оценивают вероятность того, что они купят продукт или услугу. Благодаря этим взаимодействиям предприятия могут определить этап, на котором находятся лиды в процессе покупки, в том числе:

1.) Осведомленность и исследования

Лиды знают о проблеме, с которой они сталкиваются, или о решении, которое им нужно, и они начинают узнавать об этом. На этом этапе они будут искать такой контент, как технические документы, тематические исследования, блоги, вебинары, видео, электронные книги и подкасты.

2.) Рассмотрение

Клиенты знают, какой продукт или услуга им нужна, и они детализируют эти потребности, прежде чем исследовать и инициировать обсуждение с поставщиками.

3.) Решение

Лиды фильтруются через поставщиков, которые наиболее подходят для их нужд. Таким образом, они будут проводить встречи и связываться с другими лицами, принимающими решения в своей компании, чтобы совершить покупку.

В зависимости от стадии, на которой находятся лиды, маркетинговая команда будет проводить кампании, чтобы взрастить их или заставить их заказать демонстрацию. Некоторые другие стратегии, используемые для превращения потенциальных клиентов в клиентов, включают:

• Взлом роста: относится к применению готовые методы, такие как конкурсы, бесплатные инструменты и стимулы для увеличения спроса.
• Маркетинг на основе учетных записей: маркетологи определяют ключевых людей, участвующих в принятии решений в целевой компании, и создают для них персонализированные кампании.

Шаг 4: Закрытие лидов с покупкой

После проведения встреч с несколькими поставщиками лид выбирает ваш бизнес и заключает сделку! Затем их переводят в отдел, который осуществляет процесс адаптации.

21 лучшая стратегия для привлечения лидов в сфере B2B

Несмотря на то, что вы, возможно, хорошо разбираетесь в структуре лидогенерации, важно адаптировать стратегию к потребностям вашего бизнеса. Это означает, что вам придется изменить процесс в соответствии с продуктом, который вы продаете, отраслью и покупателем.

Естественно, знания одной или двух стратегий недостаточно, если вы хотите значительно повысить эффективность своего бизнеса. Команды по продажам и маркетингу должны быть готовы учиться, экспериментировать и внедрять новые способы поиска и взращивания потенциальных клиентов B2B. Таким образом, вам придется протестировать несколько стратегий, прежде чем вы остановитесь на той, которая работает идеально.

Следующие уникальные стратегии лидогенерации B2B помогут вам ускорить рост бизнеса:

1.) Соберите социальные доказательства, чтобы завоевать доверие ваших клиентов

Новое в термине «социальное доказательство»? Знайте, что это одна из самых эффективных стратегий привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B.

Нельзя отрицать, что первоначально покупатели будут сомневаться в заявлениях бизнеса относительно его продукта или услуги. Поэтому, прежде чем принимать какое-либо обдуманное решение, они будут искать социальное доказательство — подлинные отзывы клиентов в социальных сетях, которые говорят им, что утверждения не являются ложными.

Согласно исследованию по RevLocal, 92% покупателей просматривают онлайн-отзывы, рассматривая какую-либо услугу или продукт. Также выяснилось, что покупатели, скорее всего, потратят на 31% больше на предприятия, получившие высокие оценки.

В рамках этой стратегии важно включить ссылки на обзоры в социальных сетях на главную или целевые страницы. Дизайн веб-сайта также должен позволять клиентам легко добавлять подробные отзывы.

Еще один отличный метод в этом отношении — собрать положительные оценки и отзывы на G2 Crowd. .

В конечном счете, отзывы должны указывать на то, что качество и эффективность ваших предложений соответствуют вашим заявлениям.

2.) Используйте вопросы и ответы для лидогенерации

Отвечая на вопросы, относящиеся к вашей нише, на популярных платформах вопросов и ответов, таких как Quora, вы можете получить качественные лиды.

Если вы часто пользуетесь такими платформами, как Quora, вы, возможно, знаете, что покупатели, которые ищут качественные бизнес-решения, часто используют такие платформы для изложения своих вопросов и проблем. Вот почему ответы на такие вопросы могут быть очень эффективными в привлечении потенциальных клиентов для просмотра вашего контента и, в конечном итоге, перехода на ваш веб-сайт.

Вот формула, которой вам нужно следовать:

• Найдите вопросы, которые задают покупатели в вашей нише
• Ответьте на их вопросы и добавьте ссылки на свой контент

Бесчисленное количество компаний использовали эту технику для стремительного роста, и прекрасным примером в этом отношении является агентство контент-маркетинга Digital Press. . Он заработал солидную репутацию в индустрии контента благодаря подробным и персонализированным ответам его основателя.

3.) Используйте бесплатный инструмент B2B для лидогенерации

Думаете, бесплатные инструменты не очень помогают в увеличении продаж? Тогда вы, вероятно, не проанализировали их внимательно, особенно для технологического и SaaS-бизнеса.

Вот почему бесплатные инструменты могут значительно повысить лидогенерацию B2B:

• Он использует подход «попробуй, прежде чем купить».
• Он предоставляет возможность подписки для привлечения высококачественных потенциальных клиентов.

Некоторые компании, которые добились больших результатов с помощью этой техники, включают платформу анализа веб-сайтов Crazy Egg. и SEO-аналитическая компания Ubersuggest. . В то время как первый использует бесплатный инструмент Heatmap, чтобы помочь потенциальным покупателям, последний предлагает бесплатные аналитические отчеты. И список бесконечен.

4.) Проведите A/B-тесты на ключевых страницах.

Если вы еще этого не знали, A/B-тестирование — это эксперимент с интерфейсом веб-сайта, который подскажет вам, что лучше всего работает для привлечения потенциальных клиентов.

Разным группам посетителей веб-сайта показываются несколько версий переменной, например элемента страницы или всей страницы. Это помогает определить версию, которая оказывает максимальное влияние и может стимулировать конверсию.

Но это знание не является решающим при использовании этих тестов для увеличения числа потенциальных клиентов B2B. Вам придется научиться использовать их стратегически — начните с изучения страниц веб-сайта или тех частей страниц, которые с наибольшей вероятностью повысят конверсию. Затем вы можете применить тесты A/B для этих частей, оценить результаты и внести изменения в свой веб-сайт.

Например, продавец нестандартной настенной графики WallMonkeys. применил инструмент тепловой карты, чтобы увидеть, где посетители сначала смотрели на веб-сайте.

Результаты этого опроса вселили в них уверенность в том, что настройка домашней страницы может помочь увеличить их продажи в сегменте B2B. Итак, они проверили эту теорию, попробовав различные фоновые изображения и панели поиска. Хотите верьте, хотите нет, но эти изменения помогли увеличить конверсию на целых 550%!

Другим впечатляющим примером является программное обеспечение для управления проектами, которое увеличило количество регистраций на 34%, когда оно изменило внешний вид боковой панели для их отзывов. Простое использование черно-белой полосы вместо цветной создало заметную разницу в генерации лидов.

Не уверены, подойдут ли сплит-тесты A/B для вашего бизнеса? Мы предлагаем попробовать эту стратегию — это единственный способ выяснить это.

5.) Создавайте эффективные лид-магниты

Эксперты описывают лид-магниты как ценный ресурс, который ваш бизнес может предложить потенциальным клиентам в обмен на их контактные данные. Вам понадобится системный подход для создания эффективных лид-магнитов — сосредоточьтесь на образе покупателя и проблеме, с которой он сталкивается, которую вы можете решить.

Обратите внимание, что компании часто колеблются в эффективном применении теории лид-магнита. В конечном итоге они создают поверхностный контент, который покупатели могут найти в изобилии в типичных сообщениях в блогах. Конечно, магнитом это не назовешь!

Поэтому избегайте использования контента, который не предлагает никакой новой и ценной информации; вместо этого поделитесь подробным опытом из реальной жизни в форме:

• Подробные практические руководства
• Подробные руководства по концепции, относящейся к вашей нише
• Библиотеки ресурсов
• Аналитические тематические исследования
• Шаблоны
• Контрольные списки или рабочие тетради

6.) Сосредоточьтесь на настройке целевой страницы

Нет никого, кто бы не любил низко висящие спелые плоды.

А когда речь идет об увеличении числа потенциальных клиентов B2B, целевая страница, пожалуй, является самым преобразующим моментом в процессе покупки — это обильное дерево, идеально подходящее для поиска фруктов. Измените свою целевую страницу, используя следующие настройки, и вы обязательно добьетесь быстрых побед в привлечении потенциальных клиентов:

• Сделайте призыв к действию (CTA) более релевантным
• Добавьте социальное доказательство для резервного копирования копии
• Добавьте функцию живого чата для обучения посетителей
• Сделайте заголовок более броским

7.) Разработка динамических веб-страниц

Персонализацию сайта уже нельзя назвать бонусом; это необходимо сделать для всех предприятий. Итак, создайте покупательский опыт с учетом данных посетителя, таких как:

• Расположение
• Имя
• Компания
• Промышленность

Вы можете использовать маркетинг на основе учетных записей, чтобы добавить индивидуальный подход к пути потенциального покупателя, так как это значительно повысит шансы на конверсию.

8.) Обратитесь к визуальной аудитории

Все еще не применяете видео к своим кампаниям по лидогенерации? Цифры определенно говорят о том, что вы должны начать эту практику как можно раньше:

• Почти 90% маркетологов считают видео наиболее эффективным средством перепрофилирования контента B2B, поскольку оно помогает лучше взаимодействовать с покупателями.
• YouTube — вторая по популярности поисковая система в Интернете.

Помните, что вам не нужны блокбастеры для этой цели. Просто преобразуйте существующий контент на своей странице в находчивые видеоролики, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. Например, вы можете использовать тему недавно добавленного руководства на вашем веб-сайте для панельной онлайн-дискуссии.

Это не только привлечет больше просмотров от потенциальных клиентов, но и даст им ценную информацию по теме, которая может побудить их купить вашу услугу или продукт.

9.) Продемонстрируйте оригинальное исследование

Удивительно, но сегодня средний покупатель B2B просматривает около 13 единиц контента. перед принятием решения о покупке. К ним относятся подробные отчеты, информация на веб-сайте поставщика и отзывы из надежных сторонних источников.

Вы можете использовать этот спрос на конкретные данные, чтобы повысить приток потенциальных клиентов. Публикуйте отчеты, содержащие отраслевую информацию, проверенные данные и тенденции. Интеллектуальное лидерство может привести к следующим результатам:

• Создайте плодотворное PR-освещение и сильные обратные SEO-ссылки
• Доставлять ценность потенциальным клиентам
• Заслужить уважение коллег в отрасли

Большинство ведущих компаний воспользовались этой тенденцией, чтобы продемонстрировать свой опыт в своей области и оставаться актуальными для клиентов. Например, исчерпывающие отчеты HubSpot значительно укрепили его репутацию в индустрии программного обеспечения для маркетинга и продаж.

10.) Попробуйте альтернативные каналы социальных сетей

Robin, популярная платформа для рабочих мест, пошла по менее проторенной дороге, направив генерацию потенциальных клиентов B2B на каналы социальных сетей, где найти потенциальных клиентов было сложнее. И вы будете рады узнать, что их усилия окупились. Их веб-трафик вырос на 50%, и они привлекли на 20% больше лидов, чем раньше.

Все, что они делали, — это демонстрировали пользовательский контент в Pinterest и Instagram, а не на обычных платформах, таких как Twitter или LinkedIn. Это отличный пример того, как социальные каналы B2C могут помочь привлечь потенциальных клиентов для бизнеса B2B.

Кроме того, не стесняйтесь попробовать новые платформы, такие как Clubhouse, Vero и TikTok, для демонстрации соответствующего контента. В конце концов, червяка (или поводка) ловит ранняя пташка!

11.) Свяжитесь с новыми лидами на мобильных устройствах

В связи с непрерывным ростом мобильного трафика оптимизация веб-сайта B2B-бизнеса для мобильных устройств стала жизненно важной для эффективного привлечения потенциальных клиентов.

По данным DemandGenReport :

• 74% покупателей изучают 1/2 или более своих предыдущих онлайн-покупок B2B, прежде чем совершить новую покупку.
• 91% покупателей B2B осуществляют поиск на мобильных устройствах

Эта онлайн-публикация для предприятий B2B также показала, что маркетологи, уже использующие мобильную оптимизацию, повысили лояльность клиентов и сократили время покупки. Более того, поскольку покупатели могут проверить совместимость вашего сайта с мобильными устройствами за считанные секунды, вы не можете быть оправданы за то, что не сделали его мобильным.

12.) Используйте LinkedIn для ценных лидов

LinkedIn — это ведущая социальная платформа для общения с ценными потенциальными клиентами и заключения лучших сделок. Реклама на этой платформе привлекла глобальный бизнес событий Reed Exhibitions. 20% дохода, необходимого для выставки безопасности и рисков SNSR.

С другой стороны, Матматч , поставщик инженерных материалов, благодаря такой рекламе увеличил своих поставщиков в 10 раз.

Помните, что вы столкнетесь с большей конкуренцией и вам придется тратить на LinkedIn больше, чем на другие платформы. Но эта платформа позволит гипертаргетировать потенциальных клиентов.

При размещении рекламы в LinkedIn убедитесь, что вы предлагаете:

Уникальные ресурсы высокого уровня

Члены этой платформы, как известно, опытны и ориентированы на карьеру. Таким образом, предоставление контента, который действительно ценен для них, принесет большую отдачу от рекламы.

Премиальные услуги или продукты B2B

Большая пожизненная ценность (LTV), естественно, позволит вам выделить больший бюджет на рекламу в LinkedIn.

Кроме того, обязательно оптимизируйте профиль LinkedIn вашего бизнеса для привлечения потенциальных клиентов. Если список достижений вашей команды выделяется на странице, знайте, что пришло время внести некоторые изменения. Потенциальные клиенты захотят увидеть снимок сети компании, передового опыта и деятельности, а не статичный документ.

• Убедитесь, что логотип вашей компании выглядит четким и ярким
• Добавьте ключевые слова в описание компании, чтобы они отображались в результатах поиска, которые могут сделать клиенты.
• Включите заметный призыв к действию (CTA) на страницу, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, как вас найти.

Как только все будет готово, держите страницу активной и регулярно делитесь контентом, чтобы взаимодействовать с отраслевыми партнерами и подписчиками. Кроме того, обязательно отмечайте своих клиентов в упоминаниях о проектах, над которыми вы работали с ними.

13.) Создавайте и продвигайте больше тематических исследований

Ожидайте, что потенциальные покупатели будут склонны к риску и склонны к анализу, и им потребуется одобрение различных лиц, принимающих решения, ориентированных на рентабельность инвестиций, до совершения покупки. Таким образом, тематические исследования должны стать основой вашей стратегии контент-маркетинга.

Фактически, покупатели признали, что эта преобладающая тенденция делает тематические исследования способными улучшить процесс лидогенерации, особенно на промежуточных и конечных этапах. Вот почему вы не должны ограничивать тематические исследования веб-сайтом и продвигать их во всех возможных медиа-каналах, чтобы повысить доверие к себе.

14.) Используйте эпические контент-кампании

Ни для кого не секрет, что контент является «веб-валютой» для всех B2B-компаний, и многие из них добиваются успеха с помощью этого инструмента лидогенерации. Но очень немногим компаниям удалось опубликовать эпический контент, который в конечном итоге стал вечно привлекательным.

Используя эту стратегию, им удалось генерировать тонны потенциальных клиентов, даже когда контенту было несколько лет.

Поставщик офисных закусок Snack Nation однажды изо всех сил пытался улучшить свою SEO-стратегию, чтобы увеличить число потенциальных клиентов B2B. И было время, когда ежемесячные поиски по их целевому ключевому слову существенно сократились.

Затем они подумали о том, чтобы нацелиться на более широкую аудиторию, включая потенциальных клиентов B2B, и придумали пост о благополучии сотрудников — более широкое ключевое слово, используемое их целевыми клиентами.

Создавая этот пост, они были осторожны, чтобы убедиться, что он достаточно мощный для лидогенерации. Компания превзошла своих конкурентов, опубликовав 121 оздоровительную идею, и внедрила мощную стратегию охвата влиятельных лиц.

Этот пост вывел Snack Nation на первое место в Google по их новому целевому ключевому слову. И даже по прошествии трех лет он находит место среди материалов, приносящих больше всего лидов в отрасли.

Если вы уверены в том, что сможете создавать контент, который может превзойти конкурентов, не раздумывайте об этом дважды.

15.) Таргетируйте потенциальных клиентов ваших конкурентов с помощью рекламы Gmail.

Хотя в это может быть трудно поверить, электронная почта действительно является одним из самых популярных каналов лидогенерации B2B — 77% маркетологов. используйте его, чтобы продвигать потенциальных клиентов.

Лучшая часть рекламы по электронной почте заключается в том, что вы можете использовать ее, чтобы привлечь внимание клиентов конкурента. Например, Gmail Ads позволяет настроить таргетинг кампании Google Ads на почтовые ящики потенциальных клиентов, которые получили электронные письма от конкурентов.

Хотя эта стратегия может показаться подлой, она весьма эффективна и позволяет вам получить доступ к людям, уже хорошо знакомым с природой ваших продуктов или услуг. Используйте эту возможность, чтобы спроектировать то, что ставит вас впереди конкурента.

• Используйте удобный язык
• Оптимизируйте макет ваших электронных объявлений
• Делайте им предложения, от которых трудно отказаться

16.) Автоматизируйте свои социальные сети

К настоящему времени вы знаете о важности укрепления своего цифрового присутствия, поэтому продвижение контента на всех каналах социальных сетей, будь то традиционные или нетрадиционные, является обязательным. Но расставить приоритеты в социальных сетях может стать трудным для маркетологов, которым нужно позаботиться о многом.

К счастью, доступно множество приложений и инструментов для автоматизации социальных сетей или планирования акций, публикаций, твитов, лайков и других действий. Некоторые настоятельно рекомендуемые инструменты включают Hootsuite, Buffer и Sprout — они не только автоматизируют ваши задачи по обмену, но и предоставляют аналитические данные, чтобы гарантировать, что вы размещаете оптимальный контент.

17.) Привлекайте потенциальных клиентов с помощью ИИ

Чат-боты с искусственным интеллектом во всплывающих окнах могут творить чудеса, автономно привлекая посетителей. Эти боты могут эффективно автоматизировать любую транзакцию B2B, отправляя мощное сообщение, которое может заставить потенциальных покупателей говорить.

Они захотят узнать больше о вашей услуге или продукте и постепенно продвигаться по маркетинговой воронке.

Кроме того, использование ИИ в стратегии лидогенерации откроет новые возможности, сделав бизнес-процессы оптимизированными и более эффективными. Уменьшите зависимость от ручной поддержки клиентов, и это снизит эксплуатационные расходы. Таким образом, в конечном итоге вы можете сосредоточиться на более важных аспектах, таких как контент-маркетинг.

18.) Веревка в микровлияниях

Помните, мы упоминали, что Snack Nation получает больше трафика, заставляя лидеров мнений делиться своим контентом?

Ну и еще много примеров в сценарии B2B, чтобы показать, как маркетинг влияния может стимулировать рост бизнеса. Однако есть одна загвоздка — с 2018 года компании перешли на использование менее известных влиятельных лиц. Их список последователей может быть короче, но это не сильно влияет на их способность влиять на потенциальных покупателей.

Кроме того, обратите внимание, что крупные влиятельные лица должны обрабатывать множество запросов, что, естественно, делает их более дорогими. Они даже становятся разборчивыми в выборе, с кем работать. Для сравнения, микроинфлюенсеры обходятся дешевле и им не надоедают нежелательные подходы от разных брендов.

Вот почему использование микроинфлюенсеров является необходимостью на данный момент — они не используются, несмотря на то, что обладают огромным потенциалом для охвата новой аудитории.

19.) Запускайте прибыльные реферальные программы

Опять же, покупатели не будут воспринимать ваши слова как должное — это ключевой фактор, лежащий в основе 50% сегодняшних решений о покупке. Исследования показали, что B2B компании с рефералами достигли коэффициента конверсии на 70% выше, чем их коллеги. Кроме того, они зафиксировали гораздо более быстрое время закрытия сделок купли-продажи.

Удовлетворенные клиенты являются одними из ключевых людей, которые могут принести вам ценные лиды. Итак, продолжайте и поощряйте рефералов; вы можете использовать индивидуальные реферальные коды, которые предоставляют им скидки. Это также поможет вам легко отслеживать, откуда приходят лиды и какие из них конвертируются.

20.) Отслеживайте свой результат на нескольких уровнях

Убедитесь, что и отделы маркетинга, и отделы продаж следят за эффективностью своей информационно-пропагандистской деятельности. Им следует внимательно следить за такими показателями, как трафик веб-сайта и просмотры общего контента.

Кроме того, вы можете использовать внутренние показатели производительности для оценки качества контента и эффективности привлеченных лидов. Это позволит вашему бизнесу консолидировать продающий контент, который хорошо работает, и удалить дополнительные материалы, которые не набирают обороты. В конечном счете, будьте уверены, что ваша библиотека контента будет включать рекламные предложения, которые принесут пользу как вашим клиентам, так и всей отрасли.

Вам также следует записывать и анализировать сеансы пользователей на вашем веб-сайте с помощью таких инструментов, как Mouseflow и Hotjar. Они расскажут вам о наиболее популярных вариантах на сайте и наиболее посещаемых страницах.

Эксперты по оптимизации коэффициента конверсии (CRO) считают такой интенсивный анализ одним из самых быстрых способов узнать «почему» в лидогенерации:

• Почему посетители не заполняют формы?
• Почему они не конвертируются?
• Почему им нравится конкретная веб-страница?

Таким образом, вы можете исправить ситуацию или использовать ту же маркетинговую стратегию более изящно для других страниц сайта. Такой анализ также будет полезен для A/B-тестирования.

21.) Используйте закрытый контент стратегически!

Большинство маркетологов не уверены в том, стоит ли им продвигать закрытый контент. Но знайте, что он по-прежнему очень эффективен для выявления и привлечения лидов, заинтересованных в вашем бизнесе.

Если вы правильно блокируете контент, лиды и конверсии наиболее вероятны. Примечательным примером является торгово-финансовый веб-сайт Trading Strategy Guides, которому удалось добавить почти 11 000 подписчиков. в свой список рассылки в течение месяца.

Тем не менее, разумно размещать закрытый контент, если вы уже создали библиотеку контента, которая, как вы уверены, понравится аудитории. Тогда лояльные читатели избавятся от всех своих опасений, предоставив свои данные, чтобы прочитать больше вашего контента.

Как узнать, что работает лучше всего для вас?

Учитывая, что существует так много эффективных тактик и стратегий для привлечения потенциальных клиентов B2B, неудивительно, если вы запутаетесь в этой сети. Итак, следующий большой вопрос: как выбрать наиболее подходящие?

Перестаньте паниковать и подумайте над ответами на следующие вопросы:

• Где тусуются ваши потенциальные покупатели?
• Как они принимают решение о покупке?
• Что их беспокоит?
• Какая форма контента им нравится больше всего?

Эта информация обязательно поможет вам выбрать наиболее подходящие стратегии — те, которые будут работать как для вас, так и для ваших клиентов. Например, если вы обнаружите, что большинство ваших потенциальных клиентов активны в Twitter и Facebook, вы можете сосредоточиться на стратегиях улучшения контента в социальных сетях.

Знание некоторых из самых больших проблем ваших лидов поможет вам решить их с помощью ваших веб-страниц и путем создания ценного контента на основе оригинальных исследований.

Точно так же вы можете использовать форму контента, которая им нравится больше всего. Создавайте видеоролики, связанные с самыми популярными сообщениями в блогах на вашем сайте, и добавляйте их между текстом или включайте интерактивные викторины на веб-страницу.

Некоторые популярные инструменты лидогенерации B2B

Основываясь на данных, которые вы собираете о потенциальных покупателях, вы можете использовать подходящий инструмент лидогенерации для эффективной связи с ними. Вот некоторые из наиболее важных шаблонов и инструментов для создания различных активов для генерации лидов для вашего сайта:

1.) Инструменты для очистки формы

Инструменты очистки форм собирают данные в существующих формах на вашем веб-сайте и помогают автоматически объединять ваших потенциальных клиентов в базу данных контактов. Обратите внимание, что это относится ко всем типам форм, представленных на веб-сайте.

2.) Конструкторы целевых страниц

По сути, это инструменты для разработки веб-сайтов, которые помогут вам создавать и публиковать новые веб-страницы с минимальными усилиями. Вы также можете использовать их для разработки страниц для целевых маркетинговых и торговых кампаний, чтобы повысить коэффициент конверсии. Примечательно, что большинство этих инструментов предоставляют маркетологам интерфейс перетаскивания и несколько настраиваемых шаблонов.

3.) Инструменты для вовлечения в продажи

И последнее, но не менее важное: инструменты вовлечения покупателей облегчают эффективное планирование, управление и отслеживание взаимодействия с покупателями по различным каналам. Компании используют эти инструменты для регистрации своих потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), в кампаниях по развитию для преобразования в потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL).

Заключительные мысли о стратегиях лидогенерации B2B

Разве генерация лидов в B2B не кажется намного проще? Итак, пришло время правильно применить эту технику, чтобы укрепить свой бизнес и достичь новых высот.

Опять же, мы призываем вас быть осторожными при выборе стратегий и тратить достаточно времени на поиск лучших из них. Вы также должны помнить, что данные — это ключ, как мы упоминали ранее. Оценивая то, что приносит пользу, вы можете удвоить свой доход и перестать тратить деньги на менее прибыльные инициативы.

На сегодня это все, но следите за более информативным контентом. До следующего раза, берегите себя!