Оптимизация лидогенерации B2B: использование возможностей видео в воронке конверсии

Почти каждый маркетолог знает о важности использования видео для своей маркетинговой стратегии B2B; однако большинство из них не знают, с чего начать. В пост-COVID-эру многие предприятия B2B сталкиваются с новыми проблемами и изо всех сил пытаются привлечь трафик и привлечь потенциальных клиентов или продажи. С каждым днем ​​становится все труднее выделиться на конкурентном рынке и превратить потенциальных клиентов в покупателей.

Поведение покупателей сильно изменилось. Сегодня покупатели предпочитают посвящать свое время самообразованию, чтобы определить, стоит ли покупать продукт или нет. Поэтому, если вы не предпринимали никаких шагов для информирования потенциальных клиентов о своих продуктах, вам нужно серьезно подумать и начать делать правильный шаг, иначе они начнут обращаться к вашим конкурентам.

Может быть несколько вариантов информирования потенциальных покупателей о вашем продукте; однако ничто не сравнится с непревзойденной силой видеомаркетинга, который может легко влиять на потенциальных покупателей на каждом этапе их исследовательского пути. Мы видели массу важных статистических данных по видеомаркетингу в 2023 году, которые ответят на все ваши вопросы и заставят вас осознать важность видеомаркетинга.

Из этой статистики совершенно ясно, что большинство покупателей обращаются к видео, чтобы узнать больше о конкретном продукте или услуге. Несколько брендов также заявили, что видеомаркетинг принес им положительные и лучшие результаты по сравнению с другими формами маркетинга.

Однако многие исторически рассматривали видеомаркетинг как инструмент для маркетологов B2C. Действительно ли видеомаркетинг действительно эффективен для улучшения лидогенерации B2B?

Почему видеомаркетинг имеет решающее значение для маркетологов B2B?

Каждая маркетинговая стратегия планируется и реализуется с целью привлечения внимания целевой аудитории. Однако многие маркетологи не знают, что они должны привлекать внимание своей аудитории с самого начала. Вы можете задаться вопросом, почему? Ну, глобальное внимание сокращается. Фактически, средняя продолжительность концентрации внимания человека снизилась с 12 до 8 секунд с 2000 года.

Затем пришла пандемия, которая вызвала массовые проблемы с психическим здоровьем, влияя на уровень концентрации внимания многих людей. Несколько предприятий заметили рост спроса на видеоконтент во время пандемии, и даже в эпоху после COVID спрос на видеоконтент остается высоким. Создатели контента считают, что видео дает им наилучший шанс передать сообщение своего бренда в течение нескольких секунд, что может быть невозможно с текстовым контентом (статьями, сообщениями в блогах, инфографикой и т. д.).

Еще одним преимуществом видеомаркетинга является то, что вы сможете показать своей аудитории, как именно работает ваш продукт и как он может быть полезен для их бизнеса. Это поможет вам продемонстрировать свой продукт более интерактивным способом.

Видео дают вашей целевой аудитории гораздо лучшее представление о вашем продукте, что, в свою очередь, может вызвать доверие, поскольку вы создаете видео, которые напрямую обращаются к вашей целевой аудитории и затрагивают их болевые точки. Это помогает им понять, что вы привержены решению их проблем и помогаете им добиться успеха. Это не только поможет вам построить с ними прочные отношения, но и поможет вам утвердить свой бренд в качестве лидера мнений в своей отрасли.

Предпочтение потребителей видео определенно изменило ландшафт контент-маркетинга, и маркетологи осознали, что видеомаркетинг может буквально в четыре раза увеличить их результаты — как в привлечении потенциальных клиентов B2B, так и в B2C.

Создание стратегии видеомаркетинга B2B: с чего начать

Это правда, что видеомаркетинг может всесторонне улучшить результаты лидогенерации B2B; однако вы не должны прыгать в нее вслепую. Создание стратегии видеомаркетинга для вашего бизнеса B2B требует надлежащего планирования и понимания. Вот несколько важных моментов, которые помогут вам начать работу.

№1. Определите, чего вы хотите достичь

Вы должны установить свои цели и задачи, прежде чем приступить к созданию видео, поскольку для вас очень важно понять, чего на самом деле пытается достичь ваша стратегия видеомаркетинга B2B. Вам нужно определить, пытаетесь ли вы привлечь потенциальных клиентов, повысить конверсию или повысить узнаваемость бренда с помощью своих видео. Как только вы определите свои цели и цели, вы можете просто сосредоточиться на адаптации видео в соответствии с вашими требованиями.

Если вы хотите привлечь потенциальных клиентов или повысить конверсию, вы можете создать видео или серию видеороликов, в которых рассказывается об особенностях и преимуществах вашего продукта или услуги. Это поможет вашим потенциальным клиентам понять, как ваш продукт или услуга может решить их болевые точки, тем самым побудив их подписаться на бесплатную пробную версию, что в конечном итоге может привести к увеличению продаж.

Если ваша цель — повысить узнаваемость бренда, вы можете создать видеоролик или серию видеороликов, демонстрирующих культуру, этику, ценности, миссию и достижения вашей компании. Такие видеоролики гарантируют, что потенциальные покупатели узнают о вашем бренде. Они становятся уверенными в том, на что способен ваш продукт или услуга, и в конечном итоге укрепляют доверие к вашей компании.

№ 2. Знайте свою целевую аудиторию

В конце концов, вы создаете видео для своей целевой аудитории, поэтому вам важно понять свой идеальный профиль клиента. При работе над моделью B2B вашей целевой аудиторией могут быть владельцы малого и среднего бизнеса или крупные компании. Помните, что их болевые точки, потребности и проблемы не совпадают. Поэтому вам следует сначала определить свою целевую аудиторию, затем определить ее проблемы и, наконец, создать стратегию видеомаркетинга, которая решает эти проблемы.

Общие проблемы, с которыми сталкиваются владельцы малого бизнеса, связаны с составлением бюджета и маркетингом. Если ваша целевая аудитория — владельцы малого бизнеса или стартапа, вы можете создать видео, посвященное этим вопросам. Это не только построит прочные отношения, но и поможет вам утвердить свой бренд в качестве лидера мнений в своей отрасли.

Если вы хотите стать поставщиком решений для средних или крупных компаний, вы можете создавать видеоролики, в которых освещаются функции и преимущества вашего продукта или услуги. Если видео будут эффективными, они начнут видеть в вас надежного и заслуживающего доверия поставщика решений.

№3. Выберите правильный формат видео, который лучше всего продемонстрирует ваш бренд

Вы должны выбрать лучший стиль видео в зависимости от того, что вы пытаетесь передать в этом видео.

Если ваша цель состоит в том, чтобы подчеркнуть особенности и преимущества вашего продукта или услуги, вам необходимо создать демонстрационное видео продукта, так как оно поможет вашей целевой аудитории понять, как именно работает ваш продукт, каковы его преимущества и как он может решить проблему. и устранить их болевые точки.

Если ваша цель состоит в том, чтобы повысить узнаваемость бренда, представив свою компанию и ваш продукт или услугу вашим потенциальным клиентам, вам следует создать объясняющее видео, поскольку оно позволяет использовать анимацию для объяснения сложных концепций простым и интересным способом.

Если ваша цель — повысить конверсию или увеличить продажи, вы можете создать видео-отзыв клиента. Такие видеоролики — отличный способ показать, как ваши существующие клиенты делятся своим удовлетворением и положительным опытом использования вашего продукта или услуги. Это укрепит доверие других потенциальных покупателей к вашему продукту или услуге.

Создание стратегии видеомаркетинга B2B: какие этапы?

Видеомаркетинг или любая форма маркетинга на самом деле реализуется по трем причинам: привлечение клиентов, удержание клиентов или масштабирование роста пользователей, что, в свою очередь, в конечном итоге улучшит ваши результаты лидогенерации B2B. Есть пять различных этапов, которые вам необходимо освоить, чтобы достичь желаемых результатов.

Этап 1 – Узнаваемость и узнаваемость бренда

На первом этапе вам нужно объяснить, кто ваша компания, почему вы существуете и кому вы служите — в двух словах, вы получаете возможность раскрыть основы идентичности вашей компании, создавая видеоролики с убедительным повествованием, чтобы увлечь вашу целевую аудиторию. .

Видео с объяснением бренда — отличный способ побудить потенциальных клиентов изучить ваш бренд и убедиться, что он производит на них неизгладимое впечатление. Вы можете измерить эффективность своих видеообъявлений и оценить их эффективность с помощью ключевых показателей эффективности, таких как количество просмотров, репостов, показов и т. д.

Этап 2 – Создание любопытства

На этом этапе вам нужно продемонстрировать потенциальным покупателям свои прошлые истории успеха. Прежде чем заключить с вами сделку, они хотят больше узнать о вашем продукте или услуге и действительно убедиться, что ваше деловое предложение может решить их проблемы и принести положительные результаты. Таким образом, они могут захотеть узнать о ваших предыдущих клиентах и ​​их опыте работы с вами.

Это не останавливается на достигнутом — они также могут захотеть узнать, как эти компании добились успеха, используя ваш продукт или услугу. Чтобы узнать больше о том, что вы можете предложить, им может понадобиться доступ к вашему высококачественному контенту, который позволит им быстро повысить свою квалификацию.

Вы можете создавать видеоролики, такие как отзывы, тематические исследования, обзоры продуктов и т. д., чтобы удовлетворить их потребности на этом этапе (этап 2). Вы можете создать убедительное видео с примерами из жизни, в котором рассказывается реальная история успеха покупателя, которому удалось добиться огромного успеха с помощью вашего продукта или услуги.

Вы также можете измерить эффективность своих усилий на этом этапе, отслеживая такие показатели, как рейтинг просмотров, настроение во время просмотра, конверсии и т. д.

Этап 3. Объяснение того, как использовать ваш продукт или услугу

Если вам удалось сделать все правильно на первых двух этапах, то, по всей вероятности, потенциальные покупатели в конечном итоге подпишутся на ваш продукт или услугу. Теперь вам нужно создать впечатляющее видео, чтобы упростить процесс адаптации. Видео «Приветствие» или «Начало работы» должно помочь им понять, как они могут эффективно использовать ваш продукт или услугу.

Приветственное видео должно представлять вашу компанию и должно быть представлено таким образом, чтобы клиенты чувствовали себя желанными с момента, когда они присоединяются к вам, тем самым создавая положительный опыт знакомства с вами.

Вы можете использовать такие показатели, как Net Promoter Score (NPS), удержание пользователей и другие, чтобы получить представление об уровне удовлетворенности и вовлеченности клиентов.

Этап 4. Выделение лучших способов использования вашего продукта или услуги

Как только ваши клиенты получат общее представление о вашем продукте или услуге, они захотят углубиться в них. На этом этапе они стремятся найти наиболее эффективный способ использования вашего продукта или услуги, который поможет им оставаться в курсе последних тенденций в отрасли. Создание инфографики или обучающих видеороликов настоятельно рекомендуется для выполнения требований этого этапа.

Вы можете отслеживать изменения в использовании продукта и количество добавленных пользователей, чтобы измерить влияние ваших видео.

Этап 5. Выделение дополнительных функций, которые помогут вашим клиентам масштабировать свою деятельность

Если вы хотите сохранить свою клиентскую базу, вы должны дать им возможность расти. Когда дело доходит до модели B2B, клиенты всегда хотят узнать, что еще вы можете им предложить, чтобы они могли масштабировать свою деятельность и вывести свой бизнес на новый уровень.

На этом заключительном этапе вам нужно создать видеоролики, демонстрирующие ваш новый продукт или услугу. Эти видеоролики должны помочь им понять, как ваш новый продукт или услуга могут принести пользу их бизнесу и какую пользу это принесет им.

Вы можете отслеживать эффективность этих видео, отслеживая использование продукта и количество добавленных пользователей. Отслеживание средней стоимости заказа и Net Promoter Score также поможет вам измерить влияние этих видео.

Последние мысли

Если вы работаете в сфере B2B, вам необходимо понимать, что ваши потенциальные покупатели — это не обычные потребители, которые хотят использовать ваш продукт для выполнения своих повседневных задач. Ваши потенциальные клиенты, по всей вероятности, являются одними из самых искушенных покупателей на рынке. Поэтому вам необходимо создать всеобъемлющий видеоконтент, чтобы они обратили внимание на ваш бренд и рассмотрели ваш продукт или услугу для своего бизнеса.

Видеомаркетинг B2B повышает доверие к вашему бренду, усиливает сообщение, которое вы пытаетесь донести, расширяет возможности ваших клиентов и, что наиболее важно, облегчает вашим клиентам понимание информации, связанной с вашим продуктом или услугой. Таким образом, маркетологам несложно начать работу с видеомаркетингом B2B, поскольку это поможет им донести свое маркетинговое сообщение до более широкой аудитории, тем самым улучшив результаты привлечения потенциальных клиентов в B2B.