B2B Influencer Marketing: как это выглядит и как это сделать правильно

На что влияют успешные инфлюенсеры B2B? Ну, почти все и каждая аудитория.

Мне нравится думать о себе как о взыскательном потребителе. И все же, от книг и постельных принадлежностей до приложений для повышения производительности и тренажеров, незнакомцы в Интернете убедили меня купить удивительное количество вещей. Как бы я ни старался избегать этого, я не застрахован от влияния инфлюенсеров.

И, как оказалось, не я один.

По данным Statista, в 2022 году мировой рынок влиятельных лиц оценивался более чем в 16 миллиардов долларов. Он вырос в геометрической прогрессии за последние пять лет и, по прогнозам, будет продолжать расти в обозримом будущем.

И сегодняшние влиятельные лица — это не просто счастливые молодые люди с завидным образом жизни, торгующие потребительскими товарами, такими как спорт и электроника. Онлайн-личности также создают спрос на бренды B2B.

Но почему маркетинг влияния настолько силен, как маркетинг влияния B2B выглядит на практике, и как вы можете использовать эту быстрорастущую маркетинговую стратегию, чтобы заполнить свою воронку продаж? В этом посте мы рассмотрим все вышеперечисленное.

Почему маркетинг влияния так успешен?

Маркетинг влияния (по крайней мере, в том виде, в каком мы его знаем) — это относительно новая концепция, появившаяся вместе со стремительным ростом социальных сетей, таких как Instagram и YouTube. Но секрет его успеха коренится в человеческом поведении, старом как мир: если кто-то, кто вам нравится и кому вы доверяете, одобряет что-то, вы, скорее всего, поверите, что это имеет ценность. Вотум доверия от коллег имеет больший вес, чем даже рекламная кампания с самым высоким бюджетом.

Например, у каждого из нас есть по крайней мере один ультрамодный друг с непринужденно стильным гардеробом, красиво украшенным домом или энциклопедическими знаниями о лучших новых ресторанах, которые находятся вне поля зрения радаров. Вы серьезно относитесь к их рекомендациям, потому что уважаете и цените их вкус.

Социальные сети дают нам доступ к миллионам этих людей. Некоторые из них имеют огромное количество подписчиков, в то время как другие являются более нишевыми, но у всех них есть одна общая черта: лояльная и активно вовлеченная аудитория. И когда эти влиятельные лица продвигают продукт или услугу, их последователи слушают.

Думайте о маркетинге влиятельных лиц в социальных сетях как о маркетинге из уст в уста, работающем на самом высоком уровне. Вместо человека, рекомендующего бренд коллеге, это уважаемый создатель контента, привлекающий пристальное внимание сотен, тысяч или даже миллионов нетерпеливых потребителей.

Как выглядит маркетинг влияния B2B?

Для большинства из нас слово «инфлюенсер» вызывает в воображении образы 20-летних блоггеров, ютуберов или звезд TikTok. Но определение инфлюенсера гораздо шире.

Потратьте всего несколько минут на LinkedIn, и вы обязательно увидите влиятельных людей, которые раздают советы по карьере и получают шквал реакций и комментариев. Посетите отраслевую конференцию, и вы также увидите влиятельных лиц, выступающих на сцене и подписывающих свои книги.

В мире B2B влиятельные лица часто больше похожи на лидеров мнений — людей с проверенной историей успеха и преданными последователями коллег-профессионалов, стремящихся использовать их опыт. Умные B2B-бренды представляют этих людей в вебинарах, отзывах и историях успеха.

Маркетинг влияния B2B может включать в себя известного лидера технологической отрасли, который обсуждает достоинства программного продукта в своем подкасте или продвигает часть контента от бренда, который им нравится, в Twitter.

5 советов, как добиться успеха в B2B маркетинге влияния

Если вы заинтересованы в использовании маркетинга влияния B2B для расширения своей аудитории и привлечения новых покупателей, вот пять советов, о которых следует помнить:

Определите существующих евангелистов или опытных пользователей

Начните с поиска сторонников и евангелистов, которые уже знают и любят ваш продукт или услугу. Это счастливые и активные клиенты, которые добились успеха благодаря вашему предложению и могут захотеть поделиться своим мнением с другими.

Затем сосредоточьтесь на высокопоставленных лицах, таких как топ-менеджеры известных организаций или клиенты, которые накопили активных (и релевантных) подписчиков в LinkedIn, Twitter или где-либо еще.

Не сбрасывайте со счетов силу небольшой аудитории

Влиятельные лица не обязательно должны быть интернет-знаменитостями с миллионами поклонников — они также могут быть обычными профессионалами, обладающими небольшим влиянием. Например, вы можете выбрать работу с лидером отрасли, который постоянно привлекает внимание к своим публикациям в LinkedIn, участвует в нескольких профессиональных организациях или ведет нишевый подкаст. Иногда самая маленькая аудитория является самой преданной.

Сосредоточьтесь на развитии долгосрочных отношений

В то время как бренд B2C может нанять влиятельного лица для продвижения своих продуктов или услуг через одну или две публикации в социальных сетях, маркетинг влияния B2B наиболее успешен, когда вы поддерживаете постоянные отношения. Выберите людей, с которыми вы готовы расти и поддерживать в долгосрочной перспективе.

Предложите им VIP-обслуживание, например ранний доступ к новым функциям, и попросите их оставить отзыв по мере выпуска обновлений. Включив их в свои процессы и дав им возможность заглянуть за кулисы, вы заработаете подлинную лояльность.

Не ожидайте внезапного скачка продаж

Циклы продаж в B2B обычно намного длиннее, чем в B2C. И часто в процесс вовлечено гораздо больше лиц, принимающих решения. Таким образом, в то время как бренд очков может увидеть почти немедленный скачок продаж после того, как влиятельный человек опубликует историю в своих солнцезащитных очках, может потребоваться больше времени, чтобы увидеть отдачу от влиятельного маркетинга, скажем, медицинского устройства или программного обеспечения для кибербезопасности.

Помните, что целостность и подлинность имеют решающее значение

Покупатели B2B могут видеть насквозь фальшивые уловки и постановочные одобрения, поэтому крайне важно, чтобы вы отдавали приоритет подлинности. Вот почему полезно искать существующих евангелистов в своей клиентской базе, а не платить известному отраслевому лидеру за продвижение вашего предложения. Если кто-то искренне взволнован вашим продуктом или услугами, это отразится в историях, которые он расскажет своей аудитории.

Легко предположить, что маркетинг влияния принесет пользу только брендам B2C, но у B2B-организаций также есть много возможностей использовать силу лидеров мнений. Задействовав сферы влияния своих довольных клиентов, вы сможете быстро расширить свой охват и найти новых покупателей.

Почему Куно?

В Kuno Creative у нас есть эксперты по привлечению влиятельных лиц в вашей отрасли, и мы помогли B2B-компаниям из разных отраслей добиться измеримого влияния с помощью мощной контент-стратегии. Если вы хотите узнать больше о том, как мы можем вам помочь, запланируйте время, чтобы поговорить с нами.