Тенденции электронной коммерции B2B: о чем должны знать продавцы B2B
Опубликовано: 2017-10-23(Последний раз этот пост был опубликован 23 октября 2017 года. Мы обновили его для обеспечения точности и полноты .)
По оценкам, к 2027 году объем электронной коммерции B2B достигнет 20,9 трлн. Как и в случае с B2C, тенденции электронной коммерции для B2B также увеличились в течение 2020 года на фоне пандемии COVID-19. Спрос на онлайн-продукты был выше, чем когда-либо прежде.
Вот тенденции электронной коммерции B2B, которые определяют эти цифры. Вы захотите принять к сведению, как эти тенденции повлияют на ваш бизнес B2B и отрасль в целом.
Электронная коммерция как основной источник дохода
Хотя продавцы B2B продавали через Интернет более десяти лет, они не всегда были основным источником дохода. Тем не менее, сегодняшние дальновидные лидеры создают сложные онлайн-сервисы в рамках стратегии, ориентированной на цифровые технологии, чтобы соответствовать меняющимся привычкам покупателей B2B.
- К 2023 году 80% покупателей B2B будут миллениалами.
- 48% компаний сейчас проводят 50-74% всех корпоративных покупок в Интернете.
- Кроме того, 23% компаний совершают 75% или более покупок в Интернете.
Сегодняшние молодые покупатели, разбирающиеся в цифровых технологиях, предпочитают искать и делать покупки в Интернете, как если бы это были личные покупки. Большинство руководителей осознают потенциал электронной коммерции как основного источника дохода.
Рост и доминирование торговых площадок B2B
Как и B2C, продавцы B2B не могут игнорировать роль и важность онлайн-рынков.
33% покупателей B2B обращаются к Amazon Business или Google, чтобы начать свой путь к покупке, по сравнению с 32% для веб-сайта или портала поставщика.
Сама Amazon Business также сообщила о значительном повышении производительности. Торговая площадка Amazon B2B увеличила валовые продажи в 2019 году на 60% по сравнению с 2018 годом, что в 2,9 раза быстрее, чем общий объем продаж Amazon. В настоящее время их рынок B2B обслуживает 55 компаний из списка Fortune 100, более 50 из 100 крупнейших больниц, 40 местных органов власти, обслуживающих 100 крупнейших групп населения, и 80% из 100 крупнейших образовательных учреждений.
Покупатели B2B обращаются к таким торговым площадкам, как Amazon, за большими каталогами товаров, низкими ценами и быстрой доставкой. Сегодняшние продавцы должны научиться правильно использовать торговые площадки для создания своего бренда и присутствия в Интернете. Узнайте больше о продажах на Amazon по сравнению с собственным интернет-магазином.
И Amazon Business — не единственная торговая площадка. См. этот список лучших торговых площадок B2B.
Инструменты самообслуживания добавляют ценность
68% покупателей B2B предпочитают вести бизнес онлайн, а не с продавцом. Современным покупателям нужны удобство, скорость, точность и персонализация, которые предлагают интернет-магазины самообслуживания, мобильные приложения и онлайн-рынки, такие как Amazon Business.
Самообслуживание означает осуществление трудоемких продаж и оптимизацию их, предлагая инструменты для управления учетными записями и онлайн-заказов, такие как:
Управление аккаунтом
- Обновление адресов доставки/выставления счетов
- Редактирование платежной информации
- Отслеживание выполнения заказа
- Добавление/удаление пользователей и их прав на покупку
Портал заказов
- Упрощенные каталоги продукции
- Расширенный экран заказа для управления корзиной и добавления товаров оптом
- Кнопки недавно заказанного списка / изменения порядка
- Ускоренная оплата из сохраненной платежной информации в настройках аккаунта
Узнайте больше о том, как сделать свой сайт электронной коммерции B2B более доступным для самообслуживания.
Некоторые предприятия не решаются использовать инструменты самообслуживания, опасаясь, что клиенты будут более беспомощны без поддержки продавца, но ваши покупатели хотят полного контроля в Интернете и не всегда нуждаются в поддержке со стороны продавца.
Помните, что электронная коммерция не заменяет отделы продаж. Фактически, ваш сайт может стать важным инструментом, который продавцы используют для увеличения количества заказов. Это может привести к более рентабельным продажам и увеличить вашу прибыль.
Персонализация
Продавцы B2B могут использовать методы персонализации, чтобы предлагать нужные продукты и информацию любому пользователю. Это может сделать процесс онлайн-заказа более эффективным и полезным как для ваших клиентов, так и для бизнеса.
Как персонализировать свой сайт электронной коммерции B2B
75% потребителей с большей вероятностью совершат покупку у розничных продавцов, которые предоставляют услуги, которые узнают их, предлагают соответствующие рекомендации и запоминают их.
Эти типы методов персонализации — это то, что отличает ваш онлайн-опыт от других. Это то, что превращает разовых покупателей в постоянных клиентов, что увеличивает доход и ценность бизнеса в долгосрочной перспективе.
- Поиск — помогите покупателям найти именно те продукты, которые им нужны.
- Сегментация каталога — показ определенных товаров только определенным покупателям.
- Настройка ценообразования — отображение цен в зависимости от объема, типа клиента или размера заказа.
- Контент с добавленной стоимостью — при необходимости покажите маркетинговые одностраничные страницы, спецификации продуктов и многое другое.
- Рекомендовать продукты — показывать подходящие сопутствующие товары на основе истории покупок.
- Варианты оплаты — увеличьте коэффициент конверсии, предлагая различные условия оплаты, такие как чистые условия.
Использование стратегий контент-маркетинга
74% покупателей B2B сообщают, что ищут как минимум половину своих покупок в Интернете. И в среднем они выполняют 12 поисковых запросов, прежде чем перейти на сайт определенного бренда.
Итак, как вы связываете покупателей с вашими продуктами на раннем этапе их обнаружения и поиска? Контент-маркетинг.
Контент-маркетинг — это стратегический маркетинговый подход, направленный на создание и распространение ценного, актуального и последовательного контента для привлечения и удержания четко определенной аудитории и, в конечном счете, для стимулирования выгодных действий клиентов.
Его цель — предоставить контент (ваш веб-сайт, сообщения в блогах, страницы продуктов и т. д.), который поможет покупателям найти ваши продукты и принять решение о покупке. Согласовывая свой контент с покупательским путем вашего покупателя, вы можете устранить любые препятствия в его процессе покупки.
Более 60% потребителей ожидают, что бренды предоставят им необходимую информацию, когда они в ней нуждаются, но менее половины считают, что бренды предоставляют такую информацию.
Ведущие B2B-компании используют стратегии контент-маркетинга для привлечения и удержания большего количества клиентов. Узнайте больше о том, что такое контент-маркетинг B2B и почему он важен.
Нативная электронная коммерция B2B против перепрофилирования B2C
Неотъемлемой частью любой инициативы электронной коммерции является технология, стоящая за ней. И за последние несколько лет произошли заметные улучшения в платформах электронной коммерции, способных справляться со сложными требованиями B2B.
Платформы B2C, такие как BigCommerce и Magento, добавили возможности и плагины, специфичные для B2B, чтобы адаптировать платформу к этим потребностям. Но также наблюдается рост платформ, созданных только для B2B, таких как Zoey Commerce, OroCommerce и EvolutionX с собственными функциями B2B.
Все больше продавцов обращаются к собственным платформам B2B из-за их гибкости, настройки и надежных возможностей, особенно для данных каталога продуктов. Узнайте больше о преимуществах использования специализированного программного обеспечения для электронной коммерции B2B по сравнению с перепрофилированным B2C.
Контентная безголовая коммерция
Хотя идея безголового программного обеспечения не нова, безголовая коммерция становится все более прагматичной стратегией для среднего продавца. Он разделяет интерфейсную и серверную технологии для вашего веб-сайта. Другими словами, уровень представления, который обрабатывает ваш контент и продукт (или голову), отделен от технологии, которая позволяет клиентам оформлять заказ и платить. В развивающейся индустрии электронной коммерции безголовая коммерция может быть лучшим способом адаптироваться к вашему контенту, когда появляются новые тенденции, такие как социальные, видео и голосовые покупки.
Безголовая коммерция также привлекательна для сложных требований продавцов B2B. Это дает вам гибкость и контроль над тем, где вы расширяете коммерческие функции, такие как несколько веб-сайтов, мобильные приложения, Интернет вещей (IoT) или любые другие точки взаимодействия с клиентами. Вы также можете интегрировать эти интерфейсные функции в другие серверные приложения, такие как ERP, PIM, OMS и POS. Безголовую коммерцию можно использовать для создания уникального опыта для всех типов клиентов.
Узнайте больше о преимуществах безголовой коммерции в современной быстро меняющейся среде электронной коммерции.
Технологическая интеграция в приоритете
Хотя многие продавцы проходят цифровую трансформацию, это не означает, что вам гарантирован успех. На самом деле, многие продавцы все еще только начинают использовать свои возможности электронной коммерции.
Так что же сдерживает лидеров? Во-первых, интеграция их инструментов электронной коммерции.
52% руководителей заявили, что главная проблема, которая мешает им внедрить инструменты электронной коммерции B2B, — это интеграция с существующими и устаревшими технологиями. Другие проблемы включают поиск подходящих партнеров, разработку критериев принятия решений и расчет рентабельности их решений.
Технологическая интеграция — это то, что позволяет перемещать данные между несколькими серверными системами (ERP, базами данных поставщиков, PIMS и т. д.) и клиентскими приложениями, такими как ваша платформа электронной коммерции. Это то, что позволяет вам автоматизировать основные процессы и многоканальное взаимодействие с клиентами, например:
- Автоматизируйте выполнение заказов для доставки на следующий день
- Направлять заказы поставщикам на основе эффективности и стоимости
- Отображение доступности запасов в режиме реального времени онлайн
- Обновляйте данные о продуктах и ценах онлайн
- Синхронизация данных клиентов с серверными системами
Чтобы правильно вести электронную коммерцию, продавцы B2B должны интегрировать свои существующие (и часто устаревшие) технологии, которые в настоящее время управляют их бизнесом, что и делает nChannel.
Узнайте больше о том, как обеспечить многоканальное взаимодействие с клиентами в сфере электронной коммерции B2B с помощью интеграции и других передовых практик.
Будьте впереди конкурентов
Ну, вот оно! Это основные тенденции электронной коммерции B2B, которые мы наблюдаем в отрасли. Чтобы оставаться впереди конкурентов, вы должны оценить свой бизнес и посмотреть, насколько хорошо вы адаптируетесь к подобным тенденциям.
Чтобы узнать больше о лучших методах B2B для продаж в Интернете, ознакомьтесь с этими другими статьями:
- Ваша дорожная карта для запуска успешной инициативы электронной коммерции B2B
- 7 советов, как повысить эффективность вашего сайта электронной коммерции B2B
- Как выбрать лучшую платформу электронной коммерции B2B для вашего бизнеса
- Подготовьте свою команду по продажам B2B к миграции электронной коммерции
- Как ориентироваться в электронной коммерции B2B: руководство для производителей и дистрибьюторов, продающих онлайн
Вы также можете найти все наши статьи, связанные с B2B, здесь.