Стратегии B2B CRO, которые работают

Мы много говорим о том, насколько важен ваш сайт.

Независимо от того, говорим ли мы о веб-дизайне B2B или о том, какой тип контента должен быть на вашем веб-сайте, ясно, что ваш веб-сайт — это самая важная часть собственных средств массовой информации, которыми владеет бизнес.

Это место, куда ваши клиенты приходят, чтобы узнать больше о вашем бренде, место, где вы имеете 100% контроль над сообщениями, внешним видом, ощущениями и историей, и место, где многие потенциальные клиенты конвертируются и становятся клиентами.

И здесь в игру вступает CRO.

CRO означает Оптимизация коэффициента конверсии. Стратегия CRO — это план, направленный на повышение коэффициента конверсии веб-сайта. Цель состоит в том, чтобы превратить больше посетителей веб-сайта в клиентов, проанализировав сильные и слабые стороны веб-сайта. Они известны как драйверы, барьеры и крючки.

Давайте прыгнем прямо, не так ли?

Драйверы

Драйверы делают именно то, на что они похожи: они привлекают посетителей на ваш сайт. Это то, что выделяет вашу компанию и вызывает интерес у людей.

Барьеры

Барьеры недостатки вашего сайта. Они заставляют потенциальных клиентов уйти без конвертации.

Крючки

Хуки — это сильная сторона вашего сайта. Они удерживают внимание посетителей сайта и убеждают их совершить конверсию.

Оценивая движущие силы, барьеры и крючки вашего сайта, вы можете вносить коррективы, чтобы уменьшить барьеры и согласовать свои драйверы и крючки, чтобы убедиться, что то, что вы обещаете (ваши драйверы, которые приводят потенциальных клиентов на сайт), является тем, что вы делаете (ваши крючки — или контент на вашем сайте, который связан с контентом, который изначально привел их на ваш сайт).

Лучшие стратегии основаны на надежных данных, а это означает тестирование, сбор данных и анализ результатов — именно так стратегия CRO может превратиться в успешную оптимизацию коэффициента конверсии.

Думайте о своей CRO-стратегии как о научном эксперименте, но без защитных очков и мензурок. На основе собранных данных вы будете строить гипотезы о том, что нужно изменить вашему сайту. Затем начинается самое интересное: вы будете проверять эти идеи и смотреть, как результаты появляются у вас на глазах.

Давайте посмотрим на базовый шаблон CRO, в котором описаны этапы сильного плана CRO.

Этапы сильного плана CRO

Фаза расследования

Первым шагом любого хорошего плана CRO является просмотр существующих данных и использование их для информирования о ваших следующих шагах. Мы называем это этапом расследования.

На этом этапе вам необходимо четко определить свою аудиторию . Какие виды бизнеса хотят работать с вами? В каких отраслях они работают и какова их демография?

Если вы сомневаетесь, спросите своих клиентов, что они ищут. Или взгляните на тенденции, которые вы видите в своих данных. Вот несколько советов CRO на этапе расследования:

• Проведение опросов: опросы может дать вам представление о том, почему ваши существующие клиенты покупают ваши продукты. Создайте опрос, в котором спросите у компаний, каков их опыт и почему они решили работать с вашей компанией. Вы также можете попросить их дать общую обратную связь, которую может быть сложнее систематизировать и количественно оценить, но она дает им возможность предоставить дополнительную информацию, о которой вы никогда не думали спрашивать.
• Использование Google Analytics: Google Analytics — это популярная программа маркетологов во всем мире, потому что она помогает вам понять, как ваши клиенты попадают на ваш сайт и как они ведут себя на вашем сайте. Это может помочь вам определить, какие драйверы и хуки работают, а какие нет.
• Посмотрите на тепловые карты: тепловые карты предложите визуальное представление того, как ваша аудитория взаимодействует с каждым разделом вашего веб-сайта. Эти карты с цветовой кодировкой могут рассказать вашему бизнесу, какие страницы вызывают наибольшую заинтересованность. Они также выделяют места, где посетители уходят и закрываются, что может помочь вам определить и устранить барьеры.

После тщательного исследования и получения отзывов пришло время провести небольшое исследование.

Фаза исследования

Вы выяснили, о чем говорят существующие данные, теперь пришло время провести небольшое исследование. Первая часть этапа исследования — это понимание ваших целей.

Некоторые вопросы, которые следует задать, включают:

• Каковы цели вашего сайта?
• Как сейчас выглядит основная воронка конверсии?
• Как выглядит успех вашего бренда?

Как только вы четко поймете личные цели вашего бренда в отношении его веб-сайта, вы сможете определить ключевые показатели эффективности для своей стратегии CRO. Ключевые показатели эффективности помогут вам отслеживать прогресс в достижении поставленных вами целей, гарантируя, что внесенные вами корректировки стратегии действительно приносят реальные изменения и способствуют успеху вашего бизнеса.

Хотя конечной целью CRO является увеличение конверсии, у вас могут возникнуть и другие конкретные цели, основанные на проведенном вами исследовании. Например, вы можете обнаружить, что клиенты совершают конверсию, чтобы купить один из ваших продуктов, но обращаются к внешним компаниям за дополнительными продуктами, поэтому ваша цель может заключаться в увеличении количества постоянных клиентов или стимулировании продаж неэффективных продуктов. Другие цели могут включать в себя сокращение количества брошенных корзин или увеличение стоимости заказа.

На этапе исследования вы будете просматривать данные, собранные во время вашего расследования, обсуждать и определять свои цели, а также определять, как добраться из точки А в точку Б. Некоторые из действий, которые происходят во время исследования, включают:

• Разработка подробных сегментов аудитории и определение болевых точек вашей аудитории
• Сравнение поведения в воронке конверсии для ваших основных сегментов
• Понимание вашего текущего потока пользователей и воронки конверсии
• Анализ ваших основных каналов привлечения
• Оценка производительности вашего сайта (хостинг и скорость)
• Анализ коэффициента конверсии по сравнению со средним показателем по отрасли
• Сравнение коэффициентов конверсии за различные периоды времени для определения ключевых моментов производительности.
• Анализ сообщений бренда и определение того, затрагивают ли сообщения болевые точки аудитории.
• Выполнение анализа контента, чтобы увидеть, соответствует ли контент, который в настоящее время находится на вашем сайте, общим целям и сообщениям вашего бренда.
• Внедрение и мониторинг тепловой карты, которую можно сравнить с тепловой картой, рассмотренной на этапе исследования.

Потратив месяц или около того на тщательные исследования, вы должны хорошо понимать свои барьеры и способы их преодоления. Вы также должны знать, какие драйверы приводят потенциальных клиентов на ваш сайт и через какие каналы, а также какие крючки удерживают пользователей на вашем сайте дольше и улучшают конверсию, а какие не оправдывают ожиданий.

Теперь пришло время для O в вашем плане CRO: оптимизация.

Этап оптимизации

Фазу оптимизации также можно назвать фазой эксперимента, потому что, как и в случае с научным методом, на этой фазе вы создаете гипотезу на основе собранных данных и исследований и проверяете ее, применяя на практике.

Независимо от того, связаны ли обновления веб-сайта, которые вы рекомендуете, с дизайном, содержанием или стратегией маршрутизации трафика, каждое изменение необходимо отслеживать и тестировать. Вот несколько стратегий тестирования, которые помогут вам определить, что работает, а что нет.

A/B-тестирование позволяет показать клиентам две разные версии вашего сайта. Например, вы можете показать пользователю свой текущий сайт и сравнить его с версией с обновленным заголовком или другой цветовой схемой. Вы должны основывать свои тесты на одной переменной за раз. Таким образом, вы можете легко определить влияние каждого конкретного изменения и сосредоточиться на устранении барьеров.

A/B-тестирование может быть особенно полезным при определении макетов и функциональности. Например, вы можете провести A/B-тестирование макета целевой страницы, чтобы увидеть, какой из них более успешен. Одна тестовая целевая страница может включать панель навигации вверху, а другая может иметь функцию прокрутки вниз. После того, как обе версии сайта запущены, начинаются A/B-тесты, чтобы определить, какой макет лучше привлекает клиентов.

Многовариантное тестирование Эксперименты с несколькими переменными одновременно. Думайте об этом процессе как о более сложном A/B тесте. Эти тесты могут сэкономить время, анализируя ваши крючки и барьеры одновременно, но они могут быть более запутанными для чтения, поскольку вам придется учитывать каждую переменную.

Оба этих типа тестов имеют свои плюсы и минусы. Согласно A/B Tasty, в 90% случаев требуется A/B-тестирование, а не многовариантное. Это связано со спецификой информации. Однако, независимо от типа используемого теста, наиболее важным компонентом теста является сильная гипотеза. Ваши гипотезы должны основываться на данных проведенного вами исследования. Это гарантирует, что вы делаете сильные гипотезы, которые принесут окончательные результаты.

Этап реализации

Поздравляю! Вы подошли к заключительному этапу нашего шаблона CRO: внедрение. На этом заключительном этапе у вас должны быть данные тестирования, проведенного на этапе оптимизации, которые помогут вам определить, какие корректировки сработали, а какие нет.

Цель при реализации состоит в том, чтобы убедиться, что каждая идея, представленная на этапе оптимизации, была тщательно протестирована, чтобы вы могли определить оптимальный дизайн для своего веб-сайта, внести любые обновления и отслеживать свой новый веб-сайт в соответствии с KPI и целями, установленными в более ранние этапы.

Если каждый этап был выполнен тщательно, вы должны увидеть лучшие разговоры вместе с любыми другими подцелями, на которые вы нацелены. Если вы обнаружите, что это не так, не паникуйте. Это займет время.

В идеале корректировки вашего веб-сайта принесут немедленные результаты, но это не всегда так. В зависимости от отрасли, сегментов вашей аудитории и даже времени года вам может потребоваться подождать несколько недель или даже несколько месяцев с обновленным веб-сайтом, чтобы увидеть желаемые положительные результаты.

Если на отметке в несколько месяцев вам все еще не хватает улучшений, вернитесь к этапу оптимизации и начните тестирование. Возможно, вы упустили переменную, которая разблокирует вашу стратегию.

Быстрые советы по повышению CRO B2B

По правде говоря, чтобы получить реальную оптимизацию коэффициента конверсии, вам нужно пройти весь процесс.

Но если вам нужна отправная точка, чтобы получить быстрые результаты и, возможно, даже несколько быстрых побед, вот несколько ключевых моментов, на которые мы обращаем внимание при исследовании упущенных возможностей для конверсии.

Призыв к действию: Призыв к действию (CTA) Расскажите посетителям, что вы хотите, чтобы они сделали и как это сделать. Веб-сайты, которые конвертируют, не только ведут лошадь к водопою, они говорят этой лошади пить! Проверьте свой веб-сайт и убедитесь, что вы используете четкие и лаконичные CTA на своем сайте.

В Zen Media мы размещаем призывы к действию на всех страницах нашего веб-сайта. Возможно, самым важным из них является кнопка «Поговорим», расположенная справа от панели навигации. Его крупный шрифт и ярко-фиолетовая рамка выделяются и побуждают наших посетителей обратиться к нам.

Улучшите время загрузки. Данные свидетельствуют о том, что время загрузки влияет на конверсию компаний и, в конечном итоге, на их рентабельность инвестиций. В отчете Нила Пателя утверждается, что «1-секундная задержка ответа страницы может привести к снижению конверсии на 7%». Если для полной загрузки веб-сайта требуется более 3 секунд, 40% пользователей закроют вкладку. К счастью, есть способы улучшить медленный сайт.

Google предлагает бесплатные инструменты для измерения времени загрузки вашего сайта. PageSpeed ​​Insights — отличный ресурс для компаний, позволяющий понять эффективность их контента.

Будьте лаконичны: большой абзац текста (ужасная текстовая стена) — это распространенный барьер CRO, который останавливает посетителей веб-сайта прямо на их пути. В большинстве случаев они даже не будут читать вашу копию, если она появится на текстовой стене. Сделки B2B наиболее успешны, когда они выполняются быстро и эффективно. Итак, сократите текст наполнителя и переходите к специфике того, что вы предлагаете.

Для целей SEO B2B обязательно сосредоточьтесь на своих важных ключевых словах — это слова и фразы, которые ваша аудитория будет искать при поиске услуг в вашей отрасли. Используйте эти ключевые слова, чтобы оптимизировать свой контент для поисковых систем. Если компании смогут найти вас на первой странице Google, ваши показатели CRO, скорее всего, увеличатся.

Зачем вашей B2B-компании нужна CRO-стратегия?

Компании B2C полностью посвящены CRO-стратегиям. Их цель — заставить клиентов конвертироваться как можно скорее — в идеале при первом посещении.

Многие B2B отмечают, что более длительный цикл продаж делает стратегии CRO менее актуальными в B2B, поскольку немедленная конверсия маловероятна.

Но именно поэтому компаниям B2B нужен сильный план CRO.

Для B2B-компаний ставки выше, когда речь идет о привлечении новых лидов, и любая задержка в этом процессе может означать проигрыш конкуренту с более сильным веб-сайтом или долей голоса.

Первое впечатление может создать или разрушить продажу, даже если цикл продаж длится несколько недель или даже месяцев. Вот почему эти стратегии CRO так важны для B2B.

Нужна помощь в настройке стратегии оптимизации коэффициента конверсии для вашего бренда? Мы можем помочь.