Стратегия контент-маркетинга B2B, предназначенная для привлечения потенциальных клиентов и продаж

Есть кое-что, что мы часто наблюдаем в маркетинге B2B — компании, совершающие негабаритную ошибку в стратегии контент-маркетинга B2B… например, водители арендованных грузовиков, которые не видят знака «низкий мост» и мчатся вперед на полной скорости.

Возможно, вы также попались на крючок, веревку и грузило из-за повествования о стратегии контент-маркетинга B2B, продвигаемой в Интернете.

Вы сосредоточились на вершине воронки (потому что там начинается путешествие). И вы создали много любительского (*кашель*) контента, который заставляет ваших реальных потенциальных клиентов ломать голову. Теперь, после отсутствия потенциальных клиентов или продаж, похоже, что этот контент-маркетинг — это обман.

Мы можем дать вам это обещание: это не так. Вы просто должны знать, как сделать это правильно.

В этой статье мы рассмотрим, как заставить контент-маркетинг B2B работать и генерировать настоящих потенциальных клиентов, на которых вы можете рассчитывать, чтобы стать настоящими клиентами.

Миф о вершине воронки

Многие стратегии контент-маркетинга B2B вращаются вокруг вершины воронки и публикации в блоге. Легко заявлять об успехе, если он измеряется только ростом трафика и вовлеченностью, а не продажами.

Не поймите нас неправильно. Вершина воронки имеет значение. У вас есть люди, которые только учатся (новички, которые еще не прокачались).

Но не тратите ли вы слишком много времени и денег на это и видите убывающую отдачу? Затем, подобно тому, как вы посещаете своих родственников, вы можете утомить свое гостеприимство и упустить время, проведенное с людьми, которые вас понимают.

Люди уже висят внизу воронки в любой данный момент. Они уже знают, что им нужно и зачем им это нужно. Им просто нужна причина, чтобы купить сейчас, купить у вас и потратить больше.

Все это время вы слишком сосредоточены на повышении осведомленности, спроса и внимания со стороны потенциальных клиентов, которым потребуются месяцы (годы), чтобы достичь того, чего уже достигли эти высокопоставленные лица, принимающие решения.

Для нас это тоже не имеет особого смысла.

Давайте генерировать лиды с высокими намерениями с помощью стратегии контент-маркетинга B2B, которая захватывает этот низко висящий плод, прежде чем пытаться получить незрелый материал на самых высоких ветвях.

Целевые поисковые запросы с высоким намерением (нижняя часть воронки)

Давайте изменим этот сценарий в нашей стратегии контент-маркетинга B2B и отдадим приоритет BoF при создании части контента.

Если дно воронки останется «созревшим для сбора», вы можете провести здесь много времени.

Сосредоточьтесь на ранжировании терминов в нижней части воронки, которые, как показывает ваше исследование, используются вашими потенциальными клиентами для поиска вашего продукта.

Они будут конкурентоспособными, но на то есть причина.

И с правильной стратегией контент-маркетинга B2B вы найдете здесь свое конкурентное преимущество.

Почему вы должны отдавать предпочтение нижней части воронки

Это деньги, которые вы не хотите оставлять на столе. Это потенциальный рост доходов сейчас , а не позже, не в долгосрочной перспективе.

Прямо сейчас — когда вам нужно увеличить денежный поток, чтобы инвестировать в развитие вашей компании.

Исследование, проведенное банком США, показало, что 82% терпящих неудачу предприятий делают это из-за отсутствия денежного потока. Во многих случаях они отдают приоритет долгосрочным потенциальным клиентам, игнорируя тех, кто уже готов.

Как попасть в нижнюю часть воронки B2B

Вот суть: вы должны быть видны в поиске «купить сейчас». Чтобы позиционировать себя здесь, выполните следующие шаги в рамках своей стратегии контент-маркетинга B2B.

• Определите своих идеальных потенциальных клиентов. Изучите вертикали, которые они ищут, размер компании, должности и т. д.
• Узнайте болевые точки, которые они пытаются решить. Они уже знают о проблеме, поэтому не говорите с ними свысока в своем блоге. Разговоры о боли + решения.
• Сосредоточьтесь на том, почему ваше решение отличается или лучше, чем то, что предлагают конкуренты. Хм. См. этот пост в блоге.
• Возьмите конкурентов и неудачные «решения» лицом к лицу. Ваша аудитория BoF имеет уже был там, сделал это. Это не сработало. Они не хотят снова обжечься.
• Создавайте фрагменты контента , которые вращаются вокруг того, что вы узнали здесь, в рамках своей стратегии контент-маркетинга B2B.

Делайте больше, чем просто используйте инструменты SaaS для определения целевых терминов. Поговорите со своими сотрудниками, работающими с клиентами (отделы продаж, обслуживания клиентов, исследователи рынка, учредители и т. д.), чтобы убедиться, что вы понимаете, что ищут ваши потенциальные клиенты.

Эти активы уникальны для вашей операции. Они являются вашим конкурентным преимуществом в стратегии контент-маркетинга B2B.

Теперь вернитесь к SaaS-инструментам исследования ключевых слов SEO и начните подтверждать то, что уже знают ваши клиенты.

Расставьте приоритеты в построении контента вокруг этих терминов.

Термины BoF, которым следует отдавать приоритет в вашем B2B-контенте

BoF-маркетинг для контент-маркетинга B2B не должен полагаться на термины, ориентированные на потребителя, такие как «купить» и «получить». Сигналы высокого намерения более тонкие.

Проведите собственное исследование, но условия BoF для SaaS могут выглядеть так.

• Пользовательская функция + программное обеспечение (ваше или ваших конкурентов)
• Лучшие/лучшие + Пользовательские функции + Программное обеспечение
• Пользовательская функция + отраслевая поддержка программного обеспечения + программное обеспечение
• Промышленность + функция пользователя + программное обеспечение

Условия BoF других B2B-компаний могут иметь аналогичную структуру. Итак, предположим, что вы — глобальная логистическая компания медицинского назначения, нацеленная на производителей тяжелого медицинского оборудования.

• Доставка тяжелого медицинского оборудования + Ваша компания или логистическое решение (или конкурента)
• Лучшие/лучшие + тяжелое медицинское оборудование + компания или логистическое решение
• Доставка тяжелого оборудования + Здравоохранение + Компания или логистическое решение
• Здравоохранение + Доставка тяжелого оборудования + Компания или логистическое решение

Больше ключевых слов BoF для таргетинга

Смотри, больше терминов для таргетинга!

Это также говорит о том, что лица, принимающие решения, находятся на завершающей стадии выбора компании.

• Бренд конкурента против бренда конкурента
• Ваш бренд против бренда конкурента
• Бренд конкурента + альтернативы (например, альтернативы Hubspot. Шутка. Хороших не так много.)

Здесь не нужно действовать объективно или беспристрастно. На BoF вы разговариваете с экспертами в своей отрасли, которые часто пробовали громкие бренды, которые не давали результатов.

Будьте откровенны с этой аудиторией. Почему ваш бренд лучше? Будьте готовы подтвердить это реальными кейсами.

Работайте над своей стратегией контент-маркетинга B2B

Как и озеро Мид в 2022 году, ваш запас BoF иссякнет, если его не пополнять.

Таким образом, хотя вы должны отдавать приоритет лидам в нижней части воронки, умоляющим вас сделать им предложение, вам нужно вернуться к середине воронки (MoF) и (ToF).

Итак, давайте посмотрим, как работает ваша маркетинговая стратегия B2B.

Поразите их болевые точки (середина воронки)
43% людей в возрасте от 16 до 64 лет говорят, что они пользуются Интернетом, «изучая товары и бренды». Они уже знают о проблеме. Теперь они хотят, чтобы ты это починил.
Итак, мы собираемся нацелиться на термины, которые сообщают…

К вашему сведению, этому парню сейчас 40.
Итак, какие термины нацелены на болевые точки, но сообщают о решениях?

• Инструкции (сделать это проще, лучше, быстрее и т. д.) Инструкции могут включать в себя короткие видеоролики, сообщения в блогах и даже маркетинговые электронные письма, которыми можно поделиться.
• Временное содержание. Например, когда подавать налоги S Corp., лучшее время для ликвидации товарно-материальных запасов.
• Сколько контента? Например, сколько стоит автоматизация электронного маркетинга?
• Преимущества Контент. (Почему), например, Преимущества гибридной рабочей силы
• Специальные форматы контента. Например, контрольные списки, PDF-файлы, видео, электронные книги, шаблоны и т. д.
• Конкретная болевая точка, например, планирование сотрудников, удержание клиентов, отслеживание поставок.

Создание и продвижение высококачественного стратегического контента по этим темам привлекает внимание в критический момент процесса принятия решений. Этот человек может не покупать сейчас, но он настроен серьезно.

Это не тот, кто скучает и ищет, потому что ему больше нечего делать. Это потенциальные клиенты.

Вы можете повлиять на них в правильном направлении с помощью правильного сообщения.

Различия в контент-стратегии для сервисного бизнеса B2B и бизнеса SaaS B2B

Есть причина, по которой бизнес SaaS взорвался. То, что они делают, приносит мгновенное удовлетворение. Во многих случаях просто скачайте и начните работу. Как только маркетинг B2B SaaS привлекает внимание и указывает на потенциальных клиентов, SaaS почти продает себя.

Бизнес SaaS также по своей природе масштабируем. Создайте программное обеспечение один раз — и, конечно же, вам придется исправлять ошибки, обеспечивать поддержку и время от времени запускать обновление. Но вы можете продавать почти бесконечное количество загрузок, запускать миллионы бесплатных пробных версий одновременно с небольшими затратами для вас и продавать премиум-версию с минимальными практическими усилиями.

Таким образом, SaaS гораздо больше похож на контент-маркетинг B2C, чем на его аналоги B2B.

Предприятия сферы услуг B2B явно отличаются

Во-первых, услуги B2B, например, консалтинг или маркетинг, обычно стоят дороже. Это большое испытание для покупателей B2B, пытающихся принять решение, и ошибки обходятся дорого, если не во вред.

Что еще хуже, каждая «бесплатная пробная версия», которую вы предлагаете, стоит вашей компании времени и денег. Таким образом, вы не можете раздать миллионы бесплатных пробных версий. У вас нет потенциала, и рентабельности инвестиций нет.

Чтобы работать с этими проблемами, а не бороться с ними, вы должны заранее завоевать доверие. Может ли ваша стратегия контент-маркетинга B2B сделать это?

Кроме того, в большинстве компаний, нуждающихся в услугах B2B, есть несколько лиц, принимающих решения. Вам не нужно строить доверительные отношения только с одним человеком. Многие люди должны согласиться выбрать вас.

Как вишенка на торте проблем, с которыми сталкиваются сервисные компании B2B, болевые точки клиентов услуг имеют нюансы. Универсальные решения не работают.

Таким образом, вы должны уметь слушать и общаться с ними, не только в формате B2B, но и от эксперта к эксперту. Это E2E-маркетинг? (К сожалению, E2E уже используется индустрией SaaS.)

С экспертами вы должны доказать, что знаете свое дело достаточно хорошо, чтобы слушать и строить свои услуги вокруг клиента, а не наоборот.

Соответствует ли ваша стратегия контент-маркетинга B2B этому?

В сервисном маркетинге цель состоит не только в том, чтобы информировать людей. Ваша цель — завоевать доверие с помощью контента.

Когда вы это сделаете, нет предела возможностям!

Настройте продажи на успех

Если лид попадает к торговому представителю до того, как это доверие будет построено, вы, вероятно, тратите время этого сотрудника на основе комиссионных — чисто и просто. Вы влияете на их способность выполнять квоты продаж и обеспечивать свою семью.

И в конце концов эти перегруженные работой сотрудники уйдут.

Но хватит о проблеме. Какое решение? Укрепляйте доверие перед передачей продаж с помощью маркетинга B2B.

Завоевывайте доверие с помощью стратегии контент-маркетинга B2B

Мы установили важность приоритета BoF в контент-маркетинге B2B. И мы рассмотрели, почему это еще более важно, если вы работаете в сфере услуг B2B.

Итак, как мы можем разработать стратегию контент-маркетинга B2B, которая отдает приоритет BoF и создает доверие, которое высококлассный торговый представитель может использовать в течение всего дня для заключения сделок?

Говорите эксперт с экспертом

Признайте, что ваша целевая аудитория кое-что знает о своей отрасли и, возможно, о вашей тоже! Это не первое их родео. Таким образом, вам не нужно излагать все для них.

Отдайте им должное и не переусердствуйте с азбукой того, что вы делаете. Доберитесь до сути того, как вы решаете их проблемы.

Используйте довольных клиентов

Поскольку вы сосредоточились на BoF в своей стратегии контент-маркетинга B2B, у вас есть клиенты, которых было относительно быстро и легко привлечь.

Вы не играли в долгую игру. Но теперь у вас есть ресурсы для этого.

Включите этих клиентов непосредственно в свою стратегию контент-маркетинга B2B, чтобы завоевать доверие других.

Есть несколько способов сделать это.

Поощряйте отзывы

87% людей готовы написать вам отзыв, если вы просто спросите их. 92% покупателей B2B говорят, что отзывы, которым доверяют, влияют на их решения.

Стратегически размещайте эти обзоры на целевых страницах и рядом с CTA, чтобы создать социальное доказательство вашей надежности и опыта.

Проведите углубленные тематические исследования

Затем расскажите истории своих постоянных клиентов . Это показывает, что они продолжают возвращаться и оставаться с вами. То, что вы делаете для клиентов, работает.

Подробно изучите, как предоставленная вами услуга дала измеримые результаты. Продемонстрируйте через клиентов, что вы заслуживаете доверия. У вас есть опыт достижения результатов.

Добро пожаловать, пользовательский контент

Поощряйте клиентов делиться фотографиями, видео, опытом, совместными проектами и многим другим, связанным с вашей компанией. Предоставьте им платформу для этого через жизненно важные платформы социальных сетей B2B, Facebook и LinkedIn.

Продвигайте контент

И, наконец, не забывайте о продвижении подобного контента . Вы должны представить этот контент BoF, укрепляющий доверие, перед нужными людьми.

Ваша стратегия продвижения контента должна включать в себя сочетание создания органичного онлайн-присутствия в поисковых системах, социальных сетях, почтовых ящиках и в Интернете. Платный поиск и платные социальные сети также являются важными компонентами для привлечения внимания потенциальных клиентов к этому BoF-контенту.

Ваша стратегия контент-маркетинга B2B должна определять ваш подход к получению максимальной отдачи от этих типов контента.

Получите помощь со стратегией контент-маркетинга B2B и ее реализацией

Как агентство контент-маркетинга B2B с самым высоким рейтингом в районе залива Сан-Франциско, у нас была возможность активно работать с компаниями, работающими в различных бизнес-моделях, включая B2B SaaS, B2B-услуги, электронную торговлю B2C и Direct to Consumer (DTC).

Мы на собственном опыте убедились в их различиях и продемонстрировали способность прислушиваться к клиентам и разрабатывать стратегии контент-маркетинга B2B, которые работают для них.

SevenAtoms может помочь вам разработать и реализовать стратегию контент-маркетинга B2B, чтобы сначала нацелиться на эти легко висящие плоды в BoF, увеличить доходы и вернуться обратно через воронку продаж для развития вашего бизнеса. Свяжитесь с нами, чтобы получить предложение и привлечь клиентов.