Средняя стоимость заказа: что это такое и как ее рассчитать

Опубликовано: 2022-09-15

Средняя стоимость заказа (AOV) — важная, но несовершенная статистика, которую нужно отслеживать по мере расширения вашей компании. Это одна из первых вещей, которую владельцы бизнеса хотят улучшить, чтобы увеличить доход или максимизировать окупаемость расходов на рекламу.

Предприятия хотят повысить среднюю стоимость заказа, особенно в секторе онлайн-торговли. Это связано с тем, что увеличение AOV приведет к увеличению общих доходов. Таким образом, прибыль компании может постепенно расти.

В этом блоге подробно объясняется средняя стоимость заказа (AOV), а также рассматриваются способы ее расчета и улучшения.

Какова средняя стоимость заказа (AOV)?

Средняя стоимость заказа (AOV) — это сумма, которую клиенты в среднем тратят, когда покупают что-то на вашем веб-сайте или в мобильном приложении. Эта метрика особенно помогает интернет-магазинам выяснить, как их клиенты покупают вещи.

AOV помогает вам в постановке целей и стратегий, а также в оценке эффективности этих усилий. Он помогает оценить вашу общую маркетинговую деятельность в Интернете и стратегию ценообразования, предоставляя измерения, необходимые для расчета долгосрочной ценности отдельных клиентов.

Расчет средней стоимости заказа (AOV)

AOV измеряет среднюю сумму, потраченную, когда клиент размещает заказ на веб-сайте или в мобильном приложении. Для его расчета разделите общую сумму выручки на количество заказов, размещенных за определенный период. Математически формула выглядит следующим образом:

Предположим, что в прошлом году интернет-магазин сделал 200 000 заказов, что принесло ему доход в размере 4 миллионов долларов. Тогда средняя стоимость заказа (AOV) = 4 миллиона долларов / 200 000 = 20 долларов.

В качестве альтернативы Google Analytics предоставляет информацию о средней стоимости заказа (VOD). Следование пути, указанному ниже, позволит вам быстро узнать и сэкономить время.

Бизнес может узнать о покупательских привычках своих клиентов, рассчитав среднюю стоимость заказа (AOV). Это ключевой показатель эффективности. AOV можно измерить за любой период, как и другие жизненно важные показатели, хотя большинство предприятий ориентируются на среднемесячное значение.

Как средняя стоимость заказа влияет на бизнес-решения?

Тенденции AOV влияют на наиболее важные бизнес-решения компании, такие как расходы на рекламу, поведение клиентов или расходы на конверсию. Давайте быстро взглянем на это:

  • Расходы на рекламу: проверьте, сколько ваша компания тратит на рекламу и как это соотносится со средней стоимостью заказа. Если вы платите столько же, сколько стоимость вашего заказа или больше, чтобы привлечь клиента, имейте в виду, что вы находитесь в неправильном положении.
  • Поведение клиентов. Понимание и повышение AOV может эффективно повлиять на ваш бизнес. Например, кампании, посвященные Дню Хэллоуина, могут быть успешными для компаний, занимающихся производством костюмов, но неудачными для предприятий, производящих товары для дома. Это может помочь вам определить, какое время года является наиболее важным для вашего бизнеса.
  • Расходы на конверсию: ваш бизнес может потерять деньги, если у вас низкая средняя стоимость заказа и высокая стоимость конверсии. При расчете средней стоимости заказа убедитесь, что она как минимум в два раза превышает ваши затраты на конверсию или приобретение.

Как увеличить среднюю стоимость заказа (AOV)?

Сегментация клиентов может улучшить AOV. Простая сегментация клиентов на основе предыдущих или текущих моделей покупок — вот все, что влечет за собой эта стратегия. После сегментации вашей потребительской базы вы можете адаптировать свою маркетинговую стратегию к этим различным группам клиентов. Кроме того, вы можете повысить свой AOV, внедрив несколько из следующих подходов для различных групп клиентов:

  • Увеличить цену продукта

Самый простой способ для онлайн-продавца повысить среднюю стоимость заказа — это повысить цены на продаваемые товары. Рост цен на продукцию увеличивает выручку и среднюю стоимость заказа.

Подняв цену, вы можете потерять клиентов, что приведет к падению доходов. Вот почему проверка жизнеспособности стратегии перед ее реализацией имеет решающее значение.

  • Допродажи

Предложение более качественного и более дорогого продукта, чем тот, который хочет клиент, называется допродажей. Техника апселлинга направлена ​​на увеличение прибыли с каждого заказа. Например, рассмотрим планы смартфонов. Покупатель мог выбрать телефон с 6 ГБ ОЗУ, но вариант с 8 ГБ ОЗУ указан на том же веб-сайте, и вы можете предложить этот телефон в рекламе в качестве обновления всего за несколько долларов.

  • кросс-продажи

Перекрестные продажи аналогичны сопоставлению. Это предполагает, что продавец предлагает клиентам приобрести другие или сопутствующие товары к тому, который они сейчас покупают. Например, покупателю можно порекомендовать набор серег, когда он ищет платье. Увеличение дохода на заказ является одной из целей этого метода.

  • Предлагайте скидки

Предоставление клиентам акций и скидок, когда они добавляют товары в свою корзину, — еще один отличный способ увеличить вашу AOV. Например, клиенты, которые закажут 50 долларов или более, получат скидку 10%.

Люди совершают покупки через эти предложения и считают, что они выиграли самые выгодные предложения. Убедитесь, что окончательная цена выше средней стоимости заказа при ее расчете.

  • Предложить бесплатную доставку

Вы можете создать ограничение на бесплатную доставку в качестве альтернативы скидкам. Обычно это дается, когда тратится определенная сумма. Это позволяет людям тратить немного больше, чтобы немного сэкономить. Например, продавец может предоставить бесплатную доставку клиентам, которые покупают товары на сумму более 100 долларов.

Имейте в виду, что это может стать ловушкой, если вы не знаете, как правильно применять эту тактику. Даже если стоимость заказа увеличилась, эта прибыль может быть потеряна, если окажется, что стоимость транзита снижает размер прибыли.

  • Создайте программу лояльности

Создание программы лояльности клиентов может быть отличным способом удержать ваших клиентов, потому что это помогает строить с ними отношения и побуждает их возвращаться. Несколько способов поощрения постоянных клиентов включают предоставление им возможности зарабатывать баллы или скидки на покупки.

С помощью этой программы лояльности вы можете создать более обширную клиентскую базу, которая, скорее всего, сделает больше покупок, поощряя повторные продажи. В результате этой тактики ваша средняя стоимость заказа может вырасти.

Вывод

В этом блоге обсуждалась средняя стоимость заказа (VOD) и то, как она рассчитывается. Мы также рассмотрели несколько методов, которые вы можете использовать для увеличения AOV. Интернет-магазины по всему миру уже используют эту тактику.

Что касается AOV, помните, что ничто не сравнится с четким пониманием вашей целевой аудитории. Если вы не знаете, что мотивирует ваших клиентов, вы не сможете заставить их покупать у вас. Чтобы лучше узнать своих клиентов, вам нужно знать, что они думают и чего хотят от вас. Инструмент исследования может стать отличным подходом к эффективному сбору и анализу данных о клиентах.

QuestionPro имеет множество вариантов и настроек, которые помогут вам в исследовании данных о клиентах. Это может помочь вам получить максимальную отдачу от ваших данных, помогая вам в этом процессе. Попробуйте QuestionPro сейчас!