8 стратегий электронной коммерции Amazon для успеха начинающих продавцов

Названная в честь крупнейшей реки в Южной Америке, Amazon никогда не скрывает своего стремления стать величайшей компанией в мире, и они приближаются к этой цели.

Кроме того, будучи одной из первых компаний, занимающихся электронной коммерцией, Amazon научила нас важности качества обслуживания клиентов в Интернете. Покупать у Amazon удобно, приятно, и во многих случаях интересно испытать их последние инновации.

Если вы думаете о том, как развивать свой стартап электронной коммерции, ищите только Amazon. Мы собрали лучшие стратегии электронной коммерции Amazon, которые вы можете сразу же использовать для развития и масштабирования своего бизнеса.

Факты об электронной коммерции Amazon

• Первоначальное название Amazon — «Кадабра». Затем имя было заменено, потому что адвокат Джеффа Безоса убедил его, что оно звучит как «Cadaver», особенно по телефону.
• Еще в 1994 году, когда была основана Amazon, Джефф Безос уже представлял Amazon технологической компанией, которая упрощает транзакции, а не обычным ритейлером. Компания быстро росла, достигнув 1 миллиона клиентов за 2 года.
• Amazon меняет цену каждые 10 минут, то есть 2,5 миллиона раз в день.
• Электроника — самая продаваемая категория Amazon. 44% покупателей электронной коммерции приобрели электронные устройства на Amazon.
• В 2020 году 45% рынка электронной коммерции США принадлежало Amazon.
• Ежемесячно у Amazon около 200 миллионов активных пользователей. Это больше, чем население России.
• В среднем член Amazon Prime тратит 1400 долларов в год.
• 9 из 10 клиентов используют Amazon для проверки цен.

8 стратегий электронной коммерции Amazon, на которых стоит учиться

1. Сосредоточьтесь на обзорах продуктов

Создавать обзоры продуктов, чтобы увеличить продажи? В этом нет ничего нового. Это настолько очевидно, что никто не стал бы читать длинную статью о важности обзоров продуктов.

Тем не менее, совершенно верно, что у Amazon может быть один из самых желанных архивов обзоров продуктов. Он становится настолько большим, что мы, как покупатели, часто идем на Amazon, чтобы проверить обзор продукта, даже если мы не собираемся покупать на сайте.

Как гигант электронной коммерции, компания претерпела множество обновлений, чтобы расширить свою экосистему обзоров. И что может сделать новый бренд электронной коммерции, так это учиться на шагах и опыте Amazon.

Поощрительные обзоры

Если вам интересно, почему им вообще удалось получить так много отзывов: до 2016 года Amazon разрешал продавцам предлагать товары бесплатно или со скидкой в ​​обмен на отзывы о товарах. Поощрение было запрещено в конце 2016 года и было повторно введено в 2017 году. Однако во второй раз ценность предложения в обмен на отзывы ограничивается только подарочными картами с низкой стоимостью.

Первое правило стимулировало продажи многих новых магазинов Amazon, что позволило им повысить доверие и быстро занять прочную позицию. Это было настолько эффективно, что спустя годы после ограничений многие продавцы все еще находят способы создавать отзывы таким образом в подполье.

Ключевой вывод:

Если вы детский бренд, обычно вам будет трудно добиться продаж в течение первых нескольких месяцев. Люди, естественно, будут сомневаться в том, что «новичок в городе» — надежный ли это бизнес.

Создание обзоров продуктов — это проверенный временем способ развеять сомнения. Программа поощрения обзоров с явными преимуществами для покупателей может помочь сделать это быстро.

Обзоры в одно касание

Посмотрим правде в глаза, не каждый является полезным покупателем. Мы много покупаем, но в большинстве случаев мы слишком ленивы или немотивированы, чтобы писать обзоры продуктов.

Судя по всему, продавцы этого не хотят, и Amazon добавила функцию оценки одним нажатием, чтобы получить больше отзывов от этих клиентов. Люди могут просто выбрать свой звездный рейтинг для продукта, чтобы оставить отзыв, не написав ни слова.

Кроме того, подсказки для отзывов появляются на различных страницах, например, на странице сведений о продукте и на главной странице, чтобы максимизировать их впечатление и увеличить количество отзывов.

Ключевой вывод:

• Используйте поощрительные отзывы, чтобы увеличить количество отзывов
• Упростите отправку отзыва даже самым ленивым клиентам.
• Убедитесь, что ваши подсказки для отзывов отображаются в различных точках взаимодействия для удобства клиентов.

2. Рекомендуйте персонализированные продукты

30% дохода Amazon поступает от рекомендаций товаров.

Преимущества, которые Amazon получает от персонализированных рекомендаций, огромны. К ним относятся повышение коэффициента конверсии и средней стоимости заказа, посещаемость сайта и уровень вовлеченности, а также удовлетворенность и лояльность клиентов.

Безумно думать о том, насколько успешен Amazon с его алгоритмом рекомендаций. Даже сейчас компания все еще активно тестирует новые способы сделать это лучше, используя свои миллиарды точек данных.

Итак, давайте посмотрим, как они это делают:

На чем основана рекомендация Amazon?

• Популярность продукта : ключевые слова для поиска, отзывы, коэффициент возврата и т. д.
• Поведение пользователей : история просмотров, предыдущие покупки, разделы просмотра продуктов и т. д.
• Демографические данные и предпочтения пользователей : возраст, доход, местоположение и т. д.
• Атрибуты продукта : его функциональность, бренды, спецификация и т. д.
• Прочее: содержание, цена, уровень запасов, варианты доставки, способы оплаты и т. д.

ИИ Amazon тщательно анализирует отношения между пользователями и продуктами, продуктами и продуктами, а также между пользователями и пользователями. В результате можно сказать, что кормящая мать часто будет искать органические детские товары, читатели с большей вероятностью будут интересоваться книгами того же автора или горячие токеры Tik Toker сильно влияют на решения покупателей поколения Z.

Где рекомендовать товары?

Amazon намеренно показывает рекомендации по продуктам практически на каждом этапе пути клиента, от главной страницы, страницы категории, страницы продукта до даже страниц оформления заказа и учетной записи клиента.

Более того, они не ограничивают свои возможности для дополнительных продаж и повторного привлечения клиентов на свой веб-сайт электронной коммерции, а также отправляют электронные письма с рекомендациями по продукту.

На самом деле, по данным Fortune.com, коэффициент конверсии по электронной почте значительно выше, чем на сайте.

Как они рекомендуют продукты?

Воспользовавшись своими огромными данными, Amazon использовала множество способов рекомендаций для привлечения клиентов в различных точках взаимодействия:

Пример 1. Полная страница товаров из различных категорий, которые вас недавно интересовали. Как цитирует Amazon, это «простой способ перейти на интересующие вас страницы после просмотра страниц продуктов».

Пример 2: «Часто покупаемые вместе» для увеличения средней стоимости заказа (AOV)

Пример 3. «Сопутствующие товары» — это набор товаров разных цен, брендов, цветов, форм и размеров. Чем больше вариантов они предлагают, тем больше шансов, что они могут порекомендовать правильный продукт.

Пример 4: сравнение действительно похожих элементов вместе, чтобы помочь пользователям быстрее принимать решения.

Пример 5 : Отправка электронного письма, в котором рекомендуются товары на основе того, что есть в корзине.

Пример 6 : обновление товара, потому что почти никто не любит покупать вышедшие из моды вещи.

Это еще не все. Если вы просканируете весь веб-сайт Amazon, вы можете найти множество других типов рекомендаций по продуктам и будете поражены тем, насколько они умны.

Еда на вынос:

• Используйте разные источники данных, а также множество каналов, чтобы рекомендовать продукты. В настоящее время существует множество инструментов для персонализации, которые помогут вам эффективно собирать данные и распространять сообщения.
• Будьте изобретательны, думая о том, как рекомендовать продукты. Помимо обычной вкладки «сопутствующие элементы», есть много способов удовлетворить потребности людей. Надеюсь, вы сможете изобрести то, о чем Amazon не подумал.

>> Подробнее: персонализация электронной коммерции

3. Заказ в один клик

Еще в 1999 году, когда мы еще брали фильмы напрокат и телефон Nokia был в моде, Amazon купила патент на свою «кнопку в один клик». Для такой простой и интуитивно понятной системы, которая была запатентована, технология одного щелчка вызвала тогда много споров.

Однако мы знаем, что Amazon, уже крупная компания на тот момент, ничего не предпринимала без веских причин.

Сокращение ненужных этапов оформления заказа значительно улучшает покупательский опыт и предотвращает отказ от корзины. 26% людей попросили покинуть веб-сайты электронной коммерции во время оформления заказа просто потому, что они слишком нетерпеливы, чтобы выполнить столько шагов.

К счастью, срок действия патента истек в 2017 году, поэтому многие компании электронной коммерции могут начать использовать оплату в один клик, как это делает Amazon.

Как освоить оплату в один клик, как на Amazon?

Кнопка «Купить сейчас» — это модное нововведение в электронной коммерции, поэтому у нее есть некоторые недостатки. Одна из них заключается в том, что это позволяет людям совершать покупки слишком быстро.

Если клиенты совершают импульсивные покупки и недовольны продуктом, они могут подумать, что ваши бренды злонамеренно пытаются забрать их деньги с помощью призывов к действию в один клик.

Итак, вот что делает Amazon:

• Предоставьте клиентам все, что им нужно знать, прежде чем предложить им совершить покупку одним щелчком мыши. Помимо цены и атрибутов продукта, они также включают стоимость доставки, расчетную скорость доставки, информацию о безопасном платеже и политику возврата. Всю информацию можно легко получить прямо со страницы продукта, не переходя на другой длинный сайт политики.

• Внедрите инструмент самообслуживания для поддержки клиентов. После покупки одним щелчком мыши у клиентов есть 30 минут, чтобы решить, хотят ли они изменить или отменить заказы. Этот умный ход показывает, как Amazon думает о своих клиентах, что неизбежно повышает доверие.

Еда на вынос:

• Используйте заказ в один клик, чтобы улучшить процесс оформления заказа
• Предоставьте клиентам всю необходимую информацию, такую ​​как политика возврата, стоимость доставки, прежде чем предложить им совершить покупку одним щелчком мыши.
• Дайте клиентам некоторое время, чтобы отменить или изменить заказы после того, как заказы были сделаны, чтобы повысить их удовлетворенность и укрепить доверие.

4. Данные и тестирование

От рекомендаций по продуктам до заказов в один клик — буквально каждый успех Amazon можно проследить до анализа данных. Известно, что компания является флагманом в использовании больших данных для анализа поведения клиентов. Один из самых ярких примеров — использование предиктивной аналитики.

Предиктивная аналитика — это применение данных, алгоритмов и машинного обучения для изучения прошлых данных для предсказания будущих событий. Amazon создал сложную систему для мониторинга поведения клиентов из многих источников, таких как голосовые записи Alexa и покупательское поведение клиентов. Затем данные используются для каждой части их бизнеса.

Например, Amazon может предсказать, захочет ли пользователь продукт и когда он, скорее всего, его купит. Затем они размещают товар на ближайшем к этому пользователю складе еще до того, как у него возникнет намерение совершить покупку.

«В то время как в розничной торговле такие вещи, как размер каталога, реклама и другие вещи, могут играть роль в успехе, в Amazon я думаю, что успех в значительной степени зависит от технологий».

– Вернер Фогельс, главный технический директор Amazon.

Еда на вынос

Для начинающего интернет-магазина вряд ли стоит разрабатывать такую ​​сложную аналитическую систему, как Amazon. Ключевым моментом является использование данных и аналитики для улучшения стратегий продаж и маркетинга, а также для упрощения бизнес-операций.

• Используйте инструменты отслеживания, такие как Google Analytics, Hotjar или инструмент персонализации электронной коммерции, чтобы отслеживать поведение клиентов (с их согласия),
• Используйте A/B-тестирование, чтобы узнать мнение клиентов

5. Создайте достойную программу лояльности

Знаете ли вы, что привлечение нового клиента обходится в 7 раз дороже, чем привлечение старого? Вот почему укрепление отношений с клиентами и привлечение постоянных клиентов является целью любого устойчивого бизнеса в области электронной коммерции.

Угадайте, у кого вы можете научиться удерживать клиентов? Амазонка. (конечно)

У них одна из лучших (если не лучшая) программ лояльности клиентов в мире.

И что же стоит за этим успехом?

Мгновенное удовлетворение.

Гигант электронной коммерции уже давно осознал проблему традиционных программ лояльности: они не предлагают покупателям достойную ценность.

Клиентам предлагается сделать что-то вроде накопления такого количества баллов (это стоит целое состояние), чтобы получить скидку 10%, или купить десять чаев боба, чтобы получить один бесплатно. Многие компании используют эту тактику, и многие клиенты от нее устают. Это больше не кажется привлекательным в этом конкурентном мире.

Amazon, с другой стороны, дает своим клиентам теплое нечеткое чувство сразу же, без необходимости что-либо накапливать.

Пример 1: Амазон Прайм

Amazon Prime обещает бесплатную доставку, доставку в тот же день, бесплатную потоковую передачу музыки, видео Prime, персонализированные предложения и скидки Wholefood. Они умело учитывают наше нетерпение и нашу естественную любовь к бесплатным вещам, эксклюзивности и развлечениям. Предложение настолько привлекательное, что люди готовы за него платить.

Число пользователей Amazon Prime в США увеличилось с 25 миллионов в 2013 году до 142,5 миллиона в 2020 году и, как ожидается, достигнет 168,3 миллиона в 2025 году.

Пример 2: Улыбка Амазонки

На другой странице Amazon Smile пожертвует 0,5% от суммы покупки в выбранный клиентом благотворительный фонд. Это дает покупателям ощущение смысла и заставляет их чувствовать себя счастливее от каждой покупки.

Пример 3: награды Amazon Contributor Awards

Еще один отличный пример — награды Amazon Contributor Awards, которые мотивируют покупателей оставлять полезные отзывы. Лучшие участники, чей контент является наиболее полезным и интересным, награждаются персональными призами.

Еда на вынос

Amazon действительно «ушла в бесконечность и даже дальше», чтобы предложить наиболее клиентоориентированную программу лояльности. Секрет соуса не что иное, как:

• Обращайтесь к первоначальным потребностям клиентов, а не к KPI продаж компании
• Ищите различные способы доставить удовольствие помимо огромных скидок. Это может быть многое: от простоты и удобства, неожиданных персонализированных предложений до помощи в выполнении важных дел.

6. Не игнорируйте скорость

Задолго до бурного развития электронной коммерции Amazon обнаружил, что «задержка в полсекунды приведет к снижению трафика на 20%» и «каждые 100 мс задержки в скорости загрузки будут стоить 1% их продаж».

Google Page Speed ​​от Amazon набирает 70 баллов, что теоретически не является самым высоким результатом. Тем не менее, вы можете легко сказать на собственном опыте, что их веб-страницы загружаются очень быстро, как на настольных компьютерах, так и на мобильных устройствах. Это впечатляет, учитывая, что у них более 12 миллионов товаров и около 2 миллиардов ежемесячного трафика.

Еда на вынос:

Неудивительно, что инженеры Amazon усердно работают над тем, чтобы сайт загружался как можно быстрее. Владельцы-новички в электронной коммерции не должны игнорировать скорость, поскольку она может быть жизненно важным фактором для вашего общего цифрового опыта.

Общие практики:

• Выберите хороший вариант хостинга или быструю платформу электронной коммерции SaaS.
• Уменьшить размер фото
• Используйте передовые веб-технологии, такие как AMP или PWA, для повышения скорости.

7. Политика возврата и возмещения является обязательной.

Начиная бизнес электронной коммерции, продавцы часто думают о производстве, маркетинге и предпродажных услугах, никто не думает о политике возврата и возмещения.

Хотя думать об этом нежелательно, возвраты электронной коммерции вполне нормальны, а показатели возврата варьируются от 8% до 88% в разных отраслях.

Когда возникает запрос на возврат, продавцы-новички могут не знать, как с этим справиться, чтобы не расстроить своих клиентов и не навредить их росту.

Глядя на то, как большой парень Amazon обрабатывает возвраты и возмещения, вы можете лучше понять:

Будьте информативны и прозрачны

Amazon определенно имеет длительную политику возврата и возмещения, но крайне важно информировать клиентов об их правах, предотвращая дальнейшие проблемы для компании.

Они прямо решают основные проблемы своих клиентов: могут ли они вернуть товары? В течение скольких дней они могут запросить возврат? Получат ли они возврат?

Более того, как огромная торговая площадка, Amazon прекрасно понимает, что не ко всем продуктам следует относиться одинаково. Поэтому они очень тщательно перечисляют каждое конкретное условие для каждой категории продуктов.

Этих информационных страниц достаточно, чтобы клиенты могли понять все необходимые шаги, не звоня в справочный центр.

Более того, понимая, что многие клиенты не станут читать политику возврата и возврата перед покупкой, Amazon прозрачно отображает информацию прямо на страницах продукта. Информация настраивается для каждой категории, которая точно следует их письменным правилам.

Удобство клиентов на первом месте

Помимо традиционной отправки товаров обратно, клиенты могут выбрать прямой возврат товаров в Amazon Hub Locker, близлежащие магазины Kohl или сдать товары в точках доступа UPS.

Некоторые методы возврата принимают без этикеток и без коробок, что означает, что им не нужно печатать этикетки и упаковывать товар для его возврата.

Еда на вынос

• Информативные и прозрачные страницы политики возврата и возмещения
• Убедитесь, что политика легкодоступна с продающих страниц.
• Сделайте процесс максимально простым и удобным для клиентов.

>> Подробнее: Как обрабатывать возвраты товаров?

8. Иметь богатую страницу продукта

Amazon — это конкурентный рынок. В его экосистеме растет около 2 миллионов малых и средних предприятий. Если вы хотите найти центральный узел, чтобы легко исследовать тысячи успешных продавцов электронной коммерции, Amazon — это то место.

Среди этих продавцов легко заметить общую закономерность: у них очень богатая страница продукта. Их идея проста: дать клиентам все, что им нужно знать, чтобы им не пришлось искать это где-либо еще.

Большая часть контента исходит из политики доставки и возврата, персонализированных рекомендаций по продуктам, отзывов пользователей и часто задаваемых вопросов, о которых мы упоминали ранее.

Однако стоит отметить, что продавцы Amazon также создают баннеры для конкретных продуктов и предоставляют обширную информацию о продукте, чтобы помочь покупателям решить, подходит ли им продукт.

Например, страница продукта внешнего жесткого диска Seagate включает в себя несколько причудливых баннеров, подробные технические характеристики, гарантийную поддержку и даже видео, созданное пользователями.

Еда на вынос

• Предоставьте как можно больше полезной информации о продукте на странице продукта.
• Используйте разные носители, от текста до фотографий и видео

Как новый сайт электронной коммерции может пережить Amazon?

Трудно начать бизнес электронной коммерции, еще труднее начать его, когда Amazon доминирует. Это как стоять рядом с Анджелиной Джоли на пляжной вечеринке, а у тебя глаза панды и живот булочки.

Итак, возможно ли, чтобы новый бизнес электронной коммерции выжил в этой империи Amazon?

Да, это так. Тысячи предприятий все еще делают это. Кроме того, у вас есть привилегии, которых нет у продавцов Amazon. Продавцы Amazon должны платить комиссию CPA, соблюдать правила Amazon в отношении стимулирующих отзывов и политику возврата, а также сталкиваться со многими другими ограничениями.

С другой стороны, отдельные владельцы электронной коммерции имеют полную свободу для повышения узнаваемости своего бренда и поиска нетрадиционных способов связаться со своими клиентами и оставаться на связи.

Теперь давайте углубимся в ноу-хау:

Уникальный продукт

Если клиенты не могут найти то, что вы предлагаете на Amazon, у них нет другого выбора, кроме как купить это у вас.

Это приводит к другому вопросу: «Есть ли какой-либо продукт, которого нет у Amazon?».

Да, есть. Вот почему очень важно сосредоточиться на нише электронной коммерции и создать всесторонние продукты для этой ниши.

Пример: Package Free — это экологически сознательный бренд, который продает товары с минимальным количеством пластиковых компонентов и упаковки.

У них есть несколько очень уникальных продуктов, таких как одноразовая зубная нить из шелка или многоразовый ушной тампон в биоразлагаемом футляре. Эти изобретения легко делают их привлекательными для многих любителей эко.

Сосредоточьтесь на брендинге

В наш век массового потребительства покупатель покупает товары слишком многих брендов. Если ваш бренд ничем не выделяется, он, скорее всего, сразу вас забудет.

У каждого запоминающегося бренда есть история и миссия, которые хорошо находят отклик у их клиентской базы. Кроме того, они следят за тем, чтобы каждый их шаг, каждый создаваемый контент и дизайн соответствовали этой миссии. Это помогает им донести сильное послание бренда, которое надолго останется в сознании людей.

Пример: Наджа производит нижнее белье различных телесных цветов, подходящих к любому оттенку кожи. Его миссия состоит в том, чтобы сделать мир, особенно мир женщин, лучше.

На их странице «о нас» вы можете узнать, что они нанимают матерей-одиночек и женщин в трущобах Колумбии, платят зарплату выше среднего и жертвуют 2% своего дохода местным благотворительным организациям.

Более того, если вы заглянете в их блог, вы найдете много вдохновляющих статей, которые пропагандируют любовь к себе и расширяют возможности женщин.

Опыт работы с клиентами в офлайн-режиме

Amazon очень популярен на рынке онлайн-торговли, но не настолько эффективен, когда дело доходит до обычных магазинов. Удобный магазин Amazon Go — революционная идея, но компания еще не расширилась в другие отрасли (например, электронику, моду и т. д.). У продавцов-новичков все еще есть шансы обеспечить удивительный опыт работы с клиентами в автономном режиме, чтобы стимулировать продажи.

По сути, это то, что независимые книжные магазины сделали, чтобы выжить Amazon Kindle.

Пример : Независимые книготорговцы в США.

Постарайтесь не быть съеденным Kindle, независимые книжные магазины сделали свои офлайн-покупки более запоминающимися.

Зная, что для определенных жанров книг, таких как детские книги, кулинарные книги и художественная литература, клиенты часто предпочитают подержать их в руках перед покупкой, они изменили свой выбор продуктов на эти.

Более того, они нашли способы привлечь покупателей, в данном случае детей, в их обычные магазины. Такие мероприятия, от вечеринок до спикеров, помогают им наладить более тесные отношения с юными читателями.

Кроме того, если вы планируете открыть физический магазин вместе с магазином электронной коммерции, освежение многоканальной стратегии — отличная идея для роста. Омниканальность может упростить процесс покупки как в Интернете, так и в автономном режиме, повысить лояльность клиентов и помочь более эффективно собирать данные.

Пожать руку Амазонке

Amazon не обязательно должен быть врагом, он может быть соучастником преступления, помогающим вам развивать свой бизнес.

Это отличный канал для охвата новой аудитории и продвижения ваших уникальных продуктов. Вы также можете воспользоваться беспрецедентной системой доставки, чтобы обслуживать больше клиентов, особенно тех, кто живет за границей.

Основа стратегии электронной коммерции Amazon

Одержимость клиентами, ориентация на данные и ориентация на инновации — лучшие ключевые слова для обобщения стратегии электронной коммерции Amazon. . Они также становятся решающими факторами для успешного бизнеса в наше время.

Начинать новый бизнес в наши дни сложно, но, учась у лучших, мы надеемся, что вы сможете добиться выдающихся результатов.