Согласование продаж и маркетинга: краткое и простое руководство по увеличению продаж

Ваш бизнес отдает приоритет маркетингу и продажам? Если нет, то сейчас самое время начать.

Команды по продажам и маркетингу играют решающую роль в бизнесе и оказывают огромное влияние на итоговую прибыль. Когда эти команды работают в гармонии, это отражается на цифре дохода. Но когда есть рассогласование, влияние на бизнес может быть ужасным.

К счастью, принятие надлежащих мер по согласованию отделов продаж и маркетинга может предотвратить возникновение каких-либо серьезных проблем, подготовить вас к решению тех, которые уже существуют, и поставить свой бизнес на путь успеха.

Не знаете, как начать? Мы здесь, чтобы помочь. Давайте погрузимся.

Что такое согласование продаж и маркетинга?

По сути, согласование отделов продаж и маркетинга означает, что все будут на одной волне. Согласование продаж и маркетинга предполагает создание общих целей, стратегий и коммуникации между двумя командами. Например, это может включать интеграцию рабочих процессов и/или задач.

В чем смысл согласования продаж и маркетинга? Ну, короче говоря, это может иметь значение между успешным бизнесом и бизнесом, который катится по земле.

Когда отделы продаж и маркетинга согласованы, они работают эффективнее и работают лучше. Работая вместе, слаженные команды по продажам и маркетингу могут реализовывать эффективные маркетинговые инициативы, повышать эффективность продаж и увеличивать доходы.

Однако, когда эти две команды не работают вместе, последствия для бизнеса ужасны. Исследования показывают, что несогласованность продаж и маркетинга обходится компаниям более чем в триллион долларов в год! Не только это, но и несоответствие продаж и маркетинга является основной причиной стагнации или даже снижения годового дохода организации.

Вот почему для умных компаний, стремящихся к росту, крайне важно как можно скорее согласовать свои команды по продажам и маркетингу. Ведь время-деньги! Когда дело доходит до защиты (и увеличения) дохода, каждая секунда на счету.

Как продажи могут помочь маркетингу?

Основная цель каждой команды продаж — (вы уже догадались!) продавать. Однако это не означает, что отдел продаж ограничен этой единственной целью. Фактически, отдел продаж может использовать свои навыки, чтобы помочь отделу маркетинга различными способами.

Если у отдела продаж и есть одно преимущество перед маркетологом, так это их близость к покупателю. Развитие и поддержание тесных отношений с клиентами — это то, что каждый специалист по продажам должен уметь освоить и расставлять приоритеты.

Благодаря этим отношениям отделы продаж получают массу ценной информации, которую могут предложить отделам маркетинга, когда речь идет о потребностях покупателей, возможностях продукта и операционной эффективности.

Команды по продажам могут лучше всего поддерживать команды по маркетингу, делясь информацией о реальных приложениях решений, динамике рынка, эффективности процессов и достоверности контента. Делясь этой инсайдерской информацией, отдел продаж обеспечивает информирование отдела маркетинга о болевых точках и потребностях покупателей, что позволяет им более эффективно реализовывать маркетинговые инициативы.

Как маркетинг может помочь продажам?

Маркетинговые команды больше всего сосредоточены на том, чтобы направлять покупателей на ранних этапах пути покупателя, чтобы подготовить их к будущему взаимодействию с отделом продаж. После того, как сделка будет закрыта, многие компании также продолжат работу с клиентами, чтобы они могли предложить дополнительную ценность решения.

Когда дело доходит до поддержки отдела продаж, маркетологи могут оказать огромную помощь, обучая покупателей, предоставляя информацию о конкурентах, регулярно привлекая клиентов, влияя на рынок и (что наиболее важно) взращивая и квалифицируя потенциальных клиентов.

Принимая эти меры, маркетологи могут гарантировать, что покупатели будут образованы, заинтересованы и вовлечены, что значительно облегчит отделу продаж заключение сделки в конце дня.

Согласование организационных проблем может решить

Когда бизнес стремится к быстрому росту, главным приоритетом должно стать объединение отделов продаж и маркетинга. В противном случае незадолго до того, как несоосность нанесет непоправимый ущерб бизнесу.

Но с чего начать? Давайте рассмотрим некоторые из основных проблем, которые может помочь решить совмещение продаж и маркетинга.

Низкое качество данных о клиентах

Объем данных, поступающих в CRM, выше, чем когда-либо прежде. На самом деле каждый день создается более 328 миллионов терабайт данных!

Эта лавина данных делает обслуживание данных невероятно трудным, и если у вас нет надежного плана управления данными, это может стать непосильным. Это приводит к увеличению количества ошибок ввода данных, ошибок обслуживания и упущений, снижая качество и, в конечном счете, удобство использования ваших данных CRM.

Сильная согласованность продаж и маркетинга может помочь выявить скрытые закономерности и тенденции, поощряя команды к централизации технологий. Технологические решения, которые в равной степени подходят как для отделов продаж, так и для отделов маркетинга, позволяют обрабатывать огромное количество данных, ежедневно поступающих в вашу CRM, и обеспечивать их постоянную полезность. Узнайте больше о грязных данных и о том, что ваша компания может сделать для улучшения качества данных CRM.

Сложности с передачей лидов

Передача лидов, также известная как передача лидов, может быстро создать напряженность между отделами продаж и маркетинга.

Например, предположим, что маркетинговая команда генерирует сотни маркетинговых потенциальных клиентов (MQL) на громком маркетинговом мероприятии. Хотя для отдела продаж имело бы смысл использовать эти лиды, отдел продаж вместо этого решает воспользоваться повторно использованными возможностями. Причина? Они не думают, что лиды, полученные маркетингом, достаточно квалифицированы, чтобы их можно было преследовать.

Установление того, как оцениваются лиды (и когда продажи должны воздействовать на них), позволяет как продажам, так и маркетингу работать более эффективно. Это гарантирует, что любой заинтересованный покупатель получит своевременный ответ, и ни одна возможность не будет проигнорирована.

Застойный рост

Запуск новых продуктов или увлекательные маркетинговые кампании — отличный способ стимулировать рост бизнеса. Однако по мере того, как рост бизнеса останавливается, инициативы такого типа могут потерять свой блеск. Когда покупатели не понимают того, что вы предлагаете, согласование продаж и маркетинга является ключом к возрождению вашего выхода на рынок.

Когда отделы продаж и маркетинга тесно связаны между собой, они могут воспользоваться замкнутой обратной связью. Эта обратная связь может быть использована для того, чтобы дать лидерам обеих команд возможность внимательно изучить поведение покупателей, динамику рынка и новые возможности. Затем они могут адаптировать и изменить стратегии, если это необходимо для их эффективного выполнения.

Проблемы с демонстрацией рентабельности инвестиций

Когда вы работаете самостоятельно, может быть сложно правильно продемонстрировать рентабельность инвестиций. Например, кому-то из маркетинговой команды будет особенно сложно доказать, что контент-актив значительно повлиял на сделку. Когда лица, принимающие решения, не могут четко видеть, на что влияют сделки, им может быть особенно трудно понять, где необходимы инвестиции.

Именно здесь согласование продаж и маркетинга невероятно ценно, поскольку оно гарантирует, что доверие будет оказано там, где оно должно быть. Это сводит к минимуму любое недовольство между командами, которые могут считать, что один отдел берет на себя меньше ответственности. Он также обеспечивает более прозрачное представление о бизнес-инвестициях и о том, как они влияют на итоговую прибыль.

Недостаточно используемый продающий контент

Маркетинговая команда может потратить много времени на создание убойного контента для отдела продаж. Однако большую часть времени контент-маркетинг не использует отдел продаж!

Почему? Что ж, плохая согласованность продаж и маркетинга часто является способствующим фактором.

Маркетинговая команда довольно часто создает, разрабатывает и доставляет контент и другие активы в отдел продаж. Но гораздо реже они создают этот контент при участии отдела продаж. Результат? Коммерческий контент маркетинговой команды не соответствует потребностям команды продаж или, что еще хуже, не влияет на сделки.

Когда в приоритете маркетинг и продажи, маркетологи получают возможность создавать контент, который эффективно отвечает потребностям отдела продаж. Это приводит к гораздо большему принятию продающего контента маркетинговой командой.

Лучшие практики согласования продаж и маркетинга

Теперь вы знаете, какие проблемы может решить согласование продаж и маркетинга, но у нас все еще остается большой вопрос: с чего начинается эффективное согласование продаж и маркетинга? Вот некоторые из основных способов построить сильную согласованность маркетинга и продаж.

Делитесь целями

Когда дело доходит до устранения несоответствия, первый шаг — признать и дать понять обеим командам, что все они (и остальная часть бизнеса) работают для достижения одних и тех же целей. Независимо от того, являются ли эти цели более широкими инициативами компании, такими как увеличение дохода на сумму X, или более детальными, такими как запуск нового продукта или услуги, крайне важно, чтобы обе команды пришли к согласию относительно результатов бизнеса.

Когда дело доходит до их отдельных операций, руководители отдела продаж и маркетинга, как правило, закрывают глаза. Что это значит? Ну, люди в маркетинговой команде привыкли думать о целях в обобщенном виде, например, о количестве потенциальных клиентов, привлеченных на мероприятии.

У отдела продаж, однако, обычно более индивидуалистический взгляд, например, конкретный счет, который они пытаются закрыть по сделке. Объединение этих точек зрения путем объединения их под одной общей целью упрощает для отделов продаж и маркетинга понимание того, как соотносятся их соответствующие цели. Лучшая часть? Это способствует сотрудничеству!

Согласовать процессы

Когда придет время для достижения целей, менеджеры по продажам и маркетингу должны будут взаимодействовать друг с другом. Этот тип межфункционального сотрудничества может быть полезен, но также может быть сложным, когда команды не согласованы друг с другом.

Согласование процессов до совместной работы позволяет менеджерам легче взаимодействовать друг с другом. Это устраняет любую путаницу в отношении ролей, обязанностей и ожиданий.

Как вы можете это сделать? Установите и задокументируйте, как вы ожидаете взаимодействия отделов продаж и маркетинга. Это поможет оптимизировать сотрудничество в будущем.

Централизованное общение

Самая большая причина несоответствия продаж и маркетинга? Плохая связь.

Централизованная связь и регулярная частота рассылки являются ключом к тому, чтобы заинтересованные стороны никогда не пропускали важные новости или разговоры. Это также повышает прозрачность.

Централизуйте свои коммуникации с помощью специального инструмента, такого как Slack или Microsoft Teams. Сообщите командам, где они могут найти обновления и как часто они должны их получать. Таким образом, все всегда в курсе.

Сделайте инвестиции в стимулирование продаж

Когда дело доходит до увеличения продаж и согласования маркетинга, обычно самое главное — стимулировать продажи. На самом деле, многие предприятия уже полагаются на поддержку продаж именно по этой причине!

Команда поддержки продаж может убедиться, что никакие активы не будут представлены команде продаж без обучения, которое объяснит, как их эффективно использовать. Это гарантирует, что содержимое используется так, как предполагается, и имеет желаемый эффект.

Иметь трудные разговоры

Сложные разговоры необходимы командам (и компаниям) для роста. Поощрение конструктивной обратной связи может сблизить продажи и маркетинг, поскольку такая прозрачность помогает людям из каждой команды понять, почему были приняты те или иные решения.

Как вы можете вести эти трудные разговоры? Попробуйте запросить отзыв в официальной обстановке, например на форуме, чтобы обеспечить уважительное общение. Принятие трудных бесед гарантирует, что команды не только сделают легкий выбор, но и сделают правильный выбор.

Разрабатывайте стратегию вместе

Когда дело доходит до разработки стратегии выхода на рынок, отделы продаж и маркетинга не должны действовать в одиночку. Лидеры продаж и маркетинга должны объединить свои команды, чтобы каждый понимал состояние рынка, основные проблемы покупателей и то, как ваш продукт или услуга могут их решить.

Планирование регулярных встреч или проведение выездных встреч для продаж и маркетинга — хорошее место для начала. Какой бы подход вы ни выбрали, убедитесь, что вы делаете это в режиме реального времени. Открытые и честные обсуждения возможны только в том случае, если людям будет предоставлено время и пространство для содействия и/или участия в них.

Совместная разработка стратегии гарантирует, что команды по продажам и маркетингу будут заинтересованы во всех командах, что предотвращает любые недопонимания и настраивает вас на успех.

Подавать пример

Одна из самых важных (но часто упускаемая из виду) вещей, которую отделы продаж и маркетинга могут сделать, чтобы оставаться на одной волне, — это личный пример. Когда руководители высшего звена и другие лидеры прилагают сознательные усилия, чтобы оставаться на одной волне, это может оказать сильное влияние на непосредственных подчиненных.

Празднование кросс-функциональных побед или даже просто выражение благодарности имеет большое значение для достижения согласованности.

Согласование продаж и маркетинга — ключ к успеху

Объединение отделов продаж и маркетинга — непростая задача. Тем не менее, это имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Выполнение шагов, описанных выше, — отличное место для начала.

Затем ознакомьтесь с нашей шпаргалкой «Пять основных жалоб пользователей CRM и способы их решения», чтобы узнать, как небольшие изменения в CRM могут оказать положительное влияние на продажи, маркетинг и ваш бизнес в целом.