Маркетинговая стратегия на основе аккаунта

Маркетинг, основанный на учетных записях, по своей сути является стратегическим. ПРО это Маркетинговая стратегия B2B, направленная на взвешенную и структурированную работу с целевыми клиентами на рынке. Если вы новичок в ABM, ознакомьтесь с нашим вводным руководством по маркетингу на основе учетных записей, а затем вернитесь назад, чтобы узнать, как его применять.

В этом посте мы рассмотрим, как стратегическое мышление применяется к организации учетных записей и общению, и мы подробно опишем общие стратегии ABM, которые вы можете применить к своим учетным записям для развития своего бизнеса.

Организация счетов ABM

При маркетинге на основе учетных записей ваш первый стратегический шаг заключается в том, чтобы организовать ваши целевые учетные записи таким образом, чтобы они определяли, когда, как и как часто вы им продаете. Это должно соответствовать вашим бизнес-целям и ценностям высшего уровня. Например, если рост доходов является вашей путеводной звездой, вашей организации и маркетинговой стратегии может подойти организация ваших аккаунтов по уровням «Платиновый», «Золотой» и «Серебряный» в соответствии с расходами и потенциалом расходов. В качестве альтернативы, если ваша бизнес-цель состоит в том, чтобы расширить профиль, подписав десять крупнейших клиентов из списка Fortune 500 в вашем секторе, вы можете организовать свои учетные записи по размеру их бизнеса, при этом десять крупнейших будут вашими «звездными» учетными записями. Номенклатура зависит от вас!.

Ведение учета АБМ

Независимо от размера вашей организации, если вы хотите подходить к ABM стратегически, вам понадобится способ вести хороший учет ваших учетных записей и их организации (будь то уровни или учетные записи, отмеченные звездочкой). Если вы представляете малый бизнес, который собирается внедрить ABM как часть своей маркетинговой стратегии, вам все равно придется подумать о безопасном ведении документации, о том, сколько данных вам нужно для эффективного маркетинга и как это можно масштабировать в случае успеха. Возможно, имеет смысл рассмотреть стороннее программное обеспечение, готовое помочь вам управлять своими учетными записями. Задайте себе эти пять вопросов, чтобы оценить, готовы ли вы к решению ABM. Помимо понимания и записи ваших учетных записей и их структуры, наиболее важными соображениями являются интеграция с вашими маркетинговыми целями и то, как ваша система будет отслеживать, измерять и сообщать о результатах высшему руководству.

Стратегическое управление аккаунтом

Теперь, когда наши учетные записи организованы стратегически в соответствии с бизнес-приоритетами, нам нужно подумать о том, как мы управляем каждой учетной записью с точки зрения маркетинга. Это означает стратегию в соответствии с приоритетом аккаунта. Отсюда следует, что нам может потребоваться несколько стратегий, если у нас есть несколько уровней. Мы хотим подумать о таких переменных, как:

Частота. Как часто мы продаем каждый уровень?

Бюджет. Какие кампании мы применяем ко всем учетным записям среднего и высшего уровня и какие бюджеты назначаются каждой из них?

Логистика. Включают ли кампании высшего уровня личные мероприятия? Способствуют ли этому география и обстоятельства для наших аккаунтов высшего уровня?

Ресурс. Есть ли у нас люди и навыки, необходимые для создания многоуровневых кампаний с учетом наших учетных записей?

Изучите этот аспект стратегии ABM глубже с помощью нашего бесплатного 56-страничного руководства , в котором более подробно рассматривается каждый из этих элементов стратегии ABM и показано, как платформы ABM помогают маркетологам достигать этих стратегических целей.

Стратегии ПРО

Теперь, когда ваши учетные записи организованы стратегически и у вас есть план относительно ваших ресурсов и логистики, пришло время перейти к сути ваших стратегий ABM, включая ваши маркетинговые каналы. Вот некоторые вещи, о которых следует подумать при мобилизации этих каналов в вашей стратегии ПРО.

Электронный маркетинг . Рассмотрите возможность создания списков, которые отражают вашу систему уровней учетной записи. Затем это может определять, какие кампании получает каждый список, обмен сообщениями и частота.

Совет: подумайте о престиже вашего общения с вашими аккаунтами высшего уровня. Могут ли они получать ежемесячное «письмо от генерального директора»?

События . Мероприятия — отличный способ развить более глубокие отношения с вашими аккаунтами высшего уровня. Как говорится, «люди покупают людей».

Совет: добавьте ценность и продемонстрируйте знания и авторитет вашего бизнеса в своем пространстве, организовав эксклюзивный ежегодный ужин директоров с приглашенными экспертами отрасли.

Прямая почтовая рассылка и мерчандайзинг . Ваша стратегия ABM направлена ​​на то, чтобы аккаунты высшего уровня чувствовали себя особенными. В мире, который становится все более цифровым, есть что сказать о том, чтобы потратить немного больше бюджета и создать тактильные, физические активы кампании, которые ваши клиенты могут оставить себе.

Совет: держитесь подальше от заурядных ручек и кружек, которые могут оказаться на свалке. Подумайте о действительно полезных, более ценных предметах, которые будут любимы и будут использоваться, например, о фирменных колонках или портативных зарядных устройствах.

Персонализация . Персонализация должна быть ключом к вашей стратегии ABM, и с помощью вашего программного обеспечения ABM вы можете создать и записать подробную (метафорическую) картину каждого из ваших клиентов.

Совет: используйте персонализированный маркетинг, чтобы увеличить ценность. Создавайте контент, который решает проблемы, личные для каждого клиента или сектора аккаунта.

В конечном счете, стратегии ABM направлены на построение человеческих отношений, поэтому не забывайте получать удовольствие от процесса, когда вы узнаете и вырастите своих лучших клиентов.

Изучите стратегию ABM глубже с помощью нашего бесплатного 56-страничного руководства , в котором более подробно рассматривается каждый из этих элементов стратегии ABM и показано, как платформы ABM могут помочь маркетологам в достижении этих стратегических целей.