Взгляд на маркетинг, автоматизацию и искусственный интеллект со стороны продаж

Джон Леонелли — руководитель отдела продаж B2B Americas в Babbel, компании, которая предоставляет программное обеспечение для изучения языков по подписке и платформу электронного обучения. Основанная в Берлине, Германия, в 2008 году, компания пять лет назад открыла европейское бизнес-подразделение. Недавно они вышли на американский рынок, где компании любого размера нуждаются в помощи в навыках перевода с испанского на английский и с английского на испанский язык.

Мы выступали на конференции HubSpot Inbound, где он рассказал нам о работе с маркетингом со стороны продаж, о том, какие инструменты для него важны, о чем он беспокоится, а также о влиянии ИИ.

Вопрос: Так кто ваши клиенты?

Ответ: Помимо регулируемых отраслей, таких как школы, муниципалитеты и правительство, большинство организаций, в которых мы считаем наибольшую потребность, — это услуги обрабатывающей промышленности, производства, строительства и сельского хозяйства. Это демографические группы аккаунтов, которые, как мы обнаружили, действительно стремятся предоставить английский ESL или программу перевода с испанского на английский. Прежде всего, они хотят убедиться, что люди находятся в безопасности и могут общаться, по крайней мере, безопасным способом, независимо от их компетентности и беглости речи. Они также хотят, чтобы компания предоставляла возможности карьерного роста.

Вопрос: Мы на конференции HubSpot, поэтому я знаю, что это ваша CRM. Какие его части вы используете чаще всего?

Ответ: В основном я использую панели прогнозирования и панели отчетности. Именно это объединяет наши команды по продажам и маркетингу. Я сотрудничаю с такими людьми, как наш специалист по маркетингу, который гораздо больше занимается кампаниями и рабочим процессом. Но мы собираемся вместе, чтобы составлять отчеты, смотреть на каналы, смотреть на действия и взаимодействия и действительно иметь представление о всей воронке продаж таким образом, чтобы нам было просто и легко иметь эту видимость.

Как руководитель отдела продаж я уделяю большое внимание прогнозированию, обеспечению точного прогноза, наблюдению за движением конвейера и отображению всех наших ключевых показателей, чтобы я мог поделиться ими с исполнительной командой и передать их нашим представителям. .

Вопрос: Какие виды сегментации вы используете?

Ответ: Мы сегментируем по размеру. Мы смотрим на малый и средний бизнес — все, что содержит менее 100 сотрудников, на предприятия — все, что действительно превышает 3000 сотрудников. Мы также сегментируем рекламу по регионам, чтобы определить, где наши кампании в разных штатах добились наибольшего успеха. Хотите увидеть, создаем ли мы возможности и закрываемся ли мы в этих регионах? Стратегически мы рассматриваем большой фокус как нашу цель, наш общий доступный рынок в Америке. И Hubspot действительно помог нам предоставить нам данные о наших текущих клиентах и ​​наших открытых возможностях, которые мы можем просмотреть и сказать: «Хорошо, давайте объединимся с маркетингом». Где мы собираемся удвоить объем платных кампаний и усилить это за счет исходящего охвата?

Копните глубже: пришло время сделать качество обслуживания клиентов приоритетом в B2B

Вопрос: Как вы работаете с маркетингом?

Ответ: Мне повезло, что у меня есть замечательный лидер, который также руководит нашей маркетинговой командой. На самом деле все это связано с кампаниями и с видимостью типов учетных записей в нашем конвейере. Какие типы счетов сейчас есть в нашей клиентской базе? И как мы можем поделиться этой обратной связью с нашим маркетологом по производительности, с нашим маркетологом по контент-маркетингу, чтобы он проводил исходящие кампании и координировал их с кампаниями по повышению производительности таким образом, чтобы они были нацелены на нужные регионы и ориентировались на правильные идеальные профили клиентов (ICP) в этих регионах? И это будет вероятный клиент, указанный в профиле, который, как мы определили, является нашим более высоким процентом выигрышей и более высокой средней сделкой. это помогает нам доставлять нам эти данные, действительно стимулировать эти разговоры и дает нам возможность действительно знать, где сузить наши кампании в зависимости от того, где мы видим успех.

Вопрос: Производство, производство, строительство и сельское хозяйство — каждый из них представляет собой гигантский бизнес-сектор и имеет множество различных подотраслей. Можете ли вы персонализировать свой маркетинг?

Ответ: Из-за разнообразия отраслей, которые у нас есть, и из-за разнообразия персон, мы фокусируемся на персонализации, проводя большую сегментацию по отраслям, размерам и персонам. Это действительно дает нам возможность донести до них это индивидуальное сообщение на вершине воронки, где мы донесем до них одно и то же сообщение на протяжении всего процесса продаж.

Вопрос: Можете ли вы привести мне пример?

Ответ: В августе мы действительно начали концентрироваться на определении нашего ПМС и построении кампании. Это было использовано на Неделе безопасного и надежного управления OSHA, где они призывают компании взять на себя обязательство внедрить или улучшить программы по охране труда и технике безопасности на рабочем месте.

Мы запустили тестовую кампанию, нацеленную на эти учетные записи, которые взяли на себя обязательства перед OSHA. Мы отправили этим учетным записям вертикальные и персонализированные сообщения и смогли провести сделку от открытия до закрытия на две недели быстрее, чем ожидалось. Именно такое сотрудничество позволяет нам делать HubSpot, поскольку мы действительно можем делать все это одновременно.

Вопрос: В чем бы вы хотели, чтобы вам больше помогали?

Ответ: Возможность опережать риски в рамках сделок. Именно об этом я всегда думаю, как о лидере продаж. Я стараюсь прослушать как можно больше звонков, чтобы выявить не только моменты, которые можно обучить этому продавцу, но и продуктивные моменты, которые мы можем донести до остальной команды. И именно здесь всегда важна прозрачность и риск сделки. У вас может быть вся аналитика и все инструменты, но вы все равно будете пытаться найти пробелы на следующем этапе или что-то еще. Я думаю, что риск и прозрачность трубопровода — это всегда проблема для руководителя продаж.

Вопрос: Какое влияние на вас оказывает генеративный искусственный интеллект?

Ответ: Обмен сообщениями. Я ни в коем случае не копирайтер, как и большинство продавцов, но я думаю, что именно здесь это пробуждает творческий потенциал. Попытка повторить обмен сообщениями, которые создает ИИ. Использование ИИ может способствовать творчеству. Именно здесь я лично нашел это полезным и где мы обучаем команду использовать его для вертикального обмена сообщениями на основе персон. Вы можете сделать это самостоятельно, вы можете нанять консультантов, в любом случае вам всегда понадобится какой-то способ продолжать работу над этим. Если вам нужно быть более кратким или лучше изложить свою точку зрения, ИИ всегда найдет какой-то новый способ, о котором вы, вероятно, даже не думали.