Бизнес-модель маркетплейса: какая модель вам подходит?

Какую бизнес-модель маркетплейса выбрать? В конце концов, выбор неправильной бизнес-модели — одна из основных причин неудач бизнеса. Если вы хотите точно узнать, как выбрать лучшую бизнес-модель для своего рынка, читайте дальше.

Источник: Pexels.com

Почему маркетплейс как бизнес-модель так привлекателен?

Во-первых: что делает торговую площадку P2B, B2B или B2C такой привлекательной бизнес-моделью?

Хороший вопрос. Дело в том, что вы хотите быть уверены, что работаете над максимально прибыльным бизнесом. И это именно то, что рынок.

Что такое торговая площадка?

Интернет-рынок — это платформа, которая облегчает транзакции (денежные или на основе другой формы стоимости) между пользователями. Владелец торговой площадки не владеет инвентарем. Вместо этого владелец торговой площадки предоставляет людям возможность найти друг друга и совершить транзакцию.

Существуют различные типы торговых площадок. У вас есть одноранговые торговые площадки, которые позволяют совершать транзакции между людьми в более широком смысле (например, Airbnb, если арендатор является физическим лицом, а не арендной компанией). Кроме того, существуют торговые площадки «бизнес-потребитель», где потребители могут найти разные предприятия (например, Amazon), и торговые площадки «бизнес-бизнес», где предприятия находят друг друга (например, биржи фрилансеров, такие как Upwork).

Определение бизнес-модели торговой площадки

В своем выступлении о торговых площадках генеральный партнер a16z Джефф Джордан перечисляет причины, по которым торговые площадки превосходят классическую электронную коммерцию и розничную торговлю: идентичность, репутация, платежи, доверие и безопасность, а также прозрачность.

Когда маркетплейс достигает определенного уровня роста, его стоимость возрастает многократно. Это связано с сетевым эффектом, который означает, что вся сеть становится более ценной, когда ею пользуется больше людей, потому что пользователи получают выгоду друг от друга. Гораздо сложнее конкурировать с бизнесом, который построил сеть, а не с традиционным поставщиком электронной коммерции, что делает положение рынка своего рода монополией в нише или отрасли.

Мы говорили о том, как найти свою бизнес-модель на рынке с помощью шаблона бизнес-модели на рынке. А как насчет вашей финансовой модели? Это то, что мы рассмотрим дальше.

Лучшая финансовая модель для торговых площадок

Как вы решаете, какую финансовую модель выбрать для своего рынка? Ваша финансовая модель должна быть масштабируемой и в то же время удовлетворять потребности клиентов. Если вы отдадите предпочтение одному из них, ваш рынок, скорее всего, потерпит неудачу. Так как же все это сбалансировать? Давайте разберемся.

Комиссия

Первая модель ценообразования для торговых площадок — это модель, основанная на комиссионных.

Здесь ваша торговая площадка зарабатывает деньги каждый раз, когда совершается транзакция. Вы часто получаете определенный процент или сумму в зависимости от суммы перевода. Комиссионные, как правило, являются наиболее прибыльным источником дохода для торговых площадок, особенно по мере того, как они растут и совершается все больше и больше транзакций.

Какую комиссию брать

Но как узнать, сколько брать комиссию? И вы должны пойти на процент или фиксированную комиссию? Что вам нужно иметь в виду, так это:

• Ваше соревнование. Посмотрите на своих конкурентов. Какую комиссию они берут? Это не обязательно определяет всю вашу структуру ценообразования, но может дать хорошее представление о том, что работает в вашей нише и отрасли.
• Предельная стоимость. Сколько стоит производство одной дополнительной единицы товара или услуги? Это действительно влияет на ваши комиссионные, потому что, если они слишком высоки, размер прибыли для продавцов будет просто слишком низким, чтобы у них был стимул продолжать использовать вашу торговую платформу. Например, Etsy, где люди продают изделия ручной работы и винтаж с более высокой предельной стоимостью, берет 5% в качестве комиссии за транзакцию. Платформа для фрилансеров Upwork берет от 10 до 20%.
• Что работает для ваших пользователей. Наконец, при необходимости настройте свою комиссионную модель. В конце концов, ваша комиссия зависит от того, что работает для ваших пользователей.

Как устранить протечку платформы

Одним из препятствий для торговых площадок, использующих комиссионное ценообразование, является утечка информации о платформе. Это означает, что пользователи обходят платформу, чтобы иметь дело друг с другом напрямую, без вашей платформы в качестве посредника.

Утечка платформы происходит, когда пользователи не видят достаточной ценности вашей платформы и считают вашу комиссию слишком высокой. Например, фрилансер на платформе фриланса может связаться с клиентом непосредственно за пределами платформы, если комиссия слишком высока по сравнению с воспринимаемой ценностью.

К счастью, вы, как владелец торговой площадки, можете это исправить. Как? Предоставляя тип ценности, которая сделает использование вашей платформы легкой задачей. Обычно это сводится к безопасности и/или комфорту.

Возьмем площадку для домашнего сидения TrustedHousesitters или площадку для аренды жилья Airbnb. Обе торговые площадки нуждаются в том, чтобы владельцы домов чувствовали себя в безопасности на своих платформах. Вот почему TrustedHousesitters предлагает круглосуточную ветеринарную консультацию, чтобы домовладельцы могли быть уверены, что их питомцы в надежных руках, а также страховку на случай повреждения имущества. Airbnb предлагает страховку на сумму до 1 миллиона долларов, включая претензии третьих лиц.

Альтернативы комиссиям как модели ценообразования

Обратите внимание, что комиссия как модель ценообразования работает не на всех типах торговых площадок. Если все транзакции на вашем рынке бесплатны (подумайте: рынок построен на биржах услуг, таких как TrustedHousesitters), комиссия не будет иметь особого смысла. В этом случае лучше всего работает другой тип модели ценообразования.

Кроме того, комиссии обычно используются вместе с другой моделью ценообразования. Например, ХХХ.

Членская или абонентская плата

Если вы используете модель ценообразования с членством или подпиской, все или некоторые из ваших пользователей вносят ежемесячную или ежегодную плату за использование вашей платформы. Эта модель идеально подходит для платформ, которые обеспечивают высокую ценность (например, помогают предприятиям находить новых клиентов), но где трудно взимать комиссию.

Сейчас у каждого маркетплейса в той или иной степени есть «проблема курицы и яйца» , так как же найти продавцов без покупателей и наоборот. Но с моделью ценообразования членства вы почувствуете это еще больше. Без продавцов и покупателей у людей просто не будет достаточной ценности, чтобы побудить их платить членские взносы.

Как решить эту проблему? Когда вы впервые настраиваете свою торговую площадку, вы можете либо предложить скидку на членский взнос, либо полностью отказаться от платы для людей, которые регистрируются.

Например, TrustedHousesitters взимает ежегодный членский взнос. Стимул заключается в том, что люди могут получить доступ к присмотру за домом или домам, которые нуждаются в присмотре за домом без ограничений.

Плата за листинг

Плата за листинг заключается в том, что люди платят за размещение своих продуктов или услуг на платформе. Листинговые сборы чаще всего используются, когда списки представляют ценность для продавца или поставщика услуг.

Например, Craigslist построил свою модель ценообразования на плате за листинг. И многие торговые площадки, как правило, используют сочетание листинговых сборов и комиссий. Например, Etsy взимает как комиссию (5%), так и листинговый сбор (0,20 доллара США).

Проблема с использованием только листинговых сборов заключается в том, что вам не платят за стоимость предмета, но ваш листинговый сбор может быть очень высоким. В конечном итоге вам нужно много объявлений, чтобы получить достаточный доход.

Плата за лид

Плата за лиды означает, что вы запрашиваете комиссию за конкретные лиды (а не за завершение транзакции). Например, это может быть связано с тем, что лиды приходят на ваш сайт, а продавцы платят за то, чтобы делать ставки на этих лидов. Чаще всего эту модель ценообразования используют торговые площадки B2B и потенциально сервисные платформы B2C. Одна из моделей ценообразования, которую использует Upwork, — это плата за лиды для фрилансеров, которые предлагают работу.

Фримиум

Если ваша торговая площадка — это место, где люди бесплатно делятся продуктами или услугами, вам нужно быть немного более креативным в том, как вы монетизируете свою платформу. Один из способов — предлагать услуги премиум-класса. Например, премиум-аккаунт может предоставить людям доступ к таким вещам, как страховка, поддержка клиентов и другие привилегии.

Ваши премиальные услуги должны быть достаточно заманчивыми, чтобы часть ваших пользователей была устойчивой и масштабируемой. Часто предложение исключительно премиальных услуг недостаточно масштабируемо, поскольку вам нужен персонал для управления премиальными услугами. Вот почему вам может понадобиться комбинировать модель freemium с другой моделью ценообразования, например, с рекомендуемыми объявлениями.

Рекомендуемые списки и объявления

С помощью рекомендуемых списков и рекламы вы позволяете продавцам покупать больше рекламы для своего списка. Например, их списки могут подняться выше в поиске или появиться в списке первых результатов поиска. Такие сайты, как Yelp, используют эту модель ценообразования.

Обычно рекомендуемые списки и реклама используются, когда использование сайта бесплатно, но чтобы выделиться, пользователи должны платить. Чтобы сделать эту модель устойчивой, вам нужно большое количество пользователей.

Хотите начать строить прибыльный рыночный бизнес уже сегодня?

Вот оно. Теперь вы знаете, какие бизнес-модели маркетплейса существуют и какую выбрать для прибыльного маркетплейс-бизнеса. В конце концов, комиссия вместе с другой моделью ценообразования отлично работает для большинства типов торговых площадок.

Чтобы создать успешную торговую площадку, вам также нужна мощная и простая в использовании торговая платформа. И чтобы помочь вам найти лучшую платформу, мы сделали для вас бесплатную пробную версию Кризалида в течение 14 дней. Нажмите здесь, чтобы зарегистрироваться!