5 шагов для создания защищенной от рецессии программы ПРО

Хотите сойти с беговой дорожки, создавая, кажется, бесконечный контент и питая машину ABM, надеясь, что вы получите хит? Устали от анонимных данных и/или данных о намерениях, которые дают мало результатов?

В сегодняшних сложных экономических условиях ваша программа должна работать лучше, чем когда-либо. Забрасывание широкой сети в море с меньшим количеством рыбы будет менее продуктивным. Пришло время выстроить проактивную и целенаправленную программу, и для этого потребуется определенная работа. Вот пять шагов, которые помогут вам начать работу по созданию программы ABM, готовой к выходу на рынок.

1. Таргетинг на конкретных людей и учетные записи

Поскольку это называется маркетингом на основе учетных записей, вам необходимо определить фактические учетные записи. Кроме того, вам потребуется список ключевых целей в учетной записи. Забудьте о попытках выяснить анонимные обращения к вашему веб-сайту или контенту. Инвестируйте в создание списка.

2. Знайте, кто и что важно

Не все перспективы имеют значение. Те, с которыми вы, скорее всего, будете взаимодействовать, не являются самыми важными. Один будет активным, а другой пассивным. Не все ответы или обязательства также важны.

Чтобы узнать разницу между ними, вам нужно будет определить тип личности ваших целей. Это позволит вам получить ценную информацию о типе людей, с которыми вы имеете дело, и о корпоративной культуре.

3. Используйте товарищеские матчи, чтобы добраться до реальных покупателей

Мы живем в экономической среде, где «если что-то не сломано, это не починят», если только вы не поймете, в чем проблема. Забудьте о нацеливании на топ-менеджеров и займитесь пользователями.

Обращайтесь к людям, у которых есть потребность, а не к лицам, принимающим решения. Для этой группы решение еще не принято. Вы должны построить дело и выявить потребность.

4. Создайте бизнес-кейс

Как только вы это осознаете, меньше говорите о своем решении и больше об облегчении боли конкретно для этой учетной записи. Он также должен быть как можно ближе к основной деятельности бизнеса.

Можете ли вы помочь снизить затраты, увеличить доходы, повысить производительность труда сотрудников и т. д.? Мы находимся в ситуации, когда «нужно иметь», а не «приятно иметь» покупательскую среду. Здесь продажи и маркетинг должны объединиться.

Копаем глубже: управление непредсказуемым: согласование маркетинга, продаж и операций

5. Сообщите об этом

Когда у вас есть бизнес-обоснование, вам нужно общаться с ключевыми целями в аккаунте на языке, который их лично связывает. Чтобы продвинуть процесс покупки вперед, вам нужно привлечь к действию нужных людей.

Вы ищете способ мотивировать их, и именно здесь в игру вступает знание их типа личности. Вы можете создавать предложения и маркетинговые активы, которые являются высоко персонализированными и вызывают действие.

Думайте об этом подходе как о двух частях — передней части и задней части. Вам придется «отдавать приказы», ​​а не «принимать приказы», ​​как говорится. (Могу ли я использовать больше клише?!)

Передняя часть — это обнаружение или создание проблем, что требует тесной интеграции между продажами и маркетингом.

Задняя часть общается и продает боль. Вам нужно будет найти способ мотивировать организацию на трех уровнях — корпоративном, сфере бизнеса и на индивидуальном уровне — чтобы заключить сделку через организацию. Это будет верно для приобретения и существующих учетных записей.

Сбор информации на внешнем интерфейсе должен дать вам представление о том, как построить обмен сообщениями и бизнес-обоснование на внутреннем уровне. И опять же, для этого требуется скоординированный подход между отделами продаж и маркетинга.

Копните глубже: 3 маркетинговые стратегии, которые помогут победить рецессию

Создание защищенной от рецессии программы ПРО

Это сложный рынок, поэтому вы должны работать умнее и усерднее. Речь идет не о большем количестве инструментов или увеличении масштаба. Речь идет об определении правильных возможностей и их эффективном использовании. Вот если бы это было так просто.

Получите МарТех! Ежедневно. Бесплатно. В вашем почтовом ящике.

Рабочий адрес электронной почты

Подписаться Обработка...

См. условия.