4 причины, по которым аналитика продаж имеет решающее значение для малого бизнеса

Вам будет трудно найти малый бизнес, который говорит, что не стремится к увеличению продаж. Эти первые несколько лет имеют решающее значение для начинающих компаний. По данным Бюро трудовой статистики, только 25% новых предприятий доживают до пятнадцати лет. 65% закрываются в течение первых десяти лет, 45% — в первые пять и 20% — в первые два года.

В то время как некоторые новые компании становятся вирусными сенсациями, другим нужна помощь, чтобы распродать свои запасы или привлечь новых клиентов. Увеличение продаж начинается с инвестирования в аналитику продаж, а также в инструменты и методы, которые продавцы используют для сбора и анализа данных о своих потенциальных клиентах и ​​рынке.

Но так ли необходима информация о продажах для малого бизнеса? В конце концов, вы можете подумать, что не можете позволить себе отвлекать ресурсы от прямых продаж как от нового бизнеса с небольшим количеством сотрудников.

Вот почему малые предприятия просто не могут игнорировать роль анализа продаж в своем оперативном планировании:

1. У вас больше конкурентов, чем вы думаете.

Есть ли у вас полное представление о ваших главных конкурентах как о малом бизнесе? На ум может прийти несколько известных компаний. Но как насчет начинающих брендов, таких как вы? Малые предприятия обычно определяются как имеющие менее 500 сотрудников. Тем не менее, согласно переписи населения США, только около 19 464 предприятий имеют более 500 сотрудников по сравнению с примерно 30,2 миллионами малых предприятий.

На малый бизнес приходится 54 процента продаж в США. Частью анализа продаж является отслеживание вашего рынка. Кто растет? Какие стратегии используют ваши конкуренты для поиска лидов? Можете ли вы использовать эти идеи в своих процессах?

С таким количеством малых предприятий, которые открываются каждый день, очень важно иметь актуальную информацию о вашем рынке. Во-первых, пересмотрите свое отношение к конкуренции.

Хотя, конечно, непреднамеренно, ваши конкуренты могут владеть ключом к тому, чтобы помочь вашему малому бизнесу превратиться в крупную компанию.

2. Ваш список контактов может помочь или навредить вам.

Когда вы разрабатываете список лидов, вы хотите уделить время тому, чтобы убедиться, что они качественные и аутентичные. Поиск потенциальных клиентов отнимает много времени, но это процесс, который не следует торопить. Наличие списка недостоверных контактов может навредить вам в долгосрочной перспективе.

Вы замечаете, что все меньше и меньше ваших электронных писем открывается? Если ваши потенциальные клиенты никогда не увидят ваши электронные письма, как вы можете превратить их в клиентов? Во-первых, рассмотрите возможность изучения оценки репутации вашего отправителя.

Каждый отправитель электронной почты получает оценку репутации отправителя от своего интернет-провайдера (ISP). Эта оценка может определить, попадут ли ваши электронные письма в чей-то почтовый ящик или в ужасную папку со спамом. Чем выше ваш рейтинг отправителя, тем больше вероятность того, что предполагаемый получатель увидит ваше письмо.

На вашу оценку отправителя влияет множество факторов, в том числе частота отправки электронных писем и частота, с которой получатели отмечают вас как спам. Но одним из наиболее важных факторов является показатель отказов. Каждое электронное письмо имеет показатель отказов, который состоит из мягких и жестких отказов.

Мягкие отскоки не слишком беспокоят. Они случаются, когда электронная почта не может быть доставлена ​​временно, например, если кто-то находится вне офиса, а его почтовый ящик слишком заполнен, чтобы продолжать получать сообщения. В этом случае почтовый ящик может получить электронное письмо позже, когда он перестанет быть полным.

Жесткие отказы вызывают больше беспокойства, так как они происходят, когда электронное письмо никогда не может быть доставлено. Например, предполагаемый получатель неправильно написал свой адрес электронной почты, или у вас был адрес электронной почты компании, но этот человек больше не работает в этой компании. В этом случае адрес электронной почты становится недействительным, что приводит к жесткому отказу.

Вы можете уберечь себя от серьезных отказов, высокого показателя отказов и низкой оценки отправителя, часто очищая свой список подписчиков электронной почты и удаляя недействительные адреса. Кроме того, наличие списка контактов с проверенными адресами электронной почты и информацией, которую вы собрали в ходе анализа продаж, позволяет вашей команде по продажам не тратить время на отправку сообщений не в те места.

Это также не позволяет вам снизить оценку отправителя и не попасть в папку со спамом. Вместо того, чтобы вручную проверять каждый адрес, вы можете использовать инструмент для упреждающей очистки списка контактов.

3. Вам нужна стратегия продаж, основанная на данных, а не на инстинктах.

Даже если вы уже много лет занимаетесь продажами, вы не можете просто полагаться на свои знания для создания стратегии продаж. С появлением новых предприятий каждый год ваш рынок постоянно меняется. Поэтому то, как вы продавали вчера, может не соответствовать тому, как вы должны продавать сегодня.

Ваша стратегия продаж включает в себя все ваши действия и действия, направленные на достижение вашей квоты продаж. То, как выглядят эти процессы, зависит от многих факторов, от размера вашей команды до вашего продукта и местоположения вашей компании.

Должны ли вы отдавать приоритет входящим продажам, то есть когда потенциальные клиенты обращаются к вам в первую очередь, или исходящим продажам, когда вы обращаетесь к ним? Возможно, вам придется протестировать и реинвестировать в то, что работает как малый бизнес.

Возможно, вы захотите больше сосредоточиться на входящих продажах, потому что у вас небольшой отдел продаж. Таким образом, вы работаете с маркетинговой командой над созданием серии сообщений в блогах, оптимизированных для поисковых систем, с целью потенциальных клиентов, которые находят вашу компанию по этим сообщениям, когда они ищут определенные ключевые слова. Вы считаете, что это приведет к входящим продажам, поэтому меньше сосредотачиваетесь на исходящих продажах.

Но что, если это не сработает так, как вы думаете? Большая часть владения малым бизнесом — это знание того, что вы строите что-то из ничего. У вас нет чертежей для построения бизнеса, поэтому вы должны разработать свой собственный. Чтобы создавать такие схемы, вы должны быть готовы пробовать что-то новое и извлекать уроки из каждой попытки.

Инвестируйте в инструменты, которые помогут вам собирать и анализировать данные о продажах. Эта аналитика может помочь вам увидеть, что работает, а что нет. Определите тенденции, найдите места для улучшения и внесите изменения по мере необходимости. Стратегия продаж, основанная на данных, позволяет вам продолжать учиться, что помогает вам продолжать расти.

4. Аналитика продаж выходит за рамки помощи отделу продаж.

Сбор данных о вашей стратегии и потенциальных клиентах поможет вашему отделу продаж усовершенствовать свои усилия, помогая им быстрее и эффективнее выполнять свои квоты. Но собранные вами данные ценны не только для ваших продавцов.

Ваша маркетинговая команда может лучше разработать образ покупателя, проанализировав ваших клиентов. Эти персонажи помогают вашим маркетологам создавать контент, ориентированный на вашу идеальную аудиторию. Наличие более четкого образа покупателя означает более эффективную маркетинговую стратегию.

Ваша команда по работе с клиентами также получает выгоду от ваших усилий по анализу продаж. Этот сбор данных помогает этой команде отслеживать, чего ваши клиенты хотели от своей покупки, и получать более подробную информацию о том, кто эти клиенты. Эта информация позволяет им лучше адаптировать опыт клиентов, снижая вероятность их оттока, поскольку они будут чувствовать, что получают более персонализированный сервис.

Завершение анализа продаж

Когда вы собираете информацию на протяжении всего цикла продаж, вы собираете информацию о продажах. От данных о ваших потенциальных клиентах до информации о вашем рынке и конкурентах, аналитические данные о продажах помогают максимизировать ваши продажи и развивать ваш бизнес.

Но для малого бизнеса малый интеллект более чем полезен. Это жизненно важно. Когда вы начинаете свой бизнес, вы должны собирать информацию, чтобы создавать планы, которые помогут вашей компании развиваться. Эта информация позволяет вам увидеть, что работает, а что нет, что позволяет усовершенствовать ваши стратегии. Со временем вы можете обнаружить, что переросли прозвище малого бизнеса и превратились в предприятие.