4 маркетинговые ошибки DTC, которых следует избегать в 2022 году

Если вы работаете в сфере DTC, вы, вероятно, испытали некоторый рост за последние пару лет благодаря недавнему буму электронной коммерции, вызванному пандемией. Только в Соединенных Штатах продажи DTC достигли 129,31 миллиарда долларов в 2021 году, и, по прогнозам, эта сумма вырастет до 151,2 миллиарда долларов к концу 2022 года.

Но конкуренция жесткая как со стороны известных компаний DTC (например, Warby Parker, Birchbox и Peloton), так и со стороны новых стартапов. Учитывая все более насыщенный рынок электронной коммерции, важно сосредоточиться на максимально возможном расширении своего присутствия в наступающем году. Вот некоторые распространенные маркетинговые ошибки DTC, а также их решения, которые помогут вам настроить свой бизнес на успех в 2022 году и далее.

1. Полный отказ от обычных магазинов

С ускорением закрытия магазинов, вызванным кризисом COVID-19, может возникнуть соблазн воспользоваться этой отраслевой тенденцией. Тем не менее, в США уже наблюдается возвращение покупателей в магазины, что является признаком того, что ритейлеры, возможно, не захотят закрывать свои двери, по крайней мере, не полностью, особенно когда арендная плата дешевле, чем когда-либо, благодаря большому количеству свободных торговых площадей.

По данным PwC, по состоянию на декабрь 2021 года 47 процентов американцев сообщили, что совершали еженедельные или ежедневные покупки в обычных розничных магазинах. И что интересно, Amazon в настоящее время планирует открыть полномасштабные универмаги в США, сообщает The Wall Street Journal. Эти новые магазины являются дополнением к другим физическим магазинам и всплывающим магазинам Amazon, которые только в третьем квартале 2021 года принесли около 4,3 миллиарда долларов дохода.

Другие бренды DTC также добились успеха в продажах в прошлом году. Возьмем, к примеру, розничного продавца очков DTC Warby Parker. По данным PYMNTS.com, в 2020 году 60 процентов доходов Warby Parker приходилось на электронную коммерцию, но к июню 2021 года онлайн-продажи упали до 50 процентов. Тем не менее, ожидается, что продажи вырастут на 36 процентов до 537 миллионов долларов до конца 2021 года из-за повторного открытия 30–35 новых торговых точек Warby Parker.

Если инвестиции в постоянный физический магазин не обсуждаются, подумайте об открытии всплывающих точек или партнерстве с розничными торговцами. Помимо увеличения продаж, это отличный способ повысить узнаваемость бренда.

2. Потеря контакта с вашим списком адресов электронной почты

Электронная почта уже давно является важной частью любых маркетинговых усилий, но если вы не используете эту платформу в эпоху пандемии, вы можете упустить существенную возможность для увеличения продаж DTC.

Согласно недавнему опросу LiveIntent, почти 50% специалистов по цифровому маркетингу сообщили об увеличении показателей открываемости их электронных рассылок с начала кризиса COVID-19. 87% респондентов сообщают, что вкладывают средства в рекламу по электронной почте, чтобы углубить связи со своей целевой аудиторией, сохранить подписки и увеличить продажи.

Чтобы максимизировать влияние электронной почты, брендам DTC необходимо поддерживать актуальный список контактов электронной почты и поддерживать постоянную и актуальную связь с этими получателями.

Регулярная электронная рассылка — один из самых простых способов оставаться на связи с потенциальными клиентами. Используйте эти вопросы от экспертов по маркетингу The Paperless Agent, чтобы разработать контент, который «выделяется и действительно представляет ценность»:

• Что мои идеальные клиенты хотят или должны услышать от меня?
• Как я могу облегчить жизнь своих идеальных клиентов?
• Как я могу переосмыслить общую тему, чтобы сделать ее более актуальной для моего бренда?
• Есть актуальные или сезонные темы, которые имеют смысл прямо сейчас?
• Как я могу привлечь свою аудиторию с помощью местного контента?

3. Игнорирование социальных сетей как инструмента продаж

Учитывая последние данные, опубликованные GWI в отчете «Тенденции маркетинга в социальных сетях в 2021 году», неудивительно, почему все больше и больше брендов инвестируют в социальные сети. 50% потребителей находят новые продукты в социальных сетях, 45% используют эти платформы для изучения продуктов перед покупкой, а 27% мотивированы совершить покупку на основе сообщений в социальных сетях.

Однако многие бренды совершают маркетинговые ошибки и упускают из виду мощную стратегию социальных сетей — социальные продажи, которые могут быть особенно эффективны для брендов B2B. Если вы являетесь брендом DTC, который продает другим компаниям, не пренебрегайте LinkedIn как инструментом продаж для привлечения потенциальных клиентов и повышения конверсии.

Вот несколько советов от экспертов по коммуникациям 4PSA о том, как использовать LinkedIn для социальных продаж B2B:

• Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения. Изучите профиль своего контакта в LinkedIn, чтобы убедиться, что у него есть правильная должность и полномочия по принятию решений.
• Найдите неожиданные связи. Ищите любые интересы или связи, которые разделяют вас и контактное лицо, а затем используйте эту общую основу, чтобы начать разговор. Например, вы можете принадлежать к одним и тем же профессиональным организациям или иметь общую альма-матер.
• Будьте конкретны в своих поисках. Сузьте результаты поиска, чтобы ориентироваться на определенные ниши, с помощью функции расширенного поиска LinkedIn. Этот инструмент позволяет выполнять поиск по школам, отраслям, местоположениям и компаниям.
• Включите реалистичный призыв к действию. Уважайте напряженный график лида, попросив один разумный, четкий и конкретный призыв к действию, а затем облегчите ему выполнение действий. Например, включите ссылку в свое прямое сообщение на ваш Calendly.
• Следите за новостями, если вы не получили ответ. Отправьте вежливое сообщение, если вы не получите ответ в течение 10–14 дней. Через месяц обратитесь снова, если необходимо.

4. Не инвестировать в органический контент

Более 50% маркетологов планируют увеличить платную цифровую рекламу в 2022 году, но, согласно недавнему исследованию SEO Inc., 53% трафика веб-сайтов приходится на органический контент. Нет никаких сомнений в том, что платная реклама является неотъемлемой частью любой бизнес-стратегии DTC, особенно для новых компаний, которые все еще строят фундамент SEO. Но если вы полагаетесь исключительно на Facebook, Google или другую контекстную рекламу, вы можете потерять значительное количество органического трафика в пользу своих конкурентов.

По данным DemandMetric, контент-маркетинг стоит на 62% меньше, чем традиционный маркетинг, и генерирует в три раза больше лидов. Более того, органический контент — это долгосрочная инвестиция, которая продолжает привлекать посетителей на ваш сайт после его публикации.

Вот несколько идей по созданию контента, которые помогут повысить ваш SEO-рейтинг в 2022 году:

• Проведите углубленное исследование ключевых слов. Согласно последним данным Ahrefs, почти 95% ключевых слов генерируют менее 10 онлайн-поисков в месяц. Другими словами, если вы напишете блестящий пост в блоге, но он не будет содержать нужных слов и фраз, которые ищут потребители, этот контент не получит большой популярности. Для максимального эффекта изучите ключевые слова, прежде чем создавать контент, чтобы повысить его рейтинг в поисковой выдаче.
• Знайте цели поиска вашей аудитории. По словам Йоаста, существует четыре типа целей поиска: информационные (поиск ответов или данных), навигационные (поиск определенного веб-сайта), транзакционные (поиск продукта или услуги для покупки) и коммерческое расследование (поиск подробностей о возможная будущая покупка). Убедитесь, что каждый фрагмент контента создается с учетом целей поиска, чтобы максимизировать вовлеченность и потенциал SEO.
• Используйте видео и интерактивные медиа. Сообщения в блогах и другой письменный контент имеют важное значение, но видео и интерактивный контент (викторины, диаграммы, инфографика, карты, аудиоклипы, слайдеры изображений и т. д.) могут предложить более высокий потенциал рентабельности инвестиций: Wyzowl сообщает, что 86 процентов маркетологов согласны с тем, что видео повышает посещаемость веб-сайта. , 84 % согласны с тем, что это помогает привлечь потенциальных клиентов, 83 % согласны с тем, что это увеличивает количество времени, которое пользователи проводят на веб-странице, а 78 % согласны с тем, что это напрямую способствует продажам.
• Адаптируйте свой контент уникально для каждой платформы. У вас может возникнуть соблазн сэкономить время, разместив один и тот же контент во всех маркетинговых каналах. Но в то время как длинная статья может хорошо работать в вашем блоге или сети LinkedIn, например, она может быть провалом в социальных сетях, которые отдают предпочтение визуальному контенту.

Будьте готовы увеличить продажи DTC в 2022 году

Маркетинг DTC — это конкурентная бизнес-среда, но вы все равно можете добиться роста и успеха с помощью продуманного маркетингового плана, который повышает узнаваемость бренда и удовлетворяет потребности потребителей именно там, где они есть. Так что избегайте этих распространенных маркетинговых ловушек DTC, и у вас будет преимущество в создании эффективной и успешной стратегии увеличения продаж в 2022 году.

Джесси Релкин — основатель и генеральный директор C-POP Content Marketing. Она была внештатным писателем и специалистом по маркетингу более десяти лет, с опытом работы в контент-стратегии, SEO, социальных сетях, PR и многом другом. Вы можете связаться с ней на LinkedIn.