3 способа привести маркетологов в соответствие с бизнес-результатами

Маркетинговые команды стали универсальным отделом, отвечающим за реализацию тактик, но мы упустили из виду самый важный фактор — каких бизнес-результатов они на самом деле пытаются достичь? Без этого действительно важного согласования мы видим маркетологов, находящихся в стрессе, которые не могут ничему отказать.

Если ваша маркетинговая команда погружается в бесконечный список запросов, пришло время немедленно разорвать этот порочный круг. Ниже приведены три действенных способа превратить результаты в результаты.

1. Согласование маркетинговых результатов, которых вам необходимо достичь.

Если вы спросите большинство маркетологов, почему они выполняют ту работу, которую они выполняют, ответ, как правило, будет: потому что кто-то, у кого в должности есть слово «Вице-президент», отправил запрос. Это опасный цикл, потому что люди, выполняющие работу, упускают из виду необходимый результат, поэтому мы начинаем отбрасывать тактику в тупик.

Отличный способ начать здесь — согласовать команду и заинтересованные стороны с ориентиром, который является четким заявлением «Полярная звезда» о том, как для них будет выглядеть успех в ближайшие несколько месяцев.

Во время недавней консультационной беседы мне сказали: «Но наши заинтересованные стороны хотят всего, о чем они просили!»

Мой ответ был: «Вы все еще говорите о тактике, а не о результатах». Вам нужно перефразировать этот вопрос по-другому и спросить их: «Какие результаты вы хотели бы видеть от маркетинга в этом квартале?»

Ааа, теперь мы перенесли разговор. Отсюда я часто получаю отпор: «Мы должны поддерживать всех заинтересованных сторон, а они все хотят разного!»

Да, с этой загадкой часто сталкивается маркетинг! Моя задача состоит в том, что им, возможно, придется поговорить с людьми более высокого уровня, которые понимают, какие бизнес-результаты или ключевые показатели эффективности являются наиболее важными для компании.

Это требует некоторой работы, особенно если вы крупная компания, но кто-то где-то сможет (надеюсь) добраться до этого более стратегического уровня. Как только вы сможете это сделать, согласование результатов станет намного проще.

После того, как вы выполните этот шаг, мы предлагаем провести семинар по совместному планированию, на котором команда и заинтересованные стороны соберутся в одной комнате, обсудят руководящие принципы и проведут мозговой штурм реализуемых идей, которые позволят достичь этих результатов.

Если у вашей команды уже больше работы, чем они знают, что делать, и инновации не являются вашей главной заботой сейчас, вы можете заменить мозговой штурм семинаром по совместному планированию, который фокусируется на распределении существующих запросов по категориям. Один из методов для этого называется MoSCoW. Аббревиатура означает:

• "Должен иметь"
• "Должен иметь"
• "Мог бы иметь"
• «Не буду» (в настоящее время)

Ключом к любому формату является то, что все отвечают за стратегию и результаты, а члены команды выполняют ее, работая вместе в общем пространстве, либо в комнате, либо в виртуальной среде совместной работы.

После завершения сеанса отличным результатом будет Blueprint. Это трехмесячный календарь согласованных результатов на высоком уровне. В нем не перечислены все задачи, которые планирует выполнить команда, но он представляет собой набор главных приоритетов, которые напрямую соответствуют согласованным результатам, установленным в Руководстве.

2. Четкий метод расстановки приоритетов в работе

Большинство маркетинговых организаций не имеют прозрачной системы приема заявок или гибкой расстановки приоритетов. Самый распространенный способ приступить к работе заключается в том, что заинтересованная сторона обращается непосредственно к члену команды и спрашивает о маркетинговой тактике (а не о результате), и никто не имеет ни малейшего представления о том объеме работы, которую на самом деле просят выполнить команду. .

Если это звучит знакомо, вам необходимо немедленно разработать четкий метод определения приоритетов в работе. В гибком маркетинге мы называем это «Маркетинговым бэклогом», что представляет собой причудливый способ сказать «единый приоритетный список будущей работы».

Когда клиент, с которым я работал, начал использовать гибкий маркетинг, он собрал воедино всю работу, которую уже взял на себя, и понял, что на то, чтобы пройти через все это, им понадобится пять лет!

Хотя это была тревожная находка, она позволила им получить хорошее представление о ситуации и провести трудные и прозрачные беседы с заинтересованными сторонами. Это заставило их сделать выбор.

И что удивительно, более половины работы, которую маркетологи собирались сделать, потому что от них об этом просили, уже даже не была актуальной и ненужной!

Таким образом, даже если вы официально не практикуете гибкий маркетинг, объединение всей вашей работы в одном месте и понимание ее важности сэкономит вам массу работы.

3. Решения, основанные на данных и отзывах клиентов.

В традиционном маркетинге мы планируем работу и ожидаем ее выполнения — без вопросов! Благодаря гибкому маркетингу одно из самых больших изменений в работе маркетологов — это тестирование и изучение небольших кампаний и использование результатов для масштабирования ваших усилий.

Этот метод могут использовать как большие, так и малые компании. Мы практикуем то, что проповедуем, в нашем собственном малом бизнесе. Вот как мы применили принятие решений на основе данных в недавней информационно-пропагандистской работе LinkedIn.

Первая микро-кампания заключалась в установлении контактов со списком лидеров маркетинга в районе Роли/Дарема, которые работали в компаниях со штатом более 1000 человек и были моими связями второго уровня. Угадай, что? Через неделю я решил прервать миссию. Оно упало. Люди не реагировали. Мы знали это, делая, а не ожидая совершенства.

После этого я опробовал новый подход, приложив небольшие усилия по распространению информации, и люди откликнулись! Я решил, что на это стоит потратить больше времени, поэтому создал микро-информационную кампанию со следующими критериями успеха:

• 10% прием подключения.
• После этого я побудил пять или более человек назначить встречу со мной.

Я могу наблюдать за этой кампанией в режиме реального времени, и если она пройдет хорошо, я предложу нечто подобное. Если производительность намного ниже моих критериев успеха, миссия прерывается и возвращается к чертежной доске!

Заключение

Пришло время перестать заниматься бесконечной тактикой. Согласовав бизнес-результаты, имея прозрачную систему расстановки приоритетов и используя данные для информирования о том, над чем работать дальше, вы настроите свою маркетинговую организацию на правильную работу в нужное время.