21 маркетинговый KPI, без которого невозможно жить

Что такое KPI?

Ключевой показатель эффективности (KPI) помогает определить эффективность ваших маркетинговых кампаний. Когда вы знаете свои маркетинговые KPI, вы можете определить лучшие способы улучшить свои результаты.

Ниже мы рассмотрим, как измерить маркетинговые KPI для вымышленной компании. Интернет предоставляет нам огромное количество маркетинговых данных. Наша задача - измерять только те цифры, которые нужны нам для развития нашего бизнеса.

Чтобы помочь вам, мы измеряем KPI для вымышленной компании по созданию виджетов, Compatriots Widget Assemblers (CWA). Я уверен, что вы слышали об их невероятных, съедобных воображаемых продуктах и ​​услугах! Помимо шуток, эта статья будет для вас очень полезной, поскольку это не просто список маркетинговых KPI, но также примеры и формулы, которые помогут вам применить их в своем собственном бизнесе.

В этом посте мы обсуждаем все виды KPI цифрового маркетинга, KPI лидогенерации, KPI электронного маркетинга и многое другое.

Необработанные маркетинговые номера Compatriot Widget Assemblers (CWA)

• Выручка: 130 000 долларов США.
• Маркетинговый бюджет: 3500 долларов в месяц.
• Трафик веб-сайта: 10 тыс. Посетителей в месяц.
• Уникальные посетители: 8 тыс. / Мес.
• Просмотры страницы: 30 000 / месяц
• Показатель отказов: 60%
• Страниц / сеанс: 2.6
• Общее время на сайте: 75000
• Подписчиков по электронной почте: 5000
• Лидов: 200 / мес.
• Клиентов: 40 / мес.

21 важнейший маркетинговый КПЭ

№1. Выручка от продаж

Какой доход получила ваша компания в прошлом году? Какой процент от этого дохода вы можете связать со своими маркетинговыми кампаниями?

Простая онлайн-система CRM (Salesforce) или бухгалтерский инструмент (Quickbooks) отслеживает ваши доходы, поэтому вы знаете, сколько заработала ваша компания. Несмотря на то, что он является ключевым показателем эффективности продаж, он нужен нам для определения ваших ключевых показателей эффективности цифрового маркетинга. Отчет о доходах от продаж - важный маркетинговый KPI, потому что он показывает, как работает ваш маркетинг.

# 2. Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии показывает, сколько потенциальных клиентов переходят на следующий этап воронки лидогенерации. В большинстве отраслей у вас есть несколько этапов, прежде чем возможность станет клиентом.

У каждого бизнеса есть разные этапы. Вам необходимо знать, как меняется коэффициент конверсии на каждом этапе процесса лидогенерации. Вы можете использовать CR для расчета продуктивности вашего маркетингового канала. Это важная часть KPI для веб-сайтов.

Как рассчитать коэффициент конверсии

Например, CWA привлекает на свой веб-сайт 10 000 посетителей в месяц, и 200 посетителей подписываются на их список рассылки каждый месяц. Из 200 лидов 40 покупают свой продукт. В этом случае у вас есть два разных коэффициента конверсии: один для потенциальных клиентов, а другой - для клиентов.

CR для Lead Formula = 10 000 посетителей (трафик) / 200 подписок (лиды) = 2% CR

№3. Привести к конверсии клиентов

На предыдущем шаге мы показали формулу коэффициента конверсии лидов. Второй CR исследует, сколько лидов становятся клиентами. Согласно HubSpot, общий средний показатель конверсии потенциальных клиентов в клиентов составляет 19%. Этот номер важен, поэтому вы можете определить, есть ли перерыв в вашей маркетинговой воронке или воронке продаж.

Показатель конверсии потенциальных клиентов - важный маркетинговый KPI.

Часто компании отлично привлекают трафик и лиды, но плохо конвертируют этот трафик в клиентов. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов помогает вам определять перерывы на более поздних этапах маркетинговой воронки.

Формула взаимодействия с клиентом: 40 (новые клиенты) / 200 (лиды) = 20% лида / клиента

№4. Стоимость привлечения клиента (CAC)

Как только вы узнаете, какой доход вы получили в прошлом году, вы захотите подсчитать, сколько стоит привлечение каждого клиента к вашему малому бизнесу.

Стоимость приобретения рассчитывается путем деления общего маркетингового бюджета на количество новых клиентов за определенный период. Например, если CWA потратила 3500 долларов на маркетинг в прошлом месяце и добавила 40 новых клиентов, их CAC составит 87,50 долларов на каждого покупателя.

Примечание: когда вы добавляете операционные и другие нематериальные затраты, ваш продукт или услуга должны продаваться по крайней мере в три раза выше CAC, чтобы вы были прибыльными.

Как рассчитать KPI по привлечению клиентов

Формула CAC: 3500 долларов США (бюджет) / 40 (новые клиенты) = 87,50 долларов США (CAC)

# 5.Стоимость лида (CPL)

Как только вы узнаете CAC, вы захотите вернуться к работе и выяснить, сколько стоит создание лида. Прежде чем мы рассчитаем это число, давайте определим интерес. Ниже мы обсудим разницу между квалифицированными лидами по маркетингу и квалифицированными лидами по продажам.

На данный момент цена за лида - это количество потенциальных клиентов, которые подписываются на ваш сайт для получения ваших бесплатных предложений. Предложением может быть веб-семинар, электронная книга, технический документ, контрольный список, демонстрация, пробная версия или консультация.

Список сильно различается, но идея состоит в том, что потенциальный клиент - это посетитель веб-сайта, который выполняет действия с информацией на вашем веб-сайте. CPL делит маркетинговый бюджет на количество потенциальных клиентов, чтобы определить, сколько стоит преобразование каждого лида. Такие ключевые показатели эффективности управления лидами важны для определения наиболее экономичных способов привлечения потенциальных клиентов.

Этот тип маркетинговых KPI также очень важен для бизнеса, который использует множество различных каналов.

Формула CPL: 3500 долларов США (бюджет) / 200 (потенциальных клиентов) = 17,5 долларов США (CPL)

№6. Квалифицированный лидер по маркетингу (MQL)

Не все отведения одинаковы. Маркетинговым отделам необходимо определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью купят ваши услуги, исходя из их предыдущей деятельности. Многие компании используют инструменты автоматизации маркетинга, чтобы отфильтровать потенциальных клиентов от остальных. Это пример еще одного работающего KPI для лидогенерации.

Заинтересованные потенциальные клиенты - это квалифицированные лиды по маркетингу (MQL). Эти потенциальные клиенты сделали определенный шаг, например, заполнили несколько форм веб-сайта или длинную форму веб-сайта.

№7. Квалифицированный специалист по продажам (SQL)

После того, как отдел маркетинга одобряет MQL, они отправляют их в отдел продаж, чтобы узнать, соответствуют ли они квалификационным критериям продаж (SQL). Отдел продаж ищет потенциальных клиентов, готовых с ними разговаривать.

Например, когда MQL назначает встречу, тогда они становятся SQL.

На этом этапе вы хотите изучить, как соотношение MQL становится SQL, чтобы убедиться, что ваша воронка работает. Вы можете использовать формулу, чтобы проверить CR по вашей воронке лидогенерации. Для простоты мы исследуем соотношение MQL и SQL.

Как рассчитать квалифицированного лида по продажам

Формула MQL to SQL CR: 75 SQL / 150 MQL = 50% CR

№8. Рентабельность инвестиций канала

Теперь нам нужно изучить, какой маркетинговый канал обеспечивает максимальную рентабельность инвестиций (ROI). В нашем распоряжении так много возможностей для привлечения трафика, что нам нужно потратить время, чтобы убедиться, что мы используем платформу с самыми качественными потенциальными клиентами.

Конечно, PPC-реклама, SEO и другие маркетинговые каналы, которые мы используем каждый день, также важны, но для простоты предположим, что CWA генерирует трафик веб-сайта по двум каналам:

• Поисковые системы (% 55)
• Социальные сети (% 45)

Ключом к отслеживанию того, какие каналы привлекают конкретных клиентов, является уникальная ссылка для отслеживания. В приведенной ниже формуле коэффициент конверсии трафика социальных сетей в два раза выше, чем у трафика из поисковых систем. Определив лучший канал, сконцентрируйте свои усилия и бюджет на трафик в социальных сетях, чтобы увеличить свой трафик и количество потенциальных клиентов.

Как рассчитать рентабельность инвестиций в канал

Формула рентабельности инвестиций канала: 75 лидов / 5 500 (SEO-трафик) + 125 лидов / 4500 (социальный трафик) = 1,3% <2,8%

№9. Пожизненная ценность клиента (LCV)

Если у вас есть несколько клиентов, вам нужно оценить, сколько стоит каждый из них. Часто первоначальная покупка клиента меньше, поэтому он может проверить воду. Пока вы оказываете ценную услугу, они продолжают возвращаться.

Допустим, начальные затраты клиента CWA составляют 50 долларов. Тогда их ежемесячный заказ составляет 100 долларов в течение следующих трех лет. Вы можете использовать это, чтобы рассчитать их пожизненную ценность для клиента.

Как рассчитать пожизненную ценность для клиента

Формула LCV: 50 долларов США (первоначальная покупка) + 3600 долларов США (100 долларов США в месяц x 36 месяцев) = 3650 долларов США LCV.

№10. Показатели веб-сайта

Большинство маркетинговых KPI в этой статье связаны с привлечением трафика на веб-сайт. Однако у веб-сайта есть собственный набор точек данных, которые нужно включить в ваши маркетинговые KPI. Эти общие показатели веб-сайта помогут вам понять качество посещаемости вашего сайта.

Это далеко не единственные числа, которые вы можете использовать. Вам также следует учитывать демографические данные и статистику устройств для вашего веб-сайта. Например, ваш сайт посещают больше мужчин или женщин? Посетители переходят на ваш сайт с мобильного устройства или настольного компьютера? Эти показатели цифрового маркетинга позволяют получить четкое представление о живом, дышащем организме, которым является ваш бизнес-сайт!

Многие цифры, включая демографические данные веб-сайта, вы можете получить прямо из Google Analytics.

№11. уникальные посетители

Поясним несколько терминов сайта. Посетитель веб-сайта - это тот, кто проверяет ваш сайт. Достаточно просто! Однако некоторые пользователи веб-сайта возвращаются на ваш сайт более одного раза (см. № 12 ниже). Каждый раз, когда посетитель возвращается на ваш сайт, это называется сеансом.

Например, один уникальный посетитель веб-сайта может иметь несколько сеансов на вашем веб-сайте. Когда администраторы веб-сайтов говорят о 10 000 посещениях их сайта в прошлом месяце, они имеют в виду количество сеансов на своем веб-сайте.

№12. Вернувшиеся посетители

Когда вы отслеживаете уникальных посетителей своего сайта каждый месяц, вы хотите знать, сколько посетителей вернулось более одного раза. Например, у CWA может быть 10 000 посетителей веб-сайта в месяц, но только 6 000 уникальных посетителей. Таким образом, не менее 4000 посетителей возвращались более одного раза.

Для ваших маркетинговых усилий важно измерять количество вернувшихся посетителей, чтобы определить, какие кампании работают, а какие нет.

№13. Лучшие целевые страницы

Какие страницы вызывают наибольший интерес у посетителей? Есть ли причина, по которой эта страница или страницы привлекают столько внимания? Например, вы написали сообщение в блоге, которое стало вирусным? Может быть, у вас есть броская графика и контент, который привлекает посетителей социальных сетей?

Чем больше у вас информации о том, какие целевые страницы дают наилучшие результаты, тем больше вы можете дублировать эти результаты.

Для ваших маркетинговых усилий важно знать, какие из ваших целевых страниц привлекают клиентов, чтобы вы могли дублировать эти результаты в будущем.

№14. Самые популярные страницы выхода

Вы хотите знать, на какие страницы вашего сайта заходят самые популярные клиенты и откуда они уходят. Если вы видите несоответствие, например, если одна страница веб-сайта имеет подавляющее количество выходов, вам, вероятно, нужно обновить эту страницу.

Для успеха маркетинга важно исправить взаимодействие с пользователем на любой или всех этих неэффективных страницах.

№15. Показатель отказов

Часто целевая страница и страница выхода совпадают. Когда посетитель покидает ваш сайт перед переходом на другую страницу, это называется отказом. Как будто я отошел отсюда . Ваша задача - узнать, почему посетители уходят с вашего сайта. Возможно, посетители ожидают чего-то другого, когда попадают на ваш сайт, или скорость слишком низкая.

Как рассчитать показатель отказов

Формула показателя отказов: 6000 (только посещение целевой страницы) / 10 000 (посетители сайта) = 60% показатель отказов.

№16. Страниц за сеанс

Если посетители не отказываются от подписки, то сколько страниц они просматривают на вашем веб-сайте? Чем больше страниц они проверяют за сеанс, тем больше их интересует ваш сайт. Единственным исключением является то, что это число слишком велико по сравнению со средним временем пребывания на сайте (см. № 17 ниже). Несоответствие может указывать на то, что ваши посетители не могут найти нужную им информацию и покидают ваш сайт.

Как рассчитать страниц за сеанс

Средн. Формула страниц за сеанс: 30 000 (посещения страниц) / 10 000 (сеансы) = 3 страницы за сеанс.

№17. Среднее время на сайте

Это простой номер. Как долго посетители остаются на вашем сайте? Чем дольше они находятся на вашем сайте, тем выше вероятность, что они оценят ваш контент.

Как рассчитать среднее время пребывания на сайте

Средн. Формула времени на сайте: 75 000 (минут) / 10 000 (посещений) = 7,5 минут на посещение.

№18. Время на страницу

Также посчитайте, сколько времени они проводят на каждой странице вашего сайта.

Средн. Формула времени на страницу: 75 000 (минут) / 30 000 (страниц) = 2,5 минуты на страницу.

№19. Скорость доставки электронной почты

Электронный маркетинг - важный компонент вашей стратегии лидогенерации. Следовательно, вам нужно убедиться, что ваш список получает ваши электронные письма. Затем вы можете измерить ключевые показатели эффективности электронного маркетинга.

Если вы обнаружите, что слишком много писем так и не доставляются, ваша электронная почта может попасть в спам. Вам необходимо выяснить, в каких черных списках вы находитесь, а затем убедиться, что вы предприняли корректирующие действия, чтобы удалить себя из этих баз данных.

Цель - добиться 100% доставляемости. Однако, поскольку это не всегда возможно, доставляемость более 98% - это хорошо. У вас все равно будет несколько отказов, потому что кто-то удаляет учетную запись электронной почты или ваш адрес электронной почты слишком велик для их почтового ящика.

№20. Отказ от подписки

Допустим, у вас 100% доставляемость. Теперь вам нужно знать, сколько подписчиков отписались в каждом письме. Как только вы превысите определенный размер, это гарантированно произойдет с каждым электронным письмом. Главное здесь - минимизировать потери. Ваш показатель отказа от подписки должен быть менее 0,5%.

Сравните количество случаев отписки по электронной почте с течением времени. Если у вас есть список из 5000 подписчиков по электронной почте, вы должны в среднем отказаться от подписки на каждое электронное письмо. Тогда, если электронное письмо стоит вам 50 подписчиков, вы знаете, что сообщение не подходит для вашей аудитории.

Как рассчитать процент отказа от подписки

Формула количества отказов от подписки = 20 (отказ от подписки) / 5000 (отправленные электронные письма) = 0,4% показатель отказа от подписки

№21. Показатель открытий и кликов (CTR)

Сколько подписчиков открыли вашу электронную почту? Чем выше ваша открываемость, тем больше у читателей возможностей перейти по вашей ссылке. Обычно по этим двум числам можно определить успех или неудачу своей маркетинговой стратегии.

Если у вас высокий процент открытий, то ваш заголовок и текст предварительного просмотра вдохновили вашу аудиторию узнать больше. Количество переходов на следующую страницу зависит от того, понравилось ли вашей аудитории содержание электронного письма.

Формула открытого рейтинга: 1250 (открытое письмо) / 5000 (доставленные сообщения) = 25% Открываемость. Формула рейтинга кликов: 125 (клики по электронной почте) / 5000 (доставленные сообщения) = 2,5% CTR.

У вас есть еще вопросы о маркетинговых KPI?

Как видите, ваши ключевые показатели эффективности цифрового маркетинга дают полную картину того, как работает ваша компания. Проблема в том, что вам нужно знать, какие показатели искать в своем маркетинге. Если у вас есть вопросы о том, какие маркетинговые KPI вам следует использовать для своего бизнеса, свяжитесь с нами сегодня для получения бесплатной консультации.