18 ошибок стартапов электронной коммерции, которых следует избегать

Создание магазина электронной коммерции может превратиться в катание на американских горках: от волнующего чувства, когда поступают первые несколько заказов, до вызывающих беспокойство моментов между ними. На каждый удачный момент может приходиться двенадцать неудачных. Кривая обучения от абсолютного новичка до среднего уровня может быть заполнена дорогостоящими ошибками и ловушками.

Чтобы помочь начинающим онлайн-продавцам или даже опытным профессионалам, Ecomdash и Visiture совместно составили это руководство из 18 подводных камней при запуске электронной коммерции, чтобы помочь розничным продавцам электронной коммерции освоить веревки без дорогостоящих ошибок.

ПО СВЯЗИ: КАЖДЫЙ ВЛАДЕЛЕЦ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ ДОЛЖЕН ЗНАТЬ ЭТИ ФОРМУЛЫ

1. Неверный выбор платформы

Онлайн-продавец нередко выбирает одну из трех больших платформ электронной коммерции — Shopify, BigCommerce и Magento — только для того, чтобы в конечном итоге обнаружить, что платформа не подходит для их нужд. Вот почему важно не только знать о других платформах, но и проводить тщательные исследования для удовлетворения ваших неотложных потребностей.

Например, Magento является отличной платформой для крупных продавцов, потому что она имеет открытый исходный код и позволяет использовать клиентские приложения, но это может быть очень дорого, когда приходит время нанимать разработчиков для этих решений. BigCommerce и Shopify, с другой стороны, хороши для продавцов, которые только начинают и хотят чего-то простого.

ПО СВЯЗИ: СКОЛЬКО СТОИТ СОЗДАТЬ ВЕБ-САЙТ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ?

Остерегайтесь продавцов, выдвигающих платформы за комиссионные, и принимайте наилучшее решение для достижения ваших целей.

2. Использование маркетингового агентства без предварительных знаний в области маркетинга

Это одна из первых ловушек, в которую попадает большинство компаний, когда они только начинают заниматься электронной коммерцией. Предположение, что маркетинговое агентство может решить все ваши проблемы, даже не понимая по-настоящему глубины ваших собственных проблем, — это дорогая дорога, которая часто ведет в никуда.

Маркетинговое агентство не является панацеей от недуга вашего бизнеса и может быть довольно дорогим. Вы должны иметь четкое представление о своей компании и о том, как привлечь клиентов, прежде чем вы начнете искать дополнительные руки на палубе. К счастью, в Интернете есть много ресурсов, которые помогут владельцам бизнеса самостоятельно изучить тактику маркетинга.

Прежде чем искать маркетинговое агентство, вы должны иметь более чем концептуальное представление о том, как SEO, контекстная реклама, социальные сети, контент-маркетинг и т. д. связаны с вашим брендом и привлечением клиентов. Это поможет вам получить максимальную отдачу от маркетингового агентства в будущем.

3. Ошибки категоризации и мерчандайзинга

Только начинающие продавцы могут совершить большую ошибку, имея слишком много или слишком мало страниц категорий. Слишком большое количество страниц категорий может усложнить архитектуру вашего сайта и затруднить навигацию для пользователей. Слишком мало страниц категорий не позволит Google ранжировать их по релевантным ключевым словам, которые ищут клиенты.

Создайте страницы категорий с точки зрения пользователя. Как новый посетитель будет перемещаться по вашей странице, чтобы найти то, что он хочет?

ПО СВЯЗИ: 7 ОСНОВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ В ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ В 2017 ГОДУ

Такие инструменты, как SEMRush, помогают увидеть рейтинг ваших конкурентов и могут подсказать владельцам бизнеса, в каком направлении им следует попытаться классифицировать себя для целей SEO.

4. Не покупать клиентов

Покупка ваших клиентов может показаться немного нелогичной, но для тех, кто имеет опыт в мире электронной коммерции, это не так.

Люди склонны чрезмерно сосредотачиваться на своей марже и думать, что у них должна быть гигантская прибыль, когда они только начинают. Успешные методы электронной коммерции имеют долгую, тесно переплетенную историю с SEO, контекстной рекламой и другими маркетинговыми каналами для привлечения долгосрочного трафика. Эти стратегии могут быть очень первоначальными, и большинство преимуществ можно получить позже. Лучше ценить своих клиентов в долгосрочной перспективе, особенно когда речь идет о SEO.

ПО СВЯЗИ: 5 ПУТЕЙ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ ДОЛЖНЫ ИЗМЕНИТЬСЯ В БУДУЩЕМ

Успешные продавцы используют различные маркетинговые каналы, чтобы «покупать» клиентов в верхней части воронки, а затем используют стратегии удержания клиентов, такие как маркетинг по электронной почте, чтобы стимулировать повторные покупки.

Сосредоточьтесь на пожизненной ценности ваших клиентов и используйте передовые методы воронкообразного маркетинга, чтобы «покупать» клиентов, а также стратегии удержания для развития вашего бизнеса. Стимулируйте новый трафик покупать больше, используя дополнительные преимущества, такие как бесплатная доставка, для повышения коэффициента конверсии.

5. Выбор неправильной модели оплаты

Не просто сосредотачивайтесь на том, что купят ваши клиенты. Сосредоточьтесь на том, как они это купят.

Модель разового платежа предлагает преимущество упрощенного выставления счетов, но в конечном итоге вы потратите больше на маркетинг привлечения. В качестве альтернативы модели подписки становятся все более популярными, поскольку они обеспечивают регулярный доход и часто предоставляют клиентам приветственную скидку. Это не означает, что один из этих методов гарантированно будет более успешным, чем другой, но просто знайте, каковы ваши долгосрочные цели, прежде чем придерживаться одной модели оплаты.

Ваша модель оплаты дает вам возможность повысить уровень удержания, поэтому обязательно включите какой-нибудь метод, который сэкономит вам на будущих затратах на приобретение.

6. Нестандартное мышление

«Думай нестандартно» — это не более чем клише, забитое до смерти креативщиками и предпринимателями на протяжении десятилетий.

Лучшим советом для молодых компаний электронной коммерции будет: «Чтобы нарушать правила, вы должны сначала освоить их». Лучшие практики не становятся лучшими, если они не работают постоянно.

ПО СВЯЗИ: КАК НАПИСАТЬ БИЗНЕС-ПЛАН ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ ДЛЯ ВАШЕГО ЗАПУСКА

Для начинающего бизнеса ограничения — ваш друг. В тот момент, когда вы слишком рано начнете перенапрягаться, вы рискуете попасть в спираль, которая может закончиться громким стуком. Ограничение — хорошая вещь для бизнеса. Это требует эффективности, упорства и стратегического мышления.

Не принимайте свои бизнес-решения на основе пустых предположений, принятия желаемого за действительное и предположений о том, что если. Подкрепляйте все, что вы делаете, логическими рассуждениями и данными. Признавайте, управляйте и используйте свои ограничения. Когда придет время и вы сможете уверенно экспериментировать, начните A/B-тестирование своих теорий.

7. Игнорирование жалоб клиентов

Честно говоря, негативные онлайн-обзоры неизбежны. И, действительно, негативные отзывы — не самое страшное в мире. Они могут показать вам проблемы, которые вы не увидели бы и не подумали бы иначе. Эти отзывы от реальных клиентов с реальными проблемами, отражающими их опыт работы с вами. На каждый громкий негативный опыт могут приходиться десятки теневых людей, которые тихо переведут свои дела в другое место. Это не то, что вы хотите игнорировать.

Большинство онлайн-покупателей используют отзывы при принятии решения о покупке продукта. Если каждый негативный отзыв истощает потенциальные продажи, не будет ли разумным обратиться к источнику проблемы?

Вы хотите обратиться к клиентам, которые оставляют негативные отзывы, публично извиниться и пригласить их скрыться от всех, чтобы разрешить ситуацию дальше. Это также дает возможность полностью изменить сценарий и превратить неудовлетворенных клиентов в лояльных пользователей, которые поделятся своим положительным опытом со всем миром.

ПО СВЯЗИ: 5 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ НУЖНО ЗАДАТЬ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВЫБРАТЬ ПАРТНЕРА ПО ЛОГИСТИКЕ ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

Проактивная стратегия, которая побуждает довольных клиентов оставлять отзывы, также поможет сбалансировать любые негативные отзывы.

8. Разочарование в AdWords и Google Покупках

Первый опыт работы с AdWords и Google Покупками очень похож на погружение пальца ноги в холодный бассейн только для того, чтобы быстро его выдернуть. И AdWords, и Google Покупки могут быть невероятно эффективными методами, если их правильно использовать, но без предварительного знания может потребоваться некоторое количество проб и ошибок, чтобы правильно их использовать.

Это не работает для меня» не является оправданием.

Одна из основных причин, по которой AdWords не работает для людей, заключается в том, что они пытаются нацеливаться на краткосрочные ключевые слова и входят в невероятно конкурентный пул брендов стоимостью в миллиарды долларов. Быть реалистичным; вы не сможете прорваться в рейтинге по ключевому слову «обувь», если у вас нет нескольких тысяч долларов, и даже в этом случае у вас мало шансов. Однако с более долгосрочным ключевым словом, таким как «подержанные красные мужские кроссовки Nike», вы можете увидеть некоторые положительные результаты.

9. Одержим сбором денег

Получение первого взгляда на возможность масштабирования бизнеса часто приводит владельцев бизнеса в бешенство, чтобы привлечь капитал. Одержимость масштабированием и сбором денег может привести продавцов к неумолимым выплатам долгов и другим ситуациям, из-за которых маржа сокращается.

Низкий уровень выгорания — одно из многих преимуществ малого бизнеса. Независимо от того, хотите ли вы инвестировать капитал или долг, или даже хотите краудфандинг, вы можете попрощаться с низким уровнем выгорания.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ СТАТЬЯ: РУКОВОДСТВО ПО ЗАПУСКУ УСПЕШНОГО ЭЛЕКТРОННОГО МАГАЗИНА

Привлечение денег не обязательно плохо, но одержимость этим отвлекает от важных показателей. Не всем нужно собирать деньги. Обратите особое внимание на свою маржу, развивайтесь медленно и принимайте взвешенные решения для обеспечения устойчивого роста.

10. Рынок слишком нишевый

Одна из вечных жемчужин совета по рыночной стратегии — найти нишу. Каким бы ценным ни был этот совет для молодого бизнеса, который поможет им найти направление, однако можно слишком сильно уходить в нишу.

С одной стороны, преследование всей обувной индустрии не было бы нереалистичным, но стать авторитетным продавцом на рынке из 10 человек своего рода гибрида баскетбольных кроссовок и сандалий также не было бы идеальным решением. Цель состоит в том, чтобы найти идеальный баланс между первоначальным пулом платежеспособных клиентов и наличием достаточного пространства для устойчивого роста.

Поиск ниши с нулевой конкуренцией, вероятно, означает, что вы также нашли нишу с нулевым потенциальным трафиком. Определите размер своего рынка, а также каналы сбыта, а затем сузьте нишу до уровня, обеспечивающего будущий рост и расширение.

ПО СВЯЗИ: ТОП-5 ЛУЧШИХ ПЛАТФОРМ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ ДЛЯ МАЛОГО БИЗНЕСА И ПОЧЕМУ?

11. Не использовать социальные сети

Социальные сети часто не считают основной стратегией, поскольку они требуют регулярного обслуживания и дополнительной стратегии, однако они могут быть одним из лучших каналов для предприятий электронной коммерции не только для привлечения новых клиентов, но и для того, чтобы их клиенты возвращались.

Существует бесконечное количество идей для социальных сетей для электронной коммерции. Одна отличная тактика для социальных сетей — использовать динамический ретаргетинг. Динамический ретаргетинг с рекламой в социальных сетях позволяет компаниям отправлять рекламу людям, которые уже готовы к покупке. Это помогает компаниям сократить расходы на информационные объявления и охватить людей, которые уже посещали их сайт или выполняли поиск по определенному ключевому слову.

Не ограничивайте свое присутствие в социальных сетях только Facebook. Twitter, Pinterest, Instagram и даже Snapchat менее популярны и могут быть невероятно эффективными платформами для охвата вашей аудитории. Для каждого из них требуется своя стратегия, но их можно перекрестно опылять для получения максимальной отдачи.

ПО СВЯЗИ : ТОП-10 ПЛАТЕЖНЫХ СРЕДСТВ ДЛЯ МАГАЗИНОВ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ В МИРЕ D

Не расстраивайтесь, если ваши усилия в социальных сетях поначалу не сработают. Требуется время, чтобы понять, что работает. Начните с выяснения того, где ваша основная аудитория проводит больше всего времени, а затем начните выяснять, на какие сообщения они реагируют лучше всего.

12. Не создавать списки адресов электронной почты и не собирать информацию о клиентах

Электронный маркетинг существует уже почти 40 лет и до сих пор остается одним из лучших каналов удержания клиентов. Собирая информацию о клиентах и ​​отправляя им по электронной почте рекламные акции и контент, чтобы поддерживать их интерес к вашему бренду, у вас есть гораздо больше возможностей, чтобы они возвращались.

Сбор электронной почты — это только первый шаг. Сегментация списка рассылки невероятно важна для отправки нужных сообщений нужным людям в нужное время. Сегментированные электронные письма получают на 14,31% более высокий коэффициент открытия, чем несегментированные кампании, с более высоким рейтингом кликов на 100,95%.

Бизнес электронной коммерции с большим списком клиентов, которые активно повторно покупают ваши продукты, по своей сути стоит больше, чем тот, который этого не делает.

13. Бояться что-то пробовать

Если вернуться к нашей точке зрения о том, что нельзя слишком рано «думать нестандартно», то существует определенная опасность никогда не пробовать что-то новое. Эта опасность — застой. Есть момент, когда лучшие отраслевые практики все еще могут работать, но давать менее эффективные результаты.

Но это несправедливо! Вы делали все по инструкции и следовали советам экспертов. Как только размер прибыли начнет уменьшаться, вы можете почувствовать, что мир смыкается с вами.

СЛЕДУЮЩАЯ ИСТОРИЯ: МУЖЧИНЫ ДОСТАВЛЯЮТ МНОГОЕ СДЕЛАЛИ ОТЛИЧНОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ МАГАЗИНОВ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

Применяйте проактивный подход к инновациям, и вы просто можете наткнуться на новую стратегию, которую больше никто не использует, которая может преумножить ваши текущие усилия.

14. Не проводить A/B-тестирование или измерение

Если вы не будете постоянно измерять и переоценивать свою стратегию электронной коммерции, как вы узнаете, какие из них эффективны, а какие нет? Используйте Google Analytics для отслеживания важных критериев, таких как ежедневный трафик и показатель отказов. Если вы проводите A/B-тестирование, обязательно тестируйте только одну переменную за раз и используйте инструменты A/B-тестирования для оптимизации процесса.

Инструменты оптимизации коэффициента конверсии (CRO), такие как Kissmetrics, чтобы увидеть, кто находится на вашем сайте, CrazyEgg для теплокарты вашего трафика или Hot Jar для универсального инструмента аналитики, — это отличные способы поставить ваш стартап электронной коммерции на правильный путь для роста.

15. Отсутствие стратегии удержания

Продавцы электронной коммерции вкладывают так много усилий и денег в кампании по привлечению клиентов, но упускают из виду один из самых важных показателей: удержание. Мало того, что старый клиент с большей вероятностью купит, чем новый, таргетинг на него обходится значительно дешевле.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 50 ЛУЧШИХ СОВЕТОВ ПО МАРКЕТИНГУ ОНЛАЙН-МАГАЗИНА

Мы обсудили электронную почту как стратегию удержания, но на этом не останавливаемся. Другие проверенные стратегии включают в себя все: от создания внутреннего сообщества на вашем сайте до предложения поощрений или даже создания группы Facebook для ваших пользователей-лидеров, чтобы отправлять им эксклюзивные рекламные акции.

16. Плохое ценностное предложение

Большинству сайтов электронной коммерции повезло привлечь внимание посетителя более чем на три секунды. Средняя продолжительность внимания кого-то в Интернете невероятно недолговечна, и поэтому для стартапа электронной коммерции важно как можно более кратко объяснить свое ценностное предложение.

Если посетитель не узнает, что вы можете для него сделать (сэкономить ему деньги, время или предоставить ему продукцию более высокого качества), скорее всего, он не отправится в путешествие в поисках ответов на вашем сайте; они собираются пойти куда-нибудь еще.

Сформируйте заявление о миссии, которое привлечет внимание ваших посетителей, предложит ваше ценностное предложение и даст посетителям почувствовать ваш бренд.

ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ: 25 СПОСОБОВ СОВЕРШИТЬ ПЕРВУЮ ПРОДАЖУ В ИНТЕРНЕТЕ

17. Слушать слишком много людей

Консультации онлайн — это как быть в аудитории, заполненной людьми с мегафонами. Простой вопрос может привести вас к кроличьей норе перекрестных ссылок и советов, которые не гарантируют, что они сработают. Вот почему важно сосредоточиться на лучшем контенте из лучших публикаций или людей, которые в противном случае были проверены как знающие и авторитетные фигуры в этой области.

Будьте предельно избирательны в том, от кого вы получаете свой совет. Существуют группы вдохновителей или платные группы, которые гарантируют, что качество рекомендаций должно, как минимум, соответствовать определенному порогу. Наем бизнес-тренера или консультанта, который имеет подтвержденный опыт работы в вашей отрасли, также является хорошим способом сосредоточить ваше внимание на вашей цели: увеличении продаж и развитии вашего бизнеса.

18. Не быть готовым к худшему

Чем более изолирован стартап от риска, тем больше вероятность того, что он останется в бизнесе, если произойдет что-то радикальное. Ни одна отрасль не застрахована от событий, не зависящих от владельца бизнеса, и продавцы электронной коммерции подвергаются множеству рисков, таких как онлайн-мошенничество.

Каков ваш план, если поставщики поднимут цены? Сможет ли ваша прибыль поглотить удар, если вы не сможете найти альтернативного поставщика? Если 100% вашего трафика поступает из вашей учетной записи Facebook, вы, по сути, зависите от алгоритма Facebook. Небольшое изменение может сбить с вашего сайта несколько тысяч посетителей в месяц.

СООТВЕТСТВУЮЩАЯ СТАТЬЯ: КАК ПОВЫСИТЬ ДОХОД ОТ ЭЛЕКТРОННОЙ КОММЕРЦИИ

Вы неизбежно столкнетесь с несколькими дорогостоящими ошибками, и это нормально. Лучшее, что вы можете сделать, — это подготовиться к катастрофам, которых можно было бы избежать, разнообразить свои варианты и как можно лучше наблюдать закономерности.

Последние мысли

Эти ловушки могут быть очень опасны для нового бизнеса, но их можно легко избежать, проявив некоторую предусмотрительность. Хорошее нападение — отличная защита. Постоянно измеряя свой прогресс и сравнивая свои результаты с отраслевыми стандартами, вы сможете постоянно развивать свой бизнес электронной коммерции. Действуйте как любознательный ученый, стремящийся найти идеальные составляющие успеха вашего бизнеса в вашей нише, и подходите к каждой задаче творчески, непредвзято, опираясь на аналитику и данные.

Вот инфографика для 18 ловушек стартапов электронной коммерции, которых следует избегать

Об авторе:

Рональд Дод является партнером и генеральным директором Visiture, LLC. После основания Grey Umbrella Marketing, агентства интернет-маркетинга, которое специализируется на поисковой оптимизации для предприятий электронной коммерции, он объединился с Visiture, чтобы создать предложение по поисковому маркетингу с полным спектром услуг для предприятий электронной коммерции. Его страстью является помощь владельцам бизнеса электронной коммерции и специалистам по маркетингу в навигации по поисковому маркетингу и использование данных для принятия более эффективных решений для привлечения нового трафика и конверсий. Он имеет степень магистра в области маркетинга Университета штата Флорида и сертифицирован в Google Adwords & Analytics.