De ce am nevoie de o pâlnie de vânzări?

Cu atât de multe moduri de a genera trafic către site-ul dvs. – de la reclame Facebook la Instagram, Twitter, YouTube, SEO, e-mail și multe altele – este o practică relativ ușoară (oricât de descurajantă, totuși).

Deși fiecare dintre aceste reclame poate strânge mii de vizualizări, afișări și clicuri pe site-ul dvs., știm că obiectivul final - vânzările. Dar cum transformăm toate vizualizările și clicurile noastre în venituri tangibile? Aici intervine pâlnia de vânzări.

De fapt, o prioritate de top atunci când vine vorba de creșterea vânzărilor este îmbunătățirea eficienței pâlniei de vânzări. Pâlniile bune de vânzări le oferă vânzătorilor o idee despre procesele de gândire, provocările și deciziile potențialilor lor clienți.

Ce este o pâlnie de vânzări?

În definiția sa cea mai de bază, o pâlnie de vânzări se referă la pașii pe care trebuie să-i facă o persoană pentru a deveni client. Această tehnică eficientă de marketing digital este, în esență, algoritmul pe care doriți să-l experimenteze clienții potențiali în timp ce trec de la un prospect la un lider la un client și, sperăm, un cumpărător repetat sau un ambasador al mărcii.

„Pâlnia” aici este o metaforă. Veți începe cu un public larg de clienți potențiali, care în cele din urmă se vor reduce la un grup mai mic de clienți foarte țintiți, de mare valoare. O vânzare nu este scopul final, cel puțin nici unul singur. În schimb, este important să creați clienți loiali și care au o valoare ridicată pe viață. Puteți fi mai precis când și cum sunt prezentate ofertele dacă împărțiți călătoria cumpărătorului în pași mai mici (adică, etape). Dacă sunteți proprietarul unei mici afaceri, probabil că veți începe cu doar unul sau două produse. Multe companii mari B2B construiesc conducte de generare de lead-uri și vânzări prin valorificarea numeroaselor oferte.

Una dintre cele mai bune părți este faptul că orice canal de marketing poate fi folosit ca o pâlnie! Sau chiar să fie răspândit pe mai multe canale.

Este important canalul de vânzări?

Calea pe care o parcurg potențialele este ilustrată în canalul dvs. de vânzări. Poate fi util să înțelegeți canalul dvs. pentru a identifica zonele în care clienții potențiali pleacă și nu se convertesc niciodată.

Fără înțelegerea funnelului dvs. de vânzări, este imposibil de optimizat. Pentru moment, înțelegeți că puteți influența modul în care vizitatorii se deplasează prin canal și dacă efectuează conversie. Vom vorbi mai jos despre modul în care funcționează canalul, dar, deocamdată, realizează doar că poți influența modul în care vizitatorii se deplasează prin el și dacă în cele din urmă se convertesc.

Cum funcționează canalele de vânzări?

Pâlnia este un proces plin de etape diferite, dar acum, de dragul simplității, să înțelegem conceptul în sine și cum funcționează de fapt. Cum trece fiecare vizitator de la un prospect la un client potențial la un cumpărător.

Este posibil ca un vizitator să fi dat peste site-ul dvs. după ce a căutat pe Google sau a făcut clic pe un link de rețea socială. O perspectivă este acum la vedere. Este posibil ca un vizitator să vă răsfoiască listele de produse sau câteva postări pe blog. La un moment dat, îi oferi șansa de a se abona la lista ta de e-mail.

Leadurile sunt create atunci când vizitatorii completează formularul dvs. Clienții pot fi contactați acum prin e-mail, telefon sau mesaj text – sau prin orice combinație a acestor metode. Veți avea tendința de a obține mai multe clienți potențiali atunci când le trimiteți informații despre postări noi pe blog, oferiți oferte speciale sau alte mesaje convingătoare. Luați în considerare oferirea unui cod de cupon. Pe măsură ce vizitatorii progresează prin pâlnia de vânzări, pâlnia de marketing se îngustează. Ca rezultat, veți avea mai mulți clienți potențiali în partea de sus a pâlniei și mai puțini cumpărători în partea de jos, dar ar trebui, de asemenea, să deveniți mai direcționați în mesajele dvs.

Care sunt etapele pâlniei de vânzări?

Cum cumpărătorii repetați reprezintă obiectivul final atunci când căutați să creați o bază de clienți stelară, pâlnia de vânzări este esențială pentru succesul pe termen lung al unei companii. Cu toate acestea, este important să luați pașii potriviți pentru a executa corect acest canal de vânzări. În general, pentru a înțelege pâlniile de vânzări, le putem împărți în trei părți, în beneficiul imaginii de ansamblu:

1. Partea de sus a pâlniei de vânzări (ToFu): public țintă
2. Mijlocul pâlniei de vânzări (MoFu): clienți potențiali
3. Partea de jos a pâlniei de vânzări (BoFu): clienți noi și existenți

Este posibil să nu aveți etape intenționate în pâlnia dvs. de vânzări, dar canalizarea are loc la un anumit nivel, indiferent. Numărul de clienți pe care ajungeți să îi generați va crește dramatic atunci când utilizați o anumită abordare, mai ales dacă doriți să dezvoltați o afacere online. Cu modelul nostru, pâlnia de vânzări bine concepută include șase etape esențiale pentru succesul final. Aceste etape sunt:

1. Conștientizarea
2. Descoperire
3. Evaluare
4. Logodnă
5. Angajați și cumpărați
6. Încântare

Cu o pâlnie de vânzări executată corespunzător, nu puteți doar converti clienții potențiali în clienți plătitori, ci și pe cei care continuă să cumpere cu dvs. de-a lungul anilor. Deși acesta nu este un proces ușor, este incredibil de important și suntem aici pentru a vă ghida prin fiecare pas al drumului.

Să revizuim fiecare dintre cei șase pași către o pâlnie de vânzări eficientă!

Etapa 1: Conștientizarea

Nu poți vinde nimic dacă oamenii nu cunosc produsele sau afacerea ta. Înainte de a începe procesul de vânzare, trebuie mai întâi să ajungeți la noi clienți potențiali pentru a vă construi un public căruia să vindeți.

Când ajungeți la noi perspective, cele mai bune tactici includ:

• Reclame pe rețelele sociale și conținut îmbunătățit.
• Anunțuri banner pe platformele din industrie care sunt relevante în mod unic pentru afacerea sau serviciile dvs.
• Marketing video pe platforme precum YouTube, Snapchat, TikTok sau Instagram.
• Încorporarea blogurilor pentru invitați despre produsele sau serviciile dvs.

Amintiți-vă, nu puteți presupune că cineva știe despre marca dvs. sau despre ceea ce faceți. Este posibil ca potențialele perspective să știe foarte puțin, dacă nu sunt deloc, și nu vor fi gata să cumpere până când nu vor înțelege mai bine afacerea dvs. Din acest motiv, etapa de conștientizare nu este despre vânzare. În schimb, concentrați-vă pe implicare - atrageți atenția clienților potențiali și atrageți-i să afle mai multe despre marca sau serviciile dvs.

Etapa 2: Descoperire

Acum că ați creat gradul de conștientizare și un client potențial s-a interacționat și a dat clic pe anunțul dvs., vizitând site-ul dvs. sau interacționând în continuare cu marca, este timpul să vă concentrați asupra călătoriei unui cumpărător remarcabil.

Călătoria cumpărătorului este esențială pentru a menține atenția prospectului. Cu toate acestea, există o mulțime de factori împotriva cărora lucrați. Având atât de multe opțiuni din care să aleagă, clienții potențiali își opresc rapid călătoria atunci când observă anumite elemente sau lipsesc elementele obligatorii.

Motivele pentru care clienții potențiali părăsesc în etapa de descoperire a pâlniei de vânzări sunt:

• Nu există implicare emoțională.
• Nu oferiți nicio ofertă specială, pe timp limitat.
• Ai un site web învechit.
• Interfața nu este ușor de utilizat.
• Nicio propunere de vânzare nu exprimă în mod unic de ce un prospect ar trebui să cumpere.
• Site-ul dvs. web conține erori sau bug-uri.
• O prezență lipsită de social media.
• Descrieri de produse cărora le lipsesc informații și informații valoroase.
• Nu există elemente video de introdus sau explicat în continuare.
• O lipsă de personalizare care scoate în evidență fețele din spatele mărcii sau misiunii.
• Lipsesc infografice comparative, tabele sau diagrame care ajută la compararea caracteristicilor produsului.

Puff, sunt multe! Cu toate acestea, toate aceste elemente sunt integrate perfect în site-uri web de succes și toate lucrează împreună pentru a crea o experiență ușor de utilizat, informativă și captivantă, care duce prospectul la etapa următoare.

Pentru a avea succes în etapa de Discovery, vă recomandăm:

• Încorporarea unei propuneri clare de vânzare care vă arată de ce un client potențial ar trebui să cumpere cu dvs.
• Opțiuni multiple de îndemn care determină un spectator care trece la cumpărături.
• Elemente video pentru a atrage sau educa în continuare clienții.
• Un site web cu recenzii și mărturii clare, astfel încât aceștia să aibă încredere în achiziții.
• Orice imagini sau mesaje personalizate care leagă clienții cu fața din spatele afacerii.

Etapa 3: Evaluare

Deci prospectul dvs. a trecut cu succes de etapa de descoperire a pâlniei de vânzări. Acum, încep să evalueze.

Când vorbim despre evaluare, aceasta se referă la dezbaterea pe care o are clientul dacă trebuie să cumpere un articol sau un serviciu. Cu atât de multe opțiuni, mulți clienți vor căuta în jur, cautând pe alte site-uri sau pentru orice informații care să susțină sau să contrazică reacția lor inițială de a cumpăra cu tine.

În acest moment, este important să convingi clientul că ești alegerea potrivită, astfel încât să nu mai caute în altă parte și să facă clic pe „adaugă în coș”. Pentru a vă convinge cu succes potențialul cumpărător, veți avea nevoie de câteva tactici cheie pentru a promova succesul. Acestea includ:

• Partajarea recenziilor clienților, plus linkuri către site-uri terțe cu recenzii suplimentare, cum ar fi Yelp, Google și Facebook.
• Orice materiale educaționale care răspund întrebărilor sau preocupărilor clienților.
• Studii de caz ale succeselor utilizând produsul sau serviciul dvs., inclusiv diagrame sau numere.
• Când este cazul, partajați demonstrații de produse pentru a arăta ușurința de utilizare.
• Prețul clar sau calculatorul de preț.

Etapa 4: Implicare

Acum că ați gestionat orice îngrijorare a clienților, răspunzând la „de ce să cumpărați”, marea majoritate a potențialilor dvs. pot fi în continuare interesați, totuși, nu sunt pregătiți să cumpere.

Există câteva motive pentru care clienții nu cumpără imediat. Unora le place să se gândească mai întâi la achizițiile lor (nu toți suntem cumpărători impulsivi!), în timp ce alții ar putea să nu aibă fonduri sau așteaptă un moment mai bun pentru a face cumpărături. Cu toate acestea, nu doriți să pierdeți aceste perspective în acest moment - și nu trebuie să faceți acest lucru.

Pentru a continua să angajați clienții potențiali, aducându-i prin canalul de vânzări și spre o achiziție, este timpul să vă implicați! Iti recomandam:

• Distribuirea ofertelor pe durată limitată (sau a opțiunilor de reducere la vânzarea pentru prima dată!).
• Elemente interactive, cum ar fi jocuri, sondaje, sondaje și concursuri.
• Studii de caz cu rezultate și perspective cu adevărat captivante.
• Caracteristici cool și unice ale produsului care vă fac produsul să iasă în evidență față de concurenți.
• Evenimente și seminarii web pentru educație ulterioară și implicare.

Cu aceste tactici, nu vei pierde clienții mai ezitant!

Etapa 5: Angajament și cumpărare

Ura! V-ați implicat cu succes clienții potențiali, iar aceștia au decis să vă cumpere produsul. Aproape că au făcut clic pe butonul „cumpără acum”, dar încă nu au ajuns acolo... ce urmează?

În acest moment, clienții au nevoie de un ultim impuls, asigurându-i că această achiziție va fi una inteligentă. Există câteva moduri de a face acest lucru, dar cele mai importante metode includ:

• Distribuiți recenziile și mărturiile clienților aproape de butonul „cumpărați acum”.
• Afișați comparații de prețuri care vă oferă prețuri competitive.
• Includeți câteva elemente de reasigurare.
• Distribuiți orice oferte de încercări gratuite sau garanții de rambursare a banilor.
• Includeți oferte de reducere pe durată limitată pentru o ultimă presiune de cumpărare.

Cu aceste metode, puteți oferi clientului siguranța finală de care are nevoie pentru a cumpăra în sfârșit acum - un impuls final care merită!

Etapa 6: Încântare

Încă nu am terminat!

Acum că ați asigurat prima achiziție de la un client, este timpul să-i faceți cumpărători de lungă durată și ambasadori ai mărcii pentru afacerea dvs. Și de ce se mai întoarce cineva pentru mai multe? Pentru că ei te iubesc!

Pentru a face un client să vă iubească marca, cimentându-vă ca o parte esențială a vieții sau a rutinei sale, este important să:

• Comunicați și furnizați asistență pentru produse după cumpărare.
• Distribuiți materiale educaționale și tutoriale gratuite, oferind conținut bonus care este valoros pentru cumpărători, care îi face să se simtă ca și cum ați mers dincolo.
• Creați comunități ale clienților dvs. și continuați să le susțineți prin e-mail, rețele sociale și alte platforme.
• Include concursuri și jocuri la care pot participa clienții existenți.

Continuând relația, arătând că oferiți suport continuu și informații bazate pe achiziții, veți arăta în mod eficient clientului că sunteți o companie de încredere de la care să continuați să cumpărați.

Continuând relația, arătând că oferiți suport continuu și informații bazate pe achiziții, veți arăta în mod eficient clientului că sunteți o companie de încredere de la care să continuați să cumpărați. Acum haideți să aruncăm o privire la câteva sfaturi pentru a vă crea un canal de vânzări.

Cum să creezi o pâlnie de vânzări atrăgătoare?

Este timpul să creezi un canal de vânzări al afacerii tale. Următorii pași vă vor ajuta să îl finalizați rapid:

1. Configurați o pagină de destinație

Construirea unei pagini de destinație și utilizarea eforturilor de marketing de conținut pentru a genera trafic către aceasta ar fi o idee grozavă. În loc să încerci să forțezi oamenii să cumpere de la tine, este mai bine să captezi clienți potențiali. Publicul dvs. ar trebui să fie transferat de la etapa unu la etapa a doua a conductei de vânzări folosind o pagină de destinație. Astfel, ar trebui să includă un îndemn clar pentru a vă informa publicul ce trebuie să facă în continuare.

2. Cercetați Cumpărători

Ce tip de client ați dori să serviți? La această întrebare nu ar trebui să se răspundă prin presupuneri sau presupuneri. În schimb, ar trebui să construiți personaje de cumpărător pe baza datelor și a cercetării.

3. Valoarea ofertei

Cum te poți aștepta ca alții să respecte regulile tale? De ce ar trebui să-ți urmeze instrucțiunile? Aveți nevoie de stimulente sau reduceri pentru a crea FOMO atunci când construiți o pâlnie de vânzări pentru afacerea dvs. Ori de câte ori îi mutați într-o altă etapă, trebuie să le oferiți un motiv pentru a face acest lucru.

4. Cultivarea Relațiilor

Pentru a genera clienți potențiali, depui mult efort. Cu toate acestea, este și mai important ce faci cu ele. Procesul de hrănire trebuie aplicat în toate etapele pâlniei. Conținutul relevant este cheia în acest sens.

5. Utilizați îndemnul la acțiune/upsll

Fiecare etapă a pâlniei de vânzări ar trebui să aibă un îndemn clar la acțiune. Dacă clientul dvs. a cumpărat deja, ar trebui să îi vindeți.

6. Fii vigilent

Dacă pâlnia are succes sau nu, ar trebui să cultivați relațiile, indiferent de scopul final. Făcând acest lucru, păstrarea clienților este îmbunătățită, deoarece rămâneți în mintea lor mai mult timp.

Și asta este complet canalul de vânzări!

Dacă aveți mai multe întrebări despre canalul de vânzări în șase etape sau aveți nevoie de ajutor pentru implementarea oricăreia dintre aceste tactici, echipa noastră de la Camrade are răspunsurile. Contactați-ne astăzi la 312-265-0580.