De ce AI va avea cel mai mare impact asupra perspectivei publicului B2B, nu asupra conținutului

La mai puțin de 10 minute de la lansarea ChatGPT, am primit un e-mail de spam de la o companie care oferă postări de blog generate de AI, probabil generate de instrument.

Poate că nu au fost exact 10 minute, dar sigur așa s-a simțit. De atunci, am primit nenumărate solicitări de la companii care oferă tot felul de soluții generate de AI.

Capacitatea de a trimite e-mailuri/conținut mai bun scris mai rapid de AI va schimba în bine viața agenților de marketing B2B? Nu încă. De fapt, cel mai mare impact asupra performanței nu se va vedea în creare, ci în execuție.

Promisiunea capacității inteligenței artificiale de a oferi personalizare în masă și experiențe unice este realizată doar dacă ne concentrăm pe obținerea unei mai bune informații despre public, în special despre preferințele acestora. Iata de ce.

Mai repede nu înseamnă întotdeauna mai bine

Capacitatea de a crea mai mult conținut mai rapid va duce doar la o performanță mai scăzută. Până la 89% dintre factorii de decizie au declarat că conținutul pe care l-au întâlnit în procesul de cumpărare a fost de înaltă calitate, conform unei cercetări Gartner din 2019.

Cumpărătorii erau aproape la punctul de saturație în capacitatea lor cognitivă de a consuma mai multe informații. Mai simplu spus, mai mult conținut nu va duce la creșterea consumului sau a înțelegerii. Oferta de continut este la maxim, in opinia cumparatorilor. Și asta a fost acum patru ani. Imaginează-ți ce ar spune ei acum.

Această perspectivă a dus la descoperirea vânzătorului „care face sens”, o persoană cu atributele importante de a conecta informațiile potrivite cu persoana potrivită la momentul potrivit. De asemenea, au capacitatea de a filtra informațiile inutile, oferind decidentului doar informațiile de care au nevoie pentru a lua măsuri.

Un lucru este să ai un om care să asculte și să înțeleagă nevoile cumpărătorilor în timpul procesului de vânzare, dar este altul atunci când încerci să faci asta în vârful pâlniei cu active de marketing. Aici se află oportunitatea pentru AI în B2B.

AI ca „producător de sens” pentru marketeri

Am construit acum stack-uri ABM care cuprind de obicei zeci de tehnologii de marketing care generează date nesfârșite de contact și implicare. Totuși, performanța acelor clienți potențiali rămâne slabă. De ce? Pentru că nu avem un filtru care să facă sens pentru a alinia și a direcționa activul de marketing potrivit către persoana potrivită pentru motivul potrivit.

Instrumentele de profilare a personalității inteligenței artificiale reprezintă o oportunitate de a crea sens pentru agenții de marketing. Înțelegând comportamentul distinct al publicului, specialiștii în marketing pot:

• Aliniați conținutul în funcție de preferințele individuale.
• Înțelegeți ce „semnale” de intenție sunt reale.
• Creați mesaje care să atragă anumite segmente ale pieței.

Înțelegerea comportamentului cumpărătorului oferă valoare dincolo de marketingul extern. Se extinde la rutarea și alinierea resurselor de dezvoltare a afacerii. Poate ajuta managerii de vânzări să înțeleagă cum să-și alinieze echipele în funcție de preferințele potențialilor cu activitatea lor de implicare.

Înțelegerea motivațiilor personale și a comportamentului de implicare oferă o perspectivă asupra a ceea ce clienții potențiali au cel mai mare potențial de a merge mai departe. Poate identifica ce ținte trebuie evitate și cel mai fertil teren pentru a construi relații.

AI simț în acțiune

Iată un exemplu. O firmă de servicii profesionale a primit un număr mare de participanți la seria sa de webinare, dar foarte puțini participanți s-au transformat în clienți potențiali. După ce au analizat audiența, au descoperit că peste 50% dintre participanții lor aveau un tip de personalitate dominant.

Seminariile lor web au fost bogate în date și cercetări, conținutul lor fiind în principal documente albe. Asta era problema. Publicul lor era alcătuit în mare parte din strategi și consultanți. Comportamentul lor a fost să învețe informațiile pentru a-i informa pe alții. Preferințele lor de conținut erau pentru conținutul „ușor” care călătorește cu ușurință și putea sta independent, fără o explicație. Gândiți-vă la infografice și videoclipuri animate.

După ce au trecut la un conținut de urmărire mai ușor, conversia clienților potențiali post-webinar a crescut cu 35%. Acest grup avea un profil de personalitate al unui „influencer” sau al celor care folosesc informațiile pentru a-i informa pe alții. Ei nu au fost „conducătorul”, ci au indicat oportunitatea.

Organizația a început să urmărească partajarea versus descărcări și a urmărit conținutul către publicul vizat. Au descoperit că mai mult conținut nu era răspunsul. A fost conținut personalizat, aliniat cu modul în care publicul dorea să-l folosească. „Făcătorul de simț”, în acest caz, a fost participantul influencer care a direcționat informațiile relevante către persoana potrivită la momentul potrivit.

Instrumentele de inteligență artificială au oferit informații despre înțelegerea comportamentelor și motivațiilor lor. O mai bună înțelegere a audienței a îmbunătățit performanța eforturilor lor de ieșire.

Și aici va fi găsit rentabilitatea investiției. Dacă sunteți cu adevărat interesat să influențați performanța, găsiți soluțiile care vă vor oferi informații despre cumpărători. Nu ai nevoie de mai mult conținut. Cumpărătorii v-au spus deja că își doresc și că au nevoie de el în urmă cu patru ani.

Obțineți MarTech! Zilnic. Gratuit. În căsuța dvs. de e-mail.

Adresa de e-mail comercială

Abonati-va Prelucrare...

Vezi termenii.