Lead Scoring: definiție, criterii și pași cheie

Ai auzit vag de scorul de plumb ? Știi ce este dar nu știi cum să o implementezi? Vă explicăm totul aici!

Ce este Lead Scoring?

Lead scoring este o tehnică folosită pentru a evalua calitatea potențialilor în prospectarea vânzărilor.

Vă permite să clasați clienții potențiali în funcție de nivelul de maturitate și relevanța lor ca ținte pentru companie. Instrumentele CRM sunt adesea folosite pentru a configura un sistem automat de punctare a clienților potențiali, care ajută la urmărirea și optimizarea performanței de prospectare.

Inbound marketing este un termen care descrie strategia de marketing și vânzări concentrată pe atragerea de noi clienți , mai degrabă decât pe prospectarea activă.

Aceasta include implementarea acțiunilor de automatizare a marketingului pentru a reține clienții potențiali și a-i converti în clienți. Lead scoring este deosebit de util pentru companiile B2B , care caută să identifice cei mai calificați perspective pentru oferta lor.

Iată un exemplu de scorare a clienților potențiali:

Pași cheie ai punctajului potențial

Există mai mulți pași cheie pentru a stabili un scoring eficient: definirea obiectivelor, identificarea criteriilor de scoring adecvate, atribuirea de puncte prin automatizare, monitorizarea și analizarea rezultatelor și crearea strategiei de marketing pentru a construi un proces puternic de generare de clienți potențiali .

Să parcurgem acești pași unul câte unul!

Definiți obiectivele

Definirea obiectivelor este esențială înainte de a începe evaluarea perspectivelor. Este important să definiți clar scopul punctării.

Adică ceea ce vrei să obții.

Iată câteva exemple de obiective:

• Îmbunătățirea calității clienților potențiali (mulți oameni vă vizitează site-ul, dar puțini vă cumpără produsele).
• Creșterea conversiilor,
• Reducerea costurilor de prospectare.

Identificați criteriile de evaluare

Al doilea pas este identificarea criteriilor de punctare odată ce obiectivele au fost definite. Este necesar să se determine criteriile care vor fi utilizate pentru evaluarea perspectivelor.

Dacă aveți nevoie de cazuri mai concrete, iată câteva idei de punctaj:

Prospectare directa:

• Scop: Identificarea celor mai calificate perspective pentru o vânzare.
• Criterii de notare: venit anual, dimensiunea companiei, industrie...

Dezvoltarea brandului:

• Scop: Identificați potențialele cele mai probabile să devină ambasadori ai mărcii.
• Criterii de notare: implicarea în rețelele sociale, frecvența partajării conținutului, numărul de urmăritori...

Îmbunătățirea călătoriei clienților :

• Scop: Identificați clienții cel mai probabil să necesite pregătire tehnică.
• Criterii de notare: numărul de solicitări de ajutor, numărul unui contact în chat, istoricul asistenței tehnice, nivelul de abilități tehnice...

Punctajul

Alocarea punctelor: după identificarea criteriilor de punctare, este necesar să se determine câte puncte valorează fiecare criteriu. Acest lucru vă va permite să clasați clienții potențiali în funcție de relevanța lor pentru companie. Pentru acest pas, vei folosi criteriile de notare alese și vei decide ce este important și ce este mai puțin important.

Este exact ca și cum ai revizui un CV! Puteți identifica mai multe criterii de notare ca fiind „la fel de importante” și altele ca mai importante, deoarece fac acțiunile prospectului mai atractive.

Aici, dacă ne întoarcem la exemplul nostru ilustrat, scopul este să obținem mai multe performanțe de vânzări pe site:

Odată ce v-ați dat seama de importanța fiecărui criteriu de punctare și v-ați creat tabloul de punctaj, vom trece la configurarea automatizării.

Sfaturi pentru atribuirea de puncte

Gradul de maturitate al proiectului

Analizați nivelul de maturitate, în special în cazul vânzărilor mari (imobiliare, construcții...) Acesta poate include informații precum data lansării proiectului, bugetul alocat, nivelul decidentului, stadiul de achiziție al proiectului. în, etc.

Cu cât proiectul este mai matur, cu atât mai mult va fi considerat „gata de cumpărat” .

Interesele și nevoile prospectului

Interesele și nevoile prospectului pot fi determinate din informațiile obținute din interacțiunile cu clientul potențial, cum ar fi paginile vizitate pe site-ul companiei, produsele sau serviciile vizualizate, descărcări de conținut etc. Cu cât este mai mare interesul față de produsele sau serviciile companiei va fi considerat mai relevant și astfel va crește scorul.

Demografie

Datele demografice precum vârsta, sexul, ocupația, industria etc. pot ajuta la determinarea relevanței unui prospect pentru companie. De exemplu, dacă compania vizează în principal afaceri mijlocii, clienții potențiali din acea categorie vor primi puncte.

Interacțiuni cu Compania

Interacțiunile cu compania pot include informații precum e-mailuri deschise, formulare completate, apeluri telefonice, întâlniri etc. Cu cât un prospect interacționează mai mult cu compania , cu atât mai relevante vor fi luate în considerare și, prin urmare, vor primi puncte mari.

Date sociale

Datele sociale, cum ar fi abonamentele la buletine informative, urmăritorii de pe rețelele sociale, comentariile și mențiunile pot ajuta la determinarea relevanței unui prospect pentru companie. Cu cât un prospect este mai activ pe rețelele sociale și manifestă interes pentru companie , cu atât va fi mai investit și, prin urmare, va fi evaluat foarte bine.

Configurarea unei automatizări

Configurarea automatizării cu un software de automatizare a marketingului: odată ce criteriile de punctare și punctele au fost definite, este important să configurați automatizarea pentru a colecta și analiza date despre clienții potențiali.

Acest lucru se poate face folosind un software CRM sau o platformă de automatizare a marketingului . Iată câteva exemple de CRM-uri.

• Hubspot CRM.
• Zoho CRM.
• Forțele de vânzare.
• Waalaxy CRM.

Fiecare CRM funcționează diferit și permite scorarea personalizată a clienților potențiali, trebuie doar să găsești ceea ce ți se potrivește. Lead scoring se poate face și manual, dar nu prea vă sfătuiesc să utilizați acest tip de metodă care necesită timp.

Iată un exemplu de punctaj potențial la Salesforce , fiecare pas validat conduce prospectul la pasul următor.

În aceste secvențe, fiecare pas creează automat o acțiune.

De exemplu, dacă prospectul vizitează o pagină de produs de pe site-ul dvs., ea poate primi un e-mail de acest tip.

Dacă luăm un alt exemplu, puteți trece și la etapa în care prospectul a completat o cerere de ofertă cu programare de programare, iar programarea telefonică este adăugată automat în programul vânzătorului în cauză.

Vă puteți imagina sute de automatizări diferite în funcție de obiectivele, criteriile și instrumentele dvs.

Urmărirea și analiza rezultatelor

Pentru a verifica dacă scorul potențial este eficient, este important să urmăriți și să analizați rezultatele obținute. Aceasta poate include indicatori precum:

• Rata de conversie a clienților potențiali
• Costul per lead
• Rata de retenție a clienților.

În funcție de rezultate, este posibil să ajustați criteriile de punctare sau punctele pentru a îmbunătăți și mai mult scorul de lider. Scorul potențial vă va permite, de asemenea, să identificați în ce etapă a procesului de vânzări pierdeți cele mai multe vânzări. Toți clienții potențiali trec prin pasul 4, dar nu ajung niciodată la pasul 5?

Dacă acesta este cazul, atunci există un element de blocare identificat și care trebuie schimbat între aceste două procese până când toți pașii de cumpărare sunt efectuate fără probleme .

Implementarea unei strategii de nutrire

Odată identificați clienții potențiali calificați, este important să implementați o strategie de nutrire pentru a-i transforma în clienți. Aceasta poate include acțiuni de automatizare a marketingului pentru a menține contactul regulat cu clienții potențiali și pentru a-i încuraja să devină clienți.

Nu voi detalia mai mult despre această parte, deoarece hrănirea este un alt subiect pe care îl puteți descoperi aici.

Exemplul de punctaj principal al lui Yves Rocher

Yves Rocher, o companie franceză de cosmetice, a decis să implementeze un sistem de punctare a clienților potențiali pentru a-și îmbunătăți calitatea clienților potențiali și a crește conversiile. Iată un exemplu de ceea ce aș fi făcut dacă aș fi fost la Yves Rocher și aș lucra la scorul de lider.

Strategie de afaceri

(acesta este un studiu de caz „ilustrator” și nu se potrivește exact cu strategia companiei de calificare a liderilor ).

Pe scurt, sistemul de scoring al lead-urilor care urmează să fie implementat pentru Yves Rocher ne permite să clasificăm potențialii în funcție de relevanța lor pentru companie, ceea ce a dus la o îmbunătățire a calității lead-urilor, o creștere a ratei de conversie și o reducere a costurilor de prospectare.

Cum puteți face scorul potențial cu o pagină de destinație, un site web sau o campanie prin e-mail?

Pentru a ilustra mai bine punctul meu, voi folosi exemplul Amazon. Amazon folosește scoring pentru a optimiza campaniile de e-mail și pentru a crește conversiile .

Compania folosește aceste date:

• Interesele și nevoile clienților.
• Demografie și segmente.
• Comportamente online.
• Tip de abonament (premium, freemium).

Folosind aceste criterii de notare, Amazon a reușit să evalueze clienții potențiali în funcție de relevanța acestora pentru campaniile de e-mail și a putut să vizeze cei mai calificați potențiali pentru a crește conversiile.

Amazon sugerează articole pe baza a ceea ce ați cumpărat deja sau a ceea ce este vândut de obicei împreună...

De asemenea, compania vă pune întrebări pentru a-și segmenta mai bine ofertele,

Și face oferte în funcție de tipurile dvs. de abonamente.

Toate datele clienților sunt colectate pe site pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului și pentru a-l ajuta să găsească cele mai bune articole după gusturile sale și facilitând astfel trecerea la achiziție, aceste date sunt colectate prin cookie-uri de pe site-ul dumneavoastră. Vă spunem mai multe despre cookie-uri în acest articol „marketing relațional”.

Cum să faci scorul de clienți potențiali pe LinkedIn?

Există o metodă de a face scoring pe LinkedIn , aceasta se face în mai mulți pași:

Utilizați datele de profil LinkedIn

Datele de profil LinkedIn, cum ar fi locația, industria și interesele profesionale, pot fi folosite pentru a segmenta potențialii și a-i clasa în funcție de relevanța lor pentru companie. Aflați cum să segmentați profilurile.

(Opțional) Utilizați instrumentele de gestionare a clienților potențiali oferite de LinkedIn

Sales Navigator, urmărește interacțiunile cu clienții potențiali și îi clasifică în funcție de maturitatea și relevanța lor pentru afacere.

Utilizați instrumente terță parte, cum ar fi Waalaxy

Există, de asemenea, instrumente de la terți care pot fi folosite pentru a colecta și analiza date despre clienții potențiali pe LinkedIn, cum ar fi instrumente CRM, instrumente de automatizare a marketingului etc. Aceste instrumente pot fi integrate cu LinkedIn pentru a urmări interacțiunile și a clasifica potențialii pe baza criteriilor de punctare.

Utilizați datele de interacțiune

Interacțiunile de pe LinkedIn, cum ar fi postări, comentarii, distribuiri, mențiuni, clicuri, pot fi folosite pentru a evalua interesul potențialilor față de companie. Perspectivii care au manifestat interes activ pentru posturile companiei au primit puncte mari.

De asemenea, puteți utiliza Waalaxy pentru a automatiza contactul cu persoanele care vă comentează postările.

Folosind aceste metode diferite, este posibil să faci scoring pe LinkedIn și să țintiți cei mai calificați potențiali pentru companie.

Întrebări frecvente despre scorul potențial

Recapitulare: Ce este Lead Scoring?

Pe scurt, scoringul potențial este o tehnică folosită pentru a evalua calitatea perspectivelor pentru prospectarea vânzărilor . Este folosit pentru a clasifica prospectii in functie de gradul lor de maturitate si relevanta lor ca potentiali clienti pentru companie.

Instrumentele de gestionare a clienților potențiali sunt adesea folosite pentru a configura un sistem automat de punctare a clienților potențiali, care permite monitorizarea și optimizarea performanței prospectării digitale.

Cum poate Lead Scoring să ajute companiile B2B?

Lead scoring este util în special pentru companiile B2B , care caută să identifice cei mai calificați perspective pentru oferta lor. Permite echipelor de vânzări să vizeze cei mai relevanți potențiali și să îi califice mai rapid în ciclul de vânzări . Acest lucru economisește timp și maximizează șansele de conversie către clienți.

Cum sunt utilizate instrumentele de marketing automatizate în scorul potențial?

Instrumentele de marketing automatizate sunt folosite pentru a colecta și analiza datele despre clienții potențiali, precum și pentru a implementa acțiuni de creștere și segmentare a clienților potențiali. De exemplu, agenții de marketing pot folosi scenarii automatizate pentru a trimite e-mailuri de urmărire direcționate către potențiali interesați sau pentru a configura campanii de retargeting pe rețelele sociale.

Instrumentele de marketing automatizate vă permit, de asemenea, să personalizați acțiunile de marketing pe baza maturizării perspectivelor în călătoria de cumpărare.

Cum poate Lead Scoring să îmbunătățească relațiile cu clienții?

Lead scoring permite companiilor să înțeleagă mai bine nevoile și interesele potențialilor, ceea ce le permite să-i vizeze mai precis și să le ofere conținut și oferte personalizate, ca în exemplul nostru sau Amazon oferă articole personalizate.

Ajută la îmbunătățirea relației cu clienții prin creșterea încrederii și loialității.

Cum se configurează un sistem de punctare a clienților potențiali?

Pentru a configura un sistem de punctare a clienților, este necesar să se definească obiectivele, să se identifice criteriile de punctare, să se atribuie puncte, să se configureze automatizarea și să se urmărească și se analizează rezultatele. De asemenea, este important să implementați strategii de creștere și segmentare a clienților potențiali pentru a maximiza șansele de conversie în clienți.

Cum să maximizezi numărul de clienți potențiali calificați?

Pentru a maximiza numărul de clienți potențiali calificați , este important să implementați o strategie cuprinzătoare de marketing digital :

• Vizează perspectivele potrivite,
• Creați campanii personalizate prin automatizare,
• Verificați rezultatele și efectuați teste A/B,
• Urmăriți clienții potențiali pentru a păstra noi clienți.

Și iată-l, știi cum să obții scoruri de clienți potențiali de înaltă calitate!