Ce este modelul de vânzări D2C (Direct to consumer)?

Ce este D2C?

D2C sau vânzările directe către consumator este un model de afaceri bazat pe vânzarea produselor unui producător către clientul final fără intermediari.

Atât în ​​canalele offline, cât și în comerțul electronic, modelul tradițional a fost unul care include mai mulți agenți în lanțul de vânzări, cum ar fi distribuitorii, angrosistii și comercianții cu amănuntul care sprijină cele mai populare companii de retail așa cum le cunoaștem astăzi.

Până nu demult, puțini producători aveau la dispoziție un model online direct sau o rețea de magazine fizice care prezintă doar mostre din inventarul lor, ca în cazul celebrului magazin de îmbrăcăminte Bonobos.

În ultimii doi ani , mulți producători au ajuns să vadă importanța adaptării digitale . Unii au început, de asemenea, să încerce D2C ca o posibilă alternativă pentru viitor.

Vă vom arăta de ce devine un model din ce în ce mai important pentru mărcile B2B și B2C.

Cum funcționează modelul de vânzări direct către consumatori pentru producători?

O experiență totală

Producătorii gestionează totul : inventarul, depozitarea, vânzările și transportul. Acest lucru le oferă mai mult control asupra afacerii lor, dar aduce și unele dezavantaje, așa cum vom vedea în secțiunea următoare.

O experiență digitală

Astăzi, mai mult ca niciodată, modelul D2C permite doar publicitatea și vânzarea produselor prin canale digitale . Unele mărci care optează pentru vânzarea directă fac acest lucru pentru a evita costurile de întreținere a magazinelor fizice.

O experiență omnicanal

Aceasta înseamnă că producătorii trebuie să fie peste tot. Nu mai este vorba doar de a face publicitate unei rețele comerciale, ci de a funcționa ca un retailer clasic, de a căuta consumatori și de a poziționa produsele către aceștia pe toate canalele posibile. În plus, în ciuda faptului că magazinele fizice pot fi renunțate, mulți producători ajung să-și integreze magazinele emblematice, magazinele pop-up și colaborările cu alte lanțuri de retail.

De ce mărcile trec la modelul D2C

Criza COVID-19 a arătat clar că majoritatea consumatorilor aleg să se limiteze la cumpărături online. Acest lucru s-a dovedit o problemă pentru mărcile care anterior aveau prezență doar în magazinele fizice.

De asemenea, perturbările lanțului de aprovizionare au cauzat obstacole și întârzieri în distribuția mărfurilor. Pentru multe companii, a putea exercita controlul deplin asupra operațiunilor lor pare să fi devenit dintr-o dată o prioritate și ce modalitate mai bună de a realiza acest lucru decât să începi să vândă direct clienților digitali, în loc să treci prin retaileri.

Povești de succes model D2C

La începutul lunii martie 2020, marca de hârtie igienică Who Gives A Crap a înregistrat o creștere a vânzărilor de 225%, iar un alt producător similar, Peach, a înregistrat o creștere de 279%. Între timp, producătorul de gel dezinfectant Touchland a creat o listă de așteptare de 10.000 de comenzi.

Având în vedere creșterea masivă a cererii pe piețe precum Amazon, unde o serie de produse s-au epuizat rapid la începutul focarului, este logic că mulți producători consideră că este mai profitabil să înceapă să vândă pe propriul lor site web și să evite taxele. taxat de Amazon și de alți terți.

Printre avantajele cumpărării direct de la producător se numără posibilitatea de a obține produse în loturi mari , o practică din ce în ce mai des întâlnită în rândul consumatorilor.

Într-un hipermarket online, este mai dificil să plasezi o comandă pentru 24 de pachete de hârtie igienică, în timp ce aceasta este considerată o cantitate tipică de comandă pentru o companie precum Peach. Limitele de achiziție de produse impuse de unele supermarketuri pentru a preveni dispariția stocurilor de pe rafturi ar fi putut împinge mulți consumatori să apeleze direct la producători.

De exemplu, Pepsico a lansat două site-uri web direct către consumatori cu un catalog care cuprinde mai multe mărci din conglomerat. Unul dintre site-uri, PantryShop, este dedicat articolelor de bază de cămară de bucătărie pe care consumatorii le vor cumpăra în continuare, în timp ce celălalt se concentrează mai strategic pe o creștere a vânzărilor de gustări datorită faptului că oamenii petrec mai mult timp acasă și consumă mai multe produse. de acest tip, mai degrabă decât să ieși să ia ceva la baruri, chioșcuri sau unități în aer liber.

Pepsi a experimentat deja modelul D2C în trecut prin acțiuni precum Drinkfinity —care acum vinde doar prin Amazon—, deși acestea nu au avut mare succes. Dar au existat mai multe mărci mari care au dezvoltat un model experimental D2C în ultimii ani, cum ar fi Nescafe de la Nestle sau C de la GE de la General Electric.

Avantajele modelului D2C pentru mărci

Producătorii profită acum de instrumentele care au fost în mod tradițional domeniul sectorului de retail și al piețelor online.

Ușurință de navigare

Prin intermediul propriului site, producătorii pot pune la dispoziția clientului final cataloage online complete . Cu site-urile de vânzare cu amănuntul, mărcile nu au control asupra produselor din catalogul lor care sunt oferite sau vor rămâne temporar epuizate.

Cumpărături simplificate

Acțiuni precum Pepsico sunt concepute pentru a facilita clienților să „asambleze” propriile pachete și kituri de produse. Acest lucru îi scutește de bătaia de cap de a scana întregul catalog al unui supermarket și îi ajută să identifice rapid ceea ce au nevoie: o selecție de produse de bază sau articole cel mai frecvent achiziționate împreună.

În ultimele săptămâni, Pepsico a lansat o linie de pachete specializate, adaptate nevoilor consumatorilor în timpul blocării: categoriile de produse includ gustări, sport, mic dejun, produse de bază pentru cămară și familie. Cu familiile aflate în carantină împreună acasă, a crescut interesul consumatorilor pentru a urma o dietă sănătoasă și echilibrată, precum și pentru a ține pasul cu exercițiile fizice.

D2C susține, de asemenea, modelul de marketing cu casete de abonament , care a devenit din ce în ce mai popular în ultimii ani ca strategie de vânzări. Permite personalizarea comenzilor și poate lega cumpărătorii online la resursele de marketing de pe rețelele sociale, cum ar fi videoclipurile de despachetare și aprobările influențelor.

Un lanț de aprovizionare flexibil

Un producător D2C este responsabil pentru producție, marketing, distribuție, vânzări și asistență pentru clienți. Acest nivel de control este un plus major pentru mărci, permițându-le să obțină informații de piață direct și rapid, precum și să adapteze și să implementeze schimbările mai flexibil .

Controlul mărcii

A avea propriul site web vă oferă control deplin asupra imaginii mărcii dvs. Producătorii pot crea pagini de produse cu oricâte informații și detalii doresc, fotografii atractive și copii și design de calitate care se aliniază cu impresia pe care și-ar dori să o ofere clienților lor. Managementul informațiilor despre produs a devenit cea mai căutată soluție în această perioadă de nevoie urgentă de adaptare și îmbunătățire digitală.

Pe multe site-uri de comerț electronic cu amănuntul, produsul aceleiași mărci poate avea informații și fotografii care sunt inconsecvente sau chiar inexacte. Capacitatea de a gestiona informațiile despre produse este un alt mare avantaj al D2C care poate ajuta companiile să-și câștige clienții.

Contact direct cu clienții

Cele mai populare mărci de pe piață sunt și cele mai îndepărtate de publicul țintă. Câți consumatori au posibilitatea de a discuta cu Coca Cola sau Philips?

Companiile producătoare care dezvoltă un sistem D2C se vor apropia de clienții lor și vor putea să-i cunoască mai bine , deoarece echipele lor de lucru sunt acum responsabile cu gestionarea comenzilor, interogărilor, reclamațiilor și recenziilor.

Marje de profit mai mari

După cum se spune, dacă tortul nu este împărțit, înseamnă mai multe felii pentru producător.

Un model de vânzări directe implică ocolirea cheltuielilor și durerilor de cap asociate cu gestionarea depozitelor furnizorilor și distribuitorilor, asigurării transportului și stocurilor, precum și a contractelor și împărțirii profitului cu angrosistii, comercianții cu amănuntul și piețele.

Cu toate acestea, producătorii trebuie să se oprească și să ia în considerare modul în care reducerea costurilor dintr-o zonă ar putea însemna să cheltuiască mai mulți bani în alta.

Provocările vânzărilor directe pentru producători

După cum am menționat deja, D2C nu este un pat de trandafiri pentru toți producătorii. Înainte de a implementa acest model, trebuie să înțelegeți costurile potențiale ale acestuia și, mai ales, riscurile de a sacrifica complet o strategie de vânzări bazată pe retail.

Complexitățile poziționării

Mulți producători de produse care sunt la cerere în timpul actualei crize de sănătate au fost întâmpinați cu realizarea că pur și simplu consumatorii nu le pot găsi online. Realitatea este că SEO este foarte nou, iar comportamentele de căutare sunt încă un teritoriu necunoscut , chiar și pentru marketeri.

Cum caută clienții online o mască sau un dezinfectant pentru mâini? Ce categorii percep ei ca fiind cele mai potrivite pentru astfel de produse? Ce limbaj folosesc pentru a descrie ceea ce doresc să cumpere?

Astăzi, producătorii se grăbesc să concureze cu comercianții cu amănuntul care au petrecut mult mai mult timp construind o prezență online solidă, cu un conținut bun de produs.

Obstacolele managementului

Deci da, producătorii pot evita să aibă de-a face cu o mulțime de intermediari externi.

Dar acest lucru înseamnă că trebuie să se adapteze pentru a gestiona multe procese interne.

Acestea includ comenzi și expedieri, acorduri cu agențiile de transport, plăți online, retururi și schimburi și asistență pentru clienți 24/7, ca să nu mai vorbim de fiecare dintre costurile asociate acestora.

Pentru a gestiona toate acestea, producătorii vor trebui să investească în resurse bune și experiență logistică, astfel încât să se poată măsura la nivelul serviciilor oferite de retaileri clienților lor.

Concluzie: este cu adevărat profitabil modelul D2C?

Pe măsură ce vânzările online cresc, multe mărci s-au convins de importanța comerțului electronic și a integrării digitale pentru viitor.

Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că comerțul cu amănuntul este pe cale de dispariție. Mulți cumpărători încă preferă să poată compara diferite mărci și prețuri , ceea ce nu pot face pe un site web care vinde un singur produs.

Atât comercianții cu amănuntul, cât și producătorii pot ieși mai puternici din aceste circumstanțe provocatoare, mai ales dacă adoptă platforme digitale și software de gestionare automată a catalogului, cum ar fi un PIM.

Un model D2C este cu siguranță o opțiune de luat în considerare pentru mărci, una care poartă cu sine avantaje și riscuri. Ceea ce este important de reținut este că, în peisajul actual, succesul va veni la acele afaceri cărora le pasă de consumatorii lor finali și le oferă conținut de calitate și experiențe de cumpărături .