Relevanța aduce venituri: 5 moduri în care B2B-urile pot rămâne relevanți în 2023

Nu este suficient să mai existe pur și simplu pe piață; trebuie să te asiguri că publicul țintă te consideră relevant pentru nevoile lor.

De fapt, un studiu recent de la Institutul Politehnic Rensselaer a arătat că informațiile irelevante interferează cu luarea deciziilor. Și să fim reali, cumpărătorii confuzi nu cumpără. De aceea, este esențial să vă asigurați că mesajele dvs. sunt corecte și adaptate nevoilor publicului dvs.

Pentru a realiza acest lucru, este esențial să înțelegeți clienții dvs., nevoile lor și cum puteți rămâne relevant pentru ei. Distribuirea prea largă a unei rețele poate duce la mesaje nedirecționate care sunt vagi și irelevante. Companiile care pot rămâne relevante – și să le explice cumpărătorilor lor că SUNT relevante – sunt companiile care vor avea succes pe piață.

Dar cum faci asta?

Este simplu: pune publicul în centrul mesajelor tale.

Cunoaște-i, vorbește direct cu ei și ține pasul cu ceea ce se întâmplă în lumea lor. Dar îl putem împărți în pași și mai realizabili:

1. Pune-ți publicul în centrul mesajelor tale.
2. Vorbiți direct cu publicul țintă și oferiți-i exemple specifice despre cum produsul sau serviciul dvs. poate satisface nevoile acestora.
3. Fii la curent cu cultura populară, economia și lumea geopolitică pentru a fi la curent cu modul în care clienții tăi pot fi afectați.
4. Utilizați PR, marketingul de influență și conținutul generat de utilizatori pentru a arăta relevanța și credibilitatea mărcii dvs.
5. Utilizați strategii SEO pentru a înțelege intenția cumpărătorului și pentru a crea mesaje direcționate care să răspundă nevoilor acestora.

5 moduri în care B2B-urile pot rămâne relevante în 2023

1. Pune-ți publicul în centrul mesajelor tale.

Cunoașterea audienței dvs. este esențiala a mesajelor eficiente.

Dacă doriți să creați mesaje care să rezoneze cu publicul țintă, trebuie să le cunoașteți în interior și în exterior. Aceasta înseamnă să sapi adânc și să înțelegi cine sunt, ce îi motivează și care sunt punctele lor dureroase. Procedând astfel, puteți evita mesajele vagi și nedirecționate care pot deruta și distrage atenția potențialilor cumpărători.

Pentru a începe, este esențial să creați persoane detaliate de cumpărător care să surprindă esența clientului dvs. ideal. Care sunt demografia lor? Cu ce ​​provocări se confruntă? Care sunt scopurile și aspirațiile lor? Odată ce înțelegeți clar cine este publicul dvs., vă puteți personaliza mesajele pentru a răspunde nevoilor și preocupărilor sale unice.

Puteți folosi instrumente precum sondaje, focus grupuri și analize de rețele sociale pentru a aduna aceste informații. Odată ce vă înțelegeți bine publicul, utilizați aceste cunoștințe pentru a vă adapta mesajele. Vorbește cu punctele lor de durere specifice și oferă soluții relevante pentru ei. Acest lucru vă va ajuta să stabiliți o conexiune cu publicul dvs. și să vă faceți mesajele mai eficiente.

Lectură înrudită: Ghidul suprem pentru personajele cumpărătorilor

2. Nu vorbi doar cu publicul tău; numește-le.

Te străduiești să faci mesajele tale să rezoneze cu publicul țintă? Cheia poate fi la fel de simplă ca să le dai un nume. Nu vorbi doar cu publicul în termeni generali; devine specific și numește-le. Aceasta înseamnă să folosiți industria sau titlul postului în copierea publicitară, site-ul și studiile de caz.

Când declari în mod explicit cui este produsul sau serviciul tău, arată că le înțelegi nevoile și că le adresezi direct. Procedând astfel, puteți elimina orice îndoială din mintea lor și îi puteți asigura că produsul sau serviciul dvs. se potrivește nevoilor lor.

Când numești publicul, îi atrage atenția. Creează o conexiune și construiește încredere între brandul tău și potențialii clienți.

O mare parte din conținutul nostru de la Zen Media este destinat agenților de marketing B2B, CMO sau CEO, iar atunci când vorbim cu aceștia, fie prin intermediul rețelelor sociale, reclamelor plătite sau în conținutul nostru video, adesea le adresăm direct:

Și ar trebui să faci la fel. Dacă vindeți un instrument de management de proiect, de exemplu, nu spuneți doar că este pentru „profesionisti ocupați”. În schimb, chemați-vă publicul după nume și spuneți că este pentru „managerii de proiect din domeniul tehnologiei care doresc să automatizeze atribuirea sarcinilor”. Acest lucru nu arată doar că le înțelegeți punctele dureroase specifice, ci și poziționează produsul dvs. ca soluție pe care o căutau.

Folosind un limbaj țintit, le puteți atrage atenția și le puteți comunica că soluția dvs. este adaptată provocărilor și obiectivelor lor specifice. Deci, nu vă fie teamă să vă numiți publicul în materialele de marketing. Este o modalitate simplă, dar eficientă de a intra în legătură cu potențialii clienți și de a le arăta că sunteți soluția pe care au căutat-o.

3. Țineți degetul pe pulsul culturii populare, al economiei și al lumii geopolitice.

O parte din a rămâne relevant în sfera de marketing B2B este să înțelegeți prin ce trece publicul dvs. Nu este suficient să înțelegeți pur și simplu nevoile și problemele publicului dvs. – trebuie să fiți, de asemenea, conștienți de impactul extern.

În timp ce intrăm într-o potențială recesiune, trebuie să știi dacă publicul tău va fi afectat și, dacă da, cum îți schimbă asta mesajele și ofertele? Oferiți reduceri pentru a ajuta la ușurarea poverii financiare în aceste vremuri dificile? Produsul dvs. îi va ajuta să-și reziste la recesiune afacerea, economisind timp și bani?

Fiind informat despre cultura populară, economie și peisajul geopolitic, puteți înțelege mai bine provocările audienței și puteți ajusta mesajele în consecință. De exemplu, dacă există o nouă tendință tehnologică care decolează, fiind conștient de acest lucru, puteți oferi soluții care să încorporeze această tehnologie și să vă poziționeze brandul ca de ultimă generație.

Cheia este să vă asigurați că sunteți informat și să vă adaptați mesajele pentru a rămâne relevante. Procedând astfel, puteți demonstra că nu cunoașteți doar nevoile publicului dvs., ci și lumea din jur și că puteți oferi soluții care să răspundă provocărilor lor în evoluție.

4. Folosiți PR, marketingul de influență și conținut generat de utilizatori pentru a arăta credibilitatea mărcii dvs.

PR, marketingul de influență B2B și UGC sunt toate modalități de a arăta publicului că alți oameni cred că ești relevant.

Atunci când alte persoane vă susțin produsul sau serviciul, vă ajută să construiți credibilitate prin dovezi sociale. Și dacă persoana sau publicația care oferă această dovadă socială este bine cunoscută și respectată în industria dvs., ștampila de aprobare a acesteia vă poate ajuta să vă poziționați ca lider în industria dvs. Când colegii noștri, oamenii pe care îi apreciem sau pe care îi urmăm, cum ar fi experți în domeniu, lideri de gândire și influenți și publicații de renume, toate ilustrează că ceva este relevant și valoros, începem să gândim și noi.

Pentru a câștiga media, trebuie să vă concentrați pe construirea de relații puternice cu influenți cheie, jurnaliști și bloggeri din industria dvs. Oferându-le informații valoroase, știri și povești, vă puteți crește șansele de a fi prezentat în publicațiile lor sau în postările pe rețelele sociale.

Cheia aici este că trebuie să furnizați acestor persoane de contact articole relevante de știri. Dacă poveștile pe care le oferiți sunt plictisitoare sau nu vor rezona cu cititorii sau adepții lor, nu le veți „câștiga” atenția.

Profesioniștii în PR B2B și comunicații strategice construiesc relații strânse cu paznicii publicațiilor de renume și de top, precum și cu influenți, gazde de podcast, lideri de gândire și multe altele. Și pe lângă aceste relații, ei înțeleg ce povești funcționează pentru ce publicații, cum să preia știrile despre afaceri și să le lege de subiectele curente actuale și multe altele. Dacă te străduiești să obții o acoperire mediatică, să rezonezi în rândul influențelor sau să fii remarcat de podcasteri, este esențial să găsești un partener de PR cu expertiză în industria ta.

Lectură similară: Construiește o strategie de PR B2B de succes în 2023

Alternativ, puteți crea o campanie de social media care să încurajeze clienții să-și împărtășească experiențele utilizând produsul sau serviciul dvs., generând UGC și creând un interes în jurul mărcii dvs. UGC este o modalitate puternică de a câștiga conținut media, arătând oamenilor reali care folosesc și iubesc produsul sau serviciul dvs.

Lectură similară: Cum poate B2B dvs. să profite de conținutul generat de utilizatori pentru a construi credibilitate

Amintiți-vă, strategiile pentru media câștigate și UGC se concentrează pe construirea de relații și cultivarea încrederii cu publicul dvs. Prin urmare, asigurați-vă că interacționați cu publicul în mod regulat și răspundeți la feedback, fie că este pozitiv sau negativ. Prin valorificarea puterii aprobărilor altora, vă puteți stabili marca ca lider în industria dvs. și vă puteți menține publicul implicat și loial.

Lectură similară: De ce consumatorii se despart de marca dvs

5. Înțelegeți intențiile audienței dvs. cu SEO B2B.

Conectați-vă produsele la nevoile publicului dvs. înțelegând intenția de căutare a publicului dvs. Folosirea strategiilor SEO pentru a analiza intenția cumpărătorului este o modalitate eficientă de a obține o perspectivă nu doar despre ceea ce caută publicul dvs., ci și despre motivul din spatele interogării lor de căutare.

Un puternic strateg SEO B2B lucrează pentru a identifica cuvintele cheie pe care ar trebui să le vizați, dar și motivul pentru care cumpărătorii dvs. caută acele cuvinte cheie pentru început. Pentru a determina intenția de căutare, cuvintele cheie cu coadă lungă, întrebările căutate frecvent și grupurile de cuvinte cheie sunt folosite pentru a identifica specificul din spatele unei căutări și care ar putea fi intenția. Cunoașterea intenției lor de căutare vă permite să adaptați conținutul la această intenție, făcându-vă conținutul extrem de relevant.

De exemplu, dacă lucrați pentru un fintech, iar publicul dvs. caută „serviciu bancar online”, probabil veți adăuga câteva bloguri și postări sociale axate pe banca online în calendarul dvs. de conținut. Dar urmărind intenția, mai degrabă decât doar cuvintele cheie, puteți identifica că intenția din spatele căutării de servicii bancare online este de a găsi platforme fintech care să permită procesarea plăților digitale. Deși acest lucru este încă legat de serviciile bancare online, scopul căutării este de fapt de a afla mai multe despre opțiunile de plată digitală și despre companiile care le oferă. Având această înțelegere mai clară, vă va ajuta să personalizați conținutul care leagă cuvintele cheie de intenția lor, cum ar fi: „Cum sunt procesate plățile digitale prin platforma noastră bancară online”.

Cu cât puteți urmări și înțelege mai clar intenția din spatele interogărilor de căutare pe care vizitatorii site-ului dvs. le folosesc, cu atât mai eficient veți putea adapta conținutul pentru a răspunde nevoilor, întrebărilor și curiozităților lor specifice. Și cu atât vei fi mai relevant.

Dacă vă puteți lega marca de lucrul pe care îl caută, veți păstra automat relevanța în mintea lor. Așadar, fă-ți timp pentru a analiza intenția de căutare a audienței și folosește-o pentru a crea conținut și mesaje care să răspundă direct nevoilor acestora. Procedând astfel, veți putea intra în legătură cu publicul țintă la un nivel mai profund și veți construi relații de lungă durată cu clienții dvs.

Lectură asociată: 8 motive pentru a implementa clustere de cuvinte cheie în strategia ta SEO

Relevanța aduce venituri în 2023, așa că valorifică fiecare oportunitate pentru a demonstra audienței tale că meriți atenția lor și că poți rezolva provocările care îi rețin.

Încă nu sunteți sigur cum să faceți asta? Întinde mâna. Ne-ar plăcea să ajutăm.