Beneficiile upselling și cross-selling: 6 tehnici pentru a reuși

Odată cu evoluția piețelor moderne și a tendințelor clienților, upselling-ul și cross-selling-ul și-au luat avânt în rândul retailerilor care doresc să păstreze clienții existenți, atrăgând în același timp noi clienți.

Strategiile de gestionare a magazinelor de vânzare cu amănuntul au ajuns să prețuiască din ce în ce mai mult tehnicile de vânzare încrucișată și upselling datorită potențialului de a crește valoarea coșului, crescând totodată și probabilitatea vânzărilor impulsive.

Aceste două aspecte sunt cruciale pentru maximizarea performanței vânzărilor, în timp ce generează venituri pe bază de vânzare. Mai mult, ele permit, de asemenea, clientului să exploreze mai multe dintre produsele dvs. și le permit să înțeleagă că afacerea dvs. poate fi o soluție completă pentru toate nevoile lor.

În această postare, vom detalia metodele pe care le puteți implementa pentru a face upsell sau cross-sell către clienți, împreună cu punctele cheie pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când vă elaborați planul de gestionare a magazinului de vânzare cu amănuntul.

Înainte de a începe, nu ezitați să consultați postarea noastră anterioară dacă doriți să aflați care sunt acestea și care sunt diferențele dintre upselling și cross-selling.

Beneficiile upselling și cross-selling în retail

Upselling și cross-selling au numeroase avantaje pentru afaceri.

Pe lângă promovarea unor venituri mai bune, acestea pot permite, de asemenea , o satisfacție sporită a clienților și o loialitate sporită a clienților . Vorba în gură generată din experiențele unice de cumpărare la magazinul dvs. va îmbunătăți, de asemenea, numărul clienților novice și va crește reputația afacerii dvs. pe piață.

Unele dintre principalele beneficii ale implementării upselling-ului și cross-selling sunt:

Crește valoarea per vânzare

Beneficiul cel mai evident și imediat al includerii acestor metode în strategia de management al magazinului de retail a afacerii dvs. este creșterea valorii fiecărei vânzări.

Prin upselling și cross-selling, ghidați clientul să cumpere mai multe produse, pe lângă produsele cu prețuri mai mari. Acest lucru sporește valoarea fiecărui articol cumpărat și numărul total de produse achiziționate. Practica ajunge să-ți optimizeze veniturile din vânzări de la fiecare client, aducând mai mult flux de numerar pentru magazinul tău.

Crește experiența clienților

Majoritatea clienților nu caută doar produse, ci caută și o experiență holistică de cumpărături în care găsesc produse care sunt relevante pentru nevoile lor.

Folosind strategii de upselling și cross-selling, comercianții cu amănuntul pot promova produse pe care clienții le-ar putea cere cu adevărat. Acest lucru nu numai că se dublează ca un serviciu util, care oferă sugestii, dar se adaugă și la reputația afacerii dvs. Știind cum să produci clienți fericiți, care au șanse mai mari de a recomanda magazinul tău altora, ajută afacerea ta să atragă mai mulți oameni.

Ajută la crearea unei soluții complete de cumpărături

Oferind mai multe opțiuni din fiecare clasă de produse, împreună cu recomandări pentru produse diferite, dar înrudite, permit clienților să exploreze categorii mai noi despre care ar putea să nu fi auzit.

Acest lucru îmbunătățește vizibilitatea ofertelor din magazinul dvs. și le comunică clienților că afacerea dvs. oferă o varietate vastă în fiecare set de produse; ceva care contează din ce în ce mai mult în mediul de vânzări de astăzi. De asemenea, rezultă o comoditate pentru clienții care doresc să cumpere produse pe măsură ce merg, în timp ce aleg dintre recomandările dvs.

Serviciu îmbunătățit pentru clienți

Oferirea de soluții și produse relevante clienților dvs. atunci când faceți upselling și cross-selling poate arăta că sunteți interesat de experiența de cumpărături a clienților dvs. Acest lucru vă va ajuta să trimiteți un mesaj că vă pasă de alegerile și de satisfacția clienților dvs.

Un număr crescut de interacțiuni vă va ajuta să vă promovați magazinul ca o afacere prietenoasă cu clienții. Sugestiile personalizate de cumpărături se pot adăuga, de asemenea, la acest lucru, asigurându-vă că clienții dvs. găsesc întotdeauna ceea ce caută.

Asigură câștiguri pe termen lung

Creșterea loialității clienților din upselling și cross-selling poate duce la achiziții repetate, care prezintă mai multe oportunități pentru afacerea dvs. de a comercializa produse mai valoroase și de a spori cumpărăturile impulsive. Acești factori pot contribui la o perspectivă mai bună pe termen lung atunci când vine vorba de generarea de venituri și de un număr mai bun de vânzări.

Îmbunătățește rentabilitatea investiției

Aducerea de noi clienți la bord este atât costisitoare, cât și un proces îndelungat. Pe de altă parte, marketingul către și creșterea valorii generate de clienții existenți este o alternativă mai ușoară și mai profitabilă.

Upselling și cross-selling vă permit să sporiți valoarea generată de la clienții existenți, ajutându-vă să atrageți fără întârziere profituri ale investiției existente.

6 Cele mai bune strategii de upselling și cross-selling

În timp ce upselling și cross-selling sunt extrem de benefice pentru proprietarii de afaceri care doresc să exploreze oportunități mai bune de vânzări, este crucial să înțeleagă cum și ce să implementeze.

Mai jos sunt 6 strategii pentru a vă ajuta să vă dezvoltați afacerea cu cele două tehnici:

1. Eficientizați experiența de cumpărături

Un spațiu de cumpărături randomizat va afecta experiența clienților în magazin și, ulterior, potențialul tău de a genera valoare.

Dacă doriți să faceți upsell și cross-sell, plasarea articolelor conexe în aceleași secțiuni ale magazinului dvs. va contribui în mare măsură la organizarea și simplificarea experienței de cumpărături pentru clientul dvs. Ajungerea la produse conexe este mai simplă atunci când sunt plasate mai aproape unele de altele, permițând, de asemenea, clienților să ia decizii impulsive la vizualizarea produselor.

O modalitate de a face procesul de cumpărături cât mai ușor și simplu posibil pentru clienții dvs. este utilizarea chatbot-urilor sau ferestrelor pop-up ale site-ului. Puteți selecta anumite produse care sunt adesea achiziționate împreună sau se completează în alte moduri și să le programați în chatbot-ul dvs. Sau, alternativ, puteți recomanda produse suplimentare cu o fereastră pop-up care este declanșată atunci când un vizitator adaugă ceva în coșul său.

Există multe modalități creative și captivante de a face acest lucru. Dacă sunteți în căutarea inspirației, consultați postarea noastră despre ideile de conținut interactiv pentru comerțul electronic.

2. Creați pachete de produse

După cum am menționat pe scurt, crearea de pachete și pachete de produse conexe permite clienților dvs. să achiziționeze mai multe articole dintr-o singură mișcare. Acest lucru nu numai că poate spori valoarea pe vânzare, dar oferirea unei reduceri la articolele grupate promovează, de asemenea, o mai bună reținere a clienților și oportunități mai mari de vânzări cumulative. Pachetele de produse le permit clienților să vă vadă afacerea ca un ghișeu unic pentru oferte valoroase pentru produsele de care au nevoie.

3. Utilizați managementul relațiilor cu clienții

Urmărirea călătoriei clienților este esențială pentru upselling și cross-selling eficient. Dacă nu înțelegeți tiparele clientului și de ce au nevoie cu adevărat, ambele aspecte ale generării de venituri vor fi irelevante.

Implementarea unui CRM pentru a genera datele comportamentale ale clientului alături de istoricul lor de cumpărare vă va permite să comercializați într-un mod mai personalizat, asigurându-vă că aveți șanse mai mari de a genera valori de vânzări mai mari. O altă modalitate de a colecta și de a utiliza datele clienților este prin conținut interactiv, cum ar fi chestionare și alte widget-uri.

4. Planificați din timp și rezolvați problemele

Un plan solid este esențial atunci când intenționați să implementați o strategie de management al magazinului cu amănuntul, cu upselling și cross-selling ca componente esențiale. Utilizați informații bazate pe date pentru a determina problemele potențiale ale afacerii dvs. pentru a obține o valoare optimă a vânzărilor din fiecare vânzare pe care o face.

Măriți perspectivele pentru a include problemele și preocupările clienților care ar putea apărea atunci când încercați să le recomandați produse de valoare mai mare. O mare parte din acest lucru asigură că aveți cea mai bună asistență pentru clienți posibilă, disponibilă și optimizată pentru a rezolva posibilele probleme rapid și eficient. Navigarea în prealabil a acestor probleme va permite o implementare mai bună.

5. Oferă avantaje

Oferirea de avantaje clienților care fac cumpărături în magazinul dvs. va face o mare impresie asupra lor. Voucherele cadou, reducerile la achizițiile viitoare, avantajele de membru și livrările gratuite vor spori loialitatea clienților și vor repeta afacerile. Pe lângă implementarea acestor avantaje, faceți publicitate adecvată pentru acestea, astfel încât aceste oferte să aibă suficientă vizibilitate pentru a atrage clientela.

6. Sugerați produse în loc să „convingeți”

Este important să vă asigurați că nu sunteți la fel de insistent atunci când recomandați produse clienților dvs. Faceți sugestii cu privire la achizițiile lor, astfel încât clienții să poată avea o minte deschisă cu privire la alegerile lor de cumpărături.

A fi prea puternic atunci când încercați să faceți upsell sau cross-sell poate duce la o experiență negativă a clienților și poate diminua perspectivele de a genera valoare din vânzare.

O modalitate de a face acest proces perfect și natural este prin cumpărături video live. Acest lucru face ca procesul de vânzare către clienții dvs. să fie mult mai puțin insistent, deoarece puteți recomanda cu ușurință diferite produse în mod natural, în timp ce clienții dvs. manifestă interes voluntar față de ceea ce aveți de oferit. Cu cea mai bună platformă de cumpărături live, puteți beneficia de diverse tipuri de cumpărături live, cum ar fi videoclipuri unu-la-unu, unu-la-mulți și chiar videoclipuri care pot fi cumpărate.

Concluzie

Având în vedere potențialul upselling și cross-selling prezente retailerilor, nu este surprinzător faptul că companiile au adoptat din ce în ce mai mult aceste strategii. Creșterea continuă a veniturilor împreună cu ratele de implicare a clienților au contribuit la dezvoltarea unor analize mai precise ale clienților. Acestea la rândul lor beneficiază companiile care doresc să păstreze și să convertească mai mulți clienți cu fiecare vizită la magazin. Implementați strategiile menționate și efectuați cercetări periodice pentru a obține mai multe informații pe măsură ce vă dezvoltați abordarea pentru creșterea veniturilor afacerii dvs.

Despre autor

Anna McKenzie este un fost analist financiar și consilier cu un master în administrarea afacerilor de la UCLA. Cu peste 15 ani de experiență în consultarea companiilor de diferite dimensiuni, verticale și localnici pentru practici financiare, operaționale și de marketing mai bune, Anna lucrează acum cu fundkite.com pentru a-și împărtăși cunoștințele și a educa prin blogul companiei. Distracțiile ei preferate includ lectura despre resurse umane și psihologie.