Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Doriți să trimiteți rapid e-mailuri uimitoare potențiali și clienți în doar câteva minute? AWeber este liderul de piață în a face marketingul prin e-mail extrem de simplu pentru o afacere mică. Vizitați aweber.com pentru o probă gratuită de 30 de zile.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Grant Baldwin. El este creatorul Speaker Lab și Speaker Lab Podcast, despre care cred că sunt un student.

Grant Baldwin: Ești. Tu esti.

John Jantsch: Nu-mi aminteam ce spectacol era. Și cursul online Booked and Paid to Speak și apoi o nouă carte despre care vom vorbi astăzi, The Successful Speaker: Five Steps for Booking Gigs, Getting Paid, and Building Your Platform. Vom vorbi despre vorbirea azi. Grant, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Grant Baldwin: John, mulțumesc că m-ai lăsat să ies cu tine. În regulă, le-am scos aici, sunteți într-un fel de episod compilație, episodul 100, dar apoi v-am avut recent la episodul 261. Da, cu siguranță ați fost un invitat repetat la Podcastul Speaker Lab.

John Jantsch: Ei bine, și bineînțeles că m-am bucurat din plin de timpul petrecut împreună. Pur și simplu nu-mi aminteam dacă ai mai mult de un podcast. Nu l-am distanțat complet. Dar din moment ce o să vorbim despre vorbire, cred că probabil că este valabil să te întreb cum ai devenit vorbitor?

Grant Baldwin: Da. Dacă ne întoarcem în timp, în liceu eram cu adevărat implicat în biserica mea locală, iar pastorul meu de tineret a avut un impact foarte mare în viața mea. Am spus: „Vreau să fac asta”. Asta pare foarte tare. A fost și un vorbitor fenomenal, deci unul dintre vorbitorii mei preferați. Cam asta e calea pe care am fost. În cele din urmă, am primit un loc de muncă ca pastor de tineret la o altă biserică și asta mi-a dat o mulțime de bătăi. Mi-a oferit o mulțime de oportunități să vorbesc săptămânal cu studenții de liceu și colegiu, iar apoi, din când în când, putem vorbi în weekend și în biserica mare.

Grant Baldwin: Vorbirea este unul dintre acele lucruri care mi-au plăcut cu adevărat, doar unul dintre acele lucruri care mi-au venit firesc și am simțit că sunt decent la asta și am vrut să fac mai mult din asta și m-am găsit într-un loc în care un Mulți ascultători pot fi sau oameni care sunt observați undeva spunând doar „Vreau să fac mai mult, nu știu ce să fac în continuare”. Și cum găsești concerte și cine plătește difuzoarele și despre ce plătesc difuzoarele pentru a vorbi și cum funcționează această cutie neagră misterioasă?

Grant Baldwin: Am urmărit o grămadă de alți vorbitori și sunt sigur că ești printre acea listă și încerc să-mi dau seama ce aș putea. Am început să rezerv câteva concerte ici și colo și în cele din urmă am ajuns la punctul în care eu făceam 60, 70 de concerte pe an și mi-a plăcut foarte mult. Apoi, mulți oameni m-au întrebat: „Hei, vreau să fiu vorbitor. Cum să fac asta?" Am simțit că am construit sisteme și procese foarte bune pentru cum găsești în mod constant o carte fără a avea o platformă mare sau a avea un nume mare.

Grant Baldwin: Nu am avut niciun mare urmăritor sau altceva. Nu am avut nicio poveste nebună. Nu câștigasem nicio medalie la Jocurile Olimpice, nu m-am vindecat de cancer și nu am aterizat avionul pe Hudson. Doar că sunt un bărbat alb din Midwest și am avut o viață destul de medie, așa că pe hârtie nu există nimic care să mă califice să fiu vorbitor. Dar ne-am dat seama ce a funcționat și cum să găsim o carte. Am început să predau asta. Acesta este miezul a ceea ce avem în noua carte.

John Jantsch: Vorbind este că poate că sunt într-o mică bula aici, dar este un subiect destul de fierbinte în rândul marketerilor. Adică, le spui oamenilor că toți ar trebui să fie vorbitori, toți ar trebui să învețe să vorbească, dacă tu o faci doar pentru bani, există alte motive pentru a o face? Adică, să începem cu cine vorbim.

Grant Baldwin: Da. Frumos lucrul cu vorbirea, după cum știi bine, John, nu există nicio cantitate corectă sau greșită de vorbit. Ambii cunosc vorbitori care fac peste o sută de concerte pe an. Este practic 100% din veniturile și veniturile lor și întregul lor model de afaceri. Și asta e tot ce vor să facă. Ei nu vor să facă nicio consultanță sau coaching sau orice altceva. Vreau doar să vorbesc. E in regula. În mare parte, asta a fost cariera mea de la început. Apoi mai sunt și alți vorbitori care spun: „Știi ce, mai am alte lucruri, dar nu m-ar deranja să fac, nu știu, cinci concerte pe an, 10 concerte pe an. Dar din nou, întâmpin probleme în a-mi da seama cum să le găsesc de fapt și cât de mult plătesc, despre ce vorbesc, cum să organizez o discuție, cum să livrez?” Știi, genul ăsta de piese și întrebări. Chiar nu există o cale corectă sau greșită.

Grant Baldwin: În plus, există vorbitori care vorbesc cu normă întreagă și sunt un fel de armă tradițională de închiriat. Tu și cu mine am făcut multe din asta. Intri, vorbești, îți ridici cecul și ăsta e cam sfârșitul tranzacției. Pentru asta sunteți atrași și pentru alții pentru a vorbi mai mult, să spunem, generarea de clienți potențiali, pentru un anumit tip de coaching, sau consultanță sau marketing, sau un tip de afacere bazată pe servicii pe care o oferă sau o operează. pe capătul din spate. Da, unul dintre lucrurile mele preferate în ceea ce privește vorbirea este că, din nou, nu există o modalitate literalmente corectă sau greșită de a face acest lucru, dar există și o mulțime de format în care vorbirea poate fi valoroasă pentru orice antreprenor.

John Jantsch: Dacă cineva vine la tine și îți spune: „Îmi doresc foarte mult să intru în această afacere cu vorbire. Am auzit că îi înveți pe oameni cum să facă asta.” Care este primul lucru pe care le-ai spune că trebuie să se înțeleagă?

Grant Baldwin: Da. În interiorul cărții, parcurgem ceea ce numim foaia de parcurs a succesului difuzorului. Face acronimele să vorbească, SPEAK. Primul pas este cel mai important pas, S, este selectarea unei probleme de rezolvat. Selectați o problemă de rezolvat. Pentru mulți oameni care sunt interesați să vorbească, John, tu și eu, ne face plăcere să vorbim. A vorbi este doar distractiv, nu? Și deci, dacă ni s-ar fi dat posibilitatea de a alege exact ca, ei bine, cu cine vorbești? Nu știu. vorbesc oamenilor. vorbesc oamenilor. Vorbesc cu toată lumea, nu? Sau când cineva întreabă un vorbitor care este problema pe care o rezolvi sau despre ce vorbești?

Grant Baldwin: Și când vorbitorii spun: „Ei bine, despre ce vrei să vorbesc? Pot vorbi despre marketing, sau vânzări, sau reclamă, sau leadership, sau consultanță, sau parenting, sau sport.” E ca și cum ai ști ceva despre toate acele lucruri. S-ar putea să fii pasionat de toate aceste lucruri, dar nu poți încerca să conduci o afacere care vorbește despre toate aceste lucruri. Cei mai buni difuzoare de pe planetă spun: „Nu, nu. Vorbesc cu o anumită audiență și rezolv singura problemă specifică”, față de încercarea de a fi totul pentru toți oamenii. Unul dintre lucrurile despre care vorbim în interiorul cărții este că vrei să fii steakhouse și nu bufet. Steak House, nu bufet.

Grant Baldwin: Adică, John, dacă tu și cu mine mergem, căutăm o cină bună cu friptură, am putea... De fapt, ești în zona Kansas City. Am mâncat la un loc bun de grătar acolo sus. Este Q ceva?

John Jantsch: Q39, da.

Grant Baldwin: Q39 bine. Deci, dacă căutăm o friptură bună, un grătar bun, am putea merge la un bufet în care friptura sau grătarul este ca unul dintre cele sute de lucruri diferite pe care le oferă sau am putea merge la Q39 unde fac un lucru, dar ei fă un lucru cu adevărat, foarte, foarte bine. Dreapta? Nu te duci acolo pentru tacos, nu te duci acolo pentru lasagna, nu te duci acolo pentru spaghete. Te duci acolo pentru că ei fac grătar. Ei fac friptură. Ei fac un lucru foarte, foarte bine. Acesta este lucrul pe care vrei să încerci să faci în calitate de vorbitor nu este să încerci să fie totul pentru toți oamenii, pentru că probabil oricine este bucătarul executiv la Q39 sau oricare ar fi restaurantul tău preferat, probabil că ar putea găti orice număr de lucruri.

Grant Baldwin: Dar ei spun: „Nu, nu. Voi lua o decizie conștientă că mă voi concentra pe asta. Servim acest public în acest fel. Creez acest tip de produs pentru acest tip de public. Creez acest tip de masă pentru acest tip de persoană.” Sunt oameni care spun: „Oh, sunt vegetarian, așa că probabil că nu voi merge la Q39”, și este în regulă. Nu trebuie să mergi acolo. Dreapta? Asta vrei să încerci să faci în calitate de vorbitor este să tragi o linie în nisip și să spui: „Nu, rezolv această problemă specifică pentru această persoană anume”, decât să încerci să fii totul pentru toți oamenii.

John Jantsch: Ei bine, și cred, sincer, acesta este mesajul pe care îl transmit pentru marketing în general. Adică, oamenii nu vor produsele și serviciile noastre, vor rezolvarea problemei. Compania care primește asta și poate comunica asta este probabil cea care se va remarca într-o companie.

Grant Baldwin: Da. Pentru că sunt atât de multe, cred, uneori mai ales pentru vorbitori, aud oameni care vin la noi și spun: „Hei, nu am vorbit cu adevărat până acum, dar am o poveste mișto. Am avut un accident de mașină, sau mi-am pierdut locul de muncă și acum am succes, sau completează golul care s-a întâmplat.” Încerc întotdeauna să spun politicos: „Ascultă, nimănui nu-i pasă”. De exemplu, „Publicului nu-i pasă. Sunteți în afacerea de rezolvare a problemelor. Trebuie să aduci un fel de soluție.” Povestea ta, e grozavă, dar publicul se întreabă mereu cum se raportează asta la mine? Ai depășit cancerul, te-ai cățărat singur dintr-o gaură, ai depășit chestia asta nebună. Dar ce legătură are asta cu viața mea, nu? Deci, mereu, din nou, fiind foarte orientat spre soluții, care este problema pe care o rezolvi?

John Jantsch: Să vorbim despre stil. Poate că aceasta este un fel de părtinire personală din partea mea, dar am văzut cu toții vorbitori care, adică, merg acolo și educă și au un punct de vedere clar și au simplificat lucrurile. Apoi cunoaștem cu toții vorbitori care sunt peste tot pe hartă, dar, la naiba, sunt amuzanți și distrași. Care ar trebui să fim?

Grant Baldwin: Nu știu că există neapărat un drept sau un rău, dar voi spune că atunci când creezi o discuție, vrei să o creezi prin prisma în care publicul își pune mereu două întrebări, deci ce și acum ce. Deci ce și acum ce. Din nou, revenind la ceea ce tocmai am atins, publicul dorește mereu să știe și ce. Ți s-a întâmplat asta? Grozav. Şi ce dacă? Ce legătură are asta cu mine? Și acum ce? Ce ar trebui să fac ca urmare a acestui lucru? Deci, dacă publicul este ca, ei au râs mult, dar apoi au plecat și nu au făcut nimic diferit și nu există nimic care a avut impact și sunt cam ca... Din nou, cred că vorbitorii, membrii publicului, noi Toți au lăsat discuții în care spuneți: „A fost bine, dar nu știu. Ce ar trebui să fac acum? Sau ce rost avea asta?” Tu stii? Întotdeauna vrei să conectezi punctele de așa ce și acum.

Grant Baldwin: Cred că umorul poate fi foarte, foarte eficient, dar depinde și de context. Știi, dacă ești angajat pentru un antrenament aprofundat, de tip tehnic de discuție, atunci umorul poate rupe un pic, dar probabil că trebuie să greșești puțin mai mult în ceea ce privește educația. Spre deosebire din nou, există și alte momente în care doresc mai mult un mesaj de tip inspirațional motivațional vesel și, astfel, este posibil să puteți folosi mai mult umor. Unele dintre ele depind într-un fel de contextul în care sunteți angajat în grupul cu care vorbiți.

John Jantsch: Dacă nu ești Magic Johnson, de exemplu, ce ai sfătui pe cineva? Adică, care este calea, sau care este calea, sau tipul de discuție, sau tipul de grupuri de a vorbi unde oamenii sunt plătiți cel mai mult?

Grant Baldwin: Da, deci sunt șapte industrii de vorbire diferite despre care vorbim în carte. Aveți corporații, asociații, bazate pe credință în biserici, organizații non-profit, guvern și armate, colegii și universități și educație, de la K până la 12, deci primar, gimnaziu și liceu. Acum, fiecare va avea niveluri diferite de taxe și, de asemenea, vor avea oferte și cereri diferite. Vor fi absolut unele, mai ales cum ar fi asociațiile de corporații, unde de obicei puteți percepe mai mult decât altele.

Grant Baldwin: Dar o greșeală pe care văd că o fac unii vorbitori este că o privesc doar prin prisma aceea și este absolut un factor, dar nu este singurul factor. Dacă un vorbitor spune doar: „Bine, vreau să fiu vorbitor. Unde pot profita la maxim de asta?” În același mod în care, dacă știi, un student de colegiu spune: „Bine, îmi aleg o carieră. Care carieră se plătește cel mai bine?” Este o abordare oribilă. Versus a spune: „Nu, nu, sunt foarte pasionat de asta. Acum că am stabilit asta și am stabilit că există o problemă aici și că sunt un public cu care pot vorbi, să maximizăm absolut acest lucru și să ne dăm seama cum pot genera cel mai bun profit?” Dar trebuie să fie mai mult decât doar aici este industria în care pot face mai mult, așa că am de gând să urmăresc asta.

John Jantsch: Cu peste 20 de ani de succes dovedit, ajutând mai mult de un milion de întreprinderi mici din întreaga lume, soluțiile de marketing prin e-mail puternic simple ale AWeber vă fac mai ușor să vă conectați cu oamenii și să vă construiți afacerea. Creați rapid și ușor liste de contacte, creați e-mailuri uimitoare cu un editor de glisare și plasare. Trimiteți secvențe automate de e-mail și buletine informative și analizați-vă performanța e-mailului cu AWeber. Începeți să vă dezvoltați afacerea prin e-mail marketing astăzi, inițiind o probă gratuită de 30 de zile aweber.com.

John Jantsch: Să ne întoarcem la cuvântul liber pentru clienți potențiali. Care este o modalitate prin care cineva poate maximiza asta? Există o mulțime de locuri în care poți merge să vorbești gratuit, deci cum te asiguri că și, din nou, nu vinzi produse de pe scenă sau nu ieși din vânzări. Adică, cum maximizezi asta?

Grant Baldwin: Da. Cred că există o concepție greșită că a vorbi gratuit este un lucru rău. Și așa, ceea ce aș spune la asta este că, dacă vei vorbi gratuit, trebuie să știi de ce o faci. În calitate de vorbitor, oferiți ceva de valoare și, prin urmare, trebuie să primiți ceva de valoare în schimb. Acum, în mod ideal, acesta nu este sub forma unui cec, dar haideți să vorbim despre câteva dintre celelalte moduri diferite prin care puteți primi valoare altfel. Dreapta? Ați menționat dacă aveți un anumit tip de serviciu și deci nici măcar nu neapărat un pitch de la scenă sau o vânzare de la scenă, dar mă pot gândi la anumite evenimente în care... De fapt, am avut săptămâna trecută, a existat un un prieten de-al meu care avea ca un mic creier local.

Grant Baldwin: Erau vreo duzină de oameni acolo. Este un lucru mic. M-am dus și am făcut o mică sesiune despre unele dintre ceea ce vorbim aici. Tipul care o pune, a cumpărat o carte pentru toți cei de acolo, așa că a generat un pic de venituri. Dar, de asemenea, au existat oameni acolo care au contactat deja să lucreze cu noi pentru coaching, consultanță sau ceva de genul ăsta. Nu a aruncat nimic. Nu am vândut de pe scenă. La fel cu asta chiar acum, tu și cu mine, nu există nicio tranzacție financiară între noi, dar vor exista oameni care vor asculta și care probabil vor începe să urmărească unele dintre lucrurile noastre sau poate vor contacta pentru a se întreba despre lucrul împreună într-o anumită calitate, nu-i așa. ? Există o anumită generare de lead-uri care poate să nu fi venit de fapt din prezentarea sau oferirea de ceva de pe scenă. Acesta este un traseu.

Grant Baldwin: Un alt lucru poate fi modul în care te îmbunătățești ca vorbitor este că vorbești. Modul în care te îmbunătățești ca scriitor este că scrii. Modul în care te îmbunătățești pe măsură ce faci ceva. Dar pentru a deveni mai bun ca vorbitor, ai nevoie de obicei de public, nu? Una dintre modalitățile prin care ai putea folosi vorbirea gratuită este doar să te antrenezi, doar să obții la bataie. Pentru că atunci când creezi o discuție, creezi o presupunere educată până când te ridici în fața unui public. Cred că asta e amuzant, cred că asta va rezona, cred că asta va avea sens, dar nu știu cu adevărat până nu mă ridic și vorbesc, așa că vorbind gratuit, doar pentru antrenament poate avea sens.

Grant Baldwin: Vorbind gratuit și anumite evenimente din industrie în care, să presupunem că există și alți planificatori de evenimente care ar putea fi acolo care ar putea căuta vorbitori ca tine. Știu că există evenimente pe care le-am făcut știind că dacă fac o treabă grozavă și știu că există oamenii potriviți în audiență, probabil că acest lucru va duce la angajamente suplimentare.

Grant Baldwin: Apoi încă unul pe care ți-aș menționa ar fi pentru călătorii. Vă voi da un exemplu. Există un prieten de-al meu care nu vorbește prea mult, dar a fost invitat să vorbească la ceva în Europa. El spune: „Cât plătesc? Cum îmi dau seama de asta?” Noi cam vorbim despre asta. L-au invitat să vină să vorbească acolo și cred că a fost în Spania. Aveau un buget mai mic decât și-ar fi dorit el. Am spus: „Hai să vorbim cum poți transforma asta într-o vacanță europeană.”

Grant Baldwin: Și așa, pe scurt, l-au plătit, dar apoi i-au plătit și pentru ca soția lui să vină, i-au plătit biletul de avion, biletul lui de avion, au acoperit câteva nopți suplimentare la hotel acolo, în zonă. El spune: „Bine, am reușit să câștig puțin din punct de vedere financiar, dar am putut să iau o vacanță europeană cu soția mea.” Dreapta? Există ceva de valoare în comparație cu a spune: „Oh, nu au avut destule, așa că, oh, o să merg înainte și o fac.” A primit valoare în câteva moduri diferite acolo.

Grant Baldwin: Nu cred că este alb-negru față de cum trebuie să verificați sau nu ați primit un cec. Căutați întotdeauna modalități prin care puteți primi valoare dincolo de cecul în sine.

John Jantsch: Da. Când am început prima dată și făceam ceea ce am numit vorbind pentru clienți potențiali, când cineva îmi cerea să vorbesc la un eveniment, aveam un preț. A fost 2.500 de dolari, să zicem. Dar pentru că ești o agenție nonprofit, iar eu sunt local și vreau să dau înapoi comunității, o să o reduc la zero, dar iată ce vreau în schimb. Destul de des, acea conversație spunea: „Ei bine, am primit lista la sfârșit sau trebuie să fac doar un mic argument la sfârșit pentru a spune, iată ce fac dacă vrei să afli mai multe.” Cred că uneori oamenii uită să negocieze, așa cum ați spus de la început, pentru că oferiți valoare.

Grant Baldwin: Nu? Dreapta. Nu, absolut. Trebuie să alegi când este cel mai logic. Nu aș recomanda să vorbesc gratuit și nu vor acoperi nicio călătorie și trebuie doar să exersez și trebuie să zbor la jumătatea țării pentru a o face. Nu, dar dacă aveți o oportunitate acolo, la un Toastmasters, sau o cameră de comerț, sau un club rotativ, sau ceva de genul ăsta. Sunt doar de genul: „Voi încerca doar să fac un meci la bâtă, apoi da, ar putea avea sens să faci asta la nivel local.

John Jantsch: Să vorbim puțin și, desigur, aveți o secțiune întreagă în carte care acoperă acest lucru, dar să vorbim despre discuția în sine și despre ce face pe unul să vorbească mai bine decât altul. Există o formulă? De unde știu că am primit mesajul? Adică, care este procesul pentru asta?

Grant Baldwin: Da, deci din nou, poate fi intimidant când te uiți la un ecran gol care merge,” Am o idee despre ce va fi discuția, dar nu știu. De unde sa incep? Unde merg?" Și nu este doar acest sfârșit să fie un singur mod de a vorbi. Nu este de genul: „Trebuie să am o introducere, apoi trebuie să am trei puncte, apoi trebuie să am o concluzie.” Tu stii? Cu siguranță poți face asta, dar există o mulțime de modalități de a face asta. Din nou, unul dintre lucrurile pe care le-am atins acolo este să ne gândim mereu la așa ce, acum ce, dar și să începem cu adevărat cu sfârșitul în minte. Nu vrei să ajungi la sfârșitul unei discuții și să fii din nou ca publicul să spună: „Nu înțeleg cu adevărat ce rost a avut asta sau unde se duce.”

Grant Baldwin: Gândiți-vă la asta ca la o călătorie rutieră sau la un fel de experiență de călătorie. Vrei să-i ridici pe toți de la același punct de origine și vrei să-i lași pe toți la aceeași destinație, nu? Așa că mă gândesc unde vreau să-i duc și care este cea mai bună cale logică pentru a le duce de la punctul A la punctul B. Deci, până la sfârșitul acestui lucru, încerc să îi fac să gândească diferit, sau să simtă diferit, sau acționează diferit? Aș spune în acest sens, unul dintre cele mai simple lucruri pe care le poate face orice vorbitor este să spună o mulțime de povești. Poveștile sunt incredibil de puternice, incredibil de relatabile, memorabile, de impact. Unul dintre cele mai simple lucruri pe care le poți face și care are mare impact este să spui o mulțime de povești.

John Jantsch: Îmi amintesc că, când am început, eram vinovat că am încercat să împachetez prea mult în discuțiile mele pentru că îmi era frică. O oră? Cum pot vorbi o oră întreagă? Am pus tot ce știam într-o discuție și, în aproximativ 30 de minute, toată lumea era epuizată. Cu siguranță înveți că de-a lungul timpului, nu-i așa, că trebuie să oferi publicului șansa de a respira?

Grant Baldwin: Da, absolut. Trebuie să ai un oarecare flux și reflux, așa că gândește-te dacă te uiți la un film, un serial Netflix sau ceva de genul ăsta, s-ar putea să ai niște scene de dramă grele intense pe care trebuie să le închid cu adevărat și fii atent aici. Dar după aceea, am nevoie de un minut doar ca să-mi trag respirația și să încetinesc. Acolo umorul poate funcționa foarte bine pentru a rupe lucrurile.

Grant Baldwin: În același mod, ca într-o emisiune TV tipică, în care vor face câteva minute de ceva, și pot avea unele schimbări diferite de scenă, dar apoi vor merge la reclame și o parte din asta. este din perspectiva reclamelor financiare și o parte este doar pentru a oferi publicului o pauză mentală. De exemplu, „Ooh, asta a fost mai greu, a fost intens”. Sau asta a fost: „Trebuie să procesez asta”. Dreapta? Tocmai ai spus ceva care a fost foarte bun. Lasă-mă să mestec asta pentru o secundă. Așa că da, învățând să adaugi un fel de flux și reflux la discuție.

John Jantsch: Să vorbim despre partea de performanță a acesteia, așa că atunci când ești acolo sus pe scenă, cu siguranță există practici și tehnici care te ajută să transmiți un mesaj sau, să recunoaștem, te fac să distragi mai puțin atenția. transmiteți mesajul. Cum sugerezi ca oamenii să devină mai buni la asta? Nu sunt sigur dacă ai folosi măcar cuvântul performanță, dar așa l-aș numi.

Grant Baldwin: Da. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le poate face orice vorbitor la orice nivel este să exerseze. Cei mai buni difuzoare de pe planetă pe care îi apreciezi, îi admiri, îi respecți, te gândești: „Oh, pur și simplu scriu niște idei pe un șervețel, au sărit acolo sus și pur și simplu îl fac cu aripi și este pur și simplu perfect. ” Este ca, „Nu. Nu funcționează așa.” Au petrecut ore, și ore, și ore exersând, pregătindu-se, repetând, repetându-și timpul de convorbire, și timp și din nou. Așa că până ajung acolo sus, se pare că e doar de pe manșetă. Se pare că este pur și simplu natural. Dar din cauza timpului petrecut în culise. Este ceva pe care nu trebuie să ai niciun talent sau abilitate specială, trebuie doar să fii dispus să te angajezi să exersezi.

Grant Baldwin: O modalitate de a te gândi la asta este dacă te gândești la gimnaziu, la liceu, la facultate sau la universitate și îți amintești că ai făcut un test sau un test de orice fel. Ai putea să apară și să zici: „Ah, nu prea am studiat. Am de gând să-l fac și sper că totul funcționează.” Și, de obicei, nu se întâmplă. Versus, o să-mi petrec timpul trecând peste notele mele, revizuind, exersând și pregătindu-mă. Și așa că atunci când apar, nu numai că de obicei merge mai bine, dar mă simt mai confortabil. Mă simt mai încrezător pentru că am făcut treaba în acest sens, comparativ cu din nou, doar să ajung acolo sus și sperând că totul va funcționa magic.

John Jantsch: Ce zici de a te antrena? Evident, acesta este un layup pentru tine pe care sunt pe cale să îl servesc. Adică, pentru că din nou, practica este grozavă, dar în unele cazuri practica te va duce doar atât de departe, nu? Adică, dacă nu ai o formă adecvată de aruncare a aruncărilor libere, nu contează câte mii ai tras. Cum ar trebui cineva să se antreneze sau să caute antrenament sau, din nou, este ceva ce toată lumea ar trebui să investească?

Grant Baldwin: Da, atât de mare lucru că ceea ce facem, compania noastră se numește Speaker Lab și tot ceea ce facem este pe thespeakerlab.com, dar nucleul a ceea ce facem este pe partea de afaceri. Pentru că la punctul tău de vedere, dacă ești un vorbitor fenomenal și totuși nimeni nu știe că existi, este foarte greu să construiești o afacere în acest fel. Vorbirea este foarte mult o afacere cu impuls. Cel mai bun produs al tău, cel mai bun marketing al tău este o discuție grozavă. Cele mai bune difuzoare de pe planetă și cele care sunt rezervate mult nu este doar pentru că sunt specialiști în marketing și nu doar pentru că îi acordă atenție, ci pentru că fac o treabă grozavă pe scenă. Există absolut două părți ale ecuației. Dar, din nou, dacă ești cel mai mare vorbitor din lume și nimeni nu știe că existi, nu ai afaceri, așa că trebuie să fii capabil să comunici clar pe cine slujești, pe cine ajuți, care este problema pe care o rezolvați pentru ei și aveți un plan pentru a putea găsi în mod activ un concert rezervat.

Grant Baldwin: Problema pe care o au mulți vorbitori este de genul „Bine, știu cu cine vorbesc. Știu care este promisiunea pe care o rezolv. Am un site web, poate am un videoclip demonstrativ. Și acum mă așez pe spate și aștept să sune telefonul. Aștept ca unele lucruri să-mi cadă în poală sau aștept să vină un e-mail sau o întrebare.” Pur și simplu nu funcționează așa. Trebuie să fii proactiv și să lucrezi continuu la asta în timp.

Grant Baldwin: John, ești în industria vorbirii de mult timp. Cu siguranță, este mai ușor pentru tine să obții concerte astăzi decât a fost cu ani în urmă, dar cred că încă necesită efort, încă necesită muncă și, dacă oprești munca și efortul și, în cele din urmă, acești clienți potențiali și acele apeluri pentru acele rezervări. urmează să se usuce. Trebuie să bateți continuu acea tobă, dar a avea un sistem care să știe ce să faci și cum să o faci în mod constant este ceea ce este cu adevărat important acolo.

John Jantsch: Să trecem la bine, așa că am renunțat la discuție. Am găsit pe cineva care vrea să ne angajeze. Odată ce obținem concertul, există unele lucruri pe care le fac mai mulți vorbitori profesioniști pentru a se asigura, din nou, că sunt pregătiți, să se asigure că cel care i-a rezervat este comunicat cu care poate să le urmărească ulterior? Adică, care sunt unele dintre cele mai bune practici pentru a te asigura că angajarea ta a fost și o experiență bună?

Grant Baldwin: Da, asta e o întrebare grozavă. Gândește-te ca și cum am merge la un restaurant, nu? Să revenim la un Q39 sau un restaurant drăguț. O parte din ceea ce plătești când mergi la acel restaurant este mâncarea, nu? Absolut, mâncarea poate fi vedeta spectacolului, dar o parte din ceea ce plătiți este doar experiența. Deci, dacă mergi la un restaurant drăguț și mâncarea este uimitoare, dar serviciul este nasol și totul este lent, iar atmosfera este un fel de „Eh” și pur și simplu umbrită, și este ca și cum totul în ea lipsește, este Același lucru ca un vorbitor care apare, care este uimitor pe scenă, dar aruncă mingea în orice altă zonă. O parte din ceea ce te angajează un planificator de evenimente este să fii grozav pe scenă, dar o parte din ceea ce te angajează este să fii cu adevărat bun să lucrezi.

Grant Baldwin: Și prin foarte bine, nu vreau să spun că ești o primadonă, sau ești această divă, sau ai nevoie de borcanul cu Skittles roșii sau ai nevoie de această apă de import european la o anumită temperatură. Vreau să spun doar că le faci viața ușoară. Te uiți la asta din perspectiva planificatorilor de evenimente și, în calitate de vorbitor, ești o parte importantă, cu siguranță, dar ești una dintre sutele, dacă nu miile de piese în mișcare la care un planificator de evenimente încearcă să le gândească. Cu cât le poți face viața mai ușor, cu atât le poți face treaba mai ușor, cu atât poți să stai mai departe din calea lor, cu atât vor fi mai multe șanse ca ei să vrea să lucreze cu tine, să te recomande, să te recomande. tu către alții.

Grant Baldwin: Ca exemplu rapid, când făceam 60, 70 de concerte pe an, un lucru cu care am fost întotdeauna cu adevărat sârguincioși a fost să cerem mărturii și recomandări de la clienții cu care am lucrat. Aveam o doamnă la acea vreme care mă ajuta, se numea Lisa. Practic, m-aș strădui să rezerv concertul și i-aș da Batonul lui Lisei, iar ea s-ar ocupa de contracte, de logistică și de călătorii și de yada, yada, yada. Am primi aceste mărturii și recomandări după evenimente, cum ar fi „Grant a făcut minunat de pe scenă, Grant a lucrat grozav cu el, dar omule, am iubit-o pe Lisa și Lisa a fost atât de bună, iar Lisa s-a ocupat de tot, yada , yada, yada.” List și eu am mereu o glumă de genul: „Hei, dacă ești grozav să interacționezi cu ei și să lucrezi cu ei, nici nu trebuie să fiu atât de grozav pe scenă, pentru că le-ai ușurat viața. ”

Grant Baldwin: Și sigur, desigur, voi face tot posibilul pe scenă pentru a livra, dar o parte din ceea ce le-a plăcut a fost să lucreze cu Lisa și cu clientul și cu experiența clientului care a făcut-o grozavă. O parte din ceea ce se întâmplă în asta sunt doar lucruri simple, cum ar fi ori de câte ori îți trimit un e-mail cu o întrebare, pe care nu trebuie să o urmărească câteva zile mai târziu, sau îți trimit contractul, la care vei primi imediat înapoi. ei și ori de câte ori spun: „Hei, vă rog să fiți aici la 8:00 AM pentru o prezentare a tehnologiei AV”, că nu vă prezentați la 8:15 cu Starbucks. Tu stii? Că faci ceea ce spui că vei face, că ești la timp, că ești punctual, că ești profesionist și că ești doar o persoană bună cu care să lucrezi. Asta face o diferență atât de mare.

John Jantsch: Da. Doar că nu este atât de greu să ieși în evidență, nu-i așa?

Grant Baldwin: Nu este.

John Jantsch: Grant, spune-le oamenilor de unde pot afla mai multe despre Speaker-ul de succes și despre munca pe care o desfășești la Speaker Lab.

Grant Baldwin: Da. După cum am spus, totul este pe thespeakerlab.com. Avem un podcast de la același, așa cum am menționat, la care ați fost invitat. Noua carte se numește The Successful Speaker: Five Steps for Booking Gigs, Get Paid, and Building Your Platform. După cum am spus, oricine este interesat să vorbească la orice nivel, fie că este cu normă întreagă, fie că vrei doar să faci câteva concerte ici și acolo, te-ar încuraja cu siguranță să iei cartea. Cartea este pe Amazon și Barnes & Nobles și oriunde îți cumperi cărțile. Da, du-te și verifică. Vorbitorul de succes.

John Jantsch: Minunat, Grant. Vă mulțumim că ați trecut și sperăm să ne vedem în curând acolo, pe drum.

Grant Baldwin: Mulțumesc, John.