Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este John Warrillow. El este fondatorul Value Builder System, o companie care îi ajută pe proprietarii de afaceri să-și îmbunătățească valoarea companiei și este, de asemenea, autorul cărții de succes, Built to Sell: Creating a Business That Can Thrive Without You . Așadar, John, trebuie să-ți spun de fapt bine ai revenit pentru că cred că te-am avut pentru Construit pentru a vinde .

John Warrillow: Ai fost suficient de bun ca să faci asta. E grozav să mă întorci. John, mulțumesc că m-ai primit.

John Jantsch: Deci, să începem, există o mulțime de proprietari de afaceri acolo, unii dintre care ascultă astăzi, bănuiesc, care doresc să-și vândă compania. Deci, dacă mă trezesc într-o dimineață și mă gândesc: „Vreau să-mi vând afacerea”, care este primul lucru pe care trebuie să-l fac?

John Warrillow: Adică, cel mai ușor lucru la care să te gândești și cel mai greu lucru de făcut este cât de bine ar prospera afacerea ta fără ca tu să o conduci? În esență, aceasta este esența construirii unei companii valoroase pentru că atunci când cineva, evident, o cumpără, trebuie să funcționeze fără tine. Și dacă funcționează bine fără tine, ai un bun valoros. Dacă nu, atunci ai de făcut modificări. Ai câteva modificări de făcut.

John Jantsch: Ei bine, nu trebuie să poată alerga fără tine? Trebuie să demonstrezi și tu asta? Vreau să spun că trebuie să demonstrezi asta, astfel încât cineva să poată vedea clar „Oh, asta nu depinde de tine”.

John Warrillow: Da, cu siguranță. Adică, cu cât compania ai mai mică, cu atât un cumpărător va fi mai sceptic că funcționează fără tine. Dacă ai o companie de 20, 30, 40 de milioane de dolari, nimeni nu presupune că toate acestea sunt conduse de un singur proprietar. Dar dacă ai o companie de 500.000 de dolari sau o companie de 300.000 de dolari, atunci radarul lor al potențialului achizitor este foarte ridicat și ei spun: „Bine, ce se întâmplă când îți scriem un cec și ajungi la plajă, toata chestia asta se cam destramă?” Și astfel, cu cât aveți o companie mai mică, cu atât ei vor fi mai sceptici.

John Jantsch: Așa că, în sistemul Value Builder, vă bazați pe acești factori de vânzare, genul pe care oamenii le folosesc pentru a determina sau a demonstra că o companie are valoare. Și bănuiesc că unul dintre ei este cu siguranță o mulțime de „Care sunt veniturile? Care este profitul?” Dar merge din punct de vedere financiar? Merge dincolo de afișarea unei declarații de profit și pierdere?

John Warrillow: Ai dreptate. Performanța financiară, adică, nu poți scăpa de ea. Este important pentru achizitori, nu? Deci, care este venitul dvs. de top? Cu cât ai mai multe venituri, cu atât compania ta va fi mai valoroasă, în general. Evident, profitabilitatea va fi importantă. Lucruri precum marja brută sunt de asemenea importante. Iata de ce. Când un achizitor se uită la compania ta, dacă marja ta brută scade constant de la an la an, va trage concluzia că ți-ai pierdut diferențierea de marketing. Știu că despre asta vorbești mult cu clienții tăi.

John Warrillow: Ideea că, dacă începi să fii nevoit să concurezi și să „cumperi afaceri” și, prin urmare, marja ta brută scade, ei vor presupune că ciclul de creștere al companiei tale s-a maturizat și asta va fi o presiune reală în scădere asupra valorii tale. Dacă marja dvs. brută, totuși, este consecventă sau în creștere, ei vor presupune că vă creșteți autoritatea de stabilire a prețurilor, ceea ce înseamnă că deveniți din ce în ce mai diferențiați pentru ceea ce vindeți sau faceți și, prin urmare, afacerea dvs. va fi mai atractiv de achizitionat. Deci este important. Performanța financiară este importantă, dar există și unele nuanțe asociate cu aceasta.

John Jantsch: Am avut pe cineva să mă contacteze acum câțiva ani și mi-a spus: „Hei, există o companie în industria ta, ei vor să te cumpere. Ei merg la câteva companii ca a ta, iar tu ești o țintă reală și vor să reunească toate aceste companii.” Și așa am spus: „Ok, voi juca, spune-mi ce ai în minte” și mi-au trimis această listă cu aproximativ 47 de lucruri pe care trebuiau să le vadă. Și am spus: „Am terminat. Eu am plecat de aici. Asta pare multă muncă.” Așa că, pe lângă profitul și pierderile tale QuickBooks, vreau să spun, mi se pare că oamenii cumpără o afacere cam pe credință, dar poate că vor avea nevoie de mai mult decât credință.

John Warrillow: Cu siguranță sunt și, apropo, aceasta este o scrisoare tipică de pescuit folosită fie de un grup de capital privat, fie de un broker de afaceri, oricât de măgulitor poate fi, probabil că nu înseamnă foarte mult. Sunteți tu și alți 10.000 de oameni ca tine ați primit aceeași scrisoare, așa că poate fi destul de măgulitor, dar, în același timp, aș avea radarul la astfel de scrisori și aș fi într-adevăr destul de conservator în abordarea lor.

John Warrillow: Uite, vor dori să știe cât de repetabilă este afacerea ta fără tine? Și dincolo de doar venituri și profituri și marja brută, vor dori, de asemenea, să înțeleagă veniturile tale recurente. Deci, venit pe bază de abonament, pe bază de anuitate, de ce este important? Ei bine, prezice că, în viitor, aceste venituri vor veni din nou fără tine ca producator de ploaie. Mulți oameni știu că proprietarii de afaceri sunt genul de generatori de ploaie în compania lor, așa că achizitorii vor să știe: „Bine, dacă vă scoatem din ecuație aici, acest venit va continua?” De aceea iubesc contractele de servicii, abonamentele, orice lucru în care există o astfel de coadă la venituri.

John Jantsch: Da, și de fapt ai scris o carte despre asta. Nu-mi amintesc, iartă-mă, A Subscription Economy sau ceva de genul?

John Warrillow: Nu este de neșters în mintea ta, John?

John Jantsch: Îmi pare rău.

John Warrillow: Se numește Clientul automat .

John Jantsch: Clientul automat , [diafonia], dar asta a fost baza, nu? Și cred că dincolo de capacitatea de vânzare a companiei tale, vreau să spun că asta este doar o practică excelentă de afaceri, nu-i așa? Trebuie să acumulați un fel de venituri recurente?

John Warrillow: Da, vreau să spun, este nevoie de mult stres de la conducerea unei companii atunci când știi că la începutul lunii că ai obținut cea mai mare parte din veniturile tale. Obișnuiam să alerg, asta datează de acum 20 de ani, o consultanță bazată pe proiecte și nu era nimic mai rău decât începutul lunii, pentru că la începutul lunii trebuia să-ți placă să fii pe o roată de hamster, începe totul de la capăt, dreapta. Și încercați să strângeți venituri [inaudibile] pentru că câștigați niște proiecte, licitați pentru unele lucruri și a fost această grăbire constantă în încercarea de a găsi venituri și, într-o lună bună, le-ați adunat ca o pilota mozaică, dar timp de multe luni, nu ai făcut-o. Și, prin urmare, veniturile recurente sunt unul dintre acei fel de factori de reducere a stresului pentru oameni. Vă ajută să preziceți de ce veți avea nevoie în compania dumneavoastră mulți ani sau cel puțin luni în viitor. Îmi amintesc de băieții de la H.Bloom. Ați mai auzit această poveste despre H.Bloom?

John Jantsch: Nu cred că am.

John Warrillow: Deci H.Bloom este un magazin de flori pe bază de abonament, o companie de flori. În esență, puteți cumpăra un abonament la flori. Ai putea spune: „Ei bine, cine naiba cumpără flori cu abonament?” Ei bine, se dovedește că o mulțime de hoteluri de tip boutique și un fel de restaurante de lux cumpără flori la fiecare două săptămâni de la H.Bloom pentru că vor să dea acea imagine profesională. Ei bine, se pare că magazinul de flori tipic aruncă gunoi, 60% din inventarul său în fiecare lună. De ce? Pentru că lucrurile sunt moarte în frigider, nu? Ei ghicesc greșit câte flori trebuie să cumpere, dar rata de deteriorare a lui H.Bloom este mai mică de 2% pe lună, deoarece știu câți oameni cumpără flori în acea lună în avans, deoarece toți le cumpără cu abonament. Și deci da, îți face afacerea mult mai puțin stresantă și, de asemenea, te ajută să-ți dai seama de câte camioane vei avea nevoie pe drum sau de câte bărbați vei avea nevoie sau fete de care vei avea nevoie, peste șase, 12, 18 luni, ceea ce este enorm.

John Jantsch: Deci ați menționat ideea potențialului de creștere. Vedeți în fiecare zi aceste IPO-uri care ies din companiile la care lucrăm, de exemplu. Tocmai a avut o IPO și în ultimul trimestru au pierdut 700 de milioane de dolari.

John Warrillow: Corect.

John Jantsch: Deci oamenii se bazează pe potențialul de creștere și, dacă da, cum demonstrezi potențialul de creștere? Să mergem la afacerea mică. Cred că afacerea mea este minunată. Am făcut o mulțime de lucruri uimitoare în afacerea mea. Deci, în mod clar, potențialul de creștere este uriaș. Așadar, asta s-a spus cu fațetă, dar, vreau să spun, acesta este, evident, un factor important, dar cum demonstrezi asta sau cum poți chiar cuantifica asta?

John Warrillow: Da, deci potențialul de creștere este foarte important pentru investitori și dobânditori și o mare parte din el se va baza pe industria în care vă aflați, nu? Deci, dacă sunteți o firmă de avocatură, majoritatea dobânditorilor știu că pentru ca o firmă de avocatură să se extindă, este nevoie să angajați o grămadă de asociați, să-i integrați, să-i instruiți și este nevoie de ani de zile pentru a-i face să fie cu adevărat asociați eficienți și ca un rezultat, acele companii nu se extind foarte repede, iar multiplii lor sunt cei pe care oamenii sunt dispuși să plătească pentru a cumpăra o firmă de avocatură tinde să fie destul de mici. În timp ce, dacă sunteți o companie de producție, iar un achizitor vă poate analiza afacerea și spune: „Dacă putem obține vânzările și marketingul corect și aducem mult mai multe afaceri, putem doar să facem o altă tură, să facem linia de asamblare. rulează de două ori mai repede, sau își pot șterge widget-ul mult mai repede”, vor plăti un multiplu mult mai mare.

John Warrillow: Acesta este motivul pentru care companiile de tehnologie, în special cele care se bazează pe software bazat pe SAS, de exemplu, primesc multipli uriași, deoarece achizitorii știu că nu trebuie să investească într-o mulțime de infrastructură pentru a se extinde. Pur și simplu pot crește destul de repede prin câștigarea de noi clienți. Deci veți dori să demonstrați care este modelul? Îmi place să mă uit la costul pe cont achiziționat ca o valoare cheie pe care să o împărtășesc cu potențialii cumpărători.

John Warrillow: Așa că, să pot demonstra, așa cum am pus 1.000 USD în partea de sus a pâlniei. Investesc 1.000 de dolari în orice marketing, telemarketing, marketing pe Facebook, orice alegi să faci în marketingul tău, pun 1.000 de dolari și am trei clienți. Cu alte cuvinte, costul meu pentru achiziționarea contului este de 333 USD, aceasta este o informație uriașă pentru potențial dobânditor, deoarece ghiciți ce? Au o grămadă de bani, de obicei. Deci, ei pot spune: „Bine, dacă obții trei clienți pentru fiecare 1.000 USD pe care îl investesc, ei bine, este logic că, dacă investesc 10.000 USD pe lună, primesc 30 de clienți și dacă aș investi o sută de mii, aș obțineți 300 de clienți”, iar costul informațiilor pe cont achiziționat este uriaș.

John Jantsch: Da, și dacă ai putea cu adevărat să înțelegi asta, vreau să spun, poți să argumentezi: „Hai să ieșim și să împrumutăm bani pentru a face asta, bine, aproape. Adică, dacă poți fi cu adevărat sigur de asta. „Dacă putem câștiga mai mulți bani dintr-un client pe care ne costă să-l achiziționăm și știm exact cât ne costă să-i achiziționăm, acesta este un raport destul de valoros.

John Warrillow: Este uriaș. E urias. O mulțime de afaceri mici, iar când spun mici, mă refer la un fel de companii de 10 persoane, companii de 5 persoane, companii de 20 de persoane. Sunt achiziționate, nu sunt achiziționate de alte companii, ci de persoane fizice și persoane fizice cumpără afaceri cu datorii. Și de obicei, cel puțin în Statele Unite, primesc un împrumut SBA, împrumut pentru administrarea întreprinderilor mici. Și SBA este practic un împrumut garantat de guvern pe care o bancă îl va oferi și va permite unui dobânditor, unei persoane fizice, să cumpere o afacere pe care nu și-ar putea permite în mod obișnuit. Ei bine, pentru a fi „bancabil”, adică o companie căreia i-ar împrumuta o bancă, trebuie să aveți unele dintre aceste valori selectate.

John Jantsch: Și acum un cuvânt de la un sponsor. Nu există loc pentru chat inactiv în afaceri, așa că dacă e-mailul este singurul tău generator de bani, fă loc pentru ceva nou, Intercom. Intercom este singurul mesager de afaceri care începe cu chat în timp real, apoi continuă să-ți dezvolte afacerea cu roboți conversaționali și tururi ghidate ale produselor. Luați clientul Intercom, Unity. În doar 12 luni, au convertit cu 45% mai mulți vizitatori prin intermediul messengerului Intercom. Faceți loc pentru un canal de venituri. Accesați intercom.com/podcast, acesta este intercom.com/podcast.

John Jantsch: Atât, mult, mult timp în urmă, vorbim acum 25 de ani când mi-am început consultanța...

John Warrillow: Înainte să mă nasc, Jantsch.

John Jantsch: Când mi-am început practica de consultanță, am căutat într-o zi și 60% din afacerea mea venea de la doi clienți. Și, iată, fără niciun motiv legat de munca mea pentru ei, amândoi au decis să mă concedieze și a trebuit să mă încurc. Ce procent de afaceri se găsesc în aceeași barcă și, evident, ce rol joacă așa ceva în vinzabilitatea unei companii?

John Warrillow: Da, vorbești despre un factor de valoare la care ne referim ca Structura Elveției și Structura Elveției, este numită după țara Elveției, care, după cum știi, este oarecum obsedată de această idee de independență, nu. apropiindu-se de orice fel de facțiune geopolitică, oricare ar fi. Același lucru poate fi valabil și pentru cele mai valoroase companii. Înseamnă că cele mai valoroase companii nu depind de nicio circumscripție. Și cele trei probleme tipice pentru multe întreprinderi mici sunt fie că sunt prea dependente de un singur angajat, fie că depind de un singur furnizor, fie, așa cum ați spus în exemplul dvs., să depind de un singur client. Și astfel majoritatea achizitorilor își vor ridica radarul dacă mai mult de 10% din veniturile dvs. provin de la un singur client, și asta pentru că vor vedea asta ca un factor de risc, nu?

John Warrillow: Îți pot cumpăra în continuare afacerea, dar s-ar putea să o cumpere și să folosească un earn-out, care este o formulă pe care au pus-o în aplicare care spune: „Nu vă vom oferi toți banii în avans. Vă vom oferi o parte din ea, dar apoi va trebui să lucrați pentru a doua jumătate, asigurându-vă că acei clienți pe care i-ați servit rămân până la achiziție”, care este un fel de inamicul pentru majoritatea. antreprenori. Majoritatea antreprenorilor doresc să-și ia cecul și să plece a doua zi. Și astfel, singurul mod în care vei face asta este dacă poți demonstra că nu ești prea dependent de un singur client. Nu ar trebui să spun singura cale. Unul dintre lucrurile importante pe care trebuie să le faci pentru a obține o proporție mare din banii tăi în avans este să demonstrezi că nu ești prea dependent de un singur client.

John Jantsch: Deci, pentru că sunt consultant de marketing, se întâmplă să cred că strategia de marketing este cel mai important element al oricărei afaceri și, în principal, este o strategie care vă permite să vă diferențiați de concurență. Vreau să spun, doar că altfel concurezi la preț. Adică, deci predau asta foarte mult, dar cât de important este ca cineva să se gândească că va cumpăra o afacere pe care, da, poate să nu o aibă pentru totdeauna, dar au un fel de diferențiere cheie care face competiția. putin irelevant. Adică, evident, acesta este un fel de Sfântul Graal al vânzării afacerii tale, nu-i așa?

John Warrillow: Oh, asta e atât de important. Mă bucur că ai adus în discuție asta. Când un dobânditor se uită la cumpărarea unei companii, face un calcul secret că nu-ți spune niciodată proprietarului unei mici afaceri despre asta. Se face în spatele ușilor închise într-o sală de ședințe undeva. Și aceasta este decizia de construire versus cumpărare, nu? Așa că stau acolo și spun: „Bine, John a construit această companie grozavă aici. Ne este mai ușor să concuram pur și simplu cu John? Cu alte cuvinte, reproduce practic ceea ce a creat el sau ar trebui să-l cumpărăm?” Și dacă răspunsul la asta: „Ar fi mai ieftin să concurezi decât să-l cumperi pentru că nu a creat cu adevărat nimic atât de unic”, atunci ei vor face exact asta. Ei îl vor crea și, deci, dacă nu sunteți diferențiat din perspectivă de marketing pentru ceea ce faceți, dacă răspundeți la solicitări de propuneri, cereri de propuneri sau dacă stabiliți prețul produsului cu uncie, după curte, sunt șansele că sunteți foarte bun ca rezultat.

John Warrillow: Un achizitor va spune: „Ei bine, de ce trebuie să cumpăr compania acestui tip? Voi scădea prețul și, apropo, am buzunare mult mai adânci pentru a trece peste un război al prețurilor. Voi scădea prețul și îi voi ridica toate afacerile.” În timp ce dacă ați creat ceva cu adevărat unic și există două moduri de a vă face afacerea unică, corect. Una este să creăm o tehnologie sau ceva care într-adevăr... o capcană pentru șoareci mai bună. Dar, din experiența mea, foarte puține întreprinderi mici au o capcană de șoareci mai bună. Dar mult mai mulți dintre ei au al doilea punct de diferențiere, care este un marketing mai bun, nu? Credința în ochii clienților lor că orice fac ei este unic. Mă uit la biroul meu, am, nu știu dacă ați văzut astea, sunt peste tot în REI și magazine ca acesta în Statele Unite. Ai văzut vreodată aceste căni YETI, John?

John Jantsch: Oh, da.

John Warrillow: Da, da, da. Merg la multe dintre jocurile de baseball ale copiilor mei și fiecare tată are o băutură pentru adulți în paharul YETI și așteptăm... Acești tipi au făcut o treabă extraordinară luând în esență un pahar mai rece, practic, un produs foarte bun pe care îl avem cu toții în dulapurile noastre de bucătărie și transformă-l într-un produs pe care îl cheltuim, 20, 30 USD pe ceașcă, nu? Pentru că credem că este unic. Acum, unele dintre acestea sunt că este unică. Este o ceașcă izolatoare unică, dar o mare parte din ea este marketing și asta este uriaș pentru întreprinderile mici.

John Jantsch: Ei bine, toți pur și simplu o dăltuiesc din coolerul de 700 de dolari pe care ți-l vând și ție.

John Warrillow: Corect, le-ai văzut și tu. Încă nu am fost tentat să cumpăr un cooler de 700 USD.

John Jantsch: Nici eu. Deci, cu câțiva ani în urmă, cineva putea să aibă un marketing bun, să aibă venituri bune și clienți buni și totul părea grozav, apoi a apărut internetul. Și acum, dacă nu vă respectați promisiunile, cineva lasă o recenzie, creează un canal YouTube care vorbește despre cât de groaznic ești, cât de importantă este acest tip de dovadă socială acum devenită în factorul de vânzare?

John Warrillow: Da, este mare. Este unul dintre ceilalți factori despre care vorbim la Value Builder și acesta este cât de dispuși sunt clienții tăi să te recomande? Și folosim tipul standard de format pe care l-au adoptat majoritatea achizitorilor, care se numește Net Promoter Score. Și sunt sigur că ați văzut asta, vreau să spun că a devenit un fel de standard de aur în rândul companiilor întreprinderi pentru măsurarea satisfacției clienților. Este dezvoltat de un tip pe nume Fred Reichheld, făcut celebru de Scott Cook la Intuit. Michael Dell de la Dell îl folosește. Aceste companii foarte mari folosesc toate aceeași metodologie pentru a-și măsura satisfacția clienților și este o singură întrebare. Și când îți spun întrebarea, ai auzit-o de o mie de ori, ai fost întrebat de o mie de ori, sunt sigur, este pur și simplu „Pe o scară de la zero la 10 cât de probabil ai să ne recomanzi unui prieten sau coleg?” Și dacă sunteți un utilizator Rackspace sau sunteți un client de închiriere de mașini Enterprise, vi s-a pus această întrebare de sute de ori și se dovedește că această întrebare este foarte predictivă, foarte corelată, legată statistic de comportamente. .

John Warrillow: Numărul unu, clientul se va referi într-adevăr, iar numărul doi, clientul va răscumpăra. Și așadar, dacă te gândești la felul de monede sau la materiile prime pentru creșterea organică și ne întoarcem la un potențial de creștere este unul dintre factorii despre care am vorbit mai devreme, asta este cu adevărat materia primă. Și de aceea îți dorești cu adevărat clienți care sunt dispuși să te recomande. Și unul dintre modalitățile în care măsurăm acest lucru este utilizarea Scorului Net Promoter la Value Builder, dar există o mulțime de moduri în care îl puteți măsura. Dar esența este: „Sunt clienții mei fericiți? Sunt dispuși să vorbească despre mine și să spună lucruri frumoase prietenilor și colegilor lor?”

John Jantsch: Așa că ne vom întoarce la începutul de unde ați început toate astea, că într-adevăr se reduce la cât de probabil este afacerea să prospere fără proprietar? Mulți proprietari au un fel, adică au început, au fost vânzătorul șef, au fost inovatorul șef. Ei au fost implementatorii șef. Poate că în cele din urmă au adus oameni care au făcut unele dintre acestea, dar nu s-au rupt niciodată complet de controlul afacerii. Și sunt sigur că uneori, unul dintre consultanții tăi va veni și va spune: „Ei bine, trebuie să renunți la controlul afacerii. Trebuie să începem să introducem procese care să permită altcuiva să facă să plouă.” Acest proces are loc peste noapte sau durează ani?

John Warrillow: Oh, omule. Da, îl numim hub-and-spoke, dar pentru multe întreprinderi mici sunt manageri hub-and-spoke, ceea ce înseamnă că sunt hub-ul într-o roată și toți clienții, furnizorii, furnizorii lor sunt toți spițe și dacă trebuie făcut ceva dacă trebuie aprobată o reducere. Dacă un client dorește o afacere, dacă un angajat dorește o vacanță, trebuie să intre în hub. Cu alte cuvinte, proprietarul să răspundă la această întrebare. Și, desigur, modelele cu hub-and-spoke pot fi enorm de eficiente, corect.

John Warrillow: Reduce o mulțime de comunicare pe canal dacă ești un manager hub-and-spoke până în momentul în care vrei să iei o vacanță, timp în care întreaga afacere practic se prăbușește fără tine. Și, deci, aceasta este definiția unei companii care nu poate fi vândută atunci când ai un scor mare, ceea ce înseamnă că într-adevăr nu ți-ai împuternicit oamenii să ia decizii fără tine. Deci, acesta este unul mare și, în opinia dvs., cred că este o călătorie în care suntem cu toții mereu, într-o oarecare măsură. Îmi amintesc de, îți amintești de Peter Drucker, tipul care...

John Jantsch: Desigur, îl citez tot timpul, Practica managementului este probabil cea mai populară carte a mea.

John Warrillow: Da, deci vreau să spun că el a fost considerat un fel de, nu știu, pionierul modern al teoriei managementului și a vorbit despre faptul că managerii și managerii superiori ar trebui să-și concentreze toată energia. sau marea majoritate a orelor lor din zi pe două comportamente, pe două tipuri de sarcini. Unul, inovația de produs, și doi, vânzări și marketing. Acestea erau cele două tipuri de domenii pe care el credea că directorii de conducere ar trebui să se concentreze în ceea ce privește timpul lor.

John Warrillow: Și dacă vă gândiți bine, majoritatea proprietarilor de afaceri își petrec, într-un anumit fel, cea mai mare parte a timpului concentrat pe aceste două lucruri. În același timp, și ca să nu contrazic ceea ce a spus Drucker, sunt acele două lucruri pe care trebuie să le pui efectiv în mâinile altora pentru ca compania ta să fie transferabilă. Așadar, pe cât de contraintuitiv se simte pentru majoritatea proprietarilor, pentru că majoritatea proprietarilor, ei simt că produsul sau serviciul pe care îl oferă ei au ajuns să fie în prim-plan sau să câștige clienți noi. Acestea sunt cele două comportamente sau cele două sarcini, trebuie să ajungi cumva în mâinile altcuiva. Și așa cum ai spus la început, este o călătorie. Este nevoie de mult timp. Nu este ceva prin care poți cumpăra niște software, să cheltuiești un curs și să înveți oamenii. Este nevoie, în multe cazuri, de ani.

John Jantsch: Uau. În multe cazuri, cicatricile psihologice profunde trebuie îndepărtate pentru a elibera frâiele unora dintre aceste lucruri ca parte a provocării.

John Warrillow: Da. Glumești, dar tocmai am făcut niște cercetări și am construit un mic instrument numit de fapt Pre-score. E fascinant. Dacă te uiți la datele despre proprietarii de afaceri și sănătatea mintală a acestora după ce vând. Se pare că 75% dintre proprietarii de afaceri la un an după vânzare ajung să regrete decizia de a vinde, 75%. Gandeste-te la asta. Pentru cei din afară, corect, este ca și cum ai câștiga la loterie. Îți vinzi compania, ar trebui să fie acolo sus, odată cu nașterea copilului tău, căsnicia ta, sunt aceste zile minunate, dar 75% privesc înapoi un an mai târziu și regretă. Și ați atins, cred că la un moment critic și anume că proprietarii de afaceri sunt prea legați emoțional de companiile lor.

John Warrillow: Nu și-au dezagregat sau separat ego-ul, sentimentul nostru de valoare de sine și motivul nostru de a fi din compania lor. Și dacă există un lucru pe care l-aș lăsa pe ascultătorii tăi dincolo de chestiile practice ale veniturilor recurente și toate aceste lucruri este să te gândești la cine ești ca persoană. Ce alte reguli mai joci în lume. Poate că ești antrenor sau tată sau pompier voluntar, orice ai fi, sau o mamă sau orice altceva, și înțelegi cu adevărat valoarea pe care o adaugi și regula pe care o joacă acele lucruri în viața ta. Pentru că dacă doar tăiați cablul și vă vindeți compania, omule, va lăsa un gol imens dacă nu v-ați gândit puțin la alte domenii ale vieții dvs. care vă dau un sentiment de scop.

John Jantsch: Amin pentru asta. Deci, ceea ce vreau să vă pun o ultimă întrebare. În medie, și s-ar putea să nu aveți un număr bun, așa că puteți generaliza aici, dar, în medie, când cineva contactează un coach de sistem Value Builder sau ceea ce ați văzut, cât durează procesul de a deveni, sunt sigur că dvs. au o listă de verificare pentru a spune: „Uau, trebuie să lucrăm la aceste trei lucruri și să le curățăm”. Adică, ce fel de proces este înainte ca cineva să fie cu adevărat gata să vândă?

John Warrillow: Atât de interesant. De fapt, am făcut un studiu cu unul dintre creatorii noștri de valoare certificați, un tip pe nume Steve Sutton, și am luat un grup de 40 de proprietari de afaceri mici printr-un studiu de opt luni și i-am pus pe toți să completeze întrebarea Generator de valoare de la începutul acestui articol. studiu. I-am pus să o facă din nou la șase luni și din nou la opt luni. Și, în medie, participantul mediu la acest studiu și-a îmbunătățit valoarea companiei cu 18%, așa că ați putea spune: „Bine, 18%. Ei bine, asta nu este mare lucru.” Ei bine, de fapt, dacă te gândești la contextul în care acesta este cel mai valoros bun al tău, cel mai probabil afacerea ta poate fi casa ta, dar probabil că este chiar mai valoroasă decât compania și apoi casa ta. Și suntem norocoși să obținem o creștere de cinci sau 7% în casa noastră.

John Warrillow: Dacă putem crea 18% din valoarea crescută a afacerii noastre în doar opt luni, anualizați asta, este orice, mai mult de 20%, deci este un impact uriaș. Așadar, cred că este o călătorie de-a lungul vieții, John, atâta timp cât afacerea există, cred că ar trebui să o modifici și să o perfectionezi pentru a o vinde, dar chiar și în doar opt luni, cred că poți avea un impact material asupra valoarea companiei dvs.

John Jantsch: Deci, John, unde poate cineva să afle, știu că aveți o evaluare orală, care va ajuta oamenii să înceapă cu acești opt șoferi. Deci spuneți oamenilor unde pot găsi asta.

John Warrillow: Valuebuilder.com și aveți dreptate, există chestionarul Value Builder. Este gratuit de luat. Vă va oferi scorul dvs. din 100. O medie tipică a utilizatorilor este de aproximativ 59 dintr-un posibil 100. Oamenii care obțin un scor de 90 sau mai mult, așa că acestea ar fi genul nostru de vedete primesc mai multe oferte. decât dublu față de utilizatorul mediu. Deci este doar la value builder.com.

John Jantsch: Ei bine, John, a fost grozav să te ajung din urmă, ca întotdeauna, și știu că vei lucra cu rețeaua noastră de consultanți, în funcție de momentul în care oamenii vor asculta acest octombrie în Savannah, Georgia. Așadar, acesta este doar unul dintre beneficiile de a face parte din Rețeaua de consultanți de marketing Duct Tape. Poți să auzi de la băieți deștepți ca John. Deci, John.

John Warrillow: Abia aștept acea sesiune, pentru că cred că celălalt lucru despre care am vorbit astăzi este cât de important este marketingul pentru aproape fiecare dintre acești șoferi. Așa că sunt dornic să fiu cu băieții tăi și să învăț de la ei atât de mult, pe cât de mult îmi vor îndepărta și mie câteva lucruri.

John Jantsch: Minunat. Mulțumesc din nou, John. Sper că, ei bine, știu, ne vom vedea acolo în curând pe drum.

John Warrillow: Aștept cu nerăbdare.