Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Hei, acest episod al podcastului Duct Tape Marketing vă este adus de Rev.com. Toate transcrierile noastre le facem aici pe podcastul Duct Tape Marketing folosind Rev.com. Și o să vă fac o ofertă specială în scurt timp.

John Jantsch: Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Ian Altman. El este o autoritate de top în accelerarea creșterii afacerii și a vânzărilor. El este, de asemenea, coautor al celei mai bine vândute cărți, Same Side Selling: How Integrity and Collaboration Drive Extraordinary Results for Sellers and Buyers . Deci, Ian, bine ai venit la spectacol.

Ian Altman: John, mulțumesc că m-ai primit înapoi.

John Jantsch: Deci, haideți să vedem titlul, există o mulțime de cărți de vânzări, o mulțime de metodologii de vânzări, ce aduce Same Side Selling care este nou în lumea vânzărilor?

Ian Altman: Ei bine, este într-adevăr o abordare modernă. Dacă vă gândiți bine, aproape fiecare carte de vânzări care a fost scrisă vreodată folosește o metaforă de joc sau o metaforă de luptă. Și într-un joc, ai un câștigător și un învins. Și într-o luptă, învinsul moare. Și atunci ne întrebăm de ce ajungem în această poziție contradictorie între cumpărător și vânzător. Și modelul pe care l-am prezentat în Same Side Selling este o metaforă a puzzle-ului care spune: „Uite, cu clientul tău, ai o pungă cu piese de puzzle în ea. Au o pungă cu piese de puzzle în ea.

Ian Altman: Dacă nu ne așezăm unul lângă altul la o masă și ne punem piesele pe masă, nu ne dăm seama dacă ne potrivi sau nu. Deci nu este vorba de persuasiune sau constrângere. Nu poți constrânge pe cineva dacă piesele de puzzle nu se potrivesc cu puzzle-ul tău.” Și așa, este mult mai echitabil. Nu este un concurs de frumusețe, „Alege-mă, alege-mă”. Mai mult, „Am ceva care este de valoare pentru tine? Și te pot ajuta mai bine decât altcineva?” Și dacă da, avem ceva de discutat. Și dacă nu, poate că nu merită timpul nostru.

John Jantsch: Așadar, îmi imaginez persoana care tocmai a primit cota pentru acest trimestru care ascultă emisiunea spunând: „Da, dar... Da, dar... eu...” Nu?

Ian Altman: Sigur.

John Jantsch: Adică, deci cum faci acea persoană să gândească... Pentru că aceasta este probabil o abordare pe termen lung, nu? Adică, spui că sunt momente când trebuie să spui: „Nu ar trebui să fim împreună. Nu ar trebui să jucăm împreună.” Deci, cum o faci pe acea persoană care este determinată să facă un număr?

Ian Altman: Ei bine, deci iată partea interesantă. Avem toate aceste studii de caz în cea de-a doua ediție a Same Side Selling care profilează companiile care au obținut o creștere extraordinară, urmărind în același timp mai puține oportunități. Deci, școala veche a fost un joc de vânzări și numere. Trebuie doar să dai atât de multe apeluri telefonice. Iar abordarea noastră este, nu este vorba despre... Dacă recunoașteți că nu este vorba despre persuasiune sau constrângere, este despre găsirea celei mai potrivite, atunci în loc să spuneți doar: „Vreau să vorbesc cu oricine are puls”. Tu spui: „Știi ce? Acestea sunt cele trei probleme pe care o afacere... ca afacere, suntem foarte buni să le rezolvăm.”

Ian Altman: Și dacă pot găsi oameni care se confruntă cu aceste provocări. Am șanse destul de mari de a le capta atenția. Și acestea sunt probleme destul de semnificative, probabil că vor cheltui bani pentru a le rezolva. Spre deosebire de vechea școală a fost: „Lasă-mă să iau pe cineva cu puls. Și acum că le am cu puls, să sperăm că poate îi voi face să intre în comă și vor semna accidental un contract.” Și este doar o modalitate inutilă de a încerca să-ți dezvolți afacerea. Așa că, în multe cazuri, este vorba de a vă restrânge concentrarea, mai degrabă decât de a vă extinde concentrarea.

John Jantsch: Da. De ani de zile spun că cred că de multe ori compania care poate explica sau comunica cel mai bine problema, este probabil cea care va fi invitată. Dar ce zici de... Adică, știu și eu... De parcă primesc apeluri tot timpul, „Am un site web stricat, vino și repar”. Ei bine, asta este un fel de problemă, dar nu este problema reală. Tu stii?

Ian Altman: Da.

John Jantsch: Și de multe ori clienții noștri nu știu care este adevărata problemă. Ei știu doar unde doare.

Ian Altman: Da.

John Jantsch: Deci, cum definim unde doare într-un mod care se leagă de ceea ce putem face pentru a aduce valoare?

Ian Altman: Ei bine, de exemplu, să presupunem că cineva oferă servicii IT firmelor de avocatură. Deci, ar putea spune: „Ei bine, ajutăm companiile care au probleme cu serviciile lor IT.” Și problema este că toți cei care fac servicii IT vor spune același lucru. Dar ce va muta de fapt acul pentru firma de avocatură? Ei bine, ceea ce va muta cu adevărat acul pentru firma de avocatură este odată ce vor recunoaște că pierd timp facturabil, odată ce își vor da seama că problemele lor tehnologice le afectează capacitatea de a atrage și păstra asociații mai tineri pe care își doresc și au nevoie să se dezvolte și au planificarea succesiunii.

Ian Altman: Este de înțeles că ar putea avea un impact asupra reputației firmei lor atunci când lucrurile nu merg bine. Deci, nu aș spune „Oh, repar problemele IT”. Dacă aș fi ei, aș spune: „Ei bine, clienții noștri vin la noi”. Și acest lucru este ceva la care ne referim în cărți ca un pitch Same Side. „Clienții noștri vin la noi atunci când se confruntă cu una dintre cele două sau trei probleme majore ca firmă de avocatură.” Unul este că au probleme IT care îi fac să piardă munca facturabilă și timpul facturabil. Deci, ei sunt parteneri și asociații devin frustrați pentru că își petrec timpul cu ceva. Și apoi se pierde. Trebuie să o recreeze.

Ian Altman: Al doilea lucru care provoacă este că, dintr-o dată, acum pierd termenele limită. Ei ar putea pierde acești clienți pe termen mai lung. Și al treilea lucru este că omul... pentru că au toate aceste probleme IT, asociații mai noi și mai tineri pe care încearcă să-i atragă spun: „Omule, băieți, nu sunteți relevanți. Cum de nu pot accesa aceste lucruri de oriunde, oricând? Asta căutăm?” Deci, pentru firmele potrivite, ei ne spun că avem o soluție care simplifică toate acestea, astfel încât acele probleme să dispară.

Ian Altman: Dar modul în care o abordăm, „Omule, nu este potrivit pentru fiecare firmă. Deci, încă nu știu dacă te putem ajuta. Dar dacă te confrunți cu asta, mă bucur să aflu mai multe pentru a vedea dacă am putea să te ajutăm.” Și toată ideea este că în niciun moment nu vorbesc cu adevărat despre tehnologie.

John Jantsch: Da. Faptul că este aproape încă relevant, nu? Adică, dacă ai putea remedia acele probleme, nu-mi pasă cum faci asta.

Ian Altman: Exact. Dacă soluția mea a fost, am 1500 de gerbili într-o cameră din spate. Ai avea două întrebări. Una este să-mi arate alte 20 de firme care obțin rezultate din asta. Și al doilea este, este legal? Dreapta? Și dacă amândoi s-au adunat, ai spune: „Băi, nici măcar nu vrei să știi cum am rezolvat-o. Dar IT-ul nostru fredonează.”

John Jantsch: Deci, unul dintre elementele fundamentale ale acestei cărți sau ale abordării tale. Aceasta este ideea de a găsi impact împreună. Deci, vrei să despachetezi acea idee?

Ian Altman: Da. Așadar, ideea de a găsi impact este că obișnuiam să avem această noțiune de a vă închide întotdeauna ABC-ul, făcută celebră de Alec Baldwin și Glengarry Glen Ross . Așadar, fii mereu închis. Și, în schimb, vrem să ne gândim la găsirea impactului împreună. Adică, dacă să spunem, și folosind același exemplu, dacă cineva de la o firmă de avocatură a spus: „Oh, avem probleme IT”. „Ei bine, da, dar asta chiar provoacă suficientă neliniște în firma ta pentru a face să merite să rezolvi asta?” Deci, ceea ce încercăm să facem este să descoperim dacă această problemă are un impact suficient?

Ian Altman: Este suficient de important să rezolvăm, ca să merite timpul nostru pentru a-i ajuta să găsească o soluție? Pentru că există unele lucruri cu care oamenii se confruntă care sunt un fel de pacoste, dar nu vor cheltui niciodată bani pentru a încerca să le repare. Și cel mai frustrant lucru într-o afacere este atunci când cineva pare să fie interesat și petreci săptămâni sau luni lucrând cu ei. Și pierzi pentru o nedecizie. Și ei spun doar: „Nu, vom rămâne cu ceea ce avem”. Și te gândești: „De ce mi-am pierdut timpul cu acești oameni?” Așadar, găsirea impactului împreună este o serie de întrebări pe care le punem să le dăm seama, este probabil această problemă ceva pe care ei vor cheltui bani pentru a o rezolva?

John Jantsch: Așadar, îl aud pe Alec Baldwin: „Stai jos, cafeaua este pentru oamenii care găsesc impact împreună.”

Ian Altman: Da. Asta e corect.

John Jantsch: Ceva de genul ăsta. Oricum. Așadar, unul dintre... De fapt, dedici un întreg capitol acestui lucru, ideea de a găsi oameni suficient de motivați să investească într-o soluție. Pentru că cred că sunt... Este foarte ușor să găsești oameni care curg ulei. Partea aceea este de fapt destul de ușoară. Dar cum găsim diferența dintre acei oameni care în mod clar au nevoie de noi să-i ajutăm și cei care sunt motivați să investească într-o soluție?

Ian Altman: Ei bine, deci sunt întrebări simple. Sunt lucruri de genul... Deci, cineva spune: „Da, avem această problemă IT.” Și spui: „Deci, ce se întâmplă dacă nu rezolvi asta?” Și ceea ce încerci să faci este să fii curios să vezi dacă te pot convinge că problema chiar merită rezolvată. Deci, prea des, ceea ce se întâmplă este cineva care spune: „Oh, aș dori să rezolv problemele noastre IT.” Și oamenii se întorc și au prognozat la 90% pentru că cineva a spus: „Oh, ne-au contactat în legătură cu problemele IT”. Dar dacă pui întrebarea „Ei bine, ce se întâmplă dacă nu o rezolvi?” „Oh nimic, se întâmplă de ani de zile. Și nu e mare lucru.” „Huh, bine.”

Ian Altman: Deci, aceasta este o mare provocare că, dacă nu ai astfel de întrebări, poți urmări curcubee toată ziua. Deci, vorbeai mai înainte despre, cu ce se ocupă persoana care are o cotă? Ei bine, realitatea este că acea persoană care are o cotă trebuie să recunoască că poți... Ce se întâmplă dacă și-ar putea dubla rata de creștere în timp ce urmărește cu 40% mai puține oportunități? Și avem studii de caz ale companiilor care au făcut asta. Așa că este vorba doar de a vă concentra atenția asupra oamenilor care contează cel mai mult. Și având o metodă de a face asta. Pentru că sincer, modul în care majoritatea oamenilor evaluează astăzi o întâlnire de afaceri bună, nu vă oferă cu adevărat o perspectivă bună. Și e cam amuzant cum o fac oamenii.

John Jantsch: Ei bine, este amuzant. Din nou, mă întorc la exemplul meu care mi se întâmplă în fiecare zi, dacă știi, oamenii ne vor suna și ne vor spune: „Da, avem nevoie de un site nou pentru că cel vechi este cu adevărat depășit. Dar probabil că nu vom plăti atât de mult pentru asta, pentru că oricum nu primim nicio informație de la el.” Vrei doar să-ți placă: „Ei bine, știu de ce nu primești niciun indiciu de la asta.” Dar știi, acesta este unul dintre acele cazuri în care aș prefera să nu urmăresc persoana respectivă. Pentru că chiar dacă noi... pentru că cred că...

John Jantsch: Desigur, mulți dintre cei cu care aveți de-a face sunt oameni de vânzări și uneori ei... știți, odată ce contractul este semnat, ies pe ușă. Dar în lumea mea, unde poate chiar vom livra și noi, cel mai rău lucru pe care îl putem face este să semnăm un client care nu are motivația potrivită. Pentru că vor fi o durere în fund.

Ian Altman: Da. Ei bine, și rețineți că ceea ce puteți face este că atunci când acea persoană sună, puteți spune: „Deci, atunci când oamenii ne sună, de obicei caută o soluție la unul dintre cele trei niveluri. La nivelul de bază este „Hei, uite, știm exact ce dorim cu noul nostru site web, vrem doar ca cineva să poată executa exact ceea ce ne dorim”. Și asta numim Nivelul Eficient. Următorul nivel, îl numim Nivelul îmbunătățit. Nivelul îmbunătățit este cineva care vă va introduce câteva idei noi, câteva concepte noi și poate câteva tehnologii noi pentru a vă aduce site-ul la următorul nivel. La cel mai înalt nivel, este ceea ce numim Nivelul Angajat. Acesta este locul în care cineva este legat de obiectivele și obiectivele dvs. de afaceri. Și va recomanda strategii de marketing digital care pot ajuta la obținerea acelor rezultate care sunt măsurabile și repetabile. Deci, ce nivel cauți?”

John Jantsch: Pe cei din lumea mea îi numim, Construiește, Crește și Aprinde.

Ian Altman: Da.

John Jantsch: Exact ceea ce tocmai ai descris.

Ian Altman: Da. Deci ideea este că atunci ceea ce faci este să spui: „Ei bine, ce cauți?” Pentru că ghici ce? Persoana care vrea doar facturată, probabil că nu contează. Dreapta? Persoana care vrea doar eficientă, poate să nu fie clientul tău ideal, dar poate fi grozav pentru altcineva, dar nu pentru tine.

John Jantsch: Episodul podcastului Duct Tape Marketing vă este adus de Rev.com. Există atât de multe motive ridicol de valoroase pentru a comanda transcripții. Poți scrie postări întregi pe blog, la naiba, ai putea scrie o carte întreagă doar vorbind-o și punându-l pe Rev să pregătească o transcriere pe care apoi o poți aduce acasă. Adică, dacă vrei să înregistrezi o întâlnire, astfel încât să ai note. Din nou, iar și iar, există atât de multe motive bune.

John Jantsch: Dacă vrei doar să iei notițe când asculți ceva și vrei doar să înregistrezi acele note și să le primești. Este uimitor care sunt motivele pe care le puteți găsi pentru a face acest lucru. Și Rev primește acele transcrieri, așa cum am spus, ei ne fac podcastul. Îți trimit acele transcrieri înapoi rapid. Și îți voi oferi o ofertă de probă gratuită. Dacă accesați Rev.com/blog/DTM. Și asta va fi și în notele emisiunii. Dar, vei primi un cupon de 100 USD pentru a le încerca. Și vă sugerez să o faceți.

John Jantsch: Așadar, o altă schimbare semnificativă cred că în lumea vânzării este aceea pentru că cumpărătorul, în multe cazuri, are acces la o mulțime de informații. Unele dintre ele sunt foarte bune. Unele dintre ele sunt înșelătoare. Dar, cu toate acestea, ei simt că, în multe cazuri, sunt destul de educați. Deci, cum își aduce acum un agent de vânzări valoarea prin predare?

Ian Altman: Ei bine, deci există câteva concepte în spatele asta. O mare parte din aceasta se rezumă la a ajuta clientul să înțeleagă, nu numai, care ar putea fi celelalte impacturi asupra afacerii lor de a nu rezolva acest lucru. Dar, de asemenea, modul în care alți oameni pot vedea rezultate care pot rezona sau nu cu ei. Și așadar, dacă le putem oferi oamenilor o structură pentru aceste întâlniri, funcționează foarte bine. După cum am spus, ceea ce se întâmplă din punct de vedere istoric este că cineva iese dintr-o întâlnire și l-am auzit cu toții pe reprezentantul de vânzări care este încântat de o întâlnire la care merge: „Oh, John, am avut cea mai bună întâlnire. Aveam programat să vorbim doar 15 minute și întâlnirea a durat o oră. Și o, Doamne, omule, noi doi, omule, ne-am adunat și am dat clic. Ne-am conectat. A fost minunat. A fost magic. Și am convenit deja că săptămâna viitoare, am stabilit deja o oră pentru a ne întâlni din nou.”

Ian Altman: Și problema cu asta este că ar fi o modalitate fantastică de a rezuma o întâlnire bună dacă ar fi fost organizată pe un site de întâlniri online. Dar nu este o modalitate bună de a evalua o întâlnire de afaceri bună. Și, așadar, unul dintre lucrurile pe care le-am adăugat la Same Side Selling este această noțiune a ceva pe care îl numim „Sae Side Quadrants”. Și în aceleași cadrane laterale, ideea este că este o metodă de a lua notițe într-o întâlnire, astfel încât să putem avea o înțelegere reciprocă cu clientul nostru despre ceea ce ar putea fi important.

Ian Altman: Și ideea este că pe o foaie goală de hârtie desenăm o linie verticală în centrul unei pagini, o linie orizontală peste ea, creând patru cadrane. În stânga sus, luăm notițe despre problema despre care au fost interesați să discute cu noi. Și asta ar putea începe prin a spune: „Hei, ce te-a inspirat să ne întâlnim astăzi?” „Oh, știi ce, Johnny, doar ne gândim să obținem un nou site web.” "Bine." Și ați putea pune întrebări de genul „De cât timp se întâmplă asta? Ce ai încercat în trecut? Ce merge? Ce nu este? Grozav." Și apoi punem această întrebare grozavă care spune: „Deci, ce se întâmplă dacă nu rezolvi asta?”

Ian Altman: Și acum trecem de la luarea de notițe în cadranul din stânga sus al problemei, acum trecem la impact și importanță, care este cadranul din dreapta sus. Și aici încercăm să cuantificăm impactul organizației lor de a nu rezolva problema. Și, de asemenea, încercați și descoperiți cât de important este acest lucru în comparație cu alte lucruri din farfuria lor? Deci, vom obține informații despre asta. Apoi, trebuie să recunoaștem, și știu că și tu vorbești despre asta, că doar pentru că dai bani, nu înseamnă că are succes.

Ian Altman: Deci, ce putem măsura împreună? Care sunt rezultatele tangibile care ar fi semnificative? Deci, să știm că avem succes. Pentru că la naiba, dacă la sfârșitul proiectului vreau să am un moment bun cu tine. Vreau să mă asigur că amândoi suntem de acord că merită cinci. Deci cum arată asta? Și asta în cadranul din stânga jos. Și apoi în cadranul din dreapta jos, luăm notițe despre cine altcineva ar putea avea nevoie să fie implicat. Și, desigur, oamenii de vânzări au fost învățați să pună cele mai rele întrebări de pe planetă despre cine altcineva trebuie să fie implicat.

Ian Altman: Pentru că ei pun o întrebare de genul „Ei bine, cine este cel care ia deciziile?” Când pui această întrebare, este ca și cum ai spune: „Deci, John, îmi dau seama că compania nu ți-ar încredința asta. Deci, cine este factorul de decizie?” Și creează această tensiune contradictorie instantanee. În loc de... Dar dacă, în schimb, ar spune: „Deci, John, cine altcineva ar avea o părere despre impactul organizației? Cine altcineva este cel mai direct afectat de această problemă? Și cine altcineva ar avea o părere despre cum măsurăm acest lucru? Și cine ar putea crede că suntem complet nebuni pentru a măsura lucrurile pe care tu și cu mine am discutat deja? Cine ar putea să intervină la ceasul al 11-lea, nu am auzit până acum?”

John Jantsch: Da, pentru că de multe ori există oameni în companii care poate nu trebuie să aprobe o înțelegere, dar cu siguranță o pot ucide, nu?

Ian Altman: Exact. Deci, acești oameni, să știe cine sunt. Și apoi puneți o întrebare simplă care spune: „Deci, care este cel mai bun mod pentru noi de a include acești oameni într-un mod care să fie confortabil pentru tine?” Și deci acum ceea ce avem este că avem această foaie de hârtie pe care... De fapt, producem aceste jurnale pe care oamenii le pot folosi, aceste jurnalele din aceeași parte a cadranului. Și ideea este că oamenii pot lua notițe în toate aceste cadrane și la sfârșit aveți ceea ce înseamnă un caz de afaceri concis pentru acel client, care determină dacă acest lucru are sens să mergeți mai departe sau nu.

John Jantsch: Da. Și bănuiesc că și tu sfătuiești. Știu că stau aici și mă gândesc, dacă voi trece prin acel proces, m-aș asigura că și asta este într-o propunere. Că am fost de acord cu aceste lucruri. Si de aceea …

Ian Altman: Absolut. Da. Este ceea ce numim un caz de afaceri concis. Există un șablon întreg și un format pentru el pe care le spunem oamenilor. Deci asta este ceea ce îi trimiteți clientului după aceea, care sunt toate cuvintele lor. Deci, vorbește foarte puțin despre soluția ta. Vorbește, aproape exclusiv despre iată ce mi-ai împărtășit. Și partea amuzantă este că clientul va spune adesea: „Știi, nu ne-am gândit niciodată la asta înainte. Dar, băieți, ne înțelegeți pe deplin. Asta e grozav. Abia așteptăm să mergem înainte.”

John Jantsch: Deci, ați oferit deja valoare, poate mai mult decât oricine altcineva care a încercat să le vândă ceva?

Ian Altman: Exact. Deci, în ceea ce privește educarea lor, acum i-ați ajutat să înțeleagă de ce merită rezolvată această problemă. Acum, rețineți că i-ați educat folosind propriile lor informații. Dar acum, ei pleacă, pentru că aici e treaba, tocmai te-au convins că aceasta este o problemă cu adevărat serioasă. Și ghiciți pe cine altcineva au convins? S-au convins singuri.

John Jantsch: Știi, și ce este interesant când vorbești despre acel impact, știi, uneori faci pe cineva să vadă că impactul creșterii veniturilor și al profitului și altele. Dar lucrăm cu o mulțime de proprietari de afaceri mici care sunt supți de viață și dacă ar putea rezolva o problemă de marketing, poate că ar putea de fapt să doarmă mai bine noaptea. Și cred că am putea... Uneori subestimăm valoarea acelor lucruri intangibile care au impact.

Ian Altman: Absolut. Adică, oamenii care sunt administratori de avere, de exemplu, majoritatea mesajului lor, pentru că nu pot garanta o rentabilitate pentru oameni. Adică li se interzice chiar să vorbească despre returnări. Dar ceea ce pot face este să spună: „Uite, oamenii vin la noi pentru că sunt doar... astăzi nu simt că au un plan”. Deci, le dă multă neliniște. Ei caută liniște sufletească.

Ian Altman: Vor să știe că au un plan pe care se pot baza și pe care se pot baza. Și, „Păi, deci de la zero la 10, cât de bine simți că ești poziționat pentru asta astăzi?” Și este de genul „Oh, nu știu, ca un cinci”. " Bine. De ce cinci?” „Ei bine...” Nu? Și acum încep lucrările de apă. „Ei bine, pentru că nu pot face asta. Nu pot face asta. Nu sunt sigur dacă copiii mei vor putea merge la facultate. Și bla, bla, bla.” „Bine” Acum, avem o conversație reală.

John Jantsch: Deci, unul dintre lucrurile pe care cu siguranță le-am descoperit de-a lungul timpului făcând asta, știi, nu am nicio problemă să pun întrebări grele acum. Pentru că opusul este groaznic. Dar cineva care începe, uneori s-ar putea să nu simtă postura pentru a putea intra într-o conversație despre impact cu cineva pentru că „Hei, teoretic sunt aici doar să-ți vând XYZ. Am permisiunea să întreb despre impact?” Sugerez doar că aceasta este probabil o problemă pe care o simt oamenii. Este asta?

Ian Altman: Ei bine, deci iată chestia, dacă spun cuiva că treaba ta este să mergi acolo și să vinzi lucrurile astea, indiferent dacă oamenii au nevoie sau nu. Apoi, tocmai mi-am creat propria problemă. Dacă spun: „Trebuia ta este să stabilești în primul rând dacă acești oameni au o problemă care merită rezolvată.” Și poți fi total transparent cu clienții și să spui: „Uite, pur și simplu nu știm dacă acest lucru va avea sau nu un impact suficient pentru ca tu să merite. Și dacă această problemă este suficient de semnificativă încât să merite rezolvată, așa că vreau doar să vă pun câteva întrebări. Pentru că ultimul lucru pe care vrem să-l faci este să cheltuiești bani și să cumperi ceva care nu merită pentru tine.”

John Jantsch: Da. Și asta ar trebui de la început să lase pe cineva să-și pună scutul de vânzător în sus, în jos, nu?

Ian Altman: Exact. Da, pentru că este ceva la care ne referim ca... Deci, Same Side Pitch urmează modelul Entice, Dezarm și Discover. Deci, în exemplul de mai sus, când am spus: „Ei bine, pai, clienții noștri, aceste firme de avocatură vin la noi atunci când se confruntă cu aceste probleme”. Observați că, după ce am descris problemele pe care le rezolvăm cu rezultate excelente, am spus: „Dar, nu toată lumea cu care vorbim este potrivită pentru modul în care rezolvăm asta.” Și permite cuiva să spună: „O, așa că nu ești ca toți acei oameni de vânzări care doar jură că „Oh, da, avem soluția perfectă pentru tine. Care este problema ta din nou?'”

Ian Altman: Este ca și cum un chirurg ar veni la tine și ar spune: „Hei, John. Ascultă, pot să-ți aduc o afacere grozavă. Vă pot aduce marțea viitoare pentru această operație la cotul de tenis.” Știi, de genul „Ei bine, nu cred că am cot de tenis”. „Bine, dacă l-aș reduce? Dacă te pot duce luni în loc de marți? Și vreau să spun, este de genul „Dar nu cred că am cot de tenis”. „Dacă am face ambele brațe la același preț?” Și este de genul: „Omule, nu cred că am afecțiunea pe care o tratezi.” „Dacă l-am implicat și pe soțul tău?” E ca și cum, știi, doar... Așa se simte. Este minunat.

John Jantsch: Dar cred că unul dintre lucrurile pe care le spui și eu nu spun că este subînțeles. Dar cred că merită să le reamintim oamenilor. Cred că trebuie să ne pricepem bine la ceea ce suntem de fapt buni. Ce problemă rezolvăm, situația potrivită. Știu, din nou, după ani și ani și ani în care am făcut asta, știi în interiorul... Scuză-mă. Aproximativ cinci minute pot spune: „Da, se va potrivi bine sau nu. Sau putem ajuta cu adevărat această persoană. Sau nu putem.” Și cred că asta vine în timp. Dar cred că asta este ceva cu care oamenii chiar trebuie să-și petreacă ceva timp învățându-și capul. Știi, un client care nu se potrivește, probabil, nu va fi profitabil, probabil că se va transforma într-un detractor la un moment dat.

Ian Altman: Sigur.

John Jantsch: Deci, cum fac oamenii... Aceasta este o întrebare simplă, dar mă gândesc, știi, cum îi sfătuiești ca oamenii să se priceapă cu adevărat la ceea ce se pricep la rezolvare?

Ian Altman: Ei bine, e amuzant că spui asta. Este una dintre cele mai provocatoare întrebări pe care le pun oamenilor. Deci, voi spune asta unuia: „Deci, dă-mi una dintre problemele pe care le rezolvi?” Și cel mai adesea, răspunsul lor este descrierea serviciului lor. Deci, de exemplu, dacă aș spune cuiva, și nu ar fi în echipa ta pentru că echipa ta înțelege asta. Dar dacă aș spune cuiva care a făcut marketing digital: „Deci, ce probleme rezolvi?” „Ei bine, construim site-uri web și campanii de social media.” "Bine. Nu cred că este o problemă. Sună ca un serviciu pe care îl oferiți. Dar ce problemă rezolvă asta?”

Ian Altman: Și deci exemplul pe care îl dau oamenilor este folosirea unui termen pe care un prieten de-al meu Bob London l-a inventat, numit Elevator Rant. Așadar, ideea dezbaterii liftului este versiunea inversată a liftului pitch-ului. Este că te urci într-un lift, ușile sunt pe cale să se închidă. Chiar înainte de a se închide cineva să-și bage brațul, ușile se deschid. Două persoane care reprezintă clientul tău ideal urcă cu tine în lift. Ușile se închid. Ce s-ar plânge unii altora despre ceva că, atunci când auzi, te gândești: „Omule, putem rezolva asta mai bine decât oricine altcineva. De fapt, sunt norocoși să fie în lift cu noi. Pentru că îi putem ajuta cu adevărat.”

Ian Altman: Și deci, dacă te pui în acest context, ei nu vor spune: „O, știi, am nevoie de o firmă de marketing digital pentru că caut marketing digital pe google și nu a apărut nimic.” Dreapta? Asta nu se va întâmpla. Dar ar putea spune: „Omule, m-am săturat să cheltuiesc toți acești bani pe publicitate și marketing. Dar nu afectează câți oameni trec pe ușă și câți oameni cumpără produsele noastre.” Sau: „M-am săturat să cheltuiesc bani pe chestii. Dar nu sunt sigur ce lucruri funcționează, care nu. Așadar, simt că am putea cheltui bani în domenii care nu contează și nu cheltuim suficient în domenii care fac diferența.”

John Jantsch: Deci, Ian, spune-le oamenilor de unde pot afla mai multe despre munca ta și Same Side Selling. Și ați menționat câteva instrumente și cred că le aveți și pe site-ul dvs. web.

Ian Altman: Absolut. Deci, dacă vizitați SameSideSelling.com, veți auzi totul despre carte. Și mai sunt materialele bonus și studiile de caz și altele asemenea. Și apoi, sunt imposibil să nu găsesc pe social și online @IanAltman. Deci este IanAltman.com. Și pe aproape orice platformă de socializare este Ian Altman.

John Jantsch: Ei bine, Ian, mulțumesc că ni ești alături. Și sperăm că ne vom vedea acolo, pe drum. Sau poate, chiar și undeva în Midwest, destul de curând.

Ian Altman: Oh, să sperăm că da, John. Ai grijă.