Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Gusto, beneficii moderne și ușoare de salarizare pentru întreprinderile mici din întreaga țară. Și pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este John Livesay, el este cunoscut și sub numele de The Pitch Whisperer. Este expert în vânzări și vorbitor principal în povestiri despre vânzări, marketing, negociere și persuasiune. El este și autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, Better Selling Through Storytelling, foaia de parcurs esențială pentru a deveni un rockstar cu venituri. Deci, John, bine ai venit la spectacol.

John Livesay: Mulțumesc că m-ai primit, John.

John Jantsch: Cred că mulți specialiști în marketing, chiar și proprietarii de afaceri din ce în ce mai mici, se cam apucă de această idee a povestirii ca o tactică de marketing excelentă. Dar cum ați descrie povestirea în mediul de vânzări, pur vânzări?

John Livesay: Ei bine, vechea modalitate de a vinde este de a scoate o grămadă de informații, sper că unele dintre ele vor rămâne. Și pur și simplu nu mai funcționează. Deci, ceea ce face povestirea este că vă permite să fiți memorabil și magnetic, deoarece suntem conectați să ascultăm poveștile într-un mod foarte diferit decât o facem atunci când cineva ne oferă o mulțime de informații despre caracteristici și lucruri. Iar poveștile ne atrag înăuntru și, de asemenea, apărarea noastră scade.

John Livesay: Când spui o poveste bună a unui studiu de caz și transformi asta într-o poveste interesantă, cu un pic de dramă sau poveste personală despre motivul pentru care ai devenit avocat sau antreprenor sau arhitect, indiferent ce faci, asta este ceea ce oamenii își amintesc despre tine. Și când te confrunți cu concurenți, dacă vrei cu adevărat să fii memorabil, oamenii spun: „Ei bine, sperăm să ajungem ultimii dacă sunt ultimele trei, dar nu poți controla asta. Ceea ce poți controla este să spui o poveste bună.”

John Jantsch: Ați spune că acest lucru este ceva nou în vânzare? Că nu este modul în care poate a fost predat în cursul tradițional de vânzări de acum 10 ani?

John Livesay: Aș spune că este o conștientizare relativ nouă a importanței sale. Vânzarea tradițională a fost, spuneți-le care sunt caracteristicile și apoi spuneți-le care sunt beneficiile și arătați cum rezolvă o problemă. Dar nu era nicio poveste acolo. Lucram cu o firmă de arhitectură și, în mod tradițional, mergeau pentru ultimele trei prezentări de o oră, prezentari, interviuri, cum vrei să-i spui. Și arată-și munca și gândește-te că, oricine are cel mai bun design pentru a remodela o firmă de avocatură sau un aeroport, va primi afacerea.

John Livesay: Totul a fost despre... Sau o agenție de publicitate intră să prezinte pentru a câștiga clienți noi: „Ei bine, iată munca noastră.” Pur și simplu nu a existat nicio poveste despre ei sau despre cum au venit cu conceptul sau altă poveste a cuiva pe care l-au ajutat. Și astfel, această conștientizare că oricine spune cea mai bună poveste va primi da, este ceva la care mulți oameni spun: „Wow, chiar trebuie să învățăm să devenim mai buni povestitori”.

John Jantsch: Acest lucru este puțin în afara subiectului, dar în cercetarea muncii dvs. în pregătirea acestui interviu. Am dat peste un videoclip de pe YouTube, cu tine intervievat de Larry King. Și deci sunt curios cum s-a întâmplat asta. Doar pentru că nu mă gândesc la Larry King să intervieveze autorii de vânzări.

John Livesay: Ei bine, are o emisiune numită Micul dejun cu Larry King. Și un prieten de-al meu face parte din grupul de elită care poate lua micul dejun cu el în mod regulat. Iar unul dintre ei se numește Cal Fussman, care a fost jurnalist pentru Esquire Magazine și Cal este, de asemenea, un vorbitor principal. Și el spusese: „Trebuie să învăț cum să mă vând ca vorbitor și sunt jurnalist, nu știu să vând”. I-am spus: „Oh, dar Cal, știi să spui povești grozave și știi să pui întrebări grozave. Așa că permiteți-mi să vă arăt cum abilitățile jurnaliștilor de a povesti vă pot ajuta să vă vindeți.” Și acesta a fost un moment mare de bec pentru el. Și apoi a spus: „Oh, vreau să te am în emisiune cu Larry King”. Și mi-am făcut cercetările, după cum vă puteți imagina, Larry a făcut peste 60.000 de interviuri.

John Livesay: Și am citit că nu-i place vorbele mici. Aveam niște lucruri gata de plecare care erau despre el și nu despre vreme sau altceva. Și una dintre ele a fost că și-a câștigat marele succes luând un interviu cu Frank Sinatra când era doar un DJ de radio și nu o personalitate de televiziune. Și l-am menționat în afara camerei, i-am spus: „Îmi place foarte mult povestea aia cu un interviu cu Frank Sinatra, care ți-a făcut să ai mare succes.” Și el a zâmbit și a spus: „A fost o noapte bună”.

John Livesay: În fața camerei, se uită la cartea mea și a spus: „Cartea ta se numește Better Selling Through Storytelling, ce face o poveste bună?” Și John, nu știu ce m-a făcut să am curajul să spun asta. I-am spus: „Ei bine, ai o poveste atât de grozavă despre cum ai fost descoperit intervievându-l pe Frank Sinatra, ai vrea să spui povestea aceea? Și apoi putem descompune elementele pentru public?” Și el spune „Sigur”, așa că a spus povestea și apoi am împărțit-o în cele patru elemente ale ceea ce face o poveste bună, care este, în esență, expunerea, pictarea unei imagini, există o problemă și există o soluție, apoi sosul secret este rezoluție. Și mă bucur să împărtășesc această poveste dacă vrei să o auzi, dar așa s-a întâmplat totul.

John Jantsch: Este distractiv. Ai menționat și poate că putem țese povestea acolo, dar vreau să intru și în unele dintre celelalte elemente ale cărții. Ai menționat unul dintre cuvintele preferate, probleme. Nu este neapărat un cuvânt preferat, dar am descoperit că de multe ori oamenii care caută o soluție nu știu de fapt care este problema sau nu o pot articula cu adevărat. Doar că nu am suficiente vânzări sau afacerea mea pur și simplu nu se simte bine.

John Jantsch: Și ceea ce am găsit este că povestirea, de multe ori, sau cel puțin povestea despre cum au ajuns în acest punct sau ceva, de multe ori îi ajută să înțeleagă problema. Și cred că există o conexiune atât de puternică, cel puțin am descoperit persoana care poate descrie sau articula sau, ai menționat empatie, are empatie cu care este adevărata problemă. Cred că de multe ori are un asemenea avantaj, nu-i așa?

John Livesay: Ei bine, chiar îl fac pe John. Întotdeauna îmi place să spun că, cu cât descrii mai bine problema și arăți empatie față de oamenii care se confruntă cu problema, cu atât potențialul cumpărător crede că ai soluția lor. Atunci primești acel moment aha în care cineva spune: „Oh, mă înțelegi sau ești în locul meu”. Și dacă cineva nu este capabil în psihoterapie atunci când oamenii vin pentru terapie, ei spun: „Oh, sunt aici pentru că am probleme cu somnul.

John Livesay: Și asta se numește problema de prezentare. Asta nu este chiar problema principală. Problema este că au probleme cu banii sau dacă altceva îi ține treaz pe lângă problemele de somn. Deci cred că la fel este adevărat. Ca agenți de vânzări, trebuie să ne gândim puțin la noi înșine ca fiind aproape doctori, unde punem întrebări și nu doar acceptăm prima problemă pe care cineva spune că este motivul pentru care sunt aici.

John Jantsch: Da, pentru că de multe ori nu sunt pregătiți să audă nici măcar o conversație despre ceea ce vindem, pentru că nu își pot conecta problema cu soluția noastră. Adică, nu este atât de mult pericolul de a apărea și de a pleca, iată ce ai nevoie.

John Livesay: Da, până când realizezi că ai o problemă care are nevoie de ajutor, este diferența dintre Advil pentru o migrenă și ai nevoie de o vitamină pentru a preveni îmbolnăvirea. E ca și cum, nu prea am nevoie de un Advil, dacă este doar vitamina. Dar la asta este atât de grozav povestirea. Dacă descrii o altă persoană care seamănă foarte mult cu persoana cu care te afli și iată ce am aflat. Spuneți povestea, acum doi ani au venit la mine, nu erau foarte siguri ce este în neregulă cu afacerea lor, știau că au nevoie de mai multe vânzări și problema era oarecum neclară pentru ei.

John Livesay: Și după ce am lucrat cu ei, definim că există într-adevăr trei obstacole și iată care au fost acele trei obstacole și iată soluția cu care am venit. Și acum, la un an după ce am folosit produsul sau serviciul meu, viața lor este mult mai bună. Asta e rezoluția. Vânzările lor au crescut cu 10%, nu sunt stresați, se simt mai bine. Deci oferiți tot felul de... Și dacă asta sună ca genul de călătorie pe care ați dori să o continuați, atunci s-ar putea să putem lucra împreună. Acum întrebarea finală este, pentru că asta sună ca genul de călătorie pe care ai vrea să o mergi, nu vrei să-mi cumperi produsul?

John Jantsch: Tocmai mi-ai arătat cum să structurez o poveste în jurul unei probleme. Dar care este problema inițială a fiecărui agent de vânzări? Nu am ocazia să spun povestea pentru că nu pot să bag piciorul în uşă. Există vreo modalitate de a folosi povestirea sau, știu că vorbești mult despre propuneri pentru a câștiga încredere. Cum ai această primă șansă de a spune povestea?

John Livesay: Ei bine, cred că o mare parte este să fii conștient de faptul că oamenii au trei întrebări nerostite înainte de a te lăsa să intri. Sau chiar atunci când sunt la telefon sau în persoană cu ei. Și prima este că este o chestie instinctivă, am încredere în tine? Și asta chiar dacă a venit un răspuns de luptă sau de zbor. Este sigur să vorbiți, deschideți acest e-mail? Este sigur chiar și să ai o conversație cu tine? Și se mișcă de la intestin la inimă, îmi place de tine?

John Livesay: Dați dovadă de empatie, simpatie? Și apoi iți vine în cap și s-ar putea să spui o poveste despre cum i-ai ajutat pe alții. Oamenii se gândesc: „Ei bine, ar funcționa asta pentru mine?” Și dacă nu se pot vedea în poveste, tot nu o vor face. Așa că cred că a pune piciorul în ușă, mai ales dacă ești aici, să zicem un eveniment de networking, un bun lifting pitch nu este o invitație pentru un monolog de 10 minute.

John Livesay: Le spun oamenilor să fie foarte conversațional. Începeți literalmente cu: „Știți cât de multe echipe de vânzări se luptă să devină memorabile și nu doar să vândă la preț? Ei bine, ceea ce fac este că ajut oamenii să treacă de la invizibil la irezistibil și mă numesc The Pitch Whisper.” Și asta este tot ceea ce spun și asta, de obicei, îi intrigă suficient de mult pe oameni încât să spună: „Huh, ce este o șoaptă de pitch?” Sau, „Cum treci de la invizibil la irezistibil?” Dar ai descris problema „Oh, da, mă lupt să fiu memorabil” sau „Mă chinui să fiu văzut doar ca o marfă”.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată, dar iubești un furnizor de salarizare? E puțin ciudat. Cu toate acestea, întreprinderilor mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial, este modern, s-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. Hei, și în calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul statul de plată. Încercați un demo și testați-l la gusto.com/tape, adică gusto.com/tape.

John Jantsch: Probabil că am văzut cu toții acea persoană care ține o întreagă cină înfășurată cu povestirea lor. Pur și simplu par să fie foarte buni la asta. Există o cale pentru... Pentru că sunt sigur că există o mulțime de ascultători care spun: „Ei bine, sunt îngrozitor la asta, nu mă pot gândi la o poveste de spus. M-am împiedicat prin detalii”, sau la ce gândesc ei. Există vreo modalitate de a deveni mai bine?

John Livesay: Da, este ca orice altă abilitate. O exersezi, conștientizarea a ceea ce face o poveste bună sunt acele patru elemente despre care am vorbit mai devreme. Nu începe doar să descrii problema. Dați-ne o perspectivă, pentru a fi în poveste, trebuie să pictăm tabloul. Și ai puțină dramă în problema ta.

John Livesay: Nu face ca problema să pară atât de ușoară încât să nu fie interesantă și nu există niciun conflict sau este un suspans dacă se va rezolva sau nu. Și o poveste cu adevărat grozavă are o mică surpriză de rezoluție care îi face pe oameni să spună „Oh”, și știi, ai spus o poveste cu adevărat grozavă, John, când alți oameni vor să o împărtășească prietenilor lor.

John Jantsch: Vă gândiți ușor la un exemplu, acel element surpriză pentru bara de protecție?

John Livesay: Da. Să revenim la exemplul lui Larry King. Așa că Larry King are ocazia să-l intervieveze pe Frank Sinatra într-un moment în care nimeni... El nu făcea niciun interviu pentru presă pentru că fiul său tocmai fusese răpit. Este în anii 60 și era foarte supărat pe mass-media pentru că spuneau că se datorează legăturilor mafiote ale lui Frank Sinatra. Așa că Jackie Gleason este un prieten al lui Larry King dintr-un interviu și se oferă să organizeze interviul. Merge foarte bine și Frank aduce în discuție răpirea și așa a fost grozav. Și apoi îl invită să aducă o întâlnire să vină aici și să cânte a doua zi.

John Livesay: Și Larry s-a gândit: „O, omule, asta e grozav. Oricine aduc va crede că sunt o chestie foarte tare.” Și Larry nu avea mulți bani în acel moment. Și stau la masa din față lângă scenă și Frank își strigă numele. Și, așa că Larry spune exact: „Oh, seara nu ar fi putut să meargă mai bine.” Și el își conduce întâlnirea înapoi la ea, iar ea îi spune: „Oh, oprește-te aici și cumpără niște cafea pentru mâine dimineață, nu am.

John Livesay: Și asta se întâmplă înainte de o mulțime de bancomate și cărți de credit au fost folosite și Larry nu avea numerar la el. Nu a vrut să arunce în aer toată imaginea unui tip cool, așa că intră în magazin, se întoarce câteva minute, ea spune: „Unde este cafeaua?” El spune: „Nu au putut schimba o sută”. Aceasta este rezoluția poveștii. Acum, el tocmai a avut povestea despre: „L-am intervievat pe Frank Sinatra, am avut marea mea oportunitate”. Este interesant, dar nu este nici pe departe la fel de memorabil ca întreaga călătorie a întâlnirii.

John Jantsch: Da, deci cum fac agenții de vânzări... Adică, cum sugerați, pentru că din nou, asta a fost o poveste grozavă. Chiar și oamenii care au astfel de lucruri, care s-au întâmplat în viața lor, uneori, nu leagă toate punctele cu acea poveste grozavă. Cum dezgropăm acele povești grozave? Pentru că cred că, evident, cu vânzătorii, uneori este o chestiune de client sau, dar întotdeauna găsesc cele mai bune povești sau chestii care ni s-au întâmplat.

John Livesay: Ei bine, pot să vă spun un exemplu în care ajut Gensler, cea mai mare firmă de arhitectură din lume, să câștige o vânzare de un miliard de dolari în renovarea aeroportului din Pittsburgh, când s-au confruntat cu alte două firme și li s-a spus literal: „Uite, oricine poate faceți... Sunteți cu toții în ultimele trei. Toți puteți face treaba. Vom angaja oamenii care ne plac cel mai mult.” Și atunci ei au spus „Woa”, aceste abilități blânde te fac de fapt puternic. Abilități soft de povestire, încredere, simpatie, empatie.

John Livesay: Povestea că i-am ajutat să-și transforme studiul de caz, pe care practic l-au avut ceva grozav înainte, după fotografii cu un alt aeroport și o altă companie aeriană pe care o ajutaseră, dar nu a existat nicio poveste acolo. Așa că folosim aceeași structură, am spus, bine, acum doi ani, expoziția este, JFK ne-a abordat pentru a renova Jet Blue. Și problema a fost că în acel timp a trebuit să dărâmăm toate podelele în miezul nopții și să facem totul, astfel încât magazinele să se poată deschide la 9:00 dimineața următoare fără a pierde venituri.

John Livesay: Am avut toți furnizorii noștri de gardă în timpul nopții și, desigur, la două dimineața, o siguranță s-a ars și am avut pe cineva acolo în 20 de minute să o repare. Și la 8:59 ultima țiglă a căzut și s-au deschis toate magazinele. Și apoi la un an după design, vânzările au crescut cu 15% din magazinele de vânzare cu amănuntul, deoarece oamenii petrec mai mult timp la cumpărături din cauza a ceea ce am făcut cu designul nostru.

John Livesay: Asta lovește toate elementele. Expoziţia, ştim ce companie aeriană, când toate acestea. Deci suntem acolo, o vedem, apoi cunoaștem problema. Trebuie să distrug toate etajele, e puțină dramă. Și așa, în loc să spunem doar: „Am folosit gândirea critică atunci când facem un proiect”. Au arătat-o ​​într-o poveste în loc să o spună. Și apoi soluția este că magazinul este deschis la timp, dar soluția acestei povești este că vânzările au crescut cu 15% din cauza designului un an mai târziu.

John Jantsch: Da, valoarea. Bine, așa că spun povestea și merge foarte bine. Am o poveste grozavă, dar apoi vin obiecțiile. Și poate că este o altă abilitate, dar se va întâmpla. Cum legăm povestea de obiecții?

John Livesay: Cele mai frecvente două obiecții sunt că nu avem suficienți bani sau nu este un moment potrivit pentru a lua o decizie, corect? Deci întrebarea dvs. este cum poate povestirea să ajute la depășirea unuia dintre aceste tipuri de obiecții?

John Jantsch: Da, poate. Pentru că mă gândesc că oamenii devin buni la această parte a poveștii și dă o imagine bună, dar există încă destul de des în procesul de vânzare vor fi obiective. Și acestea sunt obiecțiile mele, îmi pare rău.

John Livesay: Să o luăm pe cea mai comună, adică prețul tău este prea mare. Și putem folosi o poveste împreună cu conceptul clientului nostru Jet Blue sau JFK, când le-am oferit oferta, ei au simțit că, „Doamne, este mai scump decât am crezut”. Și le-am explicat că atunci când am făcut alt aeroport în Toronto, acesta este motivul pentru care trebuia să avem acest buget mai mare decât se aștepta. Și apoi au continuat să spună o altă poveste, în care descriu o problemă și o soluție și s-au bucurat atât de mult că au avut acei bani în buget, astfel încât să nu fie nevoiți să repare ceva în avans este mult mai puțin costisitor decât să trebuiască remediați ceva despre care nici măcar nu ați plănuit să meargă greșit.

John Livesay: Câteodată banii pe care îi investești în lucruri previn problemele acum și toate acele lucruri bune. Deci, din nou, povestirea este o modalitate de a gestiona obiecțiile. Spuneți doar că nu îi faceți să se simtă nebuni că au adus întrebarea. În primul rând, asculți și îl privești ca pe un semn de cumpărare și apoi spui: „Să-ți spun o poveste despre altcineva care a simțit același lucru și iată cum au ajuns să justifice costul sau unde a găsit bani sau orice ar fi.”

John Jantsch: Întotdeauna am fost un mare fan al studiilor de caz. Arătând cuiva „Oh, da, genul tău de afacere, iată un rezultat pe care l-am obținut pentru ei.” Vreau să spun, în multe feluri, nu ai putea folosi această idee de povestire mai eficient și în documentele scrise și paginile web?

John Livesay: Da, cred că puteți cu siguranță... Nu aveți ocazia să vă prezentați studiile de caz în persoană sau la telefon. Asigurați-vă că studiile de caz pe care le aveți pe site-ul dvs. utilizează aceeași structură de povestire care tocmai a fost trecută, astfel încât oamenii să fie duși într-o călătorie și asta nu este doar o grămadă de imagini înainte și după fără poveste.

Vorbitor 2: Corect, care este genul tipic, iată problema, iată soluția. Credeți în termeni de companii care își echipează oamenii de vânzări sau doar un agent de vânzări care merge acolo și se formează. Trebuie să caute noi abilități, abilități diferite?

John Livesay: Cred că avem întotdeauna nevoie să ne menținem abilitățile perfecționate și exersate. Iar când ajungi în locul în care crezi că știi totul și nu mai trebuie să exersezi, este atunci când într-adevăr nu ești la cel mai bun lucru. Dacă Tiger Woods primește în continuare coaching și actorii care au câștigat premii Academiei încă mai repetă, noi, ca agenți de vânzări, trebuie neapărat să continuăm să exersăm.

John Jantsch: Presupun că vă consultați chiar pe această idee, deoarece ați vorbit despre câteva exemple în acest sens. Ai un proces când intri? Trebuie să începeți să despachetați, să găsiți, să descoperiți aceste povești și apoi să spuneți: „Da, asta este ceva pe care ar trebui să-l folosiți.” Care este procesul tău pentru a-i găsi pe cei cu o companie?

John Livesay: Ei bine, dacă ajut o companie să se pregătească pentru acest interviu de o oră împotriva concurenților, procesul este că facem inginerie inversă la finalul prezentării. Atât de multe finaluri sunt: ​​„Ei bine, asta este tot ce avem, vreo întrebare?” Sfârșit oribil. Lucrăm la ce vrei să gândească publicul cumpărătorilor [inaudibili], ce vrei să simtă și ce vrei să facă? Elaborăm răspunsuri pentru asta și asta va fi închiderea noastră. Și apoi am spus: „Bine, care va fi deschiderea?” „Oh, mulțumesc pentru această oportunitate, sunt încântat să fiu aici.”

John Livesay: Uf, nimănui nu îi pasă că ești entuziasmat. Nu este vorba despre tine. Să ne asigurăm că deschiderea ne atrage înțelegerea problemei și de ce suntem oamenii potriviți pentru a o rezolva. Și apoi ne uităm la diapozitivul echipei, ne asigurăm că există niște povești cu adevărat interesante despre motivul pentru care ai devenit arhitect sau avocat sau orice altceva faci, spre deosebire de: „Bună, mă numesc Joe, am fost aici. 10 ani." Nimanui nu-i pasa.

John Livesay: Dar când aveam 11 ani, m-am jucat cu Legos și asta m-a inspirat să devin arhitect. Acum am un fiu care are 11 ani, încă joc cu Legos și aș aduce acea pasiune în această meserie. Ei bine, asta e personal, memorabil, toate astea. Și apoi lucrez cu, așa cum am spus, studiile de caz, transformând acele studii de caz în povești. Acesta este procesul meu, care îi ajută pe oameni să câștige pentru că, problema amintiți-vă din nou, este că nu sunt memorabile, poveștile devin memorabile și, în loc să împingă informații, poveștile te fac magnetic și atragi oamenii.

John Jantsch: Da, procesul pe care tocmai l-ai descris nu sună teribil de diferit, ai putea pregăti un discurs principal, nu-i așa?

John Livesay: Este foarte asemănător, iar oamenii trebuie să-și dea seama că trebuie să-l exersați și că aveți structură și există pauze și sincronizare. Odată ce avem conținutul jos, începem să lucrăm la livrare.

John Jantsch: Vorbind cu John Livesay, autorul cărții Better Selling Through Storytelling. Așa că, John, vrei să spui oamenilor de unde pot găsi mai multe informații despre tine și, bineînțeles, să ridici o copie a cărții.

John Livesay: Nu? Dacă trimiteți un mesaj text cu cuvântul pitch, PITCH, la șase, șase, opt, șase, șase, vă voi trimite o prezentare gratuită a cărții. Sau puteți accesa site-ul meu, John Livesay, LIVESAY. Sau dacă nu vă amintiți nimic din toate astea, doar Google The Pitch Whisper și conținutul meu va apărea.

John Jantsch: Minunat. Ei bine, John, a fost grozav să înregistrez asta în sfârșit și sperăm că ne vom întâlni în curând, acolo, pe drum.

John Livesay: Mulțumesc John.