Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Hei, marketingul de astăzi a devenit mai greu. Sunt atât de multe platforme noi. Cum ajungi la publicul potrivit? Din fericire, există o modalitate simplă. LinkedIn vă poate ajuta să vorbiți cu profesioniștii potriviți la momentul potrivit.

John Jantsch: Bună. Bine ați venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de azi este Steve Gordon. Este autor și fondator, CEO al Unstoppable CEO. Are, de asemenea, un podcast cu același nume și despre asta vom vorbi astăzi, podcasting și mai precis prospectare podcast. Folosind podcast-ul nu doar ca o modalitate de a crea conținut, ci ca o modalitate de a crea efectiv clienți. Deci, Steve, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Steve Gordon: Bună John, mă bucur să fii aici.

John Jantsch: Deci, prima mea întrebare a fost CEO Unstoppable. Doriți să despachetați semnificația din spatele acestui nume al companiei dvs. Știu că asta nu are nimic de-a face cu podcasting-ul, dar sunt doar curios.

Steve Gordon: Ei bine, nu este așa și, desigur, când am început, nu făceam mare lucru cu podcasting-ul când am început acum aproximativ 10 ani. Dar asta a ieșit dintr-o conversație pe care o aveam cu un prieten și când am început afacerea, el a întrebat de genul: „Cui încerci cu adevărat să fii un erou aici?” Și am început să-l descriu, este proprietarul afacerii care a început cu visul și apoi l-au zgâriat și l-au construit până la punctul în care ar putea într-adevăr să aibă o afacere care să le susțină viața și apoi, hăh, lumea i-a lovit. o minge curbă și apoi s-au târât înapoi în vârful muntelui pe lângă asta și au fost loviti din nou și au continuat să meargă și să meargă și să meargă. Și a spus: „Oh, sunt de neoprit, vrei să spui”. Am spus: „Uau, asta este. După cine mergem.” Așa că am numit compania așa pentru că acesta este felul nostru de a rămâne concentrați pe cine servim cu adevărat.

John Jantsch: Nu, este grozav. Cu siguranță, reziliența este un ingredient cheie pentru a face acest lucru ca antreprenor, deoarece vei fi doborât. Deci doar cei care se ridică și învață din asta sunt cei care reușesc în cele din urmă. Deci toată lumea are nevoie de un podcast? O să fiu un pic plin de fațetă și o să renunț la ceea ce aud și sunt sigur că auziți tot timpul: „O, sunt atât de mulți dintre ei deja acolo. Este suprasaturat. E treaba de ieri.” Așa că mă joc avocatul diavolului pentru tine.

Steve Gordon: Ei bine, l-am auzit pe Seth Godin spunând că toată lumea are nevoie de un podcast, așa că o să-l cred pe Seth. Da, cred că toată lumea are nevoie de un podcast în afaceri. Și cândva spuneam că toată lumea are nevoie de un blog. Ai nevoie de o modalitate de a comunica cu potențialii tăi, clienții tăi, partenerii tăi și toate astea. Problema pe care am găsit-o, John, de-a lungul anilor și, și poate te-ai întâlnit și tu, este că majoritatea proprietarilor de afaceri, A, sunt foarte, foarte ocupați, iar B, nu s-au născut scriitori naturali. Și par să fie cam alergici la nevoia de a sta cu un ecran gol și de a scrie ceva. Și unul dintre lucrurile care cred că este magie despre podcast, unul dintre multele lucruri care cred că este magic despre el, este tot ce trebuie să poți face este să porți o conversație. Și încă nu am întâlnit un proprietar de afaceri care să nu poată face asta.

John Jantsch: Da, da. Sau, după cum ai spus, le ceri să scrie 200 de cuvinte care să descrie afacerea lor și ar fi cel mai înfricoșător proiect pe care l-ai oferi, dar apoi vor vorbi timp de două ore despre afacerea lor.

Steve Gordon: Absolut. Și ușor așa. Din fericire.

John Jantsch: Da. De fapt, am folosit asta ca tehnică pentru a obține conținut produs pentru mulți proprietari de afaceri, în special într-o industrie despre care nu știam nimic. Nu aveam de gând să pot scrie niciun conținut, dar aș intervieva oameni, aș captura interviurile chiar înainte să ne gândim să folosim conținutul audio. Dar, de fapt, aș transcrie asta și l-aș transforma într-o postare pe blog sau într-o pagină despre noi sau așa ceva. Este mult mai ușor.

Steve Gordon: Da, absolut. Ei bine, am început cu adevărat să ne gândim la podcasturi ca un fel de strat de bază pentru marketingul unei afaceri datorită a ceea ce tocmai ai descris, poți face atât de multe lucruri diferite cu conținutul și îl poți reutiliza în atât de multe moduri. Deci, dacă începem cu asta ca fundație, vă oferă această capacitate foarte mare de a face două lucruri fundamentale care cred că sunt importante. Prima este că este o platformă excelentă pentru construirea de relații și a doua este produsul secundar, obțineți acest conținut grozav din acel produs secundar pe care îl puteți trimite tuturor celor cu care doriți să faceți afaceri și să îi hrăniți și să îi mențineți interesați. în tine și să te țină în fruntea minții.

John Jantsch: Da. Când oamenii au avut același tip de respingere cu blogurile, nu știu, acum 10 ani le spuneam oamenilor, nu le mai spunem bloguri. E doar mulțumit. Este doar conținut de care au nevoie clienții tăi, potențialii tăi, motoarele de căutare, toate aceste lucruri. Și am ajuns să numesc podcasting doar conținut audio, pentru că chiar cred că acesta este poate un mod mai complet de a-l privi.

Steve Gordon: Da, cred că da. Unul dintre lucrurile pe care chiar nu le-am înțeles pe deplin când am intrat prima oară în el a fost că ai această platformă pe care ai creat-o și oamenii o vor asculta. Chiar dacă mulți oameni nu îl ascultă. Să presupunem că ești o afacere mică, o afacere locală și tot ceea ce faci este să înregistrezi aceste conversații și să le trimiți oricui se află în comunitatea ta locală cu care vrei să rămâi în legătură. Chiar și așa, este atât de ușor să inviți pe cineva și să-l faci să spună cu bucurie da și apoi să începi să construiești o relație cu el. De fapt, am început primul meu podcast, m-am inspirat de la tine în 2012. Îl ascultam pe John Jantsch la podcastul Duct Tape Marketing și m-am gândit: „Am nevoie de unul dintre ele”.

Steve Gordon: Și am început unul și am fost și am intervievat 50 de experți în marketing și afaceri din întreaga lume. Oameni pe care altfel nu i-aș fi putut întâlni niciodată. Dar pentru că aveam un podcast, ei erau deschiși să stea jos și să poarte o conversație cu mine. Și asta a funcționat foarte bine. Am scos noi afaceri din asta. Marea greșeală pe care am făcut-o a fost că nu am avut o echipă în spate. Așa că după 52 de episoade m-am ocupat și nu am putut ține pasul.

Steve Gordon: Dar acele relații sunt probabil unele dintre cele mai valoroase relații pe care le am și astăzi în afaceri. De fapt, când am scris prima mea carte în 2014, m-am întors la acel grup de oameni, 15 dintre ei. Un procent atât de mic, 15 din 50 au spus: „Da, te voi ajuta să promovezi cartea”. Și asta a luat acea carte din nimic... Adică, aveam o listă minusculă de e-mail de o mie de oameni și, în scurt timp, acea carte era în mâinile a 5.000 de oameni pe care nu i-am cunoscut niciodată.

John Jantsch: Da. Oamenii care au ascultat această emisiune de mult timp, știu că eu îl numesc micul meu secret. Am început să fac podcasting, nu pentru că aș fi vrut să construiesc un imperiu al podcasting-ului, mi-a oferit doar o scuză pentru a avea conversații cu oameni cu care voiam să am conversații. Și ceea ce am descoperit a fost că am vorbit în aer liber despre... sau poate că era deja în înregistrare despre prietenul meu Seth Godin, care a fost doar un mare aliat și promotor al tuturor lucrurilor Duct Tape. Și a fost unul dintre primele mele interviuri. Și îți garantez dacă i-am trimis un e-mail lui Seth chiar și acum 10, 15 ani și i-am spus: „Hei, putem vorbi aproximativ 20 de minute ca să-ți pot alege creierul?” Ar fi ca o ștergere, chiar și la fel de drăguț ca el.

John Jantsch: Dar când îi trimiți un e-mail aceleiași persoane și îi spui: „Hei, văd că apare o nouă carte, chiar aș dori să vă intervievez și să promovez cartea respectivă.” Ei bine, dintr-o dată primești mult mai multă atenție. Ești membru al presei. Chiar și acum, că podcast-urile sunt atât de populare, oamenii încă reacționează așa, așa că aș continua să fac asta doar pentru că pot avea conversații grozave cu oameni ca tine.

John Jantsch: Da, vă spun, este lucrul meu preferat de făcut în ziua mea când merg la muncă. Dacă văd că am interviuri podcast, este grozav pentru că știu numărul unu, o să mă distrez făcând asta. În al doilea rând, voi face niște relații cu adevărat grozave și, atunci când instruim o afacere prin acest proces de utilizare strategică a podcast-ului, de obicei le vom spune: „Uite, vrei să ai două tipuri de audiențe. mă gândesc la aici. Vrei să te gândești, din punct de vedere al recomandărilor, care sunt relațiile pe care vrei să le cultivi sau să începi de unde au influență asupra potențialilor tăi clienți? Și ieșiți și invitați-i pe acești oameni și intervievați-i.

John Jantsch: Și apoi cred că o strategie care este subutilizată este să te uiți la care sunt clienții cu care vrei cu adevărat să faci afaceri, poate acei clienți strategici care ar fi foarte greu de atins în alt mod. I-au ridicat pe toți paznicii și toate astea. Ei bine, dacă o abordați ca... noi numim că este un jurnalist de succes pentru industrie. Așa că mergi la un lider al industriei și îi spui: „Intervievesc toți liderii din industrie despre modul în care au devenit atât de succes. Vrei să împărtășești povestea ta de succes?” Tocmai ai parașut peste toți paznicii.

John Jantsch: Așa este.

Steve Gordon: Și acum vei construi o relație cu acea persoană fără să fii agent de vânzări, știi?

John Jantsch: Da. Și am primit o respingere de-a lungul anilor cu oameni care au spus că: „Oh, da, ei bine, ești autor și îi intervievezi acești oameni care sunt autori și altele, dar mica mea afacere care nu are sens”. Și tocmai ai lovit cuiul pe cap. Adică, dacă vrei să lucrezi cu directori generali de companii de dimensiuni medii din orașul tău, începe să le intervievezi pentru că, hei, este un conținut grozav. Adică, dacă asta este piața în care te afli, s-ar putea să ai o conversație cu cineva care să-ți spună: „Doamne Steve, spune-mi ce faci.” Dar chiar dacă nu, colegii lor vor vedea acel conținut, ei vor dori să promoveze acel conținut pentru tine. Deci are atât de multe elemente de marketing cu adevărat pozitive, nu-i așa?

Steve Gordon: Oh, este complet. Și am descoperit că este destul de ușor să luăm interviul pe care îl aveți și, la sfârșitul acestuia, de obicei aveți un timp programat odată ce înregistrarea se oprește și extindeți puțin conversația. Și așa, John, ești familiarizat cu Strategic Coach, nu? Dan Sullivan?

John Jantsch: Oh, sigur. Da. [Diafonie 00:10:16].

Steve Gordon: Deci probabil că ești familiarizat cu întrebarea lui Dan Sullivan, nu?

John Jantsch: Mm-hmm (afirmativ).

Steve Gordon: Deci este o carte mică grozavă. Dacă nu ai citit-o niciodată, du-te la întrebarea Dan Sullivan. Și la sfârșitul unui interviu podcast-

John Jantsch: Durează aproximativ 10 minute.

Steve Gordon: Da, este o lectură de 10 minute. Întrebarea sună cam așa: „Hei, John, dacă am avea această conversație peste trei ani de astăzi, ce ar trebui să se întâmple ca să te simți fericit cu progresul tău?” Și apoi taci și îi asculți și ei o să-ți spună care sunt obiectivele lor în viitor.

Steve Gordon: Și dacă vorbești cu un partener de recomandare sau cu un potențial client, ei îți oferă practic foaia de parcurs despre cum poți veni și le poți adăuga valoare. Așa că aveți nevoie de acea materie primă și apoi, de obicei, ceea ce vom spune este ceva de genul: „Este foarte grozav. Știi, intervievez o mulțime de oameni pe acest podcast. Pun pariu că, dacă mă gândesc puțin la asta, voi avea câteva conexiuni care te pot ajuta să ajungi la acest obiectiv despre care tocmai mi-ai spus. Vrei să ne întâlnim marți timp de 20 de minute și voi avea câteva legături pentru tine?” Și ei spun mereu da.

Steve Gordon: Deci, acum ai o a doua întâlnire și te întorci cu acele conexiuni și cu câteva idei și dacă este un prospect și ai vizat cu adevărat cine este acel prospect, sunt șanse să pun pariu pe una dintre acele idei. poate lucra cu compania ta. Și este un lucru cu adevărat ușor de spus. Este doar: „Hei John, m-am gândit la toate acele lucruri. Mi-ai spus acel obiectiv pe care îl ai și cred că s-ar putea să te ajutăm să ajungi acolo. V-ar interesa să vorbiți despre asta?”

John Jantsch: Da. Vreau să mă întorc la unul dintre lucrurile pe care le-ați spus este că în acea conversație ei vă vor spune modalități prin care ați putea adăuga valoare. Nu ai spus modalități prin care ai putea să le vinzi. Și cred că aceasta este o distincție cu adevărat cheie, pentru că mulți oameni pur și simplu intră, vând, vând, vând și nu ascultă „Cum pot adăuga valoare?” Pentru că ai dreptate. Asta până la urmă este tot ce le pasă oamenilor, este să primească asta. Deci, cred că este o distincție importantă.

Steve Gordon: Oh, este foarte critic. Adică, a vinde este totul despre fricțiune, cred. Și, adăugând valoare, te atrag. Nu există frecare.

John Jantsch: Știți că există peste 62 de milioane de factori de decizie pe LinkedIn? Da. Și chiar și întreprinderile mici și mijlocii profită la maximum de reclamele LinkedIn. Folosesc LinkedIn pentru a-și face vocea auzită și mesajele pentru a rezona cu publicul. Și nu este vorba doar de conștientizare. Reclamele LinkedIn generează trafic și implicare. Dacă vrei să-l verifici, încearcă singur. LinkedIn oferă un credit publicitar gratuit de 100 USD pentru a lansa prima ta campanie. Accesați linkedin.com/ducttape. BANDA ADEZIVA. Acesta este linkedin.com/ducttape. Deci, există niște termeni și condiții care se pot aplica, dar vă îndemn să verificați singuri.

John Jantsch: Deci, nu intenționat, dar ați trecut înainte la una dintre întrebările pe care am vrut să le pun. Așa că hai să revenim un minut și poate să dăm jos treptele. Am făcut-o să sune foarte simplu, dar haideți să dezvăluim pașii pentru oameni. Așa că am vorbit despre de ce ar avea nevoie de un podcast. Cum ați găsit în lumea de astăzi este cea mai bună modalitate de a găsi perspective. Deci, să presupunem că știu cine este clientul lor ideal. Au decis că vor face o emisiune concentrată pe acel client ideal. Cum găsesc acele perspective?

Steve Gordon: Ei bine, sunt șanse să știe deja cine sunt. Majoritatea proprietarilor de afaceri au o idee. Așa că începi cu lista pe care o ai. Și atunci când lucrăm cu o companie pentru a trece prin acest proces, îi ajutăm să clarifice cu adevărat cine este clientul lor ideal și să creeze un profil acolo care să nu fie ceva revoluționar. Acesta este un fel de marketing 101, dar apoi luăm asta și îi vom ajuta să construiască acea listă pe baza acelui profil. Și îl numim procesul target 100. Și așa că vrem să avem o listă de aproximativ o sută de oameni, care este întotdeauna o listă de lucru la care invităm să vină și să fie invitați pe podcast-ul lor.

John Jantsch: Bine, deci dacă nu îi cunosc pe toți acei oameni. Adică, poate am câțiva clienți, am un pic de rețea. Am fost într-un grup BNI sau ceva de genul ăsta, dar vreau să devin mai mare. LinkedIn Sales Navigator. Esti fan?

Steve Gordon: Da, funcționează grozav. Noi folosim asta. Folosim web-ul. Unul dintre secrete, dacă vrei să mergi mai mare și să treci de nivel, este să te uiți la podcasturile altora și să vezi cine a fost intervievat. Și oamenii pe care îi cunoști vor fi interesați. De obicei, au o audiență, așa că dacă doriți să creșteți nivelul... Avem un client care face asta chiar acum. A avut o afacere virtuală de CFO local și vrea să o ia la nivel național, așa că a fost de fapt un ofițer în grupul său BNI. Ei bine, asta îl va duce doar în orașul lui. Nu-l va duce dincolo de orașul lui. Așa că acum trece prin și noi primim oaspeți rezervați care au public și ne uităm la cine a fost pe alte podcasturi pentru a face asta. Și este atât de ușor.

John Jantsch: Da. Îți voi spune un alt beneficiu că, odată ce faci asta pentru un timp și intervievezi o mulțime de oameni pentru un timp, cel puțin în cazul meu, am apărut recent o carte și m-am dus și m-am uitat la toți cei pe care îi am intervievat în ultimii trei ani. Și le-am trimis tuturor un e-mail în care le-am spus: „Hei, mă poți ajuta cu cartea?” Ei bine, iată, 75% dintre ei au un podcast acum. Așa că mi-a umplut programul de podcast doar de la oameni pe care i-am rezervat. Și cred că este probabil ceva la care oamenii se pot aștepta ca un fel de aranjament invers de parteneriat strategic aproape.

Steve Gordon: Oh, funcționează absolut. Ai menționat ceva mai devreme, la început ai spus, fiind un fel de avocat al diavolului că, „Nu sunt prea multe podcasturi? Nu este saturat in acest stadiu?” Unul dintre lucrurile cu adevărat interesante pe care le-am descoperit este că există o mulțime de ascultători de podcasturi, în special proprietari de afaceri, și mulți dintre ei sunt curioși despre cum funcționează întregul proces. Și când le ceri un interviu și nu au un podcast, dar sunt ascultători de podcast, sunt brusc fascinați de el. Și vor profita de ocazie și apoi vor să te întrebe totul despre cum funcționează. Așa că devii cu adevărat un lider pentru ei într-un mod cu adevărat interesant.

John Jantsch: Înregistrez acest spectacol în micul meu birou din Kansas City și am o fațadă plină de sticlă în biroul meu, iar oamenii trec pe lângă ei și sunt absolut convinși că trebuie să fiu un DJ de radio sau ceva de genul ăsta. Așa că stau acolo și se uită. Bine, deci am lista mea de potențiali, știu despre ce va fi emisiunea mea. Sunt foarte entuziasmat să ies și să încep să răspândesc lumea. Cât de greu este să configurezi un podcast?

Steve Gordon: Acolo toată lumea tinde să cadă. Acum devine mai ușor. Așadar, există servicii în care poți să mergi și să-l instalezi și se ocupă de multe detalii tehnice de bază. Dar recomandarea noastră este să construiți o echipă care să o facă, pentru că munca dvs. de proprietari de afaceri este doar să vă prezentați și să vorbiți. Vrei să poți interacționa cu persoana cu care încerci să construiești o relație. Acesta este motivul fundamental pentru care o faci. Și ai alte lucruri de făcut. Majoritatea proprietarilor de afaceri pe care îi cunosc nu au timp suplimentar. Și astfel devii un inginer audio și un copywriter și o persoană cu tehnologie de marketing și toate acestea cred că sunt cam prostii. Deci, obțineți o echipă, fie că aveți o echipă internă care să o facă, fie că aveți o grămadă de freelanceri pe care doriți să reușiți să o facă, fie că aveți o echipă ca a noastră sau una dintre multele altele care sunt acum în acest spațiu . Dar fă-ți o favoare și obține, obține sprijin.

John Jantsch: Da. Și când spui echipă, o echipă poate însemna cineva care îți oferă trei ore pe săptămână. Nu trebuie să fie „Trebuie să angajez aceste cinci persoane diferite”. Adică podcast-ul meu este doar atât, îmi invit în general oaspeții, fac interviurile și odată ce dau pe stop, nu mă mai ating. Dar persoana care o preia se află în orașul New York și face toată munca virtual și în aproximativ două ore pe episod, vreau să spun. Așadar, vreau să spun că este relativ ieftin și, după cum ai spus, probabil că timpul tău este mai bine cheltuit intrând, încheind o altă afacere pentru afacerea ta, decât să faci asta.

John Jantsch: Dar beneficiile pe termen lung merită investiția de atunci. În regulă. Ați atins asta, dar vreau să o repet puțin, deoarece cred că atunci când vorbesc despre ideea că este un instrument grozav de prospectare, există pericolul ca cineva să găsească pe cineva la telefon și apoi să vândă imediat către lor. Și așa mi-ar plăcea dacă ați reveni, așa că am făcut interviul, a fost o conversație grozavă. Cum pot face într-un fel elegant această tranziție pentru a vorbi puțin despre ceea ce fac sau a-i întreba despre ceea ce au nevoie, pentru că cred că am putut vedea oamenii bâjbâind asta.

Steve Gordon: Ei bine, da. Cred că acesta este probabil locul în care ai putea face cea mai mare greșeală cu el. Am acest principiu. Am învățat-o de la un bun prieten de-al meu care are foarte, foarte mult succes în industria asigurărilor de viață, probabil unul dintre cei mai buni băieți din țară. Și vorbește despre această idee a purității intenției. Și așa că, oricând abordez orice este legat de marketing sau vânzări, mă cam ajung în acest loc al purității intenției. Și pentru mine ceea ce înseamnă este să fiu 100% concentrat pe persoana cu care sunt și cum îi adaug valoare? Asta e critic.

Steve Gordon: Deci, ai acest interviu, deja le adaugi valoare pentru că l-ai invitat pe acest proprietar de afaceri să se promoveze. Bine. Și ai încheiat înregistrarea și acum este foarte ușor să spui: „Wow, John, a fost uimitor. Am învățat atât de multe. Nu aveam idee că ești interesat de toate acele lucruri. Sunt chiar curioasă, unde te vezi peste trei ani? Ce trebuie să se întâmple între acum și trei ani de azi pentru ca tu să te simți cu adevărat fericit cu progresul tău?” Care este întrebarea lui Dan Sullivan despre care am vorbit mai devreme. Și îți vor spune unde se duc, apoi trebuie doar să asculți și să spui: „Uau, aș putea să ajut. L-aș putea ajuta să ajungă acolo mai repede sau l-aș putea ajuta să ajungă acolo mai ușor.”

Steve Gordon: Și s-ar putea să facă conexiuni. S-ar putea să-i ajuți din perspectiva afacerii. Dar întotdeauna îmi place să dau spațiu. Așa că am spus mai devreme, am spus că lucrul pe care îl învățăm mereu pe clienții noștri să îl facă este să spunem: „Hei, uite, ar fi bine dacă ne-am întâlni marți sau alegem orice zi, timp de 15 sau 20 de minute. Aș vrea să mă gândesc puțin la asta.” Și astfel obții puțin spațiu, astfel încât să nu se simtă că ai întoarce brusc situația. Și dacă vii din acest loc al purității intenției, funcționează.

John Jantsch: Da. Așa că ați scris o carte despre Podcast Prospecting despre care doriți să ne spuneți despre asta și despre cum poate oamenii să obțină asta. Și, desigur, ca întotdeauna, vom avea orice link în notele emisiunii.

Steve Gordon: Da, absolut. Așadar, John, am creat o pagină doar pentru ascultătorii de Duct Tape Marketing, unde pot obține... aceasta este cea mai nouă carte a mea. Este a patra carte a mea și titlul este Podcast Prospecting. Deci, dacă accesează unstoppableceo.net/dtm, acolo vor putea obține o copie gratuită a cărții. Și dacă cineva dorește să vorbească cu mine despre podcasting, mi-ar plăcea să fac un pic de idei despre cum ar putea să facă asta în afacerea lor.

John Jantsch: Minunat. Și așa cum am spus, vom avea asta în notele emisiunii și cunosc o mulțime de oameni cărora le-ar plăcea să obțină asta și apreciez oferta amabilă pentru ascultătorii noștri. Așadar, Steve, mulțumesc că ai trecut pe aici și ai petrecut puțin timp vorbind despre Podcast Prospecting și sperăm că ne vom vedea în curând într-o zi pe drum.

Steve Gordon: Mulțumesc, John.