Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Episodul de astăzi vă este oferit de Break Through The Noise , noua carte a lui Tim Staples, co-fondator și CEO al Shareability. În cartea sa, Tim își dezvăluie sosul secret pentru cum să capteze atenția a milioane de oameni online, fără a cheltui milioane de dolari.

John Jantsch: Salut și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Jeb Blount. El este un specialist în accelerarea vânzărilor, fondatorul Sales Gravy și autorul a câteva cărți, Fanatical Prospecting , cred că l-am avut aici pentru, și apoi, de asemenea, pentru cartea despre care vom vorbi astăzi, Objections: The Ultimate. Ghid pentru stăpânirea artei și științei de a trece peste Nr . Deci, Jeb, bine ai revenit.

Jeb Blount: Oh, mulțumesc. Mă bucur că revin. Apreciez că mă ai cu mine.

John Jantsch: Deci, obiecția pare o parte destul de specifică a procesului de vânzare. Deci, să începem de acolo. De ce o carte doar pe acest aspect?

Jeb Blount: Ei bine, dacă te gândești la majoritatea cărților de vânzări, există o mică parte în spatele fiecărei cărți de vânzări despre obiecții. Există foarte puține cărți care s-au scris despre obiecții și chiar în cursurile de formare pe care le oferim și pe care corporațiile le livrează oamenilor lor, obiecțiile trec cam pe un loc din spate. Dar, când ne gândim la obiecții și la ce sunt obiecțiile, ai de-a face cu obiecții pe tot parcursul procesului de vânzare.

Jeb Blount: Din momentul în care primești pe cineva la telefon și faci prospectare, s-ar putea să-ți spună că nu au timp pentru o întâlnire pentru a arunca heringi roșii în mijlocul procesului tău de vânzări care te scot din drum. , la obiecțiile de microangajament. Determinându-i să avanseze la pasul următor. Apoi, în sfârșit, obiecțiile angajamentului de cumpărare și selecție.

Jeb Blount: Deci, indiferent ce faci, indiferent ce vinzi, indiferent cum vinzi, există o mare democrație în ceea ce privește obiecțiile și obiecțiile sunt peste tot în procesul de vânzare, dar pur și simplu nu am abordat-o. Ceea ce mi-am dat seama este că atunci când aveam de-a face cu antreprenori și aveam de-a face cu oameni din marketing și aveam de-a face cu oameni din vânzări și chiar aveam de-a face cu oameni din nonprofit, aproape toate întrebările pe care ei le pun despre mine sunt: ​​„Ce fac eu fac când cineva îmi spune nu?”

Jeb Blount: De aceea am luat decizia de a scrie această carte și de a distruge cu adevărat știința obiecțiilor, știința de ce dor atât de mult și de ce cumpărătorii ne resping. Apoi creând cadre care să permită oamenilor, în acest moment, să facă față acestor obiecții, să treacă peste ele și să-și mențină ofertele în avans.

John Jantsch: Da, pentru că pentru mulți oameni obiecția este cu adevărat respingere. Adică, ei nu trec de primele etape și acolo oamenii renunță. Cred că multe din ceea ce spui este că trebuie să te aștepți la aceste lucruri și trebuie să le cauți și trebuie să le depășești, poate de mai multe ori. Cred că asta este probabil partea care face... Nu știu cum să spun asta în mod corect. Aceasta este partea care îi face pe oameni să nu le placă atât de mult să vândă, dar este și... Nu este partea în care oamenii se pricep la asta și se bucură cel mai mult?

Jeb Blount: Da, cred că ai dreptate. Deci, persistența este o virtute, mai ales în vânzări și în afaceri. Am deschis cartea cu povestea despre un tip care m-a sunat de 71 de ori și a ajuns să-mi vândă un program software care mi-a schimbat afacerea. A schimbat traiectoria companiei noastre. Ne-a ajutat să creștem foarte repede și dacă nu ar fi fost atât de persistent, probabil că nu l-aș fi cumpărat. Deci, chiar m-a ajutat.

Jeb Blount: Eu spun povestea în cartea în care am numit Fujifilm, era un client cu care căutam să fac afaceri. I-am sunat de peste 50 de ori până în cele din urmă s-au întâlnit cu mine. Ceea ce cred că oamenilor le lipsește în asta, este când am apărut, ei au avut șeful de vânzări în întâlnire și șeful de vânzări încerca să mă angajeze să vin să lucrez pentru compania lor pentru că a fost atât de impresionat de persistența mea.

Jeb Blount: Deci, când vorbim de persistență, în multe cazuri, vorbim despre obiecțiile pe care le primești foarte devreme. Care sunt cele mai dure obiecții și pot fi respingerea pe care o primiți. Deci, atunci când suni pe cineva pentru a cere timp, îi întrerupi ziua și îi ceri singurul lucru de care nu are nimic și acesta este timpul. Acele obiecții particulare sunt lucrurile care cred că îi fac pe oameni să fugă cel mai mult de vânzări.

Jeb Blount: Acestea nu sunt singurele obiecții pe care le primești, dar acestea sunt cu siguranță cele mai dure obiecții. Lucrul cu obiecțiile este că nu sunt neapărat respingere. Uneori sunt, mai ales când faci prospectare. Dar creierul nostru tratează o obiecție ca și cum ar fi o respingere, deoarece percepem că este așa. În cele mai rele cazuri, anticipăm că vom fi respinși. Așa că nici măcar nu facem apelul sau abordarea, pentru că începem să ne îngrijorăm despre ce se va întâmpla când cineva ne spune nu.

Jeb Blount: În cartea în sine, ceea ce avem de-a face cu adevărat este acel sentiment de respingere, fie că este anticipată, fie că este reală sau dacă este percepută. Acel sentiment pe care îl ai este mult mai biologic decât psihologic. Așadar, este important să fii conștient de unde vine, astfel încât în ​​acest moment să te poți ridica deasupra emoției pe care o simți și să-ți alegi răspunsul. Apropo, aceasta este adevărata cheie pentru a depăși obiecția și a ajunge la ceea ce îți dorești.

John Jantsch: Ei bine, și o să ghicesc, aș putea să mă înșel, dar acea persoană care te-a sunat de 71 de ori a crezut în valoarea pe care o poți primi și asta a făcut-o să se întoarcă. Sunt departe de bază acolo?

Jeb Blount: Absolut. Ei bine, cred două lucruri. În primul rând, avea convingerea absolută în calitatea produsului pe care îl vindea și avea dreptate în privința asta. Este un software de înaltă calitate și, de asemenea, a făcut o treabă foarte bună de țintire. Deci, el a făcut o treabă foarte bună de a decide care companii se potrivesc cel mai bine pentru acel produs, iar compania mea Sales Gravy, suntem o companie de instruire în vânzări destul de cunoscută. Lucrăm pe tot globul. Avem un profil înalt. Așadar, unul dintre lucrurile pentru el a fost, dacă pot să-l fac pe Sales Gravy să cumpere asta, atunci pot face ca multe alte companii de formare să cumpere asta, pentru că le pot spune că Sales Gravy este clientul meu. Știam că asta făcea parte din ceea ce făcea și era direct în privința asta. Cam ce perspectivă importantă eram pentru el.

Jeb Blount: Deci, atunci când ai perspectiva potrivită, în care știi că ceea ce vinzi este potrivit și știi că îi ajuți cu adevărat, atunci asta îți oferă acel motiv emoțional să continui să te confrunți cu faptul că primești doborât, doborât, doborât pentru că Asta i-a spus să plece de duzină de ori. Îți permite să faci asta.

Jeb Blount: Din fericire, a avut atât de multă convingere în ceea ce vindea încât nu s-a oprit și asta a făcut toată diferența pentru noi ca organizație. Vă pot spune direct, software-ul pe care ni l-a vândut ne-a ajutat să dublăm dimensiunea companiei noastre trei ani la rând. Atât de puternic a fost.

John Jantsch: Deci, să ne concentrăm pe partea de prospectare, care era ceea ce făcea în mare parte. Pentru mulți oameni, aceasta este partea cea mai grea. Adică, 90% dintre oameni nu au putut trece peste asta pentru că este atât de ușor. Este ca „Nu, și nu am timp pentru tine”. Clic. Apărarea cumpărătorilor un pic, vreau să spun, primesc acele apeluri tot timpul și pur și simplu nu am timp să investesc în a determina de multe ori, așa cum bănuiesc că ați făcut, că acel software se potrivește bine. Indiferent de toate promisiunile, ar fi: „Da, primesc asta de cinci ori pe zi. Ce se întâmplă dacă nu?” Deci, nu pot să-mi iau timp. Deci, cum scapi de faptul că mulți oameni văd asta în timp ce întrerupi?

Jeb Blount: Ei bine, întrerupi. Adică, este doar adevărul. Tu întrerupi și le ceri singurul lucru de care nu au nimic, și acesta este timpul. Deci, sunt câteva lucruri. Unul dintre lucrurile pe care Richard le-a făcut foarte bine în această situație este că și-a construit familiaritatea. Deci, ultima dată când m-a luat la telefon, am știut cine este. I-am auzit vocea. Am văzut zeci de e-mailuri. M-a urmărit pe LinkedIn. M-a sunat și mi-a lăsat mesaje vocale.

Jeb Blount: Când am avut în sfârșit un moment, am fost în situația în care nu puteam spune: „Nu, nu am de gând să-ți dau timp”. Pentru că sincer, ca ființă umană, cu un anumit nivel de empatie, tocmai își câștigase dreptul de a avea o conversație. Al doilea lucru pe care l-a făcut a fost că a putut să-și schimbe mesajul. Pentru că mi-a lăsat atâtea mesaje vocale, am auzit diferite mesaje. Așadar, a construit aceste mici reclame pentru mine pe parcurs.

Jeb Blount: Deci pentru el a făcut asta. Adică, a ajuns la punctul în care am știut cine este și și-a câștigat dreptul și o parte din cum ai spus tu: „Știu dacă asta merită sau nu timpul meu?” O parte din asta este că agentul de vânzări continuă să apară iar și iar și iar. Pentru că, dacă te gândești bine, majoritatea oamenilor de vânzări au dat nu o dată și nu sună niciodată din nou și văd asta în fiecare zi în America corporativă. Când lucrăm cu oameni, lucrăm cu un agent de vânzări, întrebarea pe care o pun este: „De câte ori ar trebui să sun?” Răspunsul este că ei au în prezent este: „Sunt o dată, ei îmi spun, nu. Nu mai sun niciodată înapoi.”

Jeb Blount: Un exemplu grozav este că lucram cu această mică companie din New York City și au vândut reclame în restaurante. Așa că am ieșit cu oamenii lor de vânzări pe stradă în New York City, la restaurantele reci. Mergem din ușă în ușă, intrăm și întrerupem ziua managerilor de restaurante din New York City, cel mai greu loc din lume de vândut. Când am intrat, ne-au spus să mergem să ne încurcăm.

Jeb Blount: Ni s-a spus nu în aproximativ 60 de limbi diferite și apoi, ne-am întors a doua zi și ne-am întors a doua zi și ne-am întors a doua zi și a fost nevoie de aproximativ cinci ori să intri și să te vadă înainte să dea. tu o a doua privire. Apoi spuneau: „Da, pleacă de aici, dar revino mâine”. Și știai că le-ai spart și apoi, ai venit a șasea oară și apoi, ți-ar da câteva minute. Te duci a șaptea oară, ai avut o întâlnire pentru că filtrul lor pentru a stabili dacă merită sau nu timpul lor să investească în tine a fost în principiu bazat pe, ai avut cotletele să continui să apară iar și iar și iar?

Jeb Blount: Am făcut același lucru. Iubesc oamenii de vânzări, asta mă ocup de existență. Dar le spun vânzătorilor să plece tot timpul și cei care țin asta sunt cei care în cele din urmă vor intra, sau măcar mă voi uita la mesajul lor. Dacă mă uit la mesajul lor și decid că nu este potrivit pentru mine, voi fi suficient de respectuos pentru a le spune de ce nu este momentul potrivit sau potrivit pentru mine, în loc să-i spun: „Nu am timp .”

John Jantsch: Da. Deci, într-un fel, le ceri să investească în tine, înainte să investești în ei și cred că este o modalitate grozavă de a privi. Deci, am vorbit despre cea de prospectare. Ați amintit de angajamente și micro-angajamente, iar al patrulea, un fel de acel angajament de cumpărare. Deci, cred că poate, spuneți pe scurt care sunt acestea și apoi, mi-ar plăcea să vorbiți despre niște tactici pentru a le întoarce.

Jeb Blount: Sigur, deci obiecțiile Red Hering nu sunt într-adevăr... nu sunt obiecții reale. Dar de obicei, atunci când suntem în aceste conversații, conversații de vânzări, în special pentru antreprenori, ne simțim nervoși. O mare parte se datorează faptului că avem totul pe linie și ne simțim puțin vulnerabili. În acele întâlniri inițiale, ceea ce se va întâmpla este că ai o conversație cu cineva și ei vor spune: „Ei bine, ascultă, nu mai pot vorbi până nu știu cât costă”. Sau: „Vreau doar să știi că nu cumpăr astăzi”. Vor arunca așa ceva foarte devreme în conversație și ceea ce se întâmplă este că ajungem să urmărim asta și ardem tot timpul pe care îl avem cu ei, ne confruntăm cu ceva care nu este cu adevărat o obiecție de preț. Este exact ceea ce spun ei. Ei chiar nu au altceva să-ți spună.

Jeb Blount: Deci, este important în acele situații să recunoașteți acest lucru. Deci, modul în care recunosc de fiecare dată când primesc un hering roșu, este doar să-l notez pe o bucată de hârtie, să-i întreb dacă mai este ceva. Apoi am intrat direct în conversația mea, care de obicei sună așa. Eu spun: „Dacă ar fi în regulă cu tine, lasă-mă să-ți pun câteva întrebări despre tine și apoi, putem vorbi despre ceea ce facem și tu și cu mine putem stabili de acolo dacă are sens sau nu să facem continua sa vorbesti."

Jeb Blount: Așadar, folosesc acest proces în care doar, mă opresc pentru un moment, îl recunosc, îl notez și apoi îl ignor. De cele mai multe ori heringii roșii nu revin niciodată și uneori sunt importanți. Notează-l, revino la el mai târziu. Dar nu permiteți unui hering roșu să vă perturbe conversația. Păstrați controlul și mențineți întâlnirea în mișcare așa cum doriți să se miște.

Jeb Blount: Obiecția de micro-angajament este foarte simplă. Toate vânzările sunt un set de angajamente. Așa că prospectarea înseamnă a cere timp. Vânzările înseamnă angajamente și acele angajamente sunt mici micro-angajamente pe parcurs. Deci, de exemplu, dacă vând ceva și cel mai bun mod prin care pot determina ce să-ți vând este să mergi prin, de exemplu, depozitul tău sau să treci prin clădirea ta sau să arunci o privire la datele tale sau să petreci o zi în viața cu unul dintre angajații tăi AR, indiferent de caz. Dacă fac asta, vreau să cer micro-angajament și cu cât pot obține mai multe micro-angajamente pe parcurs, cu atât cumpărătorul meu va investi mai mult în proces. Ceea ce înseamnă că este mai probabil ca ei să ajungă la un rezultat și că oportunitățile mele nu se vor bloca.

Jeb Blount: Așadar, cer în mod constant oamenilor micro-angajamentele mele la angajamentul de testare și mă asigur că mergem mai departe. Dar din când în când ei vor spune „Nu”. Vor spune: „Nu înțeleg de ce trebuie să facem un tur al depozitului meu. Adică, este doar un depozit. De ce nu poți să-mi trimiți o ofertă?” Sau, „Nu știu de ce ar trebui să facem asta”. Sau, „De ce nu îmi trimiți propunerea prin e-mail și apoi, te sun și ne putem întâlni mai târziu, în loc să stabilim o întâlnire cu tine.”

Jeb Blount: Chestia cu micro-angajamentele este tot ce trebuie să faci este să explici valoarea. Acestea sunt obiecții reale, discrete. Nu sunt duri. Rareori sunt respingeri. Suntem puțin tulburi, dar tot ce trebuie să faci este să explici valoarea. Deci, dacă cineva spune: „Uite, nu știu de ce trebuie să facem asta”. Eu spun: „Ascultă, motivul pentru care acest lucru este important este pentru că modul în care lucrez ca organizație este că fiecare soluție pe care o construiesc este personalizată pentru situațiile unice ale clientului meu. Până nu ajung să te cunosc, îmi va fi imposibil să pun la punct un plan despre cum te-am servi. Tot ce am nevoie este de aproximativ 15 minute din timpul tău pentru a parcurge aceste informații. Deci ce zici de joi la două?” Chiar simplu. Dacă poți da o explicație bună, rareori îți vor spune nu.

Jeb Blount: Apoi, în cele din urmă, cumpără obiecții de angajament și cumpără obiecții de angajament sunt doar ale oamenilor... Ei sunt îngrijorați să facă o greșeală. Este teama lor de a-și asuma riscuri. Este atașamentul lor față de status quo-ul. Ceea ce fac acum, chiar dacă nu este perfect, probabil va fi mai bine decât să-mi asum riscul schimbării.

Jeb Blount: Cu micro-angajament sau cu obiecții de angajament de cumpărare, este de fapt să vă construiți cazul prin descoperire, să vă asigurați că v-ați făcut toată munca pe parcurs. Înțelegi cu adevărat ce este important pentru ei, de ce ar face asta și se leagă de ei ca ființă umană. Asigurați-vă că clarificați exact ce înseamnă acestea. Deci, dacă cineva spune „Prețul tău este prea mare”. Întrebarea mea este întotdeauna. "Cum așa? Ajută-mă să înțeleg asta.” Pentru că uneori, poate este costul de pornire, dar nu costul continuu.

Jeb Blount: Atunci cheia aici este că obiecțiile privind angajamentul de cumpărare sunt recunoașterea faptului că obiecțiile angajamentului de cumpărare provin aproape întotdeauna dintr-un loc al fricii. Este pur și simplu firesc pentru ființe umane. Suntem adversi față de risc și de-a lungul vieții noastre, când evităm riscul, avem tendința de a rămâne în viață, așa că face parte din machiajul nostru. Așadar, trebuie să le minimizezi frica, maximizând în același timp rezultatele viitoare, arătându-le în același timp ce vor obține. Cel mai bun mod de a avea muniția de care aveți nevoie într-o obiecție a angajamentului de cumpărare este să fi făcut o treabă bună în procesul de vânzare, făcând descoperiri profunde și să construiți un caz de afaceri bun.

John Jantsch: Ca să vă anunț, acest episod vă este oferit de Break Through the Noise , noua carte a lui Tim Staples. Dacă sunteți un agent de marketing, un antreprenor sau un proprietar de mică afacere și aveți un buget limitat pentru a comercializa și a intra în legătură cu clienții dvs., trebuie să treceți peste zgomot. Tim Staples împărtășește cele nouă reguli esențiale pentru stăpânirea artei povestirii online și oferă instrumente care să vă ajute să depășiți algoritmii rețelelor sociale, să vă creșteți cota de voce și să vă construiți marca. Breakthrough the Noise de Tim Staples este acum la vânzare, oriunde sunt vândute cărți.

John Jantsch: Așa că petreci o bună parte din carte vorbind despre întrebarea ca abilitate și cum și de ce. Cred că aceasta este o parte pe care cei mai mulți oameni de vânzări începători o lipsesc, este aceea că vor să apară și să vorbească despre lucrurile lor și, de multe ori, nici măcar nu dăm cumpărătorului șansa de a obiecta la ceva pentru că vrem să vorbim. despre noi înșine. Deci, cum dezvoltăm acest obicei de a ne asigura că punem o mulțime de întrebări înainte de a începe să încercăm să vindem ceva.

Jeb Blount: Ei bine, cred că, în primul rând, ai dreptate. Trebuie să pui întrebări și să faci descoperiri. Cel mai ușor de reținut este că atunci când cereți vânzarea, dacă nu ați pus întrebări de la început, veți avea de-a face cu prețul. Deci, vei merge direct la fund, te vei ocupa de preț pentru că acesta este singurul lucru care te diferențiază. Când pui întrebări grozave, când ieși din calea ta, mai degrabă decât să spui, să explici și să spui, atunci când faci asta și apoi spui: „Vrei să cumperi?” Singurul mod în care pot cumpăra de la tine se bazează pe reducerea prețului, deoarece nu ai creat nicio diferențiere față de concurenții tăi. Deci asta este o parte a întrebării.

Jeb Blount: Unul pune întrebări. Întrebări deschise, întrebări artistice și strategice care provoacă conștientizarea în construirea cazului dvs. de afaceri. Problema cu oamenii de vânzări, de cele mai multe ori cu a cere, este că nu cer ceea ce vor. Deci, de exemplu, dacă vreau să vin să fac un tur al unității dvs., trebuie să vă cer asta. Dacă vreau să vând, trebuie să vă rog să faceți afaceri cu mine. Dacă vreau timp, trebuie să-ți cer timp.

Jeb Blount: Problema este că atunci când întrebăm, creează acest sentiment profund de vulnerabilitate. Întrebăm cu încredere că vrem ceva, apoi persoana ar putea să ne spună „Nu”. Începem să anticipăm că vom fi respinși și, prin urmare, nu întrebăm deloc. Ceea ce facem este să stăm și să așteptăm ca perspectiva să facă treaba pentru noi. Că vor veni cumva în fire și vor încheia afacerea sau ne vor da timp sau ce ai și pur și simplu nu funcționează așa.

Jeb Blount: Unul dintre citatele mele preferate din Jim Rome este că „A cere este începutul primirii”. Adică, dacă vrem o înțelegere, trebuie să întrebăm mai întâi. Deci, a cere este cea mai importantă disciplină în vânzare, a cere ceea ce îți dorești. Dacă vrei să obții ceva, trebuie să-l ceri. Începem cartea așa pentru că atunci când întrebați, vi se va spune că nu. Când întrebi, vei fi respins. Aceste lucruri sunt adevărate și când începi să anticipezi asta sau când îți schimbi comportamentul pentru că nu vrei să simți durerea respingerii, dintr-o dată încetezi să mai întrebi sau întrebi într-un mod atât de pasiv și nesigur, încât nu vei obține niciodată ceea ce îți dorești.

Jeb Blount: Deci, ceea ce ai nevoie este, în primul rând, să înțelegi de unde vine acea durere, astfel încât să poți fi conștient de ea. Conștientizarea este mama schimbării. Dar, în continuare trebuie să ai un set de cadre, astfel încât atunci când întrebi și primești obiecția, când ți se întâmplă, să te poți ridica deasupra emoției. Ceea ce îi învăț pe oameni când lucrez cu ei la obiecții este că emoția pe care o simți că ai fost respins, pentru că nu este confortabil. Nimănui nu-i place să se simtă așa. Asta se întâmplă fără acordul tău. Nu poți să alegi emoția. Singurul lucru pe care îl poți alege este cum reacționezi la asta, ce vei face în continuare, cum te ridici peste el.

Jeb Blount: Unul dintre mecanismele cu adevărat simple pe care le învățăm oamenilor este ceva numit marginea și este ceea ce oamenii de știință numesc sfertul magic de secundă. Așadar, când cineva îți spune nu, o obiecție, asta se întâmplă la... răspunsul tău la nivel emoțional și declanșează ceva numit luptă sau fugă, care îți schimbă fiziologia și schimbă modul în care te descurci cu asta și face chiar e greu de gandit.

Jeb Blount: Așadar, marginea, acest sfert de secundă magic, îți oferă doar un moment pentru a-ți pune neocortexul sau creierul gânditor, rațional, în controlul executiv asupra răspunsului tău. Deci, de exemplu, dacă ți-aș cere timp și ai spune: „Jeb, sunt prea ocupat astăzi”. Pe marginea mea în această situație ar fi, tocmai de aceea am sunat pentru că m-am gândit că vei fi. Spun asta de fiecare dată. Dar doar acel moment simplu de a avea ceva la care spun și la care răspund, oricând cineva îmi spune asta. Cineva spune: „Prețurile tale sunt mult prea mari.” Întotdeauna spun: „Cum așa?”

Jeb Blount: Dar pentru că am asta, îmi oferă un moment să mă gândesc și dacă pot avea acel moment să mă gândesc, pot ieși din starea emoțională în care mă aflu, ceea ce îmi face dificil să răspund și să ajung. înapoi într-o stare rațională care îmi permite să controlez emoțiile mele și, prin urmare, să ofer un răspuns care mă ajută să trec peste obiecție.

Jeb Blount: Singurul lucru pe care trebuie să-l duci la bancă și să înțelegi despre interacțiunile tale cu oamenii într-o conversație de vânzări, este că persoana din acea conversație care exercită cel mai mare control emoțional este persoana care are cea mai mare probabilitate de a obține rezultatul pe care îl doresc?

John Jantsch: Da, și cred că probabil, are, de asemenea, un pic de impact asupra dezarmării genului de reacție genunchi. De exemplu, „Sunt prea ocupat. Ai un preț prea mare.” Vreau să spun că unele dintre acestea sunt doar apărare, nu-i așa? Dacă nu suntem pregătiți să deviam un fel de mecanism de apărare, nu vom avea niciodată șansa de a arăta valoarea pe care o putem aduce.

Jeb Blount: Da. Cred că probabil, atunci când... Ne gândim mai mult la asta, „Să ne concentrăm pe perturbarea tiparului”. Deci, când cineva spune: „Sunt prea ocupat”. De obicei, acesta este doar... Este un răspuns reflex. De aceea le numesc scripturi de cumpărător, nu? Deci, este exact ceea ce spun ei. Deci, dacă spui: „Sunt prea ocupat”. O să spun: „Tocmai de asta am sunat, pentru că m-am gândit că vei fi.” Nu mă așteptam la asta. Adică, nu se așteaptă ca un agent de vânzări să spună asta. Se așteaptă să mă cert cu ei sau să le spun: „Care este un moment mai bun să te sun”. Eu spun doar: „Tocmai de aceea am sunat pentru că m-am gândit că vei fi și tot ce vreau să fac este să găsesc un moment care să fie mai convenabil pentru tine”. Spun asta de fiecare dată. Are o probabilitate de aproximativ 70% ca persoana respectivă să-mi spună da.

Jeb Blount: Deci, în acest caz particular, am un răspuns stoc. Tocmai lucram cu un reprezentant care vinde către directori financiari și el vinde software care îi ajută să-și reducă costurile SGNA și îi era greu să se ocupe de asta, când directorul financiar a spus: „Nu sunt interesat”. Pentru că toți spun: „Nu mă interesează”, pentru că sunt prea ocupați. Răspunsul său, modul în care a despărțit asta, a spus: „Exact asta am crezut că vei spune, pentru că fiecare CFO pe care îl sun îmi spune că nu sunt interesați, înainte de a afla că le putem reduce rapid costurile SGNA și oferi au capacitatea de a investi acei bani în locuri care cresc afacerea.”

Jeb Blount: Cu o săptămână înainte să folosească această întoarcere, a avut patru întâlniri. În săptămâna în care a început să folosească turnaround-ul, a avut 18 întâlniri. Așadar, a fost doar să spargă acea mică rezistență și să facă ceva care i-a permis să se ridice deasupra emoției și apoi, a perturbat tiparul acelui CFO, „Nu sunt interesat”. Asta i-a mutat într-un loc în care au fost dispuși să se întâlnească cu el și atunci a început... ar putea începe să depună un caz pentru că nu poți face cazul la un simplu apel de prospectare. Se mișcă repede. Le-ai întrerupt ziua. Trebuie să obțineți întâlnirea pentru a avea acea conversație.

John Jantsch: În regulă, voi încheia cu una pe care probabil o poți scăpa din parc. Dar o să-ți pun această întrebare pentru că sunt sigur că mulți ascultători și mulți oameni care vin la tine probabil au asta. Deci ai o poveste acolo că da are un număr și, în esență, spui: „Dacă întrebi...” La fel ca mulți agenți de vânzări, trebuie să întrebi destui oameni pentru a ajunge la da cu cineva. Dar iată întrebarea mea, așa că aveai numărul acolo 11. Le-ai cerut oamenilor să cânte, Mary Had a Little Lamb și ai spus, de obicei undeva pe la 11... până la a 11-a persoană, în sfârșit ai pe cineva să o facă. Deci, permiteți-mi să vă întreb asta, înseamnă că 10 persoane au fost avariate pe parcurs?

Jeb Blount: Nu. Adică, povestea este că am fost în New York City. Am fost mai rău decât nu pentru că de obicei primeam F tu, când am pus întrebarea. Deci, eu am fost cel care a fost deteriorat. Dar majoritatea oamenilor răspund... I-am întrebat... Ei și-au continuat viața. Adică, s-ar putea să fi spus la cină: „Hei, tipul ăsta nebun de pe stradă m-a rugat să cânt, Mary Had a Little Lamb în camera de filmat.” Dar de cele mai multe ori, pur și simplu uită, habar nu au.

John Jantsch: Să mă asigur că mă concentrez pe asta. Folosești asta ca exemplu. Deci, să spunem, doar în mediul de apeluri reci este ceea ce întreb cu adevărat. Așa că da, în sfârșit găsești pe cineva care se va întâlni cu tine, dar cei 10 oameni... Și spun că sunt distruși, e dur. Dar vreau să spun, cei 10 oameni pe care i-ai întrerupt, au avut o experiență proastă?

Jeb Blount: Ei bine, doar dacă ești un prost total. Dar în afară de asta, nu. Un exemplu grozav în acest sens este că lucram cu un grup în Atlanta și făceam apeluri la rece. Lucram, lucrăm cu ei făcând apeluri la rece. A patra persoană pe care am sunat-o a fost doar cea mai rea și cea mai groaznică ființă umană. Era atât de urâtă cu mine și am dat mii de telefoane, dar chiar mi-a rănit sentimentele. Apoi mă gândeam chiar că aici e Atlanta, Georgia. Deci, de obicei, nu ți se spune mai frumos decât în ​​New York.

Jeb Blount: Așadar, mă deranja, dar nu am putut tresări, pentru că sunt în fața unei grămadă de repetari pe care îi antrenez să fac apeluri la rece. Așa că, am continuat, dar în cele din urmă mă deranja atât de tare, încât m-am întors în capul listei și am sunat-o înapoi la 30 de minute după ce am sunat-o prima dată. Când a răspuns la telefon, am făcut exact același lucru pe care îl făcusem prima dată. Și ea a spus: „Da, vino miercuri”. Nici nu-și amintea că am sunat-o. Nu știu în ce se afla ea. Nu știu ce s-a întâmplat, dar asta s-a întâmplat.

Jeb Blount: Fiul meu m-a sunat la începutul acestei săptămâni și mi-a spus... el a spus: „Nu o să crezi asta.” El a spus: „Am vorbit cu directorul general acum două săptămâni, care mi-a spus că să plec. Nu voi face niciodată afaceri cu tine și, apropo, sunt ocupat în următorii șase ani. Deci, nu mă mai suna niciodată înapoi.” El a spus: „Stăteam acolo și mă gândeam la asta. Îmi zic, o să-l sun pe tip înapoi.” Așa că a spus: „Două săptămâni mai târziu, l-am sunat înapoi”. El a spus: „Mi-am schimbat puțin mesajul.” Și a spus: „Am ajuns să primesc întâlnirea”.

Jeb Blount: Este ca și cum asta se întâmplă cu oamenii tot timpul. Este că ai vorbit crezând că acea persoană încă se gândește la tine, dar ea nu se gândește. Probabil că nu este altfel decât, cineva te întrerupe în trafic și conduci mai departe și ești atât de supărat pe ei și te gândești la ei scrâșnind din dinți și se gândesc la toate lucrurile pe care le poți face cu răzbunare și, între timp, că persoana conduce mai departe. Ei nu te-au gândit deloc. Pur și simplu își continuă ziua. Tot ce ești este o întrerupere incomodă și au uitat de tine în momentul în care ai vorbit. Cu excepția cazului în care, desigur, vreau să spun, dacă ești doar un nesimțit la telefon cu ei, s-ar putea să nu te uite, dar este atât de ciudat ca oamenii de vânzări să facă asta.

Jeb Blount: De obicei, încerc să trec de o obiecție de câteva ori. Dacă nu, închid și merg mai departe și îi sun înapoi câteva zile mai târziu. Așa că nu vei provoca niciun prejudiciu sunând oamenii, făcând prospectări, purtand conversații. De cele mai multe ori, vei crea respect pentru că ești dispus să suni înapoi. Ceea ce, cred, este, în esență, ceea ce s-a întâmplat cu fiul meu când CEO-ul și-a dat seama că acest copil de 21 de ani nu era dispus să dea înapoi. Acel CEO a avut un respect mai profund pentru el și a fost dispus să-i acorde 20 de minute din timpul său.

John Jantsch: Jeb, unde pot afla oamenii mai multe despre tine și Sales Gravy și despre oricare dintre cărțile tale?

Jeb Blount: Absolut. Toate cărțile mele, am scris 10 cărți, sunt pe Amazon. Așadar, le poți lua pe acestea, Amazon, Barnes și Noble. Cele mai multe librării, majoritatea aeroporturilor vei găsi cărțile mele. Salesgravy.com este site-ul meu emblematic. Avem mii și mii și mii de resurse gratuite acolo pe care le puteți apuca. Puteți obține podcast-ul meu, împreună cu acesta. Pentru că acesta este podcast-ul pe care eu și Mark îl ascultăm în fiecare săptămână, dar poți să-mi achiziționezi podcast-urile de la toți furnizorii importanți de podcasturi, Sales Gravy, GRAVY, este cel mai simplu mod de a-l introduce. Mii de canale YouTube sunt... Mii, aproximativ patru sau 500 de videoclipuri acolo, cred. Apoi, mă puteți prinde pe toate rețelele sociale majore. Sunt @salesgravy, oriunde ai merge.

John Jantsch: Ei bine, Jeb, a fost grozav să te ajung din urmă și, sperăm, să ne întâlnim cu tine în curând pe drum.

Jeb Blount: Mulțumesc, domnule. Mulțumesc.