Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al podcastului Duct Tape Marketing îți este oferit de Gusto, beneficii moderne și ușoare de salarizare pentru întreprinderile mici din toată țara și, pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Jason VandeBoom. El este CEO și fondator al platformei CRM și de automatizare a marketingului cunoscută sub numele de ActiveCampaign și vom vorbi despre cum CRM și cum construirea relațiilor și cum s-au schimbat în bine marketingul prin e-mail și automatizarea marketingului. Jason va vorbi despre unele dintre lucrurile pe care le fac acolo la ActiveCampaign. Deci Jason, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Jason VandeBoom: Da, mulțumesc că m-ai primit. Abia astept.

John Jantsch: Deci, știi, automatizarea marketingului a fost cu noi de ceva vreme și cu siguranță a fost o adevărată binecuvântare, cred că pentru mulți oameni care au încercat cel puțin să ajute să conducă pâlnia sau să conducă oamenii la pâlnie sau orice altceva. termenul pe care l-au folosit pentru el, dar nu este chiar atât de personal sau cel puțin în mod tradițional. Cred că mulți oameni au găsit o mulțime de modalități de a abuza de ea, să o spunem așa. Deci, ce părere aveți despre spațiul de automatizare a marketingului în general acum?

Jason VandeBoom: Da, cred că dacă te uiți în trecut, a început dintr-un loc bun, economisind timp, poate personalizând experiențe și altele, dar în cele din urmă s-a concentrat atât de mult pe un fel de economie de timp, înlocuind oamenii la fel de mult ca posibil și care duce la experiențe mai puțin decât ideale. De asemenea, ca industrie, vorbim întotdeauna despre personalizare, vorbim despre personalizare extrem de ridicată la nivel de contact, dar atunci când ne uităm la ceea ce poți construi în cadrul platformelor de automatizare de marketing, de multe ori personalizarea nu înseamnă personalizare de către individ. Înseamnă o grupare de oameni sau un segment de oameni care primesc aceste experiențe unice. Deci, acest lucru îi face să nu fie deloc unici, deoarece există atât de multe alte contacte sau clienți care trec prin același flux de lucru.

John Jantsch: Ei bine, și cred că nu există nicio îndoială că cel puțin... Știi, tu mergi la conferințe astăzi și toată lumea vorbește despre personalizare, personalizare și cred că pentru unii oameni nu este mai mult decât, Hei, prenumele, iată email-ul meu.

Jason VandeBoom: Exact. Da.

John Jantsch: Și cred că asta este nuca pe care trebuie să o spargem, nu-i așa? Adică, este grozav să vorbim despre personalizare, dar cum o facem? Am început spectacolul vorbind despre automatizarea experienței clienților și trimiterea predictivă. Așa că hai să expunem asta. Adică, cum funcționează asta diferit de proiectarea campaniilor, ca să spunem așa?

Jason VandeBoom: Sigur. Da. Și cred că există aceste două focusuri, este aducerea oamenilor la momentul potrivit și apoi funcționalitatea care poate fi dezvoltată, iar trimiterea predictivă este un bun exemplu în care, în loc să ne gândim la mesaje care sunt livrate în același timp pentru un grup de indivizi. , învățând cu adevărat de la nivelul contactului când este cel mai bun moment și nu doar când este cel mai bun moment pentru a deschide, ci când este cel mai bun moment pentru ca cineva să fie dispus sau deschis să răspundă la implicarea brandului.

John Jantsch: Permiteți-mi să vă opresc chiar aici pentru că vreau doar să clarific asta. Deci, cum ar... Să presupunem că trimitem, avem această listă, credem că tuturor le pasă de același lucru sau le pasă de același produs și le trimitem un e-mail sau ceva care explică o nouă ofertă. Adică, cum ar fi schimbat momentul? Ar fi schimbat în funcție de comportament, de modul în care au interacționat sau nu au interacționat sau de ceea ce au făcut ar fi, de fapt, să le pună într-un alt timp?

Jason VandeBoom: Da, deci câteva lucruri diferite. Dacă nu știți prea multe despre ei, atunci trebuie să mergem la idei de bază care au fost făcute în trecut, la fel ca fusul orar general, caracteristicile generale, în comparație cu alte contacte care urmează aceleași atribute și altele. Dar apoi, pe măsură ce înțelegeți mai bine acel individ, momentul ar trebui să se schimbe. Deci, trimiterea predictivă se referă în mare parte la difuzarea unui mesaj, nu? Dar unde mergem și cu asta nu este doar ca în termeni de mesaj, ci gândiți-vă la a afla în mod predictiv momentul optim pentru ca un reprezentant de vânzări să contacteze. Așadar, găsiți într-adevăr acel amestec de automatizare și atingere umană, deoarece sincronizarea joacă un rol atât de important în majoritatea proceselor de vânzare și, de asemenea, în procesul post-vânzare de a face pe cineva să vadă cu adevărat valoarea din ceea ce vindeți.

John Jantsch: Deci, un alt lucru care este foarte comun este că vom avea o carte electronică. Are o promisiune grozavă, un mesaj grozav și oamenii vor să-l înțeleagă, dar doar pentru că au descărcat asta, vreau să spun că nu înseamnă neapărat... Adică rezolvau o altă problemă. Se aflau într-o etapă diferită a călătoriei sau căutării lor. Adică, cum să luăm această gândire și să spunem: „Bine, să adăugăm ceea ce credem că au nevoie în ceea ce privește conținutul”? Adică, cum facem de fapt, deci nu trimitem doar un timp diferit, ci poate un conținut diferit? Face parte din noua normă?

Jason VandeBoom: Da. Nu, cred că este ceva despre care s-a vorbit de ani și ani și ani și în cele din urmă s-a căzut în ideea de a folosi testarea divizată sau ceva de genul. Împărțirea testelor în e-mailuri nu este nimic nou. Testarea împărțită într-un flux de lucru de automatizare este ceva pe care îl avem de ceva timp și alții au început să-și dezvolte propriile versiuni ale acestuia, dar în cele din urmă aceasta încă încearcă să descopere ca o soluție care va funcționa bine pentru toată lumea sau pentru un grup sau pentru un segment de contacte, când, în realitate, la ceea ce ar trebui să ne gândim se află în acel conținut al mesajului, fie că este un e-mail, fie că este pe alt canal, determinând în funcție de acel contact individual ce tip de conținut ar fi funcționează cel mai bine și nu încearcă neapărat să găsești câștigătorul numărul unu într-o varietate de opțiuni.

Jason VandeBoom: Așadar, a face asta pentru mesagerie este foarte mult... în felul acesta petrecem o grămadă de timp acum și apoi luăm, de asemenea, conceptele și elementele fundamentale ale testării partajate a fluxurilor de lucru reale, dar facem asta într-un mod în care nu este împărțiți testarea la un rezultat final singular, dar găsirea de fapt a căilor potrivite și a conținutului potrivit de către persoana de contact individuală.

John Jantsch: Și astfel, implicația, dacă vom folosi cuvântul automatizare aici, este că nu stau aici doar cu o foaie de calcul uriașă cu toate testele mele împărțite și conectez date și apoi redirecționez sau remesajez. Ideea aici este că există un aspect de automatizare.

Jason VandeBoom: Exact, da, și că există o inteligență încorporată în care să încercați să le creați, ca acum sunt experiențe foarte statice pe care trebuie să încercați să le creați pentru a crea aceste fluxuri de lucru personalizate. În loc să fie nevoie să construiți mii, zeci de mii de fluxuri de lucru pentru a încerca să obțineți acea granularitate și personalizare, această încredere poate fi activată într-o platformă pentru a vă ajuta să ajungeți mai repede acolo.

John Jantsch: Pentru cei care nu sunt familiarizați cu backend-ul sau cu funcționarea ActiveCampaign, folosesc ceva pe care îl numesc automatizări în care puteți să trageți și să plasați, faceți asta, apoi faceți asta, dacă fac asta, faceți asta. Așadar, cum, cu această explicație cu adevărat, foarte scurtă, cum a... cum a fost inteligența artificială care este construită aici și procesul de luare a deciziilor, cum schimbă asta acest tip de abordare prin drag and drop?

Jason VandeBoom: Da, deci abordarea este încă acolo. Oferă doar... Aceasta este tema generală a unei direcții. Însemnând un mod bun de a gândi automatizările înseamnă doar să te gândești la o diagramă de flux. Ai început cu diagrama de flux, acesta este de obicei declanșatorul. Se întâmplă ceva pentru a crea automatizarea și apoi aveți o secvență de evenimente așa cum ați spus, și atunci singura dată când aveți experiențe diferite ar fi dacă aveți ca dacă și altfel, așa că dacă are loc o acțiune, atunci faceți ceva, altfel mergeți pe o cale diferită. Și uite așa creezi acea situație ca un arbore într-o diagramă.

Jason VandeBoom: Deci, luând asta, dar căile reale variază în funcție de contact și de sincronizarea independentă dintre aceste acțiuni, fie că este vorba de trimiterea unui mesaj sau când este momentul optim pentru a implica vânzările sau succesul clienților, și apoi și în conținut. Așa că personalizați căile, personalizați conținutul real, personalizați sincronizarea, creând o trecere cu adevărat de la o experiență statică în care toată lumea lovește toate acele casete de selectare în același timp cu același conținut la ceva care este mult mai dinamic și individual pentru contactul individual.

John Jantsch: Și atunci platforma software îmi face doar recomandări, ca utilizator, că ei, vedem că acest sau acest format de conținut primește toată jocul. Ar trebui să mutați această direcție sau doar face automat acele modificări pentru mine?

Jason VandeBoom: Da, așa că credem că nimeni nu ar avea cu adevărat încredere în el dacă ar fi ca și cum vom lua toate deciziile pentru tine. Deci, în loc de asta, încă îți cunoști afacerea mai mult decât oricine altcineva la sfârșitul zilei. Deci probabil că știți cum propulsează clienții dvs., știți ce va funcționa probabil într-un fel sau altul. Așadar, permițându-vă să configurați acest lucru și apoi să alegeți, pe măsură ce câștigați din ce în ce mai multă încredere cu platforma, cu ce doriți să permiteți platformei să se joace, deci fie că este aspectul de sincronizare sau dacă doriți... vă place ideea de conținut personalizat, nu doriți neapărat să-l divizați și doriți să fie de fapt puțin mai dinamic din partea contactului, permițându-vă să activați aceste piese diferite pe măsură ce câștigați din ce în ce mai multă încredere.

Jason VandeBoom: Acum lucrăm și la modalități prin care putem face sugestii. Lucruri la care poate nu se gândesc astăzi sau poate aveți automatizări care rulează în prezent și vedem ceva cu datele pe care doar, știți, poate nu le-ați analizat încă deloc sau doar ceva care nu are sens în afara ceea ce spun datele de fapt și să scoată la suprafață unele dintre acestea ca recomandări, dar totuși permițând proprietarului de afaceri sau acelui agent de marketing să aleagă să se înscrie pentru unele dintre aceste lucruri. În cele din urmă, ideea este că nu ar trebui... așa cum o adevărată platformă care se concentrează pe automatizarea CX nu ar trebui să pară un instrument. Ar trebui să se simtă mai mult ca un partener de afaceri, ar trebui să simtă că adaugă de fapt valoare, permițându-ți să faci mai mult.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată, dar iubești un furnizor de salarizare? E puțin ciudat. Încă întreprinderile mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial, este modern. S-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. Hei, și în calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul statul de plată. Așadar, încercați un demo și testați-l la gusto.com/tape care este gusto.com/tape.

John Jantsch: Deci, unul dintre lucrurile cu care cred că se luptă mulți proprietari de afaceri este că auziți despre o astfel de platformă și vă gândiți: „Oh, asta este grozav. Acest lucru va face toată munca pentru mine.” Dar, în realitate, dacă nu ne setăm afacerile sau procesele de captare a clienților potențiali în partea dreaptă, vreau să spun că probabil nu va colecta nimic cu care ați putea face ceva. Deci, care sunt cele mai bune practici pentru a spune, rutarea și segmentarea și capturarea cuiva... suficiente date despre cineva, astfel încât să putem înțelege cumva în ce găleată să-i punem?

Jason VandeBoom: Da. Deci câteva lucruri. Aș spune că o greșeală când ați capturat mai multe date decât ați putea crede că aveți nevoie acum. Având acea captură și având acea captură din punct de vedere istoric, vă permite să puteți face ceva în viitor. Celălalt lucru pe care l-aș petrece mult timp, nu mă gândesc atât tactic la cum vei provoca o conversie sau cum vei provoca anumite acțiuni să aibă loc, dar care sunt acele piese cheie? Care sunt acele conversii cheie la care vă pasă?

Jason VandeBoom: Uneori este evident, ca și cum ar fi de fapt achiziționarea produsului sau altceva, dar apoi, cu propriile tale perspecții și cunoștințe, revenind la cunoștințele tale afacerea mai mult decât oricine altcineva sau orice altă platformă dintr-un punct de vedere diferit, care sunt acelea influenți despre care credeți că vă pot ajuta pe parcurs? Cum ar fi acele puncte cheie în care cineva începe să găsească valoare și nu? Și asta nu este întotdeauna ca o gândire cantitativă. Adesea, este mult mai calitativ prin faptul că crezi că ceva are o oarecare greutate. Unde dintr-o dată încep să vadă valoarea sau devin un pic mai atrași de produsul sau serviciul pe care îl oferiți.

Jason VandeBoom: Când începi să-ți dai seama care sunt acestea, atunci poți construi mai multă execuție tactică cu privire la modul în care conduci mai mult din acel comportament și cum conduci în cele din urmă la acea conversie. Dar dacă nu te gândești la acestea și dacă nu te gândești la evenimentele cheie de conversie, într-adevăr te vei lupta destul de mult și nu există nimic care să te poată ajuta cu adevărat, pentru că totul trebuie să funcționeze pentru un obiectiv final. .

John Jantsch: Da, și cred că unul dintre lucrurile cu care m-am luptat mereu este că am câteva segmente foarte unice și probabil că unii ascultători vor spune: „Da, nu te descurci așa de bine.” dar au nevoie de mesaje foarte diferite, dar nu este întotdeauna evident cine sunt. Știu că sună foarte vag, dar cât de greu este într-un asemenea tip de inițială, hei, iată un conținut pe care l-ai găsit cu adevărat convingător. Ai vrut să-mi dai adresa ta de e-mail, dar acum vreau să știu cine ești. Și știi, înțelepciunea obișnuită este, hei, doar să obții adresa de e-mail și să nu mai pui nicio fricțiune, dar mergând pe această cale, nici eu nu învăț cum să-i servesc.

Jason VandeBoom: Da.

John Jantsch: Așa că ajută-mă. Care este cea mai bună practică pentru ar trebui... Odată ce cineva dă asta și primește conținutul, ar trebui să mergem imediat să le cerem să se autoidentifice?

Jason VandeBoom: Cred că sunt câteva lucruri. Unul, cred că mai puțin este mai mult înainte pentru a demara procesul. Deci poate începeți cu acea adresă de e-mail. Pe baza acestui fapt, în mod ideal, primele dvs. două părți de conținut sau primele mesaje care au fost difuzate sunt clare... de exemplu, dacă este conținutul real care permite ceva, există câteva soiuri diferite acolo. Deci, pe baza interacțiunii cu asta, puteți clasifica și nu o tratați ca și cum ar fi un clic pe link sau ceva de genul ăsta și acum știți că cineva are ceva. Puteți seta poate o etichetă sau ceva pentru acel contact, astfel încât să aveți o înțelegere generală, dar apoi încercați să găsiți moduri diferite, doar de bază, cum ar fi crearea de profil, deoarece aceștia iau mai multe acțiuni de-a lungul timpului pentru a obține ceva, fie din acțiunea lor, fie de completat. ceva în plus în viitor.

Jason VandeBoom: Dar se întoarce și la un fel de testare generală, pentru că există conținutul de care sunt interesați, pe care cred că mulți oameni se concentrează, și cum le place de fapt să consume conținutul, pe care eu credeți că mai mulți oameni trebuie să se concentreze mai devreme decât mai târziu. Și asta ar putea fi simplu, deoarece unora le place să consume conținut greu și față de un stil CliffsNotes și o grămadă de diferite tipuri similare de variații. Dar cred că piesa aceea care se concentrează pe ambele în același timp în iterații mici, fără a încerca să le obțină pe toate odată, este probabil cea mai bună cale de urmat.

John Jantsch: Deci haideți să schițăm un fel de caz de utilizare foarte tipic. Este foarte obișnuit în zilele noastre să ai o serie de îndoctrinare. Deci cineva este nou pentru tine, vine și spune: „Hei, îmi place ce faci aici. Vreau să obțin această listă de verificare. Intră pe lista ta, începe să primești lucruri de la tine”, și apoi ne picuram, de obicei, scris ca o automatizare. Poate punem două zile sau trei zile între fiecare și picuram ceea ce credem că vor fi informații utile într-o secvență de poate peste 45 sau 60 de zile. Ar trebui să știe, presupunând că le-au citit pe toate, mult mai multe despre noi. Cum ar fi schimbată această practică foarte comună într-un mod de trimitere predictivă a automatizării CX?

Jason VandeBoom: Sigur. Deci, pentru unul, în loc de a avea o singură bucată de conținut la fiecare pas, în cele din urmă având capacitatea de a avea mai multe versiuni, dar fără a testa o singură sursă de adevăr. Deci, pe măsură ce înțelegeți mai bine atât ce tipuri de conținut doresc să consume, cât și cum doresc să-l consume, poate începe să se personalizeze în funcție de acel comportament. În plus, există diferite tipuri de oameni pentru consumarea conținutului și poate diferite niveluri de maturitate dacă doriți sau doriți să consumați în termeni de timp.

Jason VandeBoom: Deci, pe baza interacțiunii, pe baza dacă putem începe să grupăm lucrurile pe baza atributelor care sunt cunoscute anterior, chiar dacă sunt atribute anonime, cum ar fi paginile pe care le-au vizitat, surse, lucruri de genul ăsta pentru a accelera eventual acest întreg. proces despre care vorbiți, dar să faceți ambele lucruri la un nivel mai mult individual, în loc să încercați să deveniți ca cel general și cred că aceasta este tema despre unde se întâmplă lucrurile în viitor este prea des. în trecut, am încercat cu adevărat să optimizăm pentru acest flux de lucru general sau acesta în general, cum ar fi un set de e-mailuri care în general este cel mai bun. Dar lăsăm multe pe masă, deoarece trebuie să ne concentrăm doar pe general, în loc să ne gândim la asta la un nivel mult mai personalizat.

John Jantsch: Așa că tipul tipic de persoană care este de fapt foarte implicată, gata să-și rezolve problema, vrea să consume conținutul în cinci zile în loc de cinci săptămâni, ar avea acea experiență pentru că a demonstrat acel comportament.

Jason VandeBoom: Da. Dar, în cele din urmă, știți, la sfârșitul zilei, încercați să legați toate astea de a vă întoarce la acele piese cheie despre care știți că vor fi drivere pentru conversiile dvs. și pentru conversiile dvs. reale, pentru că la sfârșitul zilei, pentru asta ar trebui să optimizăm cu toții este acele evenimente cunoscute sau momente de transformare în care se convertesc efectiv.

John Jantsch: Da. Deci, este doar o chestiune de cum le livrăm la acel eveniment.

Jason VandeBoom: Exact.

John Jantsch: Grozav. Deci, ce este în viitor? Știu că vorbim despre lucruri noi, iar oamenii încă se înțeleg, dar bănuiesc că ați trasat chiar și o evoluție a acestui lucru.

Jason VandeBoom: Da, deci destul de puțin, și totul se învârte... este mult mai mult de-a face cu sincronizarea. Când începi să te gândești la momentul în care oamenii sunt implicați în orice formă de proces, momentul este atât de critic, fie că este vorba de un apel telefonic sau de contacte și altele. Deci, să sapă mai departe în asta. Piesa de conținut, doar zgâriem suprafața. Investim destul de mult în asta chiar acum. Crearea unui conținut cu adevărat personalizat în care nu testăm doar un singur rezultat final, ci într-adevăr cea mai bună variație și încercăm să obținem conținut predictiv și pe canale și nu doar să ne limităm doar la e-mail.

Jason VandeBoom: Și apoi mai este conceptul de rutare dinamică, așa că așa cum am făcut noi, știți, ca agenți de marketing, creăm aceste pâlnii și altele pe care le-ați descris și nu sunt ca în mod normal doar gândite din nimic. În opinia dvs., ei sunt bine gândiți, le-au făcut de ceva timp și, prin urmare, permit unui agent de marketing să creeze câteva dintre acestea și apoi să le plaseze dinamic contextul, dar nu neapărat să testeze un singur răspuns, dar găsirea celui optim.

Jason VandeBoom: După aceea, este foarte mult despre cum luăm toate aceste practici și cum oferim predicții și idei. Așa că, văzând toate datele, așa că știți, toată mișcarea care face aceste personalizări și altele, ar trebui să putem prezice din ce în ce mai multe. Așadar, chiar dacă începeți ca un agent de marketing folosind platforma, ar trebui să puteți obține îndrumări cu privire la dorință, iată ceva, iată o rețetă pentru o secvență de evenimente despre care credem că ar îmbunătăți vânzările cu X sau ar economisi numărul de ore pe Y. cum faceți din ce în ce mai multe dintre aceste predicții și cum urmăriți de fapt rezultatul, în cele din urmă, acolo căutăm să mergem.

John Jantsch: Desigur, înseamnă că trebuie să fii atent la ceea ce se întâmplă de fapt în spatele scenei, nu-i așa?

Jason VandeBoom: Da.

John Jantsch: Și mă refer la un fel de fațetă, dar nu. Pentru că nu este o chestiune de a pune la punct aceste lucruri dacă nu le vei analiza și nu vei învăța din ele, atunci știi că probabil nu vei obține atât de mult din ele.

Jason VandeBoom: Da.

John Jantsch: Deci, Jason, știu că oamenii pot găsi tot ce își doresc despre ActiveCampaign la activecampaign.com, dar tu... este iunie 2019 atât de dependent de când oamenii ascultă asta, faci conferințe sau orice fel de roadshow sau altceva despre care oamenii trebuie să știe?

Jason VandeBoom: Da, sigur. Mă aflu la câteva lucruri în următoarele luni. Cred că Traction este următoarea conferință la care voi fi. În caz contrar, facem peste 200 de evenimente de marketing anul acesta în întreaga lume, unde vorbim cu adevărat despre strategie de marketing și altele și ajutăm oamenii să-și dezvolte afacerea. Acesta poate fi găsit la activecampaign.com/events, .com/events și apoi, în afară de asta, oricine dorește să contacteze, pot fi oricând contactat la [email protected]

John Jantsch: Minunat. Mulțumesc Jason și sper să ne întâlnim cu tine data viitoare când voi fi sus în zona Chicago.

Jason VandeBoom: Sună bine. Mulțumesc.