Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Gusto, beneficii moderne și ușoare de salarizare pentru întreprinderile mici din întreaga țară. Și pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch. Invitatul meu de astăzi este Drew McLellan. El deține și conduce Institutul de management al agențiilor. S-ar putea să-i cunoașteți ca AMI, care oferă instruire în managementul agențiilor, consultanță și facilitează grupurile de proprietari de agenți de egalitate, rețele pentru agenții mici și mijlocii. Drew, bine ai revenit.

Drew McLellan: Mulțumesc foarte mult. Bine să fiu aici.

John Jantsch: Să începem cu cea mai mare problemă pe care o rezolvați. Când lucrați cu agenții, care este cea mai mare problemă pe care o vedeți din nou și din nou? Știu că primești mult puțin în buruieni și faci o mulțime de antrenamente pentru oamenii lor și nu numai, dar, în general, care este marele lucru?

Drew McLellan: Cea mai mare problemă pe care o rezolvăm nu este atunci când facem un atelier sau ceva de genul acesta. Este că proprietarii de agenții simt în mod inerent că se află pe o insulă singuri. Nu au colegi cu care să vorbească acolo unde este sigur să poarte conversații despre finanțe sau oameni. Ei nu știu pe cine să întrebe despre cele mai bune practici. Așadar, ceea ce am făcut cu adevărat, nu spre deosebire de ceea ce ați făcut dumneavoastră, este că am construit într-adevăr o comunitate care îi ajută pe proprietarii de agenții să-și conducă afacerea și să le ofere un loc sigur pentru a le pune întrebări, știți ce? Dețin agenția mea de 30 de ani. Ar trebui să știu și eu răspunsul. Care este valoarea financiară care spune că pot angaja o altă persoană? Sau orice ar fi. Dar pur și simplu nu au avut un loc sigur unde să o întrebe. Aceasta este, cred, cea mai mare problemă pe care o rezolvăm este că le oferim o plasă de siguranță și un set sigur de consilieri și consilieri care îi ajută să-și conducă mai bine afacerea.

John Jantsch: Sunt curios ca marketer, pentru că, așa cum ați făcut aluzie, am și o rețea de consultanți, o comunitate. O să-ți spun unei persoane, toți spun că de aceea rămân, dar nu asta o atrage pentru că nu își dau seama de valoarea asta până nu intră puțin în asta. Cum găsești o modalitate de a comunica valoarea comunității atunci când tot ceea ce cred ei că caută este o listă de verificare?

Drew McLellan: Da. Nu am găsit, în afară de mărturii și alte lucruri, nu am găsit o modalitate de a... Este ca și cum ai spune cuiva că ești sincer versus a fi sincer. Cred doar că este ceva ce trebuie să experimenteze. De multe ori vor asculta podcastul sau vor veni la un atelier și vor simți camaraderia și vor simți ușurarea. Adică, asta văd pe fețele lor. De exemplu, „Doamne, în sfârșit am găsit un grup de oameni care fac ceea ce fac și este un loc sigur pentru a nu avea toate răspunsurile.” Și așa trebuie să experimenteze.

John Jantsch: Da. Asta e lucrul greu. Tu și cu mine facem asta de ceva vreme. Se pare că toată lumea vinde acum formare despre conducerea și dezvoltarea unei agenții digitale. Adică, asta e peste tot. Cum te pozitionezi? Știu că ești diferit și știu că organizația noastră este foarte diferită, dar pentru persoana care se uită la un preț de 10.000 USD pentru acest antrenament pe care îl vinde toată lumea, o să-i arăt aici latura mea cinică, chiar dacă jumătate oamenii care le vând nu au condus niciodată o agenție digitală.

Drew McLellan: Sau au 12 ani.

John Jantsch: Cum scapi de acea dezordine? Pentru că asta pare a fi oportunitatea deceniului.

Drew McLellan: Da. Podcast-ul ajută foarte mult. Adică, sincer cred că dovada este în budincă, nu? Cred că atunci când ești constant de ajutor într-un mod semnificativ, îți demonstrezi cunoștințele. Cred că una dintre modalitățile care ne face foarte diferiți este oricine din organizația noastră care predă sau antrenează, deține propria agenție de cel puțin 20 de ani și încă astăzi deține și conduce agenții lor. Aceștia sunt oameni care nu numai că au trecut prin toate, au văzut totul, dar încă merg pe cale. Pentru mine, acesta este unul dintre modurile prin care ne diferențiem. Atunci știi ce? De multe ori vom primi oameni care au încercat alte lucruri și pur și simplu nu a fost ceea ce și-au dorit. Cred că există o mulțime de oportunități grozave pentru proprietarii de agenții, fie că sunteți dvs., fie că sunt eu sau este una dintre celelalte organizații de acolo, trebuie să-și găsească oamenii și calea. Cred că sunt un agent de vânzări prost. I-am lăsat să-și găsească drumul către noi.

John Jantsch: Ei bine, și cred că majoritatea organizațiilor, vreau să spun că există oameni în Rețeaua de consultanți de marketing Duct Tape care de fapt aparțin StoryBrand și Digital Marketer. Cred că uneori, vreau să spun că ceea ce trebuie să realizezi este că vei obține ceva din toate acestea și probabil că nu există nicio organizație Nirvana. Dar cred că investiția în tine este o modalitate de a te uita la asta, spre deosebire de „Oh, merg doar pe această cale”. Cred că ai nevoie de toate aceste lucruri.

Drew McLellan: Ei bine, și cred că unul dintre modurile în care suntem diferiți este să ne concentrăm doar pe spatele casei. Ne concentrăm pe afacerea de a vă conduce afacerea mai bine, mai profitabil. Nu învățăm pe nimeni cum să facă branding sau cum să scrie un plan de marketing sau cum să folosească povestea. Cred că sunt deja destul de buni la asta. Ceea ce trebuie să înțeleagă cu adevărat este cum să-și citească P&L-ul și să se asigure că câștigă bani la sfârșitul zilei.

John Jantsch: Exact. Care credeți că sunt unele dintre cele mai mari tendințe pentru agenții? Adică știu că se pare că fiecare atelier pe care îl văd acum este despre AI, de exemplu. Cum credeți că aș numi eu... Vreau să spun că IA seamănă cu ceva sexy. Care considerați că sunt adevăratele tendințe pentru agenții cărora ar fi bine să le acorde atenție?

Drew McLellan: Una dintre cele mai interesante tendințe pe care le-am văzut în ultimele 18 luni este că din ce în ce mai mulți clienți își construiesc departamente interne și că munca care era în mod normal acordată agenției se desfășoară în casă, multe agenții am combatut asta într-un mod cu adevărat interesant. Ei integrează angajații în afacerea clientului lor. Fie că sunt două zile pe săptămână sau patru zile pe săptămână, dar ei au literalmente un birou și un birou și fără excepție, și am agenții mici, să le numim opt, 10 persoane și am agenții mari, o sută de oameni, ambele fac acest lucru cu mărci mici și mari. În fiecare caz, ei au dezvoltat acea afacere, deoarece ceea ce fac este că dezvoltă relații cu mai mulți oameni din organizație. Se plimbă, sunt atrași la întâlniri.

Drew McLellan: Trucul este să găsești angajatul potrivit, pentru că le este destul de ușor să simtă dintr-o dată mai multă aliniere cu clientul decât cu agenția. Deci trebuie să găsești persoana potrivită, dar este o modalitate excelentă de a lupta și de a face afaceri în casă. Acesta este unul dintre tendințele pe care le văd.

John Jantsch: Ei bine, și este foarte interesant pentru că există o mulțime de organizații, organizații destul de mari, care nu au făcut o angajare senior în marketing pentru că le este frică de asta. Ei nu știu cum să gestioneze acea persoană, ce să îi spună să facă. Ideea că le vei oferi efectiv forța de muncă, dar vei gestiona acea persoană probabil și în mare măsură, cred că probabil are multe [inaudible 00:07:52].

Drew McLellan: Da, iar agențiile percep o primă pentru asta. Așadar, într-o perioadă în care atât de mult din munca noastră este comercializată și este redusă la dolar din cauza tuturor independenților și a oamenilor. Puteți determina pe oricine să facă orice pe Fiverr, indiferent de calitate, dar aceasta este o altă discuție. Dar strategia și inteligența modului de a naviga în această mare de oportunități de marketing în continuă schimbare, cum ar fi inteligența artificială. Știi ce? Acesta va fi întotdeauna vândut cu o sută.

John Jantsch: Da, absolut. Unde crezi că a ajuns rețelele sociale acum? Vreau să spun, evident, când a început a fost ca un lucru nou aici, pe o insulă, pe care trebuia să-l facem. Unde se potrivește asta în mintea ta în piesa generală pentru marketing sau cu siguranță pentru agenții?

Drew McLellan: Cred că este interesant pentru că atunci când a început și eram șase dintre noi, pe Twitter, pe Facebook și toate acestea, toți cei care au adoptat-o ​​timpurie, era vorba despre crearea conexiunii. Apoi marketingul a preluat controlul și a devenit despre vânzarea de lucruri. Cred că acum ceea ce se întâmplă este că, cel puțin din punct de vedere organic, ne-am oarecum din nou să facem conexiuni. Cred că acesta este unul dintre motivele pentru care grupurile Facebook au fost atât de populare este pentru că acesta este un loc în care oamenii vorbesc cu oamenii și nimeni nu vinde și nimeni nu promovează. Cred că, într-un fel, este ciudat pentru că nu a trecut atât de mult, dar s-a cam terminat. Acum este înfășurat în jurul părții pay-to-play. Dar cred că partea conexiunii organice devine de fapt o afacere mai mare decât era acum câțiva ani.

John Jantsch: Da, cred că vedeți asta într-o renaștere a LinkedIn.

Drew McLellan: Da, absolut.

John Jantsch: LinkedIn, a existat un moment în care oamenii îl respingeau drept un pustiu. Vedeți cu siguranță, deoarece oamenii s-au întors acolo și au spus: „Nu, voi crea manual niște relații aici.” Este ca wow, asta e foarte puternic. Cred că, în general, ne întoarcem la o abordare mult mai personalizată. Cred că una dintre provocările cu toate aceste lucruri noi gratuite care ne-au adus pe toți... Facebook obișnuia, când acoperirea organică era grozavă, era ușor. Cred că i-a făcut leneși pe mulți marketeri. Cred că unii specialiști în marketing se plâng de faptul că „Oh, de fapt, trebuie să scriu un e-mail la un moment dat acum, în loc de 10.000”. Dar cred că oportunitatea există și cred că cererea cumpărătorului. O pot vedea în propriile mele eforturi și lucruri prin e-mail.

John Jantsch: Dacă nu vă personalizați, dacă nu faceți un efort, pur și simplu nici nu vă veți deschide. Nu vei mai fi relevant. Cred că odinioară oamenii deschideau totul. Ai toată această rată mare de deschidere, rata de clic, dar acum cumpărătorul spune: „Hei, am o mulțime de opțiuni și nu trebuie să fii una”.

Drew McLellan: Ei bine, și cred că acest lucru este adevărat, indiferent de dimensiunea clientului, dar cu siguranță, într-un fel de gamă de afaceri mici și mijlocii, cred că încă se rezumă la, vreau să știu cu cine fac afaceri. și vreau să îmi placă și vreau să am o legătură cu ei. Fie că este vorba despre adâncimea conexiunii, dacă le pot trimite mesaje sau le sun și ei răspund, sau cel puțin există un loc în care știu că pot avea o conversație reală de la om la om prin e-mail sau orice ar fi. Cred că consumatorii cer asta din ce în ce mai mult. De asemenea, cred că, cu toate mass-media gotcha și orice altceva, oamenii vor să știe că nu vor fi stânjeniți de cine fac afaceri. Așa că vor să aibă o idee despre cine este acea persoană.

John Jantsch: Da.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată, dar să iubești un furnizor de salarizare, asta e puțin ciudat. Cu toate acestea, întreprinderilor mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial, este modern. S-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. În calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul statul de plată. Încercați un demo și testați-l la gusto.com/tape. Acesta este gusto.com/tape.

John Jantsch: Să vorbim despre angajare și formare. Lucrezi mult pe back-end cu agențiile. Când vremurile sunt bune, ca și cum par să acumuleze talent, să găsești oameni pe care îi cunoști care să facă chiar și munca de bază devine mult mai greu. Ce îi ajuți pe oameni să treacă peste ideea de a obține nu numai oameni cu experiență și talent, ci și oameni care doresc să fie acolo și oameni care doresc să servească clienții? Aceasta este probabil cea mai mare provocare, cred, cu multe dintre afacerile cu care lucrăm.

Drew McLellan: Cred că în acest moment este absolut provocarea numărul unu cu care se confruntă majoritatea agențiilor. Clienții sunt gata să cheltuiască bani, clienții sunt gata să lucreze. BizDev pare să vină puțin mai ușor. Mai multe agenții mi-au spus: „Am lucruri pe birou la care ar trebui să răspund și nu am suficiente trupuri. Nu pot să-mi asum mai multă muncă.” Cred că pendulul se balansează, nu? În timpul recesiunii din '07, '08, toată lumea lăsa oamenii să plece și puteai angaja oameni grozavi pentru un ban pe dolar. Ei bine, pendulul este la celălalt capăt, nu? Vestea bună este că va reveni în centru.

Drew McLellan: Dar acum, ceea ce trebuie să facă agențiile este să fie mult mai atent la lucruri precum ceea ce este un set de beneficii competitive? Cum pot fi mai flexibil? Unul dintre lucrurile grozave pe care agențiile le-ar putea face și pe care multe corporații nu sunt dispuse încă să le facă este că putem construi multă flexibilitate în ziua de lucru și la locul de muncă. Deci, permițând oamenilor să aibă o viață și o muncă, nu cred în echilibrul dintre viață și muncă, nu cred că există, dar cred că un amestec de viață-muncă în care se sprijină reciproc, cred că suntem calificați în mod unic pentru a face acea. Așa că proprietarii de agenții trebuie să se simtă confortabil făcând asta, deoarece îmi amintesc, în ultimii 10 ani, am avut o mulțime de agenți care spun: „Toată lumea va fi sub acoperișul meu” sau completează spațiul liber. „Toată lumea va veni până la ora 8:00.”

John Jantsch: Da, da.

Drew McLellan: Lumea se schimbă. Dacă vrei să ai angajați grozavi care să rămână și să fie investiți în tine, va trebui să găsești o modalitate de a-i ajuta să aibă viața pe care își doresc să o aibă în timp ce îți servesc bine clienții.

John Jantsch: Da. Bineînțeles, cred că forța de muncă care apare chiar acum, care pare să fie deosebit de importantă până în punctul în care vor lua cu 20% mai puțini bani dacă pot schia vineri, pentru că acesta este stilul de viață pe care și-l doresc.

Drew McLellan: Așa este. Am făcut niște cercetări. Avem acest sondaj de cercetare numit Agency Edge. Acum câțiva ani am discutat cu peste o mie de angajați ai agenției. Scopul nostru în cercetarea a fost să descoperim acești mileniali în citate de aer. Ceea ce am aflat este că există absolut o atitudine milenială în agenții, dar rar este grupul de vârstă la care te gândești. Așa că majoritatea oamenilor pe care îi clasificăm ca mileniali din punct de vedere cronologic nu au acea mentalitate milenară de vreau să călătoresc prin lume și un loc de muncă este doar o slujbă și nu vreau să lucrez după 5:02 și toate astea. Dar dacă îi tratezi așa, se vor transforma într-un milenar.

Drew McLellan: Dar ceea ce am descoperit este că există o mulțime de oameni în vârstă în forța noastră de muncă care au de fapt această atitudine. Deci nu este vorba doar de tineri. Cred că toată lumea se luptă să gestioneze totul și să găsească un loc de muncă care să te ajute să gestionezi totul, acesta este un loc uman în care să lucrezi. Asta spune: „Uite, te voi trata ca pe un adult și mă aștept să te comporți ca un adult în schimb. Atâta timp cât avem acest acord, putem avea multă flexibilitate aici.” Aceasta este o modalitate de a păstra angajați grozavi pentru o lungă perioadă de timp.

John Jantsch: Da. Vorbește-mi puțin despre structura contului. Unul dintre lucrurile care a devenit foarte comună, indiferent dacă sunteți o agenție sau un proprietar de afaceri individual, este că delegăm o mulțime de lucruri unei terțe părți. Adică putem obține cel mai bun copywriter pentru acest lucru specific, putem obține cel mai bun designer pentru acest lucru specific. Sunt sigur că multe dintre agențiile tale fac asta pentru că poți angaja programatori, talentați pentru lucruri foarte specifice, mai degrabă decât să stea pe cineva acolo toată ziua și să spună: „Bine, am găsit un alt proiect pentru tine”. Cum descoperi că oamenii reușesc asta? O parte din munca pe care o fac este în fața clientului sau în numele unui client? Mi-ar plăcea să aud care credeți că este cea mai bună abordare pentru asta.

John Jantsch: Permiteți-mi să prefațez acest lucru cu faptul că de-a lungul anilor am lucrat cu o mulțime de clienți în care îmi doream ca cineva să gestioneze de fapt acea muncă, dar bineînțeles că eu eram tipul pe care l-au angajat. Eu eram ploaia și apoi am spus imediat: „Iată-l pe Bob”. Nu a mers atât de bine. Așa că sunt curios cum găsești oameni care navighează în asta, pentru că nu vom dezvolta niciodată o afacere până când noi, în calitate de proprietari, vom renunța din acel loc. Dar, în același mod, cum păstrăm faptul că avem nevoie de cineva cu care se confruntă un client, care probabil va gestiona și o mulțime de terți? Cred că este o oportunitate grozavă, dar o dinamică dură.

Drew McLellan: Da. Cred că o parte depinde de mărimea ta. Cred că, cu cât ești mai mic, cu atât este mai greu pentru că nu ai... Într-o agenție mai mare, să zicem 25 de oameni, probabil că vor avea un manager de trafic sau un manager de proiect care amestecă munca către producători. iar producătorii vor fi un amestec de în casă și 1099 de oameni. Dar există o persoană centrală care a cam retrogradat asta. În magazinele mai mici, ai dreptate, mă gândesc la persoana care deservirea conturilor trebuie adesea să servească în acel rol.

Drew McLellan: Ceea ce fac majoritatea agențiilor și, din nou, multe dintre agențiile noastre sunt de 10 persoane sau mai puțin, îi țin pe gânditori în casă. Așa că îi țin în personal. Așadar, proprietarul poate să pregătească acei oameni de servicii de conturi pentru a-i ajuta să devină mai strategici, mai puțini comenzi, toate lucrurile care îl mențin pe proprietarul agenției în plină zi, astfel încât proprietarul să poată crește acel talent. astfel încât el sau ea să înceapă să se îndepărteze și să nu fie de-a dreptul woobie pentru fiecare client. Ceea ce fac ei este că au o echipă de bază de producători într-un magazin foarte mic. S-ar putea să fie 1099, dar probabil că au un acord contractual cu ei în care cumpără 20 sau 30 de ore [inaudible 00:00:18:36]. Deci ei știu că le au. Într-un magazin mai mare, ar putea avea o singură echipă de producție în casă sau câteva echipe și apoi totul este [inaudible 00:18:48]. Deci, este o agenție foarte rară astăzi, de orice dimensiune, care nu este un amestec de W2 și 1099s.

John Jantsch: Da. Bine. Unde te încadrezi... Există o mulțime de oameni care încurajează oamenii să-și creeze o nișă, să meargă după un anumit tip de afacere și un anumit tip de industrie și să fie doar persoana pentru asta. Unde te încadrezi în ideea asta?

Drew McLellan: Ei bine, nu știi asta, dar de fapt tocmai m-ai trimis să-ți spun că am o carte care va apărea peste aproximativ o lună, numită Sell With Authority, care se adresează agențiilor de o anumită dimensiune și eu sunt Vom spune 15 persoane sau mai mult, că este destul de dificil să ieși din geografia locală dacă nu ai o specialitate. O specialitate poate fi o industrie sau o nișă, așa cum ați spus. Cu siguranță poate fi o geografie ca cea în care cunoaștem nord-vestul Pacificului mai bine decât oricine altcineva. Poate fi un public. Dar a nu avea nicio zonă de specialitate înseamnă aproape că ești generalist. Nimeni nu va merge cu mașina de trei medic generalisti pentru a ajunge la un al patrulea medic generalist. Toți vor merge cu o grămadă de medici pentru a ajunge la Clinica Mayo. Cred că pentru agențiile care doresc, mai ales astăzi, felul în care oamenii își găsesc agenția sau partenerul de marketing, modul în care le găsesc este că ne găsesc pe noi.

Drew McLellan: În unele dintre cercetările noastre, ceea ce am descoperit este că aproximativ 80% dintre clienți și-au găsit agenția. Agenția nu le-a găsit. S-au dus să-i caute. Deci, dacă nu aveți expertiză, ce caută ei? Le este greu să te găsească dacă nu se întâmplă să fii agenția locală, ceea ce apropo este o alegere. Apoi vei lucra la rotative și la toate consiliile din comunitatea ta locală, ceea ce este o modalitate bună de a-ți câștiga existența. Nu e nimic în neregulă cu asta. Este doar o alegere pe care trebuie să o faci.

John Jantsch: Da. Cred că poți... De multe ori oamenii, când aud cuvântul nișă, se gândesc imediat la instalatori, antreprenori. Cred că te poți pricepe la dezvoltarea unei nișe în jurul rezolvării unei probleme specifice pentru acel proprietar de afaceri.

Drew McLellan: Absolut.

John Jantsch: Pentru mine, Duct Tape Marketing, poți spune tot ce vrei despre marcă. Adică, cel mai mare lucru pe care îl rezolvăm este că eram singurii care vorbeam despre marketing ca un sistem pentru afacerile mici. Acea idee a fost suficientă pentru a fi foarte diferită pentru că nimeni altcineva nu vorbea despre ea. Acum, evident că trebuie să livrați, dar le spun mereu oamenilor că nu trebuie să vă încadrați. Trebuie doar să găsești ceva în care să poți oferi mai multă valoare decât oricine altcineva, pentru că ideea pentru mine de a lucra într-o industrie m-ar înnebuni pentru că are unele eficiențe. Cu siguranță poate fi foarte profitabil, dar pentru mine ar fi teribil de plictisitor.

Drew McLellan: Ei bine, și ceea ce susținem de fapt este o abordare a scaunului cu trei picioare, adică am văzut o mulțime de agenții în ultima recesiune care aveau doar un domeniu de specialitate, fie s-au micșorat dramatic, fie au dispărut. Dar cred că există pericol în a fi doar despre această industrie, dar cred că poți fi în trei industrii care au un fel de ceea ce eu numesc țesut conjunctiv între ele. Deci, există fire comune între ele, dar puteți construi practici și aproape trimiteri între picioarele scaunului. Dar aș prefera să stau pe un taburet cu trei picioare decât pe un taburet cu un singur picior.

John Jantsch: Da. Drew, unde pot afla oamenii mai multe despre Institutul de Management al Agenției și, Doamne, mi-ar plăcea să te am din nou să vorbești și despre cartea ta.

Drew McLellan: Da, ar fi grozav. Ei pot merge doar la AgencyManagementInstitute.com. Tot ceea ce vor să știe, acces la podcast, producem o mulțime de conținut care nu are firewall, fără poartă, orice. Încercăm doar să fim de ajutor. Dacă oamenii își găsesc drumul către noi și îi putem fi de ajutor, atunci este o victorie pentru noi.

John Jantsch: Minunat. Ei bine, mulțumim că ne-ați alăturat și sperăm că vă vom întâlni în curând pe drum.

Drew McLellan: Sună bine. Mulțumesc, John.