Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod din Podcastul de marketing The Duct Tape vă este oferit de Klaviyo. Klaviyo este o platformă care ajută mărcile de comerț electronic axate pe creștere să genereze mai multe vânzări cu e-mailuri super-țintite, foarte relevante, Facebook și Instagram.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch și invitatul meu de astăzi este Steve Farber. El este fondatorul și CEO-ul Extreme Leadership Institute. Și este și autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, Love is Just Damn Good Business: Do What You Love in the Service of People Who Love What You Do . Deci, Steve, bun venit la spectacol.

Steve Farber: Mulțumesc, John. Este grozav să fiu aici cu tine.

John Jantsch: Deci s-au scris multe de-a lungul anilor despre această idee de a face ceea ce îți place. Și, de fapt, cred că una dintre marile distincții pe care le-ați adăugat la aceasta este în slujba oamenilor care iubesc ceea ce faceți. Și cred că mulți oameni greșesc această ecuație.

Steve Farber: Da, cred că ai dreptate. Fă ceea ce îți place este, e frumos să ai, nu? Și toți aspirăm la asta, cred. Nu cred că există multe ființe umane care ar spune: „Nu, chiar nu sunt interesat de asta.” Dar toată această noțiune de asta este tot ce este nevoie, acesta este sfârșitul poveștii, dacă poți ajunge la faptul că totul este îngrijit, chiar nu este exactă. Deci, de exemplu, dacă tot ceea ce fac este ceea ce îmi place, nu? Asta e. Și nu-mi pasă de impactul a ceea ce este asupra altcuiva, atâta timp cât fac ceea ce îmi place. Acesta este doar un alt mod de a spune narcisism. Deci, știi, este important să faci ceea ce îți place, dar în ce scop și spre ce scop. Așa că fă ceea ce îți place în slujba oamenilor care iubesc ceea ce faci, cred că creează cu adevărat contextul complet pentru asta. Așa că da, fac ceea ce îmi place, dar folosesc asta, mă folosesc de asta, folosesc asta pentru a-ți oferi o mare valoare. Pentru tine, colegul meu, pentru tine, angajatul meu, pentru tine, clientul meu. Așa că da, fac ceea ce îmi place, dar îl folosesc pentru a-ți oferi o mare valoare. Și dacă fac asta din plin, ceea ce se va întâmpla este că vei răspunde, mă vei iubi în schimb. Și de aici vin clienții noștri mari, printre altele.

John Jantsch: Da. Mă gândesc la o jumătate de duzină de lucruri pe care îmi place să le fac pentru care nimeni nu m-ar plăti. Dar unul dintre lucrurile care cred că este ratat, și cred că poate vreau să scot asta puțin din tine pentru că de-a lungul anilor ceea ce am experimentat este că este aproape ciclic. Îți vei iubi... Dacă faci ceva pentru oamenii care iubesc ceea ce faci, va crește că iubești ceea ce faci. Și gândește-te că mulți oameni... Știi, le spun mereu oamenilor care caută, cum găsesc acel lucru pe care-l iubesc? Le spun oamenilor tot timpul: „Deveniți bun la ceva și pun pariu că vă place”. Și cred că la fel este și aici. Fiți bun în a servi un client ideal, oferind tone de valoare și de fapt va crește modul în care vă iubiți afacerea.

Steve Farber: Da, cred că este un punct foarte important. Știi, ne place să rezolvăm lucrurile și să le transformăm într-o formulă sau un proces frumos, îngrijit, liniar și este foarte organic, nu? Deci, așa cum ai spus, dacă fac o muncă care nu-mi place în mod deosebit, nu? Dar o fac de ceva vreme și am devenit foarte bun la asta. Și apoi încep să observ că, ei bine, știi, îmi place foarte mult să fiu bun la asta și îmi place impactul pe care îl are asupra oamenilor. Și poate că am făcut niște relații grozave la locul de muncă și poate primesc scrisori de la clienți sau clienți care îmi spun ce fel de diferență am făcut în viața lor. Și apoi, destul de curând, când începe să-mi apară, știi ce? Chiar vreau... La început, poate că este, îmi place mai degrabă asta. Și în timp poate deveni mai mult o pasiune, nu?

John Jantsch: Așa că sunt sigur că trebuie să aperi asta tot timpul, dacă ai de gând să pui dragoste în titlul unei cărți de afaceri despre care știi că iubește acest gen de lucruri blânde. De fapt, am experimentat că a fost foarte greu, dar nu cred că vorbești despre felul de dragoste de felicitare, nu-i așa?

Steve Farber: Nu, nu vorbesc despre dragoste ca sentiment, ci mai degrabă despre dragoste ca practică într-o disciplină, nu? Deci, rostirea cuvintelor este ușor, scrierea felicitării este drăguță și îi face pe oameni să se simtă bine să ajungă să obțină un card frumos și cred că asta este ceva ce ar trebui să facem cu toții. Dar în afaceri nu este vorba doar de a trece prin astfel de gesturi. Este vorba cu adevărat, îmi place să o numesc, operaționalizarea dragostei ca practică de afaceri. Deci, ceea ce trebuie să răspundem este cum arată asta? Cum arată dragostea în afacerea noastră? Sau cum ar trebui să arate? Dacă vreau să creez un mediu, de exemplu, în care oamenilor le place să lucreze pentru că înțeleg că oamenii cărora le place să lucreze aici vor face o muncă mai bună și vor atrage alți oameni ca ei. Vor fi cei mai buni recrutori ai mei.

Steve Farber: Și voi atrage și rețin cel mai bun talent posibil, nu? Dacă vreau să creez acel gen de mediu pe care cred că toți ar trebui, atunci trebuie să pun întrebarea, ce trebuie să fac diferit pentru a le arăta oamenilor care lucrează cu mine, pentru mine și în jurul meu, că eu îi iubesc? Și că apreciez că lucrează aici și că prețuiesc contribuția lor. Ce trebuie să fac în ceea ce privește modul în care îi implic în luarea deciziilor și mediul fizic și politicile și procedurile noastre. Se filtrează în toate acestea. Deci ai dreptate, dragostea nu este moale, este grea și e nevoie de disciplină și de practică. Și da, presupun că există un pic de risc în a-l pălmui chiar pe coperta unei cărți. Dar, știi, asta e... Fac asta de 30 de ani, John, aceasta este concluzia la care am ajuns, este inevitabil. Este inevitabil. Așa că de ce să nu-l puneți acolo și să sune la trâmbițe și cetera.

John Jantsch: Da. Și sunt la bord, o spun și de 30 de ani. Cu toate acestea, probabil ca și tine, îmi amintesc că până în urmă cu aproximativ 15 ani nu ți se facea prea mult ochi, chiar și cu oameni de afaceri, oameni de afaceri hardcore care credeau, știi, arată-mi banii, arată-mi numere pe acest gen de lucruri. Dar găsesc din ce în ce mai mulți oameni și poate este un simptom al faptului că nu pare să existe nicio diviziune între muncă și joacă și familie. Și este ca și cum, azi se merge împreună. Și simți că acea dinamică a făcut de fapt mai ușor pentru oameni să accepte această idee despre ceva care poate a fost văzut ca: „O, nu, îmi iubesc familia și îmi iubesc biserica și...” Genul ăsta de chestii care s-au terminat Acolo. Dar acum trec peste ușa în afacere și sunt o altă persoană și se pare că asta a dispărut puțin, nu-i așa?

Steve Farber: Da, cred că da. Cred că progresăm în acest sens. Și spunând asta, pentru ascultătorii tăi mai maturi, care s-ar putea să-și amintească de Tom Peters, și mi-aș dori ca toată lumea să o facă, dar generația tânără nu-l cunoaște la fel de bine. Am fost vicepreședinte al companiei lui Tom în anii ’90, din ’94 până în 2000. Deci, Tom Peter’s este, fără îndoială, unul dintre cei mai mari gânditori de management ai zilelor noastre. Și vorbeam despre aceste lucruri pe atunci la începutul și mijlocul anilor '90. Că oamenii vor să facă o muncă semnificativă și vor să-și iubească munca și ar trebui să creăm un mediu în care oamenii pot face cu adevărat lucruri incredibile. Și astfel conceptul nu este nimic nou, dar folosirea cuvântului dragoste în mod deschis ca o provocare pentru oameni, este încă puțin nou.

Steve Farber: Deci ceea ce am descoperit este ceea ce este... Cred că tu și cu mine am experimentat același lucru. Există foarte puține mișcări de ochi care se întâmplă ca răspuns la acest lucru atunci când este pus în contextul potrivit, bine? Adică, dacă ar fi să ies pe scenă într-una din discursurile mele și să spun: „Ascultă, omule, știi, soluția este că tot ce ai nevoie este dragoste. Doar, iubește-i pe toți și hai, să fim fericiți tot timpul.” Ar goli camera, dar nu asta este. Deci, argumentul, dacă acesta este cuvântul potrivit, este că avantajul nostru competitiv vine din faptul că clienții noștri iubesc ceea ce facem pentru ei. Asta e. Adică, ar trebui să știm cu toții asta până acum. În afară de asta, nu există loialitate. Dreapta?

Steve Farber: Așa că haideți să facem un pas înapoi. Singura modalitate de a crea cu adevărat acest tip de experiență pentru clienți într-un mod semnificativ și durabil de-a lungul timpului este de a crea o cultură sau un mediu sau o echipă sau o companie în care oamenilor le place să lucreze. Și nu pot face asta. Ca lider, ca antreprenor, ca om de afaceri, ca coleg, nu pot crea sau contribui la acel gen de cultură în care oamenilor le place să lucreze, decât dacă iubesc asta, echipa, compania, valorile pe care le avem. pentru clienții pe care îi servim, în primul rând pe mine.

John Jantsch: Da. Și ca atâtea lucruri legate de iubire. Adică este destul de greu să-l falsificăm. Știi, ai niște studii de caz grozave ale companiilor care au arătat rentabilitatea investiției, au arătat rezultate dovedite din acest punct de vedere. Dar sunt sigur că ați lucrat și ați vorbit cu organizații care sunt: ​​„Da, suntem la bord. Ai dreptate. Are sens. Toată lumea va iubi compania noastră acum.” Deci cum faci asta de fapt? Spre deosebire de a avea o întâlnire despre asta o dată pe trimestru.

Steve Farber: Da. Deci asta e treaba. Este vorba să o faci, să nu fi făcut-o sau să fi vorbit despre asta la o întâlnire și să o bifezi de pe lista ta. La asta mă refer când spun că este o disciplină și o practică. Dreapta? Deci, de fapt, cu ce începe, cred că începe prin a pune așteptările acolo, nu? Putem să spunem echipei dumneavoastră că vrem să creăm o experiență pe care clienții noștri o vor iubi, este o provocare foarte diferită de a spune că vrem să îmbunătățim serviciul pentru clienți, nu? Deci, dacă faceți parte din echipa mea sau faceți brainstorming împreună și îi spun echipei: Hei, cum le putem arăta mai bine clienților noștri că îi iubim? Vom obține o altă calitate a ideii, atunci dacă spunem, cum îmbunătățim serviciul pentru clienți?

Steve Farber: Deci limbajul este important, dar este doar începutul, nu? Deci, întrebarea este, ei bine, dacă asta ne dorim cu adevărat... Deci, dacă doriți să creați un mediu în care oamenilor le place să lucreze, din toate motivele despre care tocmai am vorbit, atunci cum ar trebui să arate așa cum facem noi. afaceri, în felul în care contribuim la această cultură, în toate piulițele și șuruburile și în structura modului în care facem afaceri. Și acesta este ceva la care trebuie să lucrăm constant în timp. Nu este ceva pe care să-l pălmuiești pe biroul tuturor și să spui, citește-o și voila. Știi, suntem cu toții o grămadă de... Știi, acum toți conducem cu gândaci și gândaci Volkswagen și știi... Nu asta este, este nevoie de practică și disciplină în timp. Și când mi se pare cu adevărat interesant despre asta, John, este că așteptările noastre colective ca oameni de afaceri, și am văzut asta în America de Nord, am văzut asta în întreaga lume, așteptarea noastră este ca oamenii să vadă că dragostea nu are loc la locul de muncă.

Steve Farber: Totuși. Și nu pot dovedi acest lucru științific, dar anecdotic vă voi spune că majoritatea oamenilor cu care vorbesc și cu care lucrez, înțeleg deja acest lucru. Ei deja știau asta. S-au gândit doar că poate ceva este în neregulă cu ei, nu? Ei aveau deja acest impuls, această idee și acest gen de tendință, dar au fost condiționați să creadă că nu are locul în muncă. Așadar, avem acest tip de dinamică ciudat, în care toată lumea crede că toată lumea va fi rezistentă la această idee, dar foarte puțini oameni sunt. Vreau să spun că există cu siguranță unii și vor fi mereu unii care spun: „Știi ce? Acest lucru nu se va întâmpla în afacerea noastră. Eu plătesc oameni și ei își fac treaba și atât.” Și asta e mișto. Foarte bine, pur și simplu nu voi ajunge să lucrez cu acei oameni cel mai probabil. Nu mă ocup de a convinge pe nimeni de nimic.

John Jantsch: Da, cred că vor fi oameni care vor iubi ceea ce faci, nu?

Steve Farber: Da, cred. Deci, într-adevăr, nu sunt în afacerea de a convinge pe nimeni, dar sunt în afacerea de a confirma ceea ce mulți oameni știu deja și pur și simplu nu au știut ce să facă cu asta.

John Jantsch: Vreau să vă reamintesc că acest episod vă este adus de Klaviyo. Klaviyo vă ajută să construiți relații semnificative cu clienții, ascultând și înțelegând indicii de la clienți. Și acest lucru vă permite să transformați cu ușurință acele informații în mesaje de marketing valoroase. Există o segmentare puternică, răspunsuri automate prin e-mail care sunt gata de funcționare, raportare excelentă. Vrei să afli puțin despre secretul construirii relațiilor cu clienții, au un serial foarte distractiv numit Klaviyo's Beyond Black Friday. Este o serie documentară, foarte distractivă, lecții rapide, accesați klaviyo.com/beyondBF, dincolo de Vinerea Neagră.

John Jantsch: Deci aveți un pic de model pe care îl numiți LEAP, ca un fel de piloni ai acestui lucru. Și poate pe scurt ai putea, LEAP, să ne spui ce reprezintă acestea. Dar apoi aș vrea să te întorci și să spui, bine, dacă am o afacere de remodelare de succes, de exemplu, o afacere locală, cum aduc LEAP în joc acum? Așa că mai întâi despachetăm LEAP și apoi haideți să vedem cum ar funcționa asta într-o afacere reală.

Steve Farber: Sigur. Și, apropo, știți că întregul model este construit pe observații despre afaceri reale. Deci, acest lucru nu a fost creat într-un turn de fildeș, spunând, ei bine, ce sună frumos și că oamenii ar cumpăra, nu? Aceasta este o observație, încercând să încapsulez ceea ce am învățat în 30 de ani în care am făcut această muncă. Dar LEAP, este foaia de parcurs sau cadrul, reprezintă dragostea, acesta este primul element de bază al acestui lucru, energia, îndrăzneala și dovada. Dragoste, energie, îndrăzneală și dovadă. Am scris pentru prima dată despre acest model în prima mea carte numită The Radical Leap, care a apărut în prima sa ediție în 2004. Așadar, acest model există de ceva timp, multe companii și persoane l-au folosit excelent. succes în afacerile lor. Deci există un element de acțiune în toate acestea.

Steve Farber: Deci, dacă iau dragoste, energie, îndrăzneală și dovada și le pun într-o frază de acțiune, înseamnă să cultiv dragostea, să generez energie, să inspir îndrăzneala și să ofer dovezi. Deci dragostea este ceea ce am vorbit aici până acum. Este într-adevăr fundația pentru toată treaba asta. Energia este sucul, entuziasmul, angajamentul pe care îl aducem în tot ceea ce facem. Îndrăzneala este un cuvânt destul de încărcat și îl definesc ca o nesocotire îndrăzneață și flagrantă față de constrângerile normale pentru a schimba lucrurile în bine. Deci nu este gândit în afara cutiei, este mai degrabă cu ce cutie? Dreapta? Și apoi, în sfârșit, dovada este totul de la rezultatele pe care le obținem... Deci, știți, ca oameni de afaceri, dovada noastră este în mare parte în concluzia, cu siguranță. Dar dovada are și un element personal, demonstrez că vreau să spun ceea ce spun și nu doar o spun. Adică ceea ce spun și demonstrez asta prin consistența și congruența dintre cuvintele mele și acțiunile mele. Spun ceva, vezi că fac asta. Este vechiul tău vorbire, practică ceea ce predici, conduce prin exemplu, un fel de lucru, nu?

Steve Farber: Deci dragoste, energie, îndrăzneală și dovadă. Deci, într-o afacere cum ar fi o afacere de remodelare sau orice companie de servicii profesionale sau orice companie Fortune 100 de altfel. Întrebarea este orice lucru la care lucrați, așa că dacă este vorba de afacere în ansamblu sau de un anumit proiect, pot cultiva dragostea pentru acest proiect, idee, afacere etc.? Pot genera dacă... Permiteți-mi să mă gândesc la asta în acest fel, dacă pot să cultiv dragostea pentru ea, să generez energia necesară pentru a face acest lucru, să mă inspir și pe alții să fim îndrăzneți în această căutare, generând idei mari și luând îndrăzneală acțiune și oferă dovezi pe parcurs că fac progrese, indiferent de ceea ce încerc să fac, am șanse mai mari de a reuși. Dreapta?

John Jantsch: Absolut. Vă spun prin observație, am lucrat cu mii de afaceri și din ce în ce mai mult această idee de dragoste și energie și chiar dovadă, cred că are mult sens pentru oricine încearcă să conducă o afacere în acest fel. Ceea ce m-a frapat cu adevărat este că văd foarte puțini oameni care se gândesc, cel puțin în mod proactiv, la impactul potențial pe care îl are afacerea lor asupra lumii. În unele, ocazional, după fapt, „Uau, nu am vrut, dar cu siguranță am ajutat o mulțime de oameni”. Tu stii? Se pare ca. Și cred că... Ei bine, din nou, aceasta este doar părtinire personală, cred că acea idee pentru o mulțime de afaceri existente probabil are mai mult potențial decât orice componentă a acestui lucru, deoarece cred că este atât de radical diferit de modul în care funcționează majoritatea.

Steve Farber: Da. Deci, cred că asta diferă cu siguranță de la companie la companie. Dar doar pentru a-ți confirma o mică confirmare a instinctului tău acolo, John, am făcut un sondaj... Asta a fost poate acum cel puțin cinci ani. Tocmai am ieșit pe lista mea și majoritatea oamenilor sunt cel puțin relativ familiarizați cu acel cadru LEAP. Și am spus despre acestea patru, dragoste, energie, îndrăzneală și dovadă, cu ce simți că ai nevoie de cel mai mult ajutor? Și îndrăzneala a ieșit pe primul loc, cu un factor de trei la unu. Și cred... Deci sunt multe, așa cum ne place să spunem în zilele noastre, să despachetăm acolo, dar îndrăzneala implică riscuri, nu? Contestă normele, depășește status quo-ul. Și riscul prin definiție este un lucru înfricoșător. Dacă nu s-ar simți înfricoșător, nu am simți că ne asumăm un risc.

Steve Farber: Adică, un risc înseamnă că nu există nicio garanție a unui rezultat pozitiv și asta ne sperie. Dreapta? Și singura modalitate de a avea cu adevărat un impact uriaș și de a fi inovatoare și de a fi lider de piață este să vă asumați riscuri. Din nou, știm asta din punct de vedere intelectual, fiecare carte de afaceri care a fost scrisă vreodată ne spune că trebuie să facem asta. Dar există o diferență între înțelegerea intelectuală și experiența reală a acesteia, nu? Deci legătura există, dacă îmi place cu adevărat această idee, sunt mult mai probabil să îmi asum un risc pentru a o duce la îndeplinire. Deci există o legătură foarte puternică. Știi, dragostea și frica sunt un fel de două fețe ale aceleiași monede aici, dragostea este motivația care mă face să fac un pas înainte, iar frica asociată cu îndrăzneala este ceea ce se simte în experiență și un fel de lucruri pe care trebuie să le fac. do.

Steve Farber: Deci, dacă extindeți acest lucru la maxim, cel mai îndrăzneț lucru pe care îl putem face, ca oameni de afaceri și ca indivizi, este să ne străduim să schimbăm lumea în bine. Pentru a avea acel impact despre care tocmai vorbeai. Și multe companii nu... Dacă am de gând să remodelez bucătăria cuiva, de exemplu, nu mă gândesc să schimb lumea. Mă gândesc la toate lucrurile pe care trebuie să le fac, sper, la timp și în limita bugetului. Dreapta? Și dacă am putea face asta, omule, asta e cu adevărat ceva.

John Jantsch: Ei bine, asta e dovada. Asta voiam sa spun. Da. Aceasta este dovada că facem [diafonie 00:20:05]-

Steve Farber: Și foarte important. Dreapta? Dar aici este chestia cu un pic de perspectivă adăugată, bine? Ascultă, dacă remodelez bucătăria acestei persoane, schimb lumea? Ei bine, poate nu o lume cu W majuscule, dar schimb al naibii de bine lumea familiei lor și am un impact făcând o muncă fenomenală pentru ei. Și dacă fac o muncă fenomenală pentru ei și familia lor simte asta în deceniile următoare, o să-mi spui că asta nu va afecta afacerea mea în ceea ce privește reputația mea și cuvântul în gură, recomandările și toate chestiile astea? Bineînțeles că este, dar doar ne gândim... Ne limităm. Așa că ne limităm propria viziune asupra capacității noastre de a schimba cel puțin bucățica noastră de lume în bine și acele lumi mici, așa cum îmi place să mă refer la ele, se adună și avem un impact. Deci nu trebuie să fii Gandhi, Martin Luther King, Maica Tereza schimbă lumea. Ai putea fi Bob sau Jane, designerul de interior, care schimbă lumea clienților lor. Și asta e un lucru fenomenal.

John Jantsch: Ei bine, fac consultanță de marketing și, de-a lungul anilor, cei mai buni clienți ai mei sunt cei pe care chiar am început să-i caut ca comportament, erau cei care încercau să-și schimbe industria. Au încercat să o ridice, au participat la ea, au fost în comitete, au fost în asociația lor. Și cred că acesta nu este un salt pentru a avea un impact destul de semnificativ asupra industriei dvs. Dar cred că este mai mult din punctul de vedere că acesta este unul dintre obiectivele noastre, decât să trecem peste zi.

Steve Farber: Da, exact. E ca și cum cred că la fel ca orice altceva, oamenii se implică în cauze și asociații din mai multe motive. Și există acei oameni care vor face asta pentru crearea de rețele, vor să facă conexiunile. Și nu e nimic în neregulă în asta, dar poți întotdeauna să faci diferența. Pentru cineva care este implicat în... Să spunem doar o asociație, de exemplu, implicată într-o asociație pentru că vrea să facă contacte care să-și ajute afacerea și pe cei care vor să folosească cu adevărat colecția de oameni de acolo pentru a face ceva fenomenal. Ai putea spune diferența. Și cred că, cu cât accesăm mai mult acea parte a noastră sau cultură, acea parte a noastră, cu atât ne deschide mai multe posibilități în afaceri și în comunitățile noastre și nu numai.

John Jantsch: Vorbind cu Steve Farber, el este autorul cărții Love is Just Damn Good Business . Așadar, Steve, de ce nu le spui oamenilor unde pot găsi cartea și, desigur, să găsească mai multe despre munca ta.

Steve Farber: Sigur. Ei bine, cartea este disponibilă oriunde sunt vândute cărți bune, inclusiv, desigur, Amazon și cetera. Și mă puteți găsi pe stevefarber.com și dacă vă amintiți numele meu, mă puteți găsi aproape oriunde. Deci, pe Twitter este @stevefarber și Instagram este Steve Farber și LinkedIn este Steve Farber și Facebook este Steve Harvey. Obtii poza. Deci da, sunt foarte ușor de găsit. Și pe site-ul web la stevefarber.com avem o mulțime de resurse grozave, videoclipuri și audio, iar blogul trăiește acolo și am experiență de învățare digitală și o mulțime de lucruri cu adevărat grozave. Așa că vă invit să veniți să verificați.

John Jantsch: Minunat. Ei bine, mulțumim lui Steve pentru că ni s-a alăturat și sperăm că te vom întâlni curând pe drum.

Steve Farber: Mulțumesc, John.