Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al difuzării Duct Tape Marketing vă este oferit de Gusto, beneficii moderne de salarizare ușoare pentru întreprinderile mici din toată țara. Și pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul tău salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Bună. Bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Brad Sugars. El este fondatorul și președintele ActionCOACH și co-autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, Pulling Profits Out of a Hat: Adding Zeroes to Your Company isn't Magic. Bine ai revenit, Brad.

Brad Sugars: Hei, amice. Bine să mă întorc, bine să discut din nou.

John Jantsch: Sunt puțin dezamăgit de titlul acestei cărți pentru că susțineți că nu este magie și nu suntem cu toții doar căutăm magie?

Brad Sugars: A fost amuzant. M-am așezat cu un prieten de-al meu la prânz în urmă cu aproximativ doi ani și mi-a spus: „Par magie felul în care aceste companii precum Ikea și Amazon, pare magie felul în care toți continuă să crească și alte chestii. .” Am stat acolo și am spus: „Nu prea crezi asta, pentru că, știi, și magia este doar un sistem. Magia este doar o metodologie de a obține un rezultat care arată ca accidente. Este doar un sistem pe care oamenii îl urmăresc chiar în spatele lui.” Cred că el s-a uitat ciudat la mine, iar eu l-am privit ciudat. Am spus: „Știi ce, o să scriu o carte despre asta”, și așa am ajuns doi ani mai târziu.

John Jantsch: Cred că ai ajuns la un punct foarte bun. Cred că o mulțime de companii care fac lucruri, nu o companie cu nume de uz casnic, mă refer la orice companie la care te uiți din exterior și doar folosești magia sau orice termen folosești. Cred că uneori magie, geniu sau creștere implică atât de multe lucruri pe care nu le vedem sau nu le înțelegem. Cred că companiile cu adevărat grozave fac ca totul să pară ușor, nu-i așa?

Brad Sugars: Uite, cred că cel mai mare dintre orice, orice măreț în orice, sport, actorie, muzică, afaceri, ce vrei să spui, măreții îl fac să pară ușor. Soția mea face să pară ușor să ne conducă casa cu cinci copii și toate astea se întâmplă și alte chestii. Nu e chiar atât de ușor. E greu.

Brad Sugars: Dar, cred că ceea ce am descoperit în scrierea Pulling Profits este că atunci când te uiți la afaceri care au o creștere reală și mă refer la o creștere exponențială de la an la an, observi ceva despre ele care este pur și simplu diferit de alte companii. . Începe cu acea mentalitate că este posibil să avem acel nivel de creștere.

John Jantsch: Să despachetăm termenul pentru că aveam de gând să te întreb despre el pentru că îl folosești pe tot parcursul cărții, această idee de creștere exponențială. Adică, prin ce este diferită de creșterea de la an la an?

Brad Sugars: Ei bine, haideți să ne gândim la asta, așa că intrăm în majoritatea scenariilor de afaceri și discutați cu omul de afaceri obișnuit, iar ei stau acolo spunând: „Ei bine, știi, ceea ce căutăm aici este că suntem caută o creștere de 20% sau 30%.” Prima mea provocare pentru toți este: „Ei bine, ce zici de creșterea de 10, 20, 30 de ori?” Ei se uită la tine de parcă ai fi foarte ciudat. Creșterea înmulțirii este diferită de creșterea procentuală. Este de genul: „Ei bine, cum am face asta? Ce ar trebui să se întâmple pentru ca noi să facem asta?” Acolo doar acea schimbare mentală trebuie să fie acolo pentru ca o persoană să o înțeleagă cu adevărat. Probabil cel mai bun exemplu este că... Îți amintești filmul, cum se numea, Fondatorul, filmul Ray Kroc? L-ai văzut vreodată pe acela?

John Jantsch: Nu am făcut-o.

Brad Sugars: Folosesc exemplul pentru că nu ar fi trebuit să fie Fondatorul. Ar fi trebuit să fie The Finder. Ray Kroc a venit și a găsit această afacere, Frații McDonald. Frații McDonald căutau creștere anuală, creștere procentuală. Ray Kroc intră și o privește diferit și spune: „Bine, cum punem asta la fiecare colț de stradă din America și, în cele din urmă, la fiecare colț de stradă din lume?” Este privit dintr-o perspectivă diferită.

Brad Sugars: Pentru mine ca antreprenor, corect, vreau să spun că tocmai am cumpărat o companie în Melbourne, Australia. Este o afacere comercială de curățenie și una în Houston, Texas, o companie de administrare a proprietății. Mă uit la ei și sunt afaceri uimitoare cu un birou unic. Ei fac lucruri fenomenale, marketing grozav, sisteme de vânzări grozave, cultură bună, toate chestii de genul ăsta. Cu toate acestea, în niciun moment nu se gândesc să se deschidă în SUA, sau în Anglia, sau în întreaga lume, și deci chiar începe cu acea mentalitate, cred, de creștere exponențială.

John Jantsch: Ei bine, și ați folosit cuvântul mindset. Pentru o mulțime de oameni nu pot trece niciodată de asta pentru că nu își permit să gândească așa.

Brad Sugars: Trebuie să-ți spun prietene, e înfricoșător să te gândești, bine, ce se întâmplă dacă am merge de 10 ori sau de 20 de ori și am ratat-o? Cel puțin la 30% sunt în siguranță. Nu există niciun risc real. Tot ce trebuie să fac este să muncesc puțin mai mult, puțin mai mult, să-mi împing oamenii un pic mai bine, să-i instruiesc puțin mai bine, să mai obțin câțiva clienți. Stii ce spun? Este acel marș de siguranță. Dar, când mergem și vedem companii care cresc exponențial și începem să vedem foarte repede acel nivel de dominare a pieței, oamenii se ridică și spun: „Oh, nu cred că am putea face asta”. Ei bine, da, poți, dar există o metodologie sistematică.

John Jantsch: Să vorbim despre acest cuvânt profit. Cred că unul dintre lucrurile care determină o mulțime de companii este mentalitatea finală. Ca să ajungi de 10 ori uneori înseamnă că poate nu vei face profit sau, mai rău, poate că va trebui să distrugi profitul pe care îl obții deja, pentru că te va cere să faci lucrurile diferit. De fapt, profiti și spui că poate nu mai e vaca sacră care a fost cândva.

Brad Sugars: Lucrul interesant este că ceea ce ne uităm în majoritatea afacerilor astăzi, și aici cred că marile afaceri au această înțelegere de mult timp, este valoarea companiei pe care căutăm să o construim, nu neapărat. profitul imediat al afacerii. Întreprinderile mici, din păcate, trăiesc cu o mentalitate de profit de zi cu zi, mai degrabă decât care este valoarea afacerii pe care o construim?

Brad Sugars: Acum, la început, știu că toate întreprinderile mele mici, când am început, aveam nevoie de acel profit. Aveam nevoie de asta mâine, pentru că, dacă nu aveam profit, nu ne făceam drumul, așa că înțeleg toată filozofia. Dar, cred că acolo unde căutăm profit, profitul poate fi definit diferit pe măsură ce avansăm în afaceri astăzi. Profitul poate fi definit în reținerea angajaților. Poate fi definit în reținerea clienților. Poate fi definită în modul în care adăugăm valoare comunității din care facem parte, așa că există multe moduri diferite de a o privi, iar în cadrul cărții trecem prin cei cinci constituenți principali și modul în care construiți, astfel încât fiecare dintre ei chiar obține o victorie.

Brad Sugars: Absolut, sunt contabil prin pregătire. Concluzia trebuie să fie încă acolo. Trebuie să ai acea profitabilitate pentru evaluare. Trebuie să ai acea profitabilitate pentru a finanța creșterea pentru a face toate aceste lucruri. Este o dezbatere interesantă, prietene, și sunt sigur că o putem continua ani și ani.

John Jantsch: Ei bine, este interesant. Ați menționat și ați vorbit despre asta în carte, că companiile care fac ceea ce descrieți, scoțând profituri dintr-o pălărie, adăugând zerouri, într-adevăr întâlnesc un câștig pentru toate aceste circumscripții. Găsești că companiile care fac asta, fac asta în mod intenționat, sau poate că asta este doar încorporat în misiunea lor, sau cine sunt, sau în ce cred ei, și apoi se întâmplă, sau trebuie să fie cu adevărat ceva în care te așezi? o cameră și spunem, vom face XYZ?

Brad Sugars: Personal cred că este vorba despre planificare, deoarece multe dintre companiile la care ne uităm atunci când vine vorba de potrivirea celor cinci circumscripții, a celor cinci discipline de bază și când mă uit la cele cinci discipline de bază din organizațiile obișnuite, ceea ce încep să fac. Vezi că sunt destul de buni la doi, trei dintre ei. Dar apoi în celelalte două domenii... Și în mod normal depinde de locul în care CEO-ul sau de unde sunt puternici directorii de nivel C. Dacă sunt foarte puternici în acea parte a afacerii cu oamenii, atunci evident că vor avea o misiune destul de puternică și o dezvoltare a oamenilor și așa ceva. Este într-adevăr un act de echilibru, prietene. Cred că unii oameni dau peste ea în mod natural, dar în cele mai multe cazuri este o strategie de creștere planificată.

John Jantsch: Să le numim, strategie, dezvoltare de afaceri, oameni, execuție și misiune. Cred că ai ajuns la un punct foarte bun. O mulțime de fondatori, antreprenori solo, înființează o companie, sunt buni la strategie, sau au fost buni specialiști în marketing sau sunt buni la execuție și probabil că nu există prea multe ființe umane care sunt doar cablate pentru a fi buni la toate cele cinci discipline, deci cum le aduci pe toate împreună?

Brad Sugars: Este interesant pentru că acum, prin această carte, am dezvoltat acum un program pentru ca întreprinderile să facă asta. Ceea ce găsim, totuși, prietene, este asta și dacă pot petrece un minut definindu-le pe fiecare într-un moment, dar ceea ce aflăm este asta, că într-o afacere în care directorii de nivel C continuă să angajeze alți directori de nivel C ca ei, sau cu un proprietar care angajează oameni ca ei, foarte repede afacerea se înclină într-o singură direcție. Diferențierea oamenilor este nucleul unei echipe grozave și asta este o mare parte a acesteia.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată, dar să iubești un furnizor de salarizare, ceea ce este puțin ciudat. Cu toate acestea, întreprinderilor mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial. Este modern. S-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. Hei, și în calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu, așa că încearcă un demo și testează-l la gusto.com/tape. Acesta este gusto.com/tape.

John Jantsch: Poate că vom reveni în cursul acestui lucru, sau le puteți schița pe toate, dar unul dintre lucrurile pe care mi s-a părut interesant, majoritatea oamenilor încep cu misiune. Nu spun că le-ai pus neapărat în ordine, dar mi s-a părut interesant că misiunea este a cincea dintre discipline.

Brad Sugars: Dacă am de gând să încep cu o afacere, primul lucru la care mă uit este strategia, deoarece fără strategie afacerea și cum se desfășoară... Și nu mă refer că folosim publicitate pe Facebook? Asta e o tactică. O strategie este nucleul afacerii. Să zicem că am intrat în afacerea muzicii. Pot să intru în domeniul muzicii și pot fi toboșar într-o trupă. Sunt încă în domeniul muzical, sau pot fi Spotify, sau iTunes, sau ceva de genul, sau pot fi chiar la mijloc și pot fi într-o casă de producție muzicală, sau ceva de genul ăsta. Stii ce spun? Strategia în care îl ataci.

Brad Sugars: Chiar dacă iei iTunes, te întorci la strategia Apple, strategia lor inițială de a face un computer să vândă un computer, trebuiau să schimbe strategia, altfel urmau să dea faliment. Steve Jobs devine un strateg strălucit și pleacă și conduce Pixar, învață efectul de pârghie, care este una dintre cele patru componente ale strategiei, precum și abilități excelente de management și leadership, se întoarce la Apple și spune: „Hei, trebuie să obținem din asta face să vândă deodată afaceri”, și așa a intrat în afacerea cu muzica unde... Și chiar mai genial decât mine, Steve Jobs nu face niciodată o melodie și le vinde pentru totdeauna. Adică definiția mea a efectului de pârghie este să faci treaba o dată, să fii plătit pentru totdeauna. Dacă o afacere trebuie să lupte împotriva efectului de pârghie, dacă obține un client o dată și apoi trebuie să meargă să-și ia un alt client data viitoare, acestea sunt câteva dintre lucrurile care intră sub incidența strategiei.

Brad Sugars: Scalabilitatea intră sub incidența strategiei. Dacă o afacere de astăzi trebuie să aibă interacțiune umană pentru a face o vânzare, atunci factorul său de scalabilitate este limitat. Ne uităm la modul în care Uber a scos factorul uman din afacerea cu taxiuri. În loc să fie nevoită să dea un apel telefonic unei persoane care apoi a apelat și a făcut ca o altă persoană să răspundă la apelul telefonic și apoi Uber trece direct prin tehnologie, nicio interacțiune umană, boom, a făcut vânzarea. Așa se pot scala atât de repede.

John Jantsch: Știți ce este interesant la acel exemplu este că tehnologia era disponibilă pentru Yellow Taxi, dar ei aleg să nu o folosească pentru că urma să zdruncine status quo-ul și, în consecință, se luptă acum.

Brad Sugars: Ei bine, playerul MP3 a fost inventat de Sony, care este una dintre cele mai mari companii de muzică din lume. Acum, ei plătesc 30 de cenți pe dolar către Apple pentru a vinde fiecare melodie pe care o fac pe o mașină pe care au inventat-o, așa că doar pentru că tu... Acolo intervine execuția, cred. Aceasta este și una dintre cele cinci discipline.

Brad Sugars: Dar și misiune, mă întorc la misiune pentru că ați menționat asta, și cred că una este foarte importantă, și dacă este a cincea, sau... Pentru că iată treaba cu cei cinci, dacă intru într-o companie care este foarte bun la misiune și foarte bun la oameni și execuție, dar dezvoltarea afacerii sale se luptă, atunci nu contează în ce ordine le punem pentru că fiecare afacere este diferită.

Brad Sugars: Apple, din nou, o altă poveste de succes în misiune, deoarece misiune este totul despre cuvântul dragoste, în opinia mea. Clienților tăi le place să cumpere de la tine? Personalului dumneavoastră îi place să vină la muncă? În zilele celor mai scăzute niveluri de implicare a angajaților pe care le-am văzut de mult timp, sau poate că este doar măsurată astăzi, și nu a fost întotdeauna, stăm aici ne gândim cum îi facem pe oameni să iubească să vină la muncă și Cum îi facem pe clienții noștri să iubească să cumpere de la noi, nu doar să se bucure de asta și nu doar să cumpere de la noi pentru că suntem mai ieftini sau pentru că avem un marketing mai bun, ci pentru că le place să facă o tranzacție cu noi?

John Jantsch: Da. Cred că unul dintre lucrurile care este dificil pentru multe companii sunt unele dintre aceste lucruri, unele dintre disciplinele tale necesită investiții care poate nu ajung la rezultatul final, cel puțin nu imediat. Adică știm cu toții că da.

Brad Sugars: Da.

John Jantsch: Sunteți fericiți că angajații angajati ajung la rezultat, indiferent dacă fac sau nu o vânzare. Cred că nu aceasta este una dintre provocările pentru mulți oameni? Nu vreau să spun că este un salt de credință, dar este un bun, vom investi în misiune și în oameni, iar aceștia s-ar putea să nu facă imediat o vânzare.

Brad Sugars: Da, prietene uite, de mulți ani investind în echipa mea și investind în oamenii din afacerea mea, pentru că asta dacă te uiți la disciplina oamenilor și încerci și o descrii foarte repede, modul în care îți construiești oamenii determină cum aceștia. construiește-ți afacerea. Și dacă nu vă construiți oamenii, atunci nu vă așteptați ca ei să... Nu vă puteți aștepta ca oamenii să-și depășească formarea. Haideți să o facem atât de clară.

Brad Sugars: Îmi amintesc că, când eram tânăr, mergeam la tatăl meu, cred că aveam vreo 20 sau 21 de ani și i-am spus: „Tată, pur și simplu nu pot obține oameni buni. Nu pot angaja oameni buni motivați.” M-a privit mort în ochi și a spus: „Fiule, ai oamenii pe care îi meriți. Sunteți un manager obișnuit care conduce o afacere obișnuită. Cel mai înalt calibru de angajat la care ar trebui să vă așteptați este mediu.” Eu zic: „Hei, mulțumesc, tată. A fost un sfat foarte, foarte grozav”, și a fost. La acea vreme, ustura ca orice. Adică a fost ca mulțumesc, wow.

Brad Sugars: Dar, ceea ce am avut de învățat și ceea ce mulți oameni trebuie să învețe este că, dacă nu-ți construiești oamenii... Adică cum recrutezi, angajezi, antrenezi, introduci, mentori, gestionezi, conduci oamenii de azi determină unde se află afacerea ta mâine. Longevitatea afacerilor se referă la construirea de oameni grozavi care construiesc afaceri grozave. Cred că întreaga secțiune a cărții este destul de deschisă pentru o mulțime de oameni despre cum doresc să construiască pe termen lung.

John Jantsch: Cred că într-adevăr se reduce la modul în care liderul respectivei afaceri vede acele discipline, deoarece există o mulțime de proprietari de afaceri cu care vorbesc și care încă cred că marketingul sau dezvoltarea afacerii în acest caz este un cost și asta. oamenii sunt un cost spre deosebire de o investiție.

Brad Sugars: Îmi place că aduci în discuție asta pentru că tu și cu mine în fiecare zi suntem de acord cu asta din toată inima. Realitatea marketingului este că dacă o faci greșit este o cheltuială. Dacă o faci greșit, este cel mai prost lucru pe care îl poți face vreodată în afacerea ta, dar dacă o faci corect, este cea mai bună investiție din lume, dezvoltarea afacerii, vânzările, marketingul, serviciul pentru clienți. Îmi place că folosești cuvântul disciplină acum cu mine, pentru că l-am pus în această carte ca o disciplină de dezvoltare a afacerii și [inaudible] cinci discipline pentru că nu este ceva ce ai înțeles bine o dată și apoi poți să-l lași să ruleze. Echipa dvs. de vânzări trebuie să fie instruită zilnic și actualizată zilnic, deoarece piețele se schimbă.

Brad Sugars: Am fost cu cineva zilele trecute și i-am spus: „Spune-mi, clienții tăi știu mai multe despre concurenții tăi decât oamenii de vânzări?” El a spus: „Oh, probabil.” I-am spus: „Ei bine, atunci ai încetat”. S-a uitat la mine și a spus: „Ce vrei să spui?” I-am spus: „Ei bine, dacă sunt client și cunosc beneficiile concurentului tău mai bine decât oamenii tăi de vânzări, nu mă poți vinde. Pot să te vând, iar ceea ce îți vând este că nu mă poți ajuta”, așa că da. Vreau să spun că am scris întreaga carte, Cumpărare clienți, pentru a-i învăța pe antreprenori și directori despre toate principiile despre câți bani trebuie să investești pentru a cumpăra clienți.

John Jantsch: Ceea ce descrii în, Pulling Profits, schimbă rolul liderului tipic?

Brad Sugars: Bravo amice, asta e o întrebare grea. Nu cred că o schimbă. De fapt, îți voi da un răspuns pe care l-am primit. Am fost la Dublin anul trecut ținând un discurs. A fost una distractivă pentru că înaintea mea a fost Lady Michelle Mone, care este baroneasă, iar după mine a fost Sir Richard Branson, așa că a fost ca doamna, condamnatul și lordul. Este amuzant să trimiți o Australia între o doamnă și un lord. Dar, am ieşit din scenă, i-am strâns mâna lui Sir Richard. S-a urcat și și-a făcut concertul. A fost o întrebare pentru el care spunea: „A trebuit să-ți schimbi managementul acum cu millennials?” El a spus: „Nu, întotdeauna am făcut un management bun”. M-am gândit un minut la asta. Pentru a răspunde la întrebarea dvs., se schimbă, nu, trebuie doar să o faceți. Un mare CEO sau un mare antreprenor va acoperi toate cele cinci discipline. Cred că acesta este probabil cel mai simplu mod de a răspunde.

John Jantsch: Urmărirea mea este într-adevăr, și sunt sigur că auziți asta uneori, va continua să evolueze, nu este... niciuna dintre aceste discipline nu este statică pe măsură ce compania se schimbă. Adică, cum poți menține acest lucru viu, proaspăt și captivant pentru că... Adică să recunoaștem, este obositor să jonglezi constant cu toate aceste cinci mingi?

Brad Sugars: Da, la fel și parentingul. Am cinci copii. Jonglarea cu asta e la fel, cred. Cred că se întoarce la o înțelegere foarte simplă și anume îți amintești că Bill Gates a făcut un interviu în urmă cu mulți ani în care i-au spus: „Ești îngrijorat pentru cineva?” El a spus: „Ascultă, este un copil într-un garaj undeva și încearcă să scoată Microsoft din afacere.” Avea dreptate, dar erau doi copii într-o cameră de cămin, Lowrie și Sergei, și aproape că l-au prins.

Brad Sugars: Ideea din spatele acestui lucru este că asta îmi place la afaceri. Îmi place faptul că se schimbă mereu. Îmi place faptul că este mereu în creștere și chestii. Pot să aștept și să urmăresc, dar problema cu imitația sau urmărirea pe altcineva este că ești al doilea. Viziunea nu se schimbă prea mult, a doua sau a treia, dar imitația nu ajunge acolo, așa că trebuie să te îndrăgostești de faptul că trebuie să continui să crești și să te schimbi. Cred că celor mai mari directori și antreprenori le place asta la afaceri.

John Jantsch: Brad, unde pot afla oamenii mai multe? Evident, la actioncoach.com, dar și despre carte în sine?

Brad Sugars: Cartea, ei pot sări pe pullingprofits.com, sau orice librărie grozavă, prieten, Amazon, Barnes and Noble, ce vrei. Sunt sigur că stă pe rafturile lor și le vând pentru mine sau pot să sară pe oricare dintre platformele de socializare. Mă veți găsi pe Insta, și Facebook, și LinkedIn și You Tube, și toate acestea, probabil nu Pinterest, nu, nu veți, de fapt, cu siguranță nu Pinterest. Nu sunt chiar atât de viclean.

John Jantsch: Unul dintre acele lucruri pe care am vrut să le subliniez și pe care le-am uitat, unul dintre lucrurile pe care le iubesc în capitolul șase pe care le arăți pentru fiecare dintre aceste discipline despre care am vorbit. De fapt, ați avut o evaluare pentru noi, așa că putem nu numai să înțelegem pe deplin sau mai pe deplin disciplina, ci și să măsuram unde ne aflăm în aceasta. Îmi plac cărțile și resursele care fac asta pentru că cred că în unele cazuri poate învățăm mai bine făcând acest tip de evaluare.

Brad Sugars: Da, este interesant. Când stăm alături de companii și îndeplinesc acea evaluare, încep să înțeleagă cu adevărat un punct de referință în ceea ce privește locul în care se află în comparație cu alte afaceri, nu doar din domeniul lor, deoarece uneori provocarea este că nu putem vedea pădurea. copacii. Ne-am putea gândi, bine, ne descurcăm grozav la oameni ca disciplină, dar apoi mergem și facem testele și ne dăm seama, stai, nu ținem pasul unde este piața astăzi.

John Jantsch: Da. Este greu uneori să... Te adormi cu adevărat, uneori, în propria ta afacere, și într-adevăr aruncă o privire afară la, sau altcineva, o terță parte vine să te ajute.

Brad Sugars: Prin urmare, ActionCOACH, amice. Acesta este, probabil, motivul pentru care ActionCOACH există încă din acest motiv. Este greu să vezi ce este în propria ta afacere.

John Jantsch: Pulling Profits Out of a Hat, în colaborare cu Brad Sugars. Mulțumesc, Brad. Să sperăm că vă vom ajunge din urmă cândva pe drum.

Brad Sugars: Hei John, mă bucur să fii aici. Apropo, oricine ascultă asta pentru prima dată, vă rugăm să se aboneze. Îmi place ceea ce faci, John. Sunt cu adevărat un fan al tuturor podcas-urilor. Mulțumesc prietene.