Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod al podcastului de marketing Duct Tape vă este oferit de Gusto, beneficii moderne și ușoare de salarizare pentru întreprinderile mici din întreaga țară. Și pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Jack McGuinness. El este co-fondator și partener manager al Relationship Impact, o firmă de consultanță axată pe a ajuta liderii mari să construiască echipe de conducere grozave. Deci Jack, bine ai venit la spectacol.

Jack McGuinness: Mulțumesc foarte mult că m-ai primit, John. Chiar apreciez.

John Jantsch: Deci, dezvăluire completă, tu și cu mine am lucrat împreună, firmele noastre au lucrat împreună, așa că știu puțin mai multe despre povestea ta decât poate unii oameni. Dar de ce nu începi prin a oferi puține informații despre tine și călătoria ta ca antreprenor și poate să ne spui puțin despre munca ta.

Jack McGuinness: Sigur. Așa că a început călătoria mea, un fel de călătorie antreprenorială, cred că a început în jurul anului 1993. Căutam un loc de muncă, tocmai am ieșit din programul meu de MBA și am fost foarte norocos și m-am conectat cu un tip care era cu aproximativ 15 ani mai în vârstă decât mine. de la Deloitte care își înființa propria firmă de consultanță în management. Și îmi doream foarte mult să intru în domeniul consultanței în management. Așa că i-am ajutat, am fost unul dintre primii săi angajați și am ajuns să devin directorul operațional și să conduc o parte a companiei și am crescut la apogeul nostru la aproximativ 50 de oameni sau cam așa ceva. Și a fost grozav din mai multe perspective. Numărul unu, m-a ajutat, am avut experiență atât învățând cum să fiu un bun consultant de management, dar am avut și oportunitatea de a învăța cum să construiesc și să gestionez o practică de consultanță. Este o afacere relativ mică, dar am avut un rol important în a ajuta la construirea infrastructurii pentru firmă și la angajarea de oameni și un fel de întreaga parte a dezvoltării afacerii și doar în a ajuta o firmă să se dezvolte. Și a fost o experiență grozavă din această perspectivă.

Jack McGuinness: A fost, de asemenea, foarte informativ pentru tipul de muncă pe care o fac acum. Dar mulți dintre cei pe care i-am angajat după mine aveau pregătire în dezvoltare organizațională și doctori în psihologie, master în comportament organizațional. Așadar, partenerul meu, șeful meu au avut o viziune puternică despre cum dorea să arate firma. Și pentru a concura împotriva băieților mari, Deloittes, McKinsey, Accentures, nișa noastră a devenit proiecte de schimbare la scară largă, de la fuziuni și achiziții până la lucrări de integrare a sistemelor la scară largă. Ne-am plimbat pe procesul de re-inginerie, nebunia re-inginerării în anii 1990, dar am făcut-o dintr-o perspectivă a managementului schimbării. Deci, cum aduci oamenii cu tine?

Jack McGuinness: Așa că simt că, prin această experiență, nu numai că am învățat cum să devin un bun consultant de management și să ajut la construirea firmei, dar am învățat și o altă parte din faptul că sunt inginer cu un MBA. Și este un fel de mod corect și greșit de a face lucrurile și acel mod de a gândi și un fel de mod liniar de a gândi. Este o viziune simplistă, dar cam acolo era capul meu. Și așa am învățat cu adevărat această dinamică cu totul nouă despre cum să aduc oamenii împreună și cum să conduc eforturile de schimbare la scară largă, ceea ce a fost cu adevărat informativ pentru tipul de muncă pe care îl fac acum.

John Jantsch: Da. Așa că dă-ne puțin din asta. Care este un angajament tipic pentru tine ca consultant de management?

Jack McGuinness: Sigur. Așa că acum, ne numim antrenori executivi sau antrenori de echipe de conducere. Și să fiu sincer cu tine până acum câțiva ani, nici nu știam că există așa ceva ca un antrenor de echipă de conducere. Dar ceea ce facem este să lucrăm cu echipe executive la companii în creștere, să zicem, oriunde între 15 și 150 de milioane de dolari în venituri, pentru a le ajuta să construiască structura pentru ca echipa să poată fi productivă și să construiască dinamica relațională pentru ca ei să fie mai eficienți. în ceea ce privește modul în care lucrează împreună. Și așa le numim două fețe ale aceleiași monede. Este ca și cum ar exista o latură structurală a construirii unei echipe grozave și o latură relațională a construirii unei echipe grozave. Și ceea ce se întâmplă adesea cu companiile în creștere este că acestea nu se sincronizează. Toată lumea și-ar trage greutatea și își suflecă mânecile când sunt tineri, fără prea mult proces, fără multă structură la loc. Și apoi relațiile s-au cam scăpat din cauza faptului că oamenii trec unii peste alții sau orice altceva și apoi pui o nouă structură și oamenii nu au neapărat încredere în structură.

Jack McGuinness: Așadar, ceea ce facem pentru a începe este să ajutăm cu adevărat echipele de conducere să descopere unde nu sunt din punct de vedere structural și relațional, să le ajutăm să treacă la anumite angajamente colectiv și individual pentru a face schimbările pe care trebuie să le facă pentru a consolida modul în care este echipa. operează pentru a obține rezultatele pe care le caută. Și ceea ce este cu adevărat, un model de responsabilitate al coaching-ului echipei de conducere. Ajutăm echipele să se ajute singure, să fie răspunzătoare față de angajamentele pe care și le-au luat. Din nou, pe ce ne concentrăm foarte mult, cum devine această echipă cât se poate de bună pentru a face față provocărilor pe care le cere mediul?

John Jantsch: Câți ani are firma ta?

Jack McGuinness: Acum avem aproximativ 10 ani. Da, am început la sfârșitul lui 2009, deci puțin peste 10 ani. Da.

John Jantsch: Îți amintești de ce ți-ai început afacerea sau de ce ai decis să o ai singur?

Jack McGuinness: Da. Există o parte practică și apoi un fel de parte vizionară. În 2008, după ce am lucrat pentru acea firmă de consultanță în management, am deținut o firmă de ambalare contractuală. A fost o afacere antreprenorială, dar am cumpărat-o cu doi parteneri pasivi. Am cumpărat o afacere de familie și am făcut niște pași grozavi pentru a schimba acest lucru, am cumpărat niște echipamente noi, am adus niște clienți precum Unilever și Hershey și Godiva și am făcut o treabă grozavă. Dar apoi a lovit criza financiară și ne-am dat cu piciorul cu toată chestia asta. Mulți dintre clienții noștri și-au adus ambalajele înapoi în casă, nu a fost atât de mare cerere.

Jack McGuinness: Și, de asemenea, niște lecții grozave din asta. Dar căutam următorul meu concert. Am crezut că voi reveni la consultanță în management, pentru că asta știam și aveam un pedigree. Și am reluat legătura cu un coleg de-al meu de la facultate cu care am rămas în legătură. Dar ne-am cam pus capetele laolaltă. Și-a luat doctoratul în conducere la Universitatea GW, care este lângă mine, în zona DC Metro. Și ne-am cam pus capetele și am spus: „Ce vrei să faci pentru a doua jumătate a carierei tale? Ce contribuții unice credem că avem de oferit afacerilor?” Știam că vrem să facem un fel de muncă de consultanță și ne-am hotărât pe... Ne-am gândit că avem câteva lucruri interesante de spus despre echipele din organizații. Deci, atunci când am început, eram mai larg dezvoltarea leadershipului, dezvoltarea echipelor în cadrul organizațiilor. Acum suntem mult mai mult în ultimii cinci sau șase ani, sincer cu ajutorul tău, mult mai concentrați pe o piață țintă restrânsă de lucru cu echipele executive ale companiilor în creștere.

Jack McGuinness: Deci circumstanțele l-au determinat cu siguranță, dar și pasiunea pentru echipe și am simțit că avem câteva lucruri interesante de spus despre echipe. Și chiar s-a concretizat pentru că trebuie să spun în ultimii cinci ani, acesta este cel mai distractiv și mai profitabil. Așadar, ambii, ne descurcăm bine atât financiar, cât și profesional și personal, pentru că ne place munca pe care o facem și credem că avem un impact foarte bun cu firmele cu care lucrăm, companiile cu care lucrăm.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată, dar să iubești un furnizor de salarizare, asta e puțin ciudat. Cu toate acestea, întreprinderilor mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial, este modern. S-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. Hei, și în calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul statul de plată. Așa că încercați un demo și testați-l la gusto.com/tape. Acesta este gusto.com/tape.

John Jantsch: Deci, din moment ce te distrezi atât de mult, care este partea grea în a face ceea ce faci ca antreprenor în opinia ta?

Jack McGuinness: Da, deci o parte grea este, ca multe firme, crezi că ai un Rolodex grozav de început. Și, sincer, dezvoltarea afacerii și vânzarea înseamnă menținerea coerenței conductei și a fost cea mai grea parte a afacerii noastre. Am început cu Gangbusters în 2000. În 2010, ne-a făcut un pas cu adevărat și a avut niște clienți grozavi și clienți mari. Și apoi Rolodexul se usucă puțin și apoi trebuie să vă placă: „Bine, bine, ce vom face acum?”

Jack McGuinness: Și așa, cred că ți-am citit cartea, Duct Tape Marketing, probabil în 2011 sau '12, pentru că tocmai făceam o cercetare sufletească despre cum urma să facem acest lucru să funcționeze. Și am dat peste cartea ta și am folosit-o câțiva ani și apoi am spus: „Trebuie să mă scufund.” Așa că te-am sunat, ai făcut una dintre evaluările tale pentru noi și apoi te-am angajat pentru, ei bine, nu știu cât timp a fost, poate 18 luni sau întrerupt și mai mult timp de doi ani. Deci, cel mai greu lucru a fost dezvoltarea afacerii și construirea unui ritm puternic de marketing și vânzare.

John Jantsch: Ei bine, deci haideți să vorbim despre marketing în mod specific.

Jack McGuinness: Sigur.

John Jantsch: Furnizorii de servicii profesioniști vând în esență aer într-o oarecare măsură. Consultant de management, adică, ce înseamnă asta? Acest lucru poate fi foarte larg, în general. Ce ai făcut, mai ales că ai menționat că ai simțit că conducta ta este bună și că ritmul tău era bun? Care a fost modalitatea cea mai eficientă pentru dvs. de a vă promova afacerea?

Jack McGuinness: Deci câteva lucruri. In primul rand, ai dreptate, vinzi servicii profesionale si vinzi dezvoltare de leadership sau consultanta in leadership, este un spatiu foarte aglomerat. Așa că a fi țintit și a ne îngusta concentrarea a fost, cred, primul lucru cu care ne-a ajutat cartea ta, dar atunci când am început să lucrăm cu tine, ne-ai ajutat cu adevărat cu asta, nu poți fi totul pentru toată lumea. Trebuie să restrângi ceea ce faci și trebuie să poți spune o poveste care este convingătoare și care se conectează cu ei, care nu le vorbește. Iar munca pe care o facem este o nevoie nerecunoscută în multe cazuri. Nu sunt mulți directori executivi care să spună: „Echipa mea este cu adevărat disfuncțională. Să angajăm pe cineva care să-i ajute.” Dar cred că unii dintre ei o fac, dar nu primim apeluri toată ziua. Deci, cred că acesta este un mod de a spune. Dar cred că primul a fost chiar reducerea focalizării noastre și obținerea unei piețe țintă mai restrâns definite.

Jack McGuinness: Și apoi al doilea lucru care ne-a ajutat cu adevărat este să devenim lideri de gândire în munca pe care o facem. Acum, nu suntem Marshall Goldsmith sau altcineva de genul ăsta, dar am dezvoltat mult conținut în ultimii trei ani și am făcut asta cu multă disciplină. Numiți asta un plan de conținut, cred. Nu-mi amintesc termenul, dar aveam un plan de conținut cu un program și tipurile de lucruri pe care urma să le folosim, LinkedIn, scris pentru reviste, făcând webinarii, vorbit, astfel de lucruri. Și până nu devii disciplinat la asta și, sincer, trebuie să scrii ceva înainte de a putea face multe din orice altceva. Și apoi re-curator de conținutul altor oameni, re-curator de conținutul nostru, cuvinte pe care nici măcar nu știam ce înseamnă, sincer. Și cred că acele două lucruri, țintirea și devenirea liderilor de gândire într-un mod foarte disciplinat și organizat, au fost cu adevărat esențiale pentru noi.

John Jantsch: Deci mulți oameni, vreau să spun, cred că mulți oameni aud acel sfat că trebuie să facă asta. Dar când se rezumă la asta, așa cum ai făcut și tu aluzie, este multă muncă sau poate fi o cantitate destul de mare de muncă. Așadar, când ți-ai cam dat seama: „Hei, știi ce, asta ar putea da roade?”

Jack McGuinness: Ei bine, nu a fost prea departe după, probabil după șase luni după ce am pus calendarul nostru de conținut și am început să scriem pentru Chief Executive Magazine. Am început să primim câteva apeluri. Așa că câțiva dintre cei mai mari clienți ai noștri acum provin din scrierile pe care le-am făcut pentru Chief Executive Magazine. Și așa aș spune că în mai puțin de șase luni am văzut cu siguranță unele beneficii. Și apoi voi ne-ați ajutat. Tu și Jen ne-ați ajutat cu adevărat să ne dăm seama cum să urmărim numerele noastre Google, LinkedIn și Facebook. Și folosind SEO și doar lucruri simple, cum ar fi să ai titluri mai bune. Și este multă muncă, dar am văzut impactul. Adică, sincer, nimic nu este perfect, dar primii noștri cinci sau șase ani au fost în creștere și în jos în fiecare lună, în special în primul trimestru al anului. La sfârșitul anului nu am avut destul de mult un an bun. Și apoi dintr-o dată îți spui: „Bine, bine, ce vom face acum?” Ne uităm unul la altul încercând să obținem următoarea vânzare. Și chiar nu mai avem așa ceva.

Jack McGuinness: Vânzările noastre, conducta noastră sunt mult mai fluide sau mai robuste, cred că ați numi asta. Și veniturile noastre lunare sunt netede, așa că nu mai avem acele vârfuri și văi. Bate în lemn. Nu te poți odihni niciodată, asta e sigur, conducând o mică afacere. Dar simt că, cu multă disciplină și țintire, chiar a dat roade.

John Jantsch: Deci, să începem puțin despre viața de familie și despre deținerea unei afaceri. Pe vremea ta de dinainte și, evident, viața ta s-a schimbat în cei 10 ani în care ai avut afacerea, dar cum te descurci? Pentru că de multe ori gestionați o afacere, se pare că întotdeauna sunt mai multe de făcut.

Jack McGuinness: Corect.

John Jantsch: Deci, cum ați reușit echilibrul evaziv de a încerca să faceți toate acestea, dar și de a încerca să vă bucurați de o viață personală și de familie bogată?

Jack McGuinness: Sunt norocos din câteva puncte de vedere că am o soție care este parteneră într-o mare firmă de avocatură, așa că cu siguranță asta ajută din perspectiva câștigurilor. Dar cred că eram peste tot când am început prima dată în materie de marketing. Mergeam la conferințe, mergeam la evenimente de networking, doar făceam o mulțime de lucruri care într-adevăr nu aveau... Și înmânarea cărților de vizită era o construcție inutilă să fiu sincer cu tine. Și astfel, odată cu disciplina, a venit un mod mult mai productiv de a gestiona ceea ce facem. În special în ceea ce privește marketingul, deoarece noi nu mai facem acele evenimente sau acelea plătesc pentru lucruri de joacă. Am trei grupuri diferite de mic dejun pe care le-am format cu oameni care au aceleași gânduri, care vând unor persoane similare, care sunt dispuși să se ofere unul altuia. Fac scris, webinarii.

Jack McGuinness: Deci totul este foarte țintit și destul de disciplinat, astfel încât să nu simt nevoia să merg să fac o mulțime de activitate. Așa că simt că a fost mult mai concentrat. Pentru că, sincer, în calitate de proprietar de mică afacere, suntem ambele scopuri de marketing, să vindem și să furnizăm munca pe care o facem. Și astfel livrarea ne ocupă mult timp și este ceea ce ne place cu adevărat să facem. Așa că nu te poți încurca, dar poți să te încurci cu modul în care îți generezi afacerea și să obții mult mai multă disciplină acolo.

John Jantsch: Ceva la orizont pentru 2020 care credeți că este o oportunitate pentru un impact în relație?

Jack McGuinness: Da. Din nou, prin sfaturile și sfaturile dumneavoastră, pregătesc foarte încet și metodic... Am o schiță pentru o carte pe care o plănuiesc când fiica mea cea mică va pleca la facultate în toamnă. Voi avea și mai mult timp să mă concentrez și să merg la fiecare două săptămâni și să încep procesul de scriere a unei cărți despre cum să construiesc o echipă de conducere executivă grozavă.

John Jantsch: Ei bine, evident că aplaud asta pentru că, vreau să spun, acesta este următorul pas logic în platforma ta de conținut, dacă vrei, despre care vorbeai. Și Marshall Goldsmith, ai grijă.

Jack McGuinness: Da, așa este. Multumesc pentru aceasta. Nu știu. Nu știu despre asta. Aspirația mea este să-l cunosc. Îl iubesc pe tipul acela. Dar cred că asta este și celălalt lucru, ați împins, mă încurajați cu adevărat să fac mai multe videoclipuri și am făcut câteva încercări și pur și simplu nu s-a părut corect. Așa că am angajat o firmă care face videoclipuri și am făcut prima mea filmare săptămâna trecută. Câteva zile valorează atât clientul, partenerii și mine. Și au o mulțime de micro-clipuri, câteva videoclipuri mai mari. Așa că încep tot acest proces anul acesta. Mi-a luat puțin mai mult decât mi-am dorit, dar asta va fi un impuls mare și anul acesta.

John Jantsch: Ei bine, Jack, mulțumesc că ai trecut pe aici și ai vorbit puțin despre călătoria ta antreprenorială și impactul relației. Vrei să spui oamenilor dacă doresc să verifice munca ta unde te pot găsi?

Jack McGuinness: Da, te rog. Este relația-impact.com și o mulțime de conținut bogat acolo, toate concentrate pe cum să construiești o echipă de conducere grozavă. John, nu pot să-ți spun că îți mulțumesc suficient pentru că m-ai avut pe podcastul tău și pentru parteneriatul extraordinar, sfaturile și sfaturile pe care mi le-ai oferit de-a lungul anilor și pe care le vei continua să o faci. Doar că a fost... Chiar nu cred că Gil și cu mine am fi în acest loc fără tine.

John Jantsch: Ei bine, mulțumesc. Apreciez că ai împărtășit asta și sper să ne întâlnim în curând pe drum.

Jack McGuinness: Mulțumesc, John.