Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Acest episod din Podcastul de marketing The Duct Tape vă este oferit de Gusto: salarizare modernă, simplă, beneficii pentru întreprinderile mici din toată țara. Și pentru că ești un ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Aflați la gusto.com/tape.

John Jantsch: Salut și bun venit la un alt episod din Podcastul de marketing The Duct Tape. Acesta este John Jantsch, iar invitata mea de astăzi este Diana Kander. Ea este un vorbitor principal, antrenor de inovare și co-autor al cărții The Curiosity Muscle: How Four Simple Questions Can Descope Powerful Insights and Exponential Growth .

John Jantsch: Deci Diana, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Diana Kander: Sunt atât de încântată să fiu aici John. Mulțumesc foarte mult.

John Jantsch: Așa că fac acest spectacol de aproximativ 13 ani, sute și sute de episoade și cred că sunteți prima echipă de soți și soții pe care am avut-o acum în emisiune [crosstalk 00:01:04] . Soțul tău Jason a fost aici acum câteva luni. Deci este o premieră.

Diana Kander: Ei bine, ne place să stabilim recorduri. Deci, în numele familiei Kander, vă mulțumesc foarte mult pentru această onoare.

John Jantsch: Deci cartea, The Curiosity Muscle este scrisă ca o fabulă, o fabulă de afaceri despre instituționalizarea curiozității. Așa că poate pregătiți complotul pentru noi.

Diana Kander: Da, absolut. Vreau să spun că intriga este ceea ce se întâmplă cu majoritatea companiilor odată ce au succes, dacă se simt confortabil, foarte mulțumiți și își pierd curiozitatea. Încep să se gândească că își cunosc clienții mai bine decât se cunosc pe ei înșiși.

Diana Kander: Și ceea ce se întâmplă este că pierzi rapid legătura cu clienții tăi și începi să devii irelevant. Și acest lucru se întâmplă frecvent cu organizațiile mari atunci când află că este mult mai greu să rămâi în vârf decât a fost să ajungi acolo.

John Jantsch: Și o înfășurați în jurul unui personaj fictiv. asta e-

Diana Kander: Da. O franciză de sală de sport.

John Jantsch: … Și astfel, cartea ta anterioară, cred că ai făcut același lucru. Poate că nu aveți prea multă experiență pentru a răspunde la această întrebare, dar mi s-a cerut odată să scriu un tip de carte fabuloasă despre recomandări. Și am început procesul și mi s-a părut mult mai greu decât să le spun oamenilor ce să facă.

Diana Kander: Ei bine, așa simt eu despre cărțile non-ficțiune John. Așa că am început să scriu cărți non-ficțiune și sunt ca uh, nu prea pot vorbi despre foștii mei clienți și prin ce au trecut ei pentru că am semnat toate aceste non-dezvăluiri. Dar dacă scriu o carte de ficțiune, pot vorbi despre toată lumea și despre orice, atâta timp cât este o poveste fictivă.

John Jantsch: Și faceți cu ochiul, faceți cu ochiul. Personajele din această carte nu reprezintă pe nimeni în viața reală, nu?

Diana Kander: Nu. Sunt un amalgam de o mulțime de companii care au trecut prin experiențe foarte, foarte asemănătoare. De fapt, Jim Collins a scris o carte uimitoare numită How the Mighty Fall, în care descrie același proces, dar într-un mod mult mai științific. Și există un tip foarte asemănător de buclă cu care companiile care ies din afaceri, și aceasta este ca versiunea fictivă a acesteia.

John Jantsch: Mulți dintre ascultătorii mei sunt proprietari de afaceri mici. Și o să vă spun că una dintre cele mai mari probleme cu deținerea unei afaceri este că nimeni nu vă promovează în această poziție. Tu decizi aproape că o să fac chestia asta. Și acum toată lumea crede că ar trebui să ai toate răspunsurile.

John Jantsch: Și cred că mulți proprietari de afaceri mici simt că trebuie să aibă toate răspunsurile, iar acest fel duce nu numai la oprirea curiozității, ci și la o mulțime de stres. Așadar, cum, ca proprietar de mică afacere, trec peste ideea de a simți că trebuie să am toate răspunsurile? Toată lumea se uită la mine.

Diana Kander: Ei bine, simt că nu este diferit de majoritatea oamenilor care sunt promovați la funcția de manager. Ei simt că au fost promovați pentru că au avut răspunsurile potrivite, așa că trebuie să le genereze în continuare.

Diana Kander: Deci, în ambele cazuri, vă voi spune că cei mai de succes oameni pun întrebări mult mai bune decât dau răspunsuri. Și știu că curiozitatea este secretul pentru a debloca răspunsuri exponențial mai bune decât orice ar spune inițial instinctul lor.

John Jantsch: Da. Fiind unul dintre acei proprietari de afaceri mici, mi-a luat mulți ani să învăț asta. Adică oamenii veneau la mine și mă întrebau, oamenii care lucrau cu mine sau încercau să-mi facă un proiect, îmi puneau o întrebare. Am simțit că trebuie să le spun ce să facă.

John Jantsch: De fapt, am simțit că asta și-au dorit. Și mai târziu am înțeles că ei de fapt nu vor răspunsul. Au vrut să spun ce ai face?

Diana Kander: Corect. Nu. Adică poți ajunge atât de mult mai departe doar punând întrebări mai bune, este unul dintre spusele mele, știi. Dacă nu ești mulțumit de rezultatele în orice parte a vieții tale, ceea ce trebuie să faci este să pui întrebări mai bune și le poți schimba semnificativ.

John Jantsch: Deci, să despachetăm cele patru întrebări. Voi trece peste ele foarte repede, dar vreau să vă pun întrebări specifice lor.

John Jantsch: Așa că sunt: ​​care sunt punctele mele oarbe, prioritizează, măsurez ceea ce trebuie și cum îi poți implica pe alții pentru a obține ceea ce îți dorești? Așa că ne vom ocupa de fiecare dintre acestea.

John Jantsch: Prima, care sunt punctele mele oarbe? Este nevoie de un anumit grad de vulnerabilitate chiar și pentru a admite că le ai.

Diana Kander: Absolut. Așa că majoritatea oamenilor se gândesc la punctele lor moarte. Îi raportează la slăbiciunile lor. Și așa sunt bine, știu ce nu fac bine și sunt groaznic să apar la timp, sau orice altceva.

Diana Kander: Dar punctele moarte nu sunt punctele tale slabe. Punctele oarbe sunt lucruri pe care crezi că te descurci bine, dar care de fapt îți afectează munca. Deci, indiferent de problema pe care încercați să o rezolvați sau dacă încercați să vă înțelegeți mai bine clienții, aveți întotdeauna puncte oarbe și ceea ce credeți că știți despre ei.

Diana Kander: Așadar, crearea unui fel de proces sau sistematizarea menținerii în contact și înțelegerea clienților tăi, chiar dacă ei evoluează și se schimbă, te va ajuta să nu ai puncte oarbe pe care, dacă nu le descoperi, s-ar putea să fii orbit. zi de către clienții tăi.

John Jantsch: Este și un lucru teribil de practic. Adică câți oameni au creat un produs sau un serviciu și au împachetat totul și au ieșit pe piață, iar piața a mers, nu am nevoie de asta. La ce te gândeai? Și este ca și cum-

Diana Kander: Majoritatea John.

John Jantsch: Ai dreptate. Dreapta.

Diana Kander: Majoritatea oamenilor.

John Jantsch: Da. Și așa, o întrebare cu adevărat grozavă. Dau prioritate? Numarul doi. Și băiete, acesta este atât de greu pentru că oamenii vor avea acea întâlnire de strategie pentru a veni cu cele 19 lucruri de care trebuie să le facă în acest trimestru. Și cred că unul dintre cele mai bune lucruri pe care probabil le cere întrebarea este ce nu ar trebui să facem?

Diana Kander: Da. Adică nu te învață niciodată să nu faci ca manager, proprietar de mică afacere. Și nu poți fi ocupat și curios în același timp. Nu poți fi ocupat și creativ în același timp. Nu poți fi ocupat și inovezi în același timp.

Diana Kander: Și noi, ca societate, suntem mai ocupați decât oricând și producem mai puțin decât oricând.

John Jantsch: Și cred că unul dintre lucrurile pe care le prioritesc despre ideea de a nu te concentra este că te poți ocupa. Este foarte ușor să te faci ocupat.

Diana Kander: Super ușor.

John Jantsch: Da. Și deci, dacă nu iei... Adică acum câțiva ani am început practica de a lua două zile pe săptămână în care pur și simplu nu fac nicio întâlnire, niciunul dintre aceste apeluri. Ele ar trebui să fie felul meu de timp de concentrare. Și asta a făcut toată diferența în lume în ceea ce privește realizarea unor lucruri reale și importante.

Diana Kander: Da. Mă gândesc la zilele mele ca în ofensă sau apărare. Și apărarea este ca atunci când răspund la e-mail, când fac lucruri pe care mi-au cerut alți oameni. Și nu este atunci când creez conținut valoros, creez muncă pentru clienții mei.

Diana Kander: Și asta e ofensă, nu? Infracțiunea este ceea ce marchează puncte. Nu vei ajunge la obiectivele tale doar în apărare, verificându-ți e-mailul.

Diana Kander: Așa că mă gândesc mereu la zilele mele cum ar fi, am proporția corectă de ofensă față de apărare?

John Jantsch: Da, pentru că să recunoaștem, apărarea plătește mai puțin decât salariul minim de obicei.

John Jantsch: Deci... Îmi pare rău pentru toți oamenii defensivi de acolo. Este doar adevarul. Apărarea nu câștigă campionate în afaceri.

Diana Kander: Nu marchează puncte. Nu.

John Jantsch: Bine. Deci, al treilea, și cred că oamenii chiar se luptă cu asta. Măsurez corect? Adică de unde naiba știu? Sunt atât de multe lucruri pe care le pot măsura. De unde știu că îmi dau seama pe cea care are impact?

Diana Kander: Ei bine, cred că acest lucru este deosebit de important pentru licențiații și oamenii care fac marketing cu bandă adezivă și chiar pentru proprietarii de afaceri mici. Este atât de atrăgător să măsori ceea ce se numește valori de vanitate. Și acestea sunt cifre care te fac să te simți bine cu privire la inițiativele pe care le iei. De exemplu, câte vizite pe site-ul dvs., câte persoane au participat la o conferință, cum ar fi numere care pot crește doar.

Diana Kander: Dar nu au legătură cu nicio valoare reală de fond pentru compania dumneavoastră. Deci, cum măsori numere care pot arăta de fapt rău pentru tine? Și să știi dacă mergi sau nu în direcția bună sau dacă ar trebui să schimbi cursul.

John Jantsch: Ei bine, uneori, totuși... Și iată cu ce mă lupt: uneori găsesc lucruri care sunt oarecum intangibile de făcut... Vreau să spun că sunt mai degrabă indicatorul pentru faptul că da, faci progrese. Și știu că sună... Adică pentru că este intangibil. Dreapta?

John Jantsch: Nu poți să faci o foaie de calcul despre câte zâmbete am primit astăzi, ca ceva prostesc ca asta.

Diana Kander: Ei bine, îmi place să introduc două întrebări. Eu numesc aceste valori de eșec. Deci, toată lumea are valori de succes pentru proiectele lor. Iar acestea, de obicei, durează ceva timp pentru a-și da seama dacă vei avea succes sau nu.

Diana Kander: Măsurile de eșec pe care le puteți da seama mult mai devreme. Și asta înseamnă să te întrebi cum aș ști dacă nu funcționează și când aș ști asta? Și în acest caz, puteți măsura intangibilul.

Diana Kander: Deci, dacă aveți un discurs pe care îl țineți și toată lumea e pe telefoanele lor mobile, de unde ați ști dacă nu funcționează? Ei bine, oamenii nu îți cer să ții alte discursuri. Sau pur și simplu nu îți acordă atenție în timpul discursului tău.

Diana Kander: Deci valorile eșecului sunt acele lucruri intangibile despre care vorbiți. Și le puteți găsi mult mai devreme decât să vă uitați la afacerea dvs. la sfârșitul anului și să vă dați seama dacă ați atins cifrele.

John Jantsch: Toată lumea iubește ziua de plată. Dar să iubești un furnizor de salarizare, asta e puțin ciudat. Cu toate acestea, întreprinderilor mici din toată țara le place să ruleze salarizare cu Gusto. Gusto înregistrează și plătește automat impozitele. Este foarte ușor de utilizat și puteți adăuga beneficii și instrumente de management pentru a vă ajuta să aveți grijă de echipa dvs. și să vă păstrați afacerea în siguranță. Este loial, este modern. S-ar putea să te îndrăgostești chiar tu. Hei, și în calitate de ascultător, primești trei luni gratuite atunci când rulezi primul salariu. Așa că încercați un demo și testați-l la gusto.com/tape. Acesta este gusto.com/tape.

John Jantsch: Să vorbim despre eșec, deoarece tot îl menționezi.

Diana Kander: Da.

John Jantsch: Știi, este un subiect fierbinte acum în lumea startup-urilor. Și am cam trecut peste asta. M-am cam săturat de asta, pentru că cred că mulți oameni l-au folosit ca eșuare rapidă. Sau dă-ți seama, nu-ți fie frică să eșuezi. Și cred că asta e un fel de ieșire la poliție. Mi-ar plăcea să întorc situația și să spun să descopere cum să reușesc.

John Jantsch: Evident, dacă ceva nu funcționează, te învață ceva. Dar m-am cam săturat de cuvântul eșec, așa că acolo. Cred că este supraevaluat.

Diana Kander: [inaudibil] că antreprenoriatul și inovația. Știi, toate aceste cuvinte care se folosesc. Uite, cred în mentalitatea de creștere, care nu a fost încă coruptă cu adevărat. Și asta înseamnă că indiferent unde te afli astăzi, poți fi mereu mai bun. Și nu poți fi mai bun fără să faci pași greșiți.

Diana Kander: Știi, dacă întâlnesc pe cineva și atunci vorbim despre patinaj și eu spun că ai căzut vreodată în timp ce patinează pe gheață? Și ei spun că nu, n-am căzut niciodată. Este uimitor. Sunt chiar destul de bun. Atunci pot spune cu siguranță că nu ești bun la patinaj dacă nu ai căzut niciodată, nu? Pentru că te-ai agățat de margine. Chiar nu încerci nimic interesant.

Diana Kander: Și așa simt eu despre eșec sau pași greșiți. Trebuie să ai niște lucruri care nu merg, care te împing înainte să înveți mai bine. Dar acestea fiind spuse, cred în conceptul de practică deliberată, care nu este doar să eșuezi de dragul eșecului, ci să-ți dai seama de punctele moarte și la ce trebuie să te îmbunătățești pentru a crește rezultatele la ceea ce lucrezi.

John Jantsch: Da. Știu că a devenit un fel de clișeu să spun, dar pentru mine vreau să spun că nu există eșec. Este doar un moment de învățare. Pentru mine, cel puțin.

Diana Kander: Așa este.

John Jantsch: Este doar un fel de mentalitate, că nu mă voi opri niciodată din ceea ce fac. Sper doar că primesc feedback-ul și îl folosesc pentru a deveni mai bun.

Diana Kander: Da, dar asta durează foarte mult pentru ca oamenii să înțeleagă și să simtă așa. Și cred că nu se vor simți niciodată așa până când nu vor avea un oarecare succes. Și odată ce experimentezi succesul în viața ta, poți oricând să indice un eșec esențial din viața ta care l-a creat sau a rezultat din acesta.

Diana Kander: Așa că prima mea carte a fost o carte de mare succes, a vândut o mulțime de exemplare și a început cariera mea de vorbitor. Dar nu aș fi început niciodată să o scriu dacă nu aș fi avut un startup care să meargă oribil. Și eram atât de rușinat și jenat încât am început să scriu în jurnal ca o modalitate de a face față sentimentelor mele din jurul lui.

Diana Kander: Deci cred că fiecare mare succes provine dintr-un fel de eșec.

John Jantsch: Da. Și vorbim doar de semantică în acest moment. Este mai mult ca ceea ce faci cu el, care este cu adevărat singurul lucru care contează cu adevărat.

John Jantsch: Deci cred că suntem la întrebarea numărul patru, nu am abordat-o încă. Și acesta este de fapt preferatul meu, pentru că la suprafață pare destul de simplu. Dar cred că e mai complex decât atât. Cum îi poți implica pe alții pentru a obține ceea ce îți dorești?

John Jantsch: Și ce am vrut să spun prin mai multă complexitate, ar fi destul de ușor să spun da, să fii un jucător de echipă. Acordați credit altora. Dar cred că în cazul în care această întrebare devine foarte dificilă este cum îi poți determina pe alții să te tragă la răspundere ca proprietar de afaceri. Cred că aceasta este una dintre cele mai mari provocări. Nu am pe nimeni care să mă tragă la răspundere și ar fi o modalitate grozavă de a-i implica pe alți oameni să mă ajute să obțin ceea ce îmi doresc.

Diana Kander: Da. Deci, există două părți la această întrebare. Primul este exact despre ce vorbești. Și asta înseamnă că s-au făcut cercetări că, dacă ai un obiectiv și îl împărtășești cu cineva la care îți pasă, ai șanse de 65% să atingi acel obiectiv, ceea ce este uimitor. Dar dacă stabiliți un check-in regulat cu acea persoană, unde doar îi spuneți cum merge treaba și ce intenționați să faceți în continuare, aveți 95% șanse să atingeți acest obiectiv.

Diana Kander: Și aceasta este puterea responsabilității, în a putea atinge orice vis nebunesc pe care ți-ai propus. Deci acesta este un fel de primul element.

Diana Kander: Și al doilea element este, înapoi la modul în care toată lumea pune presiune pe ei înșiși pentru a veni cu ideile mari. Adesea, atunci când implici alți oameni în a veni cu idei, ei vor avea idei mult mai bune decât tine. Și vor simți o miză de proprietate asupra acestor idei.

Diana Kander: Așadar, dacă aveți o locație mică de vânzare cu amănuntul și încercați să vă dați seama cum să atragă clienții să treacă pe ușă, în loc să vă gândiți cum să o faceți, aveți o întâlnire cu echipa dvs. Și pune-i doar să facă brainstorming. Și uneori vor veni cu idei nebunești, apoi vor lucra la ideile lor în timpul liber și vor simți cu adevărat acel sentiment de proprietate pe care să le execute, mult mai mult decât dacă ai fi venit cu o idee și pune-l pe ei.

John Jantsch: Da. Și cred că de-a lungul timpului, în special, oamenii nu mai vin cu idei dacă nu sunt niciodată întrebați sau nu se implică niciodată. Și deci este un cerc vicios. Ați cam oprit inovația pe care ați putea-o avea.

Diana Kander: Așa este. Și sunt mai aproape de client, de multe ori, decât ești tu. Deci, ei vor avea o perspectivă mult mai bună asupra oportunităților decât vei avea tu.

John Jantsch: Deci, pe lângă scris și vorbit, ești și un podcaster.

Diana Kander: Da. Sunt un podcaster nou-nouț.

John Jantsch: Deci îmi spuneai și, din nou, nu sunt sigur când oamenii ascultă asta, dacă vei avea emisiuni noi pe care le publici. Dar spune-mi premisa spectacolului. Pentru că cred că, pe lângă faptul că este incredibil de util, cred că este o idee destul de intrigantă despre ceea ce faci.

Diana Kander: Așadar, în timpul scrierii acestei cărți, The Curiosity Muscle , mi-am propus un obiectiv nebun și îndrăzneț. Așa că una dintre subploturile a fost un personaj din carte care încerca să facă un plan de 10 minute. Și m-am gândit bine că o voi încerca. Nu am de gând să-l înțeleg, dar dacă îl încerc, pot măcar să scriu despre el într-un mod mult mai realist.

Diana Kander: Și la momentul respectiv, aș putea face o scândură de un minut. Deci 10 minute mi s-au părut complet ridicole. Și am început să aplic aceste lucruri, aceste principii pe care le predau organizațiilor, pentru mine. Și în patru luni și jumătate de luptă cu ea, dar rămânând cu ea, am făcut o scândură de 11 minute și jumătate.

Diana Kander: Și când am gustat acel nivel de atingere a obiectivelor, am fost ca, Doamne, ce nu pot face?

Diana Kander: Așa că m-am așezat cu o bucată de hârtie și am enumerat... Bine, iată toate lucrurile pe care vreau să le rezolv despre mine. Am probleme de încredere și am anxietate cu care mă lupt. 49 de articole diferite de... oribile în a face contact vizual și îngrozitor la a primi complimente. Doamne, am nesiguranțe despre a fi mamă. Deci tot ce am vrut să îmbunătățesc despre mine ca profesionist.

Diana Kander: Și apoi folosesc podcastul ca o modalitate de a mă considera responsabil pentru fiecare dintre aceste lucruri. Așa că în fiecare săptămână vorbesc cu un expert care mă va ajuta să descopăr punctele moarte în acele zone pe care nu le-aș fi ghicit niciodată singur și să încerc lucruri pe care nu m-aș fi gândit niciodată să le încerc.

Diana Kander: Și știi că am avut niște rezultate foarte semnificative.

John Jantsch: Deci, pe lângă faptul că este un podcast, este un fel de proiect de auto-îmbunătățire că ai pe cineva care te trage la răspundere în anumite privințe. Adică, pentru că...

Diana Kander: Așa este.

John Jantsch: … îl vei transmite lumii. Deci este minunat.

Diana Kander: Am această formulă în viața mea, John, care este cu cât ceva este mai înfricoșător, cu atât am nevoie de mai mulți oameni care să mă tragă la răspundere față de ea, așa că o voi difuza mai mult. Așa că lucrul la 49 de lucruri diferite este foarte înfricoșător pentru mine și foarte vulnerabil, așa că încerc doar să spun cât mai multor oameni.

John Jantsch: Deci Diana, unde pot afla oamenii mai multe despre tine și munca ta și, sperăm, să se potrivească la podcast?

Diana Kander: Da, pot găsi totul pe dianakander.com. Link-uri către cărți, discursuri și podcast. Iar podcast-ul se numește Professional AF, ceea ce înseamnă doar cu adevărat profesionist.

John Jantsch: Deci AF nu înseamnă nimic, nu? Doar-

Diana Kander: Oamenii mă întreabă ce înseamnă asta și înseamnă cu adevărat, cu adevărat profesionist.

John Jantsch: … Minunat. Și așa e dianakander, ER, .com. Și o vom avea și în notele emisiunii.

John Jantsch: Deci Diana, o carte grozavă. Mușchiul curiozității . Ai un tricou căruia le spun oamenilor tot timpul că curiozitatea este super puterea mea. Și cred că am nevoie de un tricou de la tine. Dar nu sunt sigur-

Diana Kander: Am vrut să-ți aduc unul, dar le am doar în croiala feminină. Așa că le pot oferi fiicelor tale sau soției tale John. Nu am încă o versiune unisex.

John Jantsch: … Deci am o poveste, că poate fi sau nu adevărată. Am crescut cu... Am șapte frați și două surori. Deci 10 dintre noi. Și mama obișnuia să spună o poveste și, așa cum am spus, habar n-am dacă este adevărat sau nu. Dar când ne duceau pe toți undeva, tata spunea că te uiți la celelalte nouă, iar eu mă uit pe John. Și asta pentru că am un mușchi al curiozității foarte puternic.

Diana Kander: Ei bine, cred că asta te poate duce în necazuri doar când ești tânăr, dar îți va aduce multe oportunități ca adult.

John Jantsch: Sunt de acord. Îi spun... Călătoria de 30 de ani în care am fost doar trece de la un lucru de care sunt curios la altul. Deci, de aceea, titlul acestei cărți m-a intrigat atât de mult.

Diana Kander: Vă mulțumesc că sunteți curioasă în legătură cu cartea și că m-ați invitat în emisiune, iar acesta este cel mai rapid interviu pe care l-am făcut vreodată, dar și cel mai emoționant. Deci mulțumesc mult.

John Jantsch: Și nu am menționat asta, dar ești chiar pe stradă, în Kansas City, Missouri. Așa că este întotdeauna distractiv să intervievez pe cineva din orașul meu natal, ceea ce nu pot să fac suficient.

Diana Kander: Știu. Suntem mulți dintre noi, autorii, pândind prin preajmă.

John Jantsch: De obicei, închei acest spectacol, așa cum își vor aminti unii ascultători, spunând că sper să vă dau peste drum în curând. Și aș spune că este probabil mai probabil cu tine decât cu mulți alții.

John Jantsch: Așa că mulțumesc pentru că ni s-ai alăturat Diana și, din nou, o voi încheia așa cum o fac întotdeauna. Sper să ne vedem undeva pe drum.

Diana Kander: La fel și John. Vorbim curand.