Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Bună ziua și bun venit la un alt episod al podcastului de marketing cu bandă adezivă. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Scott McKain. El este un vorbitor al celebrității și autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, ICONIC: How Organizations and Leaders Attain, Sustain, and Regain the Ultimate Level of Distinction . Scott, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Scott McKain: John, e grozav să fiu cu tine. Îți mulțumesc că m-ai primit și apreciez foarte mult șansa de a-ți da câteva idei astăzi.

John Jantsch: Bănuiesc că ar fi bine să aflăm definiția. Ce este o organizație iconică? Cred că acesta este și numele primului capitol, dar haideți să obținem o linie de bază aici.

Scott McKain: Pariezi. Este intr-un fel o poveste amuzanta. Lucram ceva cu Fairmont Hotels și luam prânzul cu CEO/DG al Fairmont Scottsdale Princess. Au trecut prin toți pașii cărții mele anterioare, care a fost Create Distinction, care vorbea despre modul în care te evidențiezi față de concurenții tăi pe piața ta. A pus o întrebare la care nu m-am gândit niciodată. El a spus: „Bine, suntem distinctivi. Ce urmeaza?" Ei bine, nu am ajuns atât de departe. El a spus în glumă: „Ei bine, în continuare vom fi iconici”. Parcă mi s-a aprins becul deasupra capului. Ceea ce mi-a trecut prin cap este că există unele afaceri care sunt distincte. Definiția acestui lucru, pentru mine, este că te evidențiești de concurenții tăi pe piața ta specifică. Dar există un nivel mai înalt pe care îl cunoaștem cu toții.

Scott McKain: Iconic înseamnă că ești atât de bun în ceea ce faci, că transcendezi propria disciplină sau propria ta industrie. Devii un exemplu la care toți l-am putea admira și pe care l-am putea urma cu toții. Sunt lucruri pe care le faci în afacerea ta și care, indiferent de ceea ce fac eu în a mea, aș putea învăța din modul în care te-ai separat de concurență. Pentru mine, acesta este nivelul suprem de distincție, atunci când modelul tău nu numai pentru cum ar trebui să fie ceva din industria ta specifică, dar transcende asta, astfel încât să devii un model al modului în care noi toți am putea crea o cultură mai bună, o experiență mai bună pentru clienți, sau mai bine marketing, sau orice ar putea fi.

John Jantsch: Ei bine, și ați spune că există o mulțime de afaceri acolo și că vom vorbi despre elemente, presupun, când vom ajunge mai departe aici, dar ați spune că există o mulțime de afaceri de acolo că sunt afaceri grozave? Se conduc grozav. Au produse grozave, servicii grozave, model de venituri grozave, dar nu au neapărat fanii încântați care merg împreună cu iconic. Sau ar fi trebuit să întreb asta în alt mod. Este acesta un element care te duce cu adevărat la nivelul iconic?

Scott McKain: Da, cred că da. Este greu să te gândești la o afacere iconică în care baza lor de clienți este călduță. Când ne gândim la companii emblematice, da, cred că analogia cu fanii entuziaști este perfectă pentru că există ceva în ceea ce fac ei care inspiră pasiune din partea clienților lor, care, evident, rezultatul final este afaceri repetate și afaceri de recomandare. , ceea ce este critic.

John Jantsch: Da, și aș spune un alt element, desigur, în general, nici ei nu sunt lideri la prețuri mici, nu-i așa?

Scott McKain: Da, este greu să găsești o afacere emblematică care a ajuns acolo stivuindu-le adânc și vânzându-le ieftin. Tu stii? Acesta este unul dintre lucrurile pe care cu siguranță le-am învățat. Destul de interesant, este parțial pentru că acest statut i-a separat de concurență și le permite să perceapă un preț premium. Iată, recent, Apple tocmai a anunțat noua linie de iPhone-uri. Va fi acoperit în știrile rețelei. Doamne, nu ne-ar plăcea să avem asta? Unul dintre lucrurile pe care am încercat să le fac în carte este să folosesc alte exemple decât Apple, Starbucks și Southwest și toate acestea, dar este un fel de exemplu universal. S-au separat de concurență într-o măsură atât de mare încât toți glumim despre taxa Apple. Există o primă pe care o plătiți pentru ceea ce fac ei.

John Jantsch: Da, chiar aveam să te întreb asta. Adică, o afacere mică, locală, poate fi emblematică?

Scott McKain: Da. Oh, absolut. Așa cred. De exemplu, câteva dintre exemplele pe care le folosesc în carte sunt o curătoare de coș din Nashville care a construit o afacere de mai multe milioane de dolari pe care a fost prezentată recent pe CNBC într-un serial pe care l-au făcut numit Blue Collar Millionaires. M-am uitat la modul în care a devenit iconic ca curător de coșuri. Există un restaurant în Indianapolis, St. Elmo's, pe care îl folosesc ca exemplu. Nu este doar restaurantul care ai vrea să fii dacă ai fi în acea afacere din Indianapolis. Nu contează ce faci. Puteți învăța de la și puteți modela afacerea dvs. după St. Elmo's, deoarece acestea sunt cu adevărat iconice în acea zonă. Putem vorbi despre unele dintre lucrurile pe care le-au făcut pentru a ieși în evidență, dar sunt cu adevărat... Și-au depășit propria industrie pentru a deveni doar legendari în acele comunități locale.

John Jantsch: Deci, într-adevăr, pasul numărul unu, vreau să spun, cred că trebuie să ai acest diferențiator uriaș. Adică, acesta este probabil pasul numărul unu. Dar diferențiatorul, în opinia ta, duce pe cineva la următorul nivel, nu doar că o face mai bine, sau că are un nume amuzant, sau ceva despre care vorbesc oamenii, există un element în care s-a schimbat cumva contextul, poate, chiar al întregii lor industrii?

Scott McKain: Aceasta este o întrebare grozavă. Da, asa cred. Acesta este o parte din motivul pentru care m-am concentrat cu adevărat pe distincția cuvântului. Nu cred că diferit este mai bine. Dacă palm fiecare client în față, sunt diferit. Dreapta? Cred de multe ori, când ne uităm la afaceri mai mici și le spui... Adică, acesta este unul dintre lucrurile pe care le fac pentru a-l programa, pe care îl ajut să sponsorizez în fiecare an, numit Ultimate Business Summit. Aducem oameni de afaceri mici și, bine, deci ce te face diferit? Ei spun lucruri de genul „Sigla noastră este roșie”. Sau, „Ne tratăm cu adevărat clienții grozav.” Ei bine, ca și cum concurența dvs. nu este, factorul de diferențiere clar trebuie să fie ceva care are tracțiune pe piață. Pentru mine, distincția este un nivel superior. Este ceva care are valoare în primul rând pentru clienții tăi, ceea ce conduce la capitalul propriu în afacerea ta.

John Jantsch: Să vorbim despre pietrele de temelie ale distincției, care fac parte din cadrul tău iconic: claritatea, creativitatea. Le poți enumera pe celelalte.

Scott McKain: Da, comunicarea și concentrarea asupra experienței clienților sunt cele patru pietre de temelie ale distincției bazate pe munca anterioară. Știi, John, pun pariu că vei găsi același lucru în experiența ta, și asta înseamnă că oamenii cred că sunt clari și sunt departe de a fi clari.

John Jantsch: Da, vreau să spun, când citesc asta, pe notele mele de aici pentru oameni care nu își dau seama că de fapt fac note pentru, pur și simplu nu inventez aceste întrebări, este că chiar cred că acestea sunt strategii de marketing . nu-i asa? Adică să ai claritate, creativitate și... Adică, asta este esența unei strategii de marketing. Nu-i aşa?

Scott McKain: Da, într-adevăr este, dar aș sugera, de asemenea, că cred că acesta este unul dintre lucrurile pe care marketingul bun, și de aceea sunt atât de fan al muncii tale, este că elementele unui marketing bun sunt, cu siguranță, elementele unei bune conduceri. Ele sunt elementele pentru construirea unei bune culturi în afacerea dvs. Congruența a ceea ce comercializați și a ceea ce executați este ceea ce stabilește, pentru mine, integritatea afacerii. Da, e atât de adevărat. Adică, nimeni nu este loial unui generic. Tu stii? Dar totuși de atâtea ori, facem și asta. Înțeleg. Părinții mei aveau o mică afacere și tu nu ai vrut să refuzi niciun client. Vrei să fii de serviciu și vine din locul potrivit. Adică, vine dintr-o dorință sinceră de a sluji și dintr-o dorință de a reuși. Dar de atâtea ori, încercăm să fim totul pentru toți oamenii, încât... Claritatea nu înseamnă doar să fii precis în ceea ce ești. Este la fel de exact despre ceea ce nu ești. Cred că acolo multe companii ratează barca, dacă nu sunt dispuse să-și pună steagul în pământ și să spună: „Asta facem noi și asta nu facem la fel de bine”.

John Jantsch: Felul în care îmi place să încadrez asta este că știu că când cineva vine la mine, pot instantaneu, am făcut asta destul de mult, pot vedea instantaneu că pot adăuga multă valoare foarte repede. Dar am și oameni care vin la mine și apoi îmi spun: „Da, bine, pot să-ți iau banii, dar nu sunt sigur că te pot ajuta cu adevărat”. Cred că acesta este o modalitate grozavă de a privi această idee de claritate este să înțelegi pe cine poți ajuta cu adevărat și pe cine nu poți ajuta, și nu doar să iei banii tuturor.

Scott McKain: Doamne, acesta este un punct atât de important, John, pentru că atunci când mi-am început afacerea de vorbire, oamenii îmi spuneau: „Despre ce vorbești?” Am spus: „Aproximativ o oră”. Tu stii? Adică, orice ai avea nevoie, aș fi acolo. Dreapta? De gestionare a timpului? Sigur. Va trebui să-mi dau seama ca să scriu discursul. Aveam o lățime de o milă și un centimetru adâncime. Am fost rezervat? Da. M-am descurcat bine, dar nu eram cunoscut pentru nimic. Abia când am fost dispus să spun: „Acesta este ceea ce fac”. Știi ce se mai întâmplă pe care cred că le trecem adesea cu vederea? Când spui „Oh, nu sunt cea mai bună alegere a ta pentru asta”, credibilitatea pe care o câștigi în acel moment, pentru că astfel prospectul sau clienții știu că atunci când spui: „Oh, asta fac. Da, asta e în timoneria mea.” Omule, acum, integritatea pe care o ai și credibilitatea pe care o ai, crește exponențial atunci când ești dispus să spui că nu ești potrivit pentru alte lucruri.

John Jantsch: Ei bine, de obicei spun că nu sunt potrivit decât dacă ești dispus să plătești atât de mult, și atunci s-ar putea să fiu. Nu a trecut încă testul de integritate?

Scott McKain: Ei bine, vreau să spun, dacă cineva cere o operație la inimă, nu-mi pasă cât de mult este dispus să plătească. Probabil că nu sunt alegerea potrivită. Dreapta? Dar, vreau să spun, există și un element în care ei vă admiră înțelegerea. Ei vor să te întinzi, iar dacă fac să merite timpul tău, atunci este bine să faci asta. Dar la sfârșitul zilei, este acel nucleu, este acea esență pe care și-o doresc oamenii. Dacă nu ești clar despre ce este asta, atunci cum naiba vor fi atrași de tine pentru început?

Scott McKain: Cu ani în urmă, regretatul și marele Jim Rohn spunea că succesul este ceva pe care îl atrageți, nu ceva pe care îl urmăriți, ci genul de persoană în care devii. M-am gândit: „Știți, există un corolar în afaceri pentru asta și cred că clienții pe care îi atragem vor fi mai valoroși pentru afacerile noastre pe termen lung decât clienții pe care a trebuit să-i urmăm.” Dreapta? Adică, cum sunt atrași de noi? Nu sunt atrași de generice care se întrebă generalități. Tu stii? Sunt atrași pentru că faci ceva și tu ești afacerea de referință sau ești persoana de referință. Dacă nu ești dispus să fii clar despre asta, nu știu cum te-ai atras.

John Jantsch: Și acum un cuvânt de la un sponsor. Nu există loc pentru chat-ul inactiv în afaceri, așa că, dacă e-mailul este singurul tău generator de bani, amintește-ți de ceva nou: interfon. Intercom este singurul mesager de afaceri care începe cu chat în timp real, apoi continuă să-ți dezvolte afacerea cu roboți conversaționali și tururi ghidate ale produselor. Luați clientul Intercom, Unity. În doar 12 luni, au convertit cu 45% mai mulți vizitatori prin intermediul messengerului Intercom. Faceți loc pentru un nou canal de venituri. Accesați Intercom.com/podcast. Acesta este Intercom.com/podcast.

John Jantsch: Așa că haideți să cercetăm câteva detalii pentru că tocmai l-ați făcut pe acesta. Unul dintre lucrurile despre care știu că vorbești este un factor de performanță emblematică este că trebuie să încetezi să vinzi. Așa că sunt sigur că mulți ascultători ar spune: „Stai puțin. Cum voi supraviețui dacă nu mai vând?” Cum funcționează asta pentru a ne face distincți?

Scott McKain: Ei bine, știi că mi-a trecut prin cap și mie și prietenul nostru comun Scott Stratten cu cartea sa, UnSelling, a fost una dintre inspirațiile acestui lucru. Unul dintre lucrurile de care mi-am dat seama, și acolo intră în joc factorii de atracție, este că Apple nu este acolo tot timpul. Folosesc asta pentru că acesta este un exemplu pe care toată lumea îl realizează, dar este adevărat cu curătorul de coș și este adevărat cu Sf. Elmo. Adică, nu sunt tot timpul acolo, împingându-te să vinzi. M-a frapat că cuvintele au sens. Dreapta? Dacă aveți o tragedie personală, căutați închiderea. Totuși, nu este interesant că folosim asta ca pas final în vânzare? Tu stii? Atât de mult din asta, și John, ai subliniat asta înainte, ne-am mutat de la o economie tranzacțională la o economie cu abonament. Vrem ca oamenii să se aboneze, să fie continui, să repete și să se refere, totuși încă folosim vechiul model de vânzare al tranzacțiilor. Desigur, vrem să încheiem acorduri pentru a demara procesul sau pentru a-l menține în mișcare, dar trebuie să ne schimbăm gândirea. Trebuie să ne gândim cum obținem relații? Cum dezvoltăm abonamente, spre deosebire de vechea ferăstrău de să încheiem afacerea.

Scott McKain: Cu ani în urmă, când am început să fac asta, am făcut cursuri de vânzări pentru o companie. Una dintre liniile pe care le-am... Aveam o suprafață pe care am folosit-o pe proiector și spunea: „Serviciul este primul pas pentru următoarea vânzare”. Oamenii au scris asta și s-a presupus că este adevărat. Acum, mă gândesc: „Doamne, asta e o minciună”. Adică, serviciul face parte din prospectare. Este o parte integrantă a primei vânzări. Dacă nu poți avea grijă de mine de la început ca prospect, de ce aș avea încredere că vei avea grijă de mine ca client? Deci, când intrăm în acest mod de a privi valoarea pe termen lung și de a construi relații continue și de a gândi mai degrabă abonament decât tranzacție, la asta mă refer prin oprirea vânzării. Îmi dau seama: „Hei, trebuie să rezerv lucruri pentru ca afacerea mea să supraviețuiască, pentru ca orice afacere să supraviețuiască”. Dar modul în care abordăm și mentalitatea pe care o avem despre asta, cred, sunt de o importanță critică pentru viitorul și succesul nostru.

John Jantsch: Bine, o să-ți mai dau încă una ca să-ți începi. Scuzați-mă. Ați folosit câteva exemple în care ați citat factorul ca fiind negativ. Din nou, un alt gând destul de contra-intuitiv.

Scott McKain: John, trebuie să fiu... Încerc să fiu o persoană pozitivă. Când făceam cercetări pentru carte, a continuat să apară iar și iar. Parcă trebuia să-mi schimb gândirea. Dar ceea ce mi-am dat seama este următorul: afacerile emblematice sunt obsedate să afle informații negative. Unul dintre lucrurile pe care le-am descoperit a fost un studiu realizat la Universitatea Texas A & M privind analiza SWOT. Cu toții cunoaștem vechile puncte tari, puncte slabe, oportunități, amenințări. În multe organizații, modul în care acestea au devenit dincolo de inutile, deoarece managerii văd oamenii care aduc informații negative ca fiind angajați negativi. A existat una, pentru domeniul și specialitatea ta, a existat o parte a studiului de la Texas A & M pe care o companie a recunoscut că avea o imagine slabă de marcă. Ei au pus asta ca pe o oportunitate pentru că o putem schimba.

Scott McKain: Nu. Este o slăbiciune. Dacă imaginea mărcii dvs. este slabă, trebuie să spuneți: „Iată o zonă în care suntem slabi”, dar incapacitatea lor de a vedea o problemă ca pe o problemă și de a o vedea... Vezi, ce se întâmplă cu atâtea organizații? Un client are o problemă. Ceva a mers prost. Reacția bruscă este să-l facem fericit pe acel client. Vom reduce acest lucru, sau vom pune atât de multe mile pe contul dvs. de călător frecvent, sau vom face... Îmi liniștim clientul, dar ei refuză să fie suficient de negativ pentru a-și da seama unde este ceva încurcat în acest proces. a creat această experiență negativă în primul rând. Companiile iconice sunt obsedate de unde este problema. Ce ar putea merge prost pentru ca ei să poată preveni asta. Este aproape o negativitate pozitivă. Dreapta?

John Jantsch: Ei bine, și pentru a considera asta ca un fel de lucru competitiv, unul dintre lucrurile pe care le facem tot timpul este că ne vom uita la recenziile concurenților, deci o afacere cu care lucrăm, concurenții lor. Acestea devin oportunități. Dacă un concurent primește în mod constant recenzii negative despre un anumit aspect al afacerii sale, rezolvăm acea problemă sau căutăm să o rezolvăm. Uneori, acesta este un alt mod de a privi aspectele negative.

Scott McKain: În totalitate. Doamne, nu am avut niciodată atât de mult acces la ceea ce cred clienții despre noi ca noi astăzi.

John Jantsch: Da. Canale YouTube dedicate afacerilor noastre.

Scott McKain: Absolut.

John Jantsch: Corect, da.

Scott McKain: Da, dar totuși văd unele organizații care... Îl voi întreba pe CEO sau pe proprietarul companiei: „Când ați văzut ultima dată recenziile dvs. Yelp?” Ei bine, altcineva face asta. Într-adevăr? Nu înțeleg asta. Vreau să spun, pentru mine că... Cam în afara subiectului, dar este încă în... Cred că unul dintre cele mai triste programe de televiziune de astăzi este Undercover Boss, pentru că șeful este atât de fericitor inconștient de ceea ce se întâmplă în prima linie. Fiecare spectacol este la fel. Șeful descoperă: „O, Doamne. Habar n-aveam că clienții mei se confruntă cu asta. Habar n-am avut că angajații mei fac asta.” Într-adevăr? Dacă nu știm ce se întâmplă în prima linie, nu-mi pasă cât de mare este afacerea ta. Dacă nu știi ce se întâmplă cu clienții din prima linie, cum naiba poți crea tipurile de experiențe pe care acei clienți doresc să le repete?

John Jantsch: Deci, în termeni generali, poate vei fi concret, nu știu, dar ce... Dacă cineva a spus: „Scott, cum arată o afacere iconică?” Adică, există elemente comune care vin prin tot ceea ce fac cu clienții lor, cu oamenii lor, cu conducerea lor? Adică, există un set de lucruri pe care le-ai căuta pentru a încerca să măsori o companie emblematică?

Scott McKain: Știi, da. Mare întrebare. În primul rând, m-aș uita la care este procentul tău de retenție a clienților. Îți păstrezi clienții? Creșterea, pentru orice afacere, este combinația atât a achiziției, cât și a păstrării, dar totuși oamenii spun că vor să-și dezvolte afacerea, așa că depun tot efortul pentru a ieși și a obține clienți noi. Am văzut atât de multe afaceri, John, tu și cu mine, încât odată ce te bagă în cort, nu te pot ține înăuntru. Așa că trebuie să iasă, și trebuie să facă aceste achiziții uriașe. programe pentru a menține oamenii în pâlnie pentru că pierd atât de mulți pe ușa din spate. Ei bine, închiderea ușii din spate este primul pas. Care este nivelul tău de retenție a clienților? Care este nivelul de referire?

Scott McKain: O parte din ceea ce am vorbit în carte este unele probleme pe care le am cu privire la întrebarea despre prietenii tăi. Buna intrebare. Poate nu este cea mai bună întrebare. Dar sunt clienții tăi actuali, este experiența pe care o au cu tine suficient de convingătoare încât nu numai că își repetă afacerea, dar sunt dispuși să spună altora despre asta? Acest lucru, atunci, ne conduce în organizații emblematice care depășesc nu numai standardele din industrie. Ele depășesc orice industrie în ceea ce privește retenția angajaților și implicarea angajaților, deoarece nu puteți crea acel nivel de experiență pentru clienți fără angajați implicați.

Scott McKain: Exemplu rapid. St. Elmo's din Indianapolis, este un restaurant. Aceasta este o industrie cunoscută pentru cifra de afaceri incredibilă. Au rulaj practic zero la acel restaurant. Deci cum se întâmplă asta? Ei creează o cultură incredibilă pentru organizația lor. Fiecare chelner are o carte de vizită. Ospatarii sunt stimulati in ceea ce priveste mesele repetate de la clienti. În fiecare an, au un program în care ospătarii primesc o sticlă de vin, a cărei recoltă este anul în care au început să lucreze la companie. Unul dintre lucrurile în glumă pe care mi le-a menționat Steve Huse, CEO-ul, Steve și Craig Huse, care conduce St. Elmo's, este că devine o cheltuială al naibii chiar acum când ai un tip care a venit să lucreze în " 97 și dându-i sticla anuală de vin. Dar ei o consideră cum ne interacționăm cu tine? Cum facem din asta o carieră? Cum îi ajutăm pe cei cu familii să iasă în zilele pe care le dorești cu copiii tăi? Cum îi stimulăm pe cei singuri care nu fac neapărat asta să lucreze acum? Toate lucrurile necesare pentru a crea această cultură incredibilă sunt apoi transmise clienților lor.

Scott McKain: Prietenul meu, Dr. Michael LeBoeuf a scris o carte cu mulți ani în urmă intitulată, Cel mai mare principiu de management. Pur și simplu, comportamentul a fost recompensat este comportamentul repetat. Dar totuși, nu ne gândim suficient de des la ceea ce recompensăm. Încurajarea ospătarii nu doar în ceea ce privește sfaturile, cum am făcut această performanță, ci și în ceea ce privește oamenii care se întorc și vă solicită. Le dai cardul, astfel încât atunci când sună pentru a face o rezervare, să vrea să stea la masa lui John sau la masa lui Scott. Astfel de lucruri fac o diferență incredibilă. Acum, pentru mine, asta nu este doar un bun management al restaurantului. Asta e o conducere grozavă. Așa definesc eu iconic este ceea ce organizația nu ar putea fi mai bine servită făcând astfel de lucruri.

John Jantsch: Da, și îmi place și acest exemplu, pentru că așa cum ați menționat, aceasta este o industrie care nu își tratează adesea angajații ca profesioniști. Pentru a aduce cu adevărat acel nivel, și vezi exemple ale acestuia tot timpul, dar, din păcate, 90% din timp, vezi exemple proaste ale acestuia. Așa că sunt în vizită cu Scott McKain. El este autorul, ICONIC. Scott, spune-le oamenilor unde ar putea găsi... Evident, cartea este disponibilă peste tot, dar unde ar putea afla mai multe despre tine, despre munca ta și chiar despre cursurile și programele pe care le ai în jurul ei?

Scott McKain: Oh, apreciez asta, John. Și eu am un podcast. Se numește Project Distinct. Este disponibil oriunde sunt podcasturile. John, ești invitat pentru mine și abia aștept cu nerăbdare asta, așa că îți mulțumesc pentru asta. Podcast-ul este acolo. Site-ul meu este doar scottmckain.com. Apropo, este MCKAIN. O ortografie puțin diferită decât ați crede. Apoi avem și un site numit distinctionnation.com. Acolo, am oferit resurse gratuite. Este un fel de loc la nivel de intrare dacă oamenii sunt interesați de asta. Există cărți de lucru gratuite, cărți electronice gratuite, chiar și un program audio gratuit pe care îl pot descărca, care este un fel de nivel de intrare în ceea ce este necesar pentru a crea distincție și a vă separa pe piață.

John Jantsch: Ei bine, mulțumesc mult, Scott, că ai trecut pe aici. Dacă toată chestia asta de vorbire, creație și consultanță nu funcționează, probabil că ai putea avea o carieră în radio.