Înapoi la Podcast

Transcriere

John Jantsch: Când lucrați pentru un brand mare, conduceți propria afacere mică, lucrați independent, nu contează, obținerea de trafic către site-ul dvs. este întotdeauna o problemă. De aceea iubesc instrumentele precum Ahrefs. Este un set de instrumente SEO all-in-one care vă va ajuta să rezolvați această problemă și au o perioadă de încercare de șapte zile pentru doar 7 USD. Accesați ahrefs.com pentru a vă înscrie.

John Jantsch: Bună, și bun venit la un alt episod al podcastului Duct Tape Marketing. Acesta este John Jantsch, iar invitatul meu de astăzi este Stu Heinecke. El este un agent de marketing, un caricaturist din Wall Street Journal, un autor de bestselleruri și fondatorul caricaturii.org. Dar el este și autorul unei cărți despre care vom vorbi astăzi, numită Obțineți întâlnirea: un conținut ilustrativ... Nu, contactați. Și mă bucur că am greșit asta, pentru că îmi oferă șansa de a evidenția diferența... Contact Marketing Playbook. Deci Stu, mulțumesc că mi-ai fost alături.

Stu Heinecke: Hei, mulțumesc mult. Îți mulțumim că ai spus asta pentru că exact asta trebuie să facem.

John Jantsch: Înainte să intrăm în carte în sine, mai faci căruciorul... Cum spui asta? Desene animate? Așa ai spune asta?

Stu Heinecke: Da. Sunt profund, profund implicat în desene animate, nu doar ca desenator, adică încă mă supun Wall Street Journal, ci și eu și un grup de New Yorker și Wall Street Journal... Ar trebui să-l pun pe cealaltă în jur. Wall Street Journal și caricaturiștii din New York au înființat acest nou lucru numit cartoonists.org, așa că ne folosim desenele animate pentru a ajuta organizațiile caritabile să strângă fonduri.

John Jantsch: Deci luați ceva care poate a fost publicat și vindeți originalul într-un mod explodat sau ceva de genul acesta?

Stu Heinecke: Ei bine, nu încă.

John Jantsch: Dar acesta este planul?

Stu Heinecke: Este un fel de... Da, este un fel de... Luăm desene animate care ar fi putut fi publicate sau nu ar fi fost. Chiar le alegem pe baza, ei bine, cine ar cumpăra acest desen animat? Unde l-ar pune în casa lor? Pentru că acum vorbim de artă înrămată, sau cel puțin, agățată. Deci, ce desene animate ar avea sens în ce camere? Desene animate despre gătit în bucătărie, bineînțeles, și poate un desen animat despre o cină care iese din fire ar fi grozav în sala de mese, așa ceva. Deci asta este. Toate sunt printuri în acest moment, printuri semnate de mână, dar nu originale.

John Jantsch: Bine. Dar, de asemenea, ai făcut multe afaceri. Am putut vedea o mulțime de artă de birou ieșind din unele dintre cele care au apărut în Jurnal.

Stu Heinecke: Da, absolut.

John Jantsch: Și să dea puțin înapoi, ajutând unele organizații caritabile. Așa că Get the Meeting este într-adevăr un însoțitor, așa că probabil ar trebui să începem de acolo, la Cum să obțineți o întâlnire cu oricine. Iar aceia dintre voi care sunteți ascultători de mult timp își vor aminti că Stu era pe când a apărut cartea, așa că poate reveniți și ascultați din nou, dar vom vorbi puțin despre asta astăzi. Deci, cred că ar trebui mai întâi să începem cu descrierea sau definiția marketingului de contact. Ce este?

Stu Heinecke: Ei bine, da. Mă bucur că ai întrebat și mă bucur că ai amestecat puțin cu marketingul de conținut la început, deoarece nu este marketing de conținut și este un lucru bun să subliniez asta. Dar contact marketing este o, este o fuziune de marketing și vânzare. Acest lucru este important pentru că atât de des, în companiile mai mari, știu că publicul tău este de fapt companii mai mici, dar totuși se pare că acele două funcții din cadrul companiilor, poate chiar și în mintea oamenilor, sunt doar foarte izolate. Și astfel unul nu vorbește cu celălalt, unul nu interacționează prea bine cu celălalt. Există multe frecări între marketing și vânzări. Dar aici, este o combinație de marketing și vânzare folosind campanii micro-centrate pentru a ajuta un reprezentant de vânzări să ajungă la cineva de mare importanță, așa că într-adevăr acestea sunt conturi de top, nu potențiali.

John Jantsch: Deci poate să ilustrăm asta. Nici un joc de cuvinte pentru că cartea dvs. ilustrativă, dar ilustrează care este una, cum ar fi iată câțiva pași tipici într-un plan de marketing de contact.

Stu Heinecke: Ei bine, probabil că cel mai ușor de vorbit este despre ceea ce fac, cum arată campaniile mele, dar există multe, multe altele, o mulțime de moduri de a face asta. Dar, așa cum ați menționat, sunt unul dintre caricaturiștii din Wall Street Journal. Așa că îmi folosesc desenele animate pentru a pătrunde. De obicei, ceea ce arată este că produc ceva pe care îl numesc o placă mare. Este o placă de miez de spumă cu o grosime de un sfert de inci. De fapt, este Gator Board. Este la fel ca materialul de semnalizare de interior.

Stu Heinecke: Și pe de o parte, există un desen animat despre destinatar, ce spune acel desen animat și ce este umorul, este cu adevărat, într-adevăr, foarte important pentru toate acestea, așa cum vă puteți imagina. Dar dacă este la țintă, atunci este ceva pe care doresc să-l păstreze în birourile lor, într-adevăr, restul carierei lor. Deci, pe de o parte, este acel desen animat despre destinatar, iar pe de altă parte este tot brandingul și mesajele de la expeditor către destinatar care explică cine sunt, ce valoare vor să-i aducă și de ce vor să se întâlnească și apoi ce anume următorii pași sunt să vă întâlniți sau să vă conectați într-un fel.

Stu Heinecke: Și acesta este trimis într-un pachet foarte grozav, niște ambalaje ondulate care au desene animate imprimate peste tot. Este ceva ce nu poți ignora. Când vine și când sosește de la FedEx, este ceva ce pur și simplu nu poți ignora. Se pare că vine ceva de la o galerie de artă de desene animate, poate ceva de genul ăsta. Dar lucrul care este cu adevărat distractiv este că, de obicei, mă adresez oamenilor care au asistenți executivi, temut asistent executiv.

Stu Heinecke: Dar, de fapt, îmi plac asistenții. Sunt un fan al asistenților executivi. Ei sunt, în general, unii dintre cei mai deștepți și mai ageri oameni din organizații. Dacă te gândești la asistentul executiv al CEO al unei companii, acea persoană este de fapt la fel ca orice alt membru al suitei C, deoarece ea sau el raportează CEO-ului la fel cum face CMO și CFO și așa mai departe. Sunt doar oameni incredibil de ageri. Așa că vor să știe că atunci când suni, au ceva relevant și important pentru care executivul lor să-i acorde atenție. Deci seamănă foarte mult cu cercetătorii de talente.

Stu Heinecke: Și așadar, ceea ce am susținut, și asta vine din multă strângere de informații din ceea ce mulți oameni au făcut pentru a pătrunde, este că nu doriți să ocoliți acești oameni. Doriți să le includeți în campania dvs. Așadar, modul în care fac asta în campania de desene animate este că eu... sau spun că oricare dintre reprezentanții oricăruia dintre clienții mei va suna și vor spune: „Bună, numele meu este așa și așa”. Îmi voi folosi numele acum, așa că, „Bună, sunt Stu Heinecke. Sunt unul dintre caricaturiștii din Wall Street Journal și am o imprimare a unuia dintre desenele mele și e despre șeful tău, pe care îl trimit.”

Stu Heinecke: De obicei, până atunci ei spun: „Stai, ce? Într-adevăr?" Și restul este: „Uite, vreau să fie o surpriză pentru șeful tău, dar nu și pentru tine. Te-ar supăra dacă îți trimit un e-mail cu detaliile? Și astfel vei avea informațiile mele de contact.” De obicei, răspunsul este: „Da, desigur. Sigur. Iată adresa mea de e-mail.” Așa că iese un e-mail și este un „Vă mulțumesc foarte mult pentru ajutor și iată ce spuneam. De îndată ce voi avea informații de urmărire FedEx, vi le voi trimite.” Deci, atunci când informațiile de urmărire sunt disponibile, le trimiteți.

Stu Heinecke: Între timp, trimiteți un card. De obicei, trimitem o felicitare cu desen animat personalizat și pentru asistentul executiv, pentru ca acesta să-l țină pe birou dacă vrea, sau așa se întâmplă în general. Au înțeles, sunt încântați de el. Și, „Doamne, mulțumesc și pentru desenul meu”. Așa că există patru puncte de contact înainte să sosească tabloul mare. Până sosește și cu siguranță până când expeditorul cheamă directorul țintă, multe lucruri s-au încălzit. Acesta este un exemplu destul de bun despre cum ar putea arăta o versiune a unei campanii de marketing de contact. Dar cu siguranță asta nu înseamnă că trebuie să fii caricaturist pentru a face asta.

John Jantsch: Da, deci au existat elemente din asta care au fost probabil universale în modul în care ați gestionat asta, dar care ar fi alte idei care... Vreau să spun, evident că desenul animat funcționează pentru tine. Puteți executa pe asta. Asta chiar funcționează. Care sunt alte idei pe care le-ați văzut care ar înlocui desenul animat conform căruia oamenii au fost eficienți folosind același tip de abordare?

Stu Heinecke: Ei bine, cred că lucrul pe care vrem să-l facem întotdeauna este că vrem să luăm contact cu ceva care oferă valoare instantanee. Și apoi, și acesta este lucrul pe care cred că trebuie să facem cu adevărat, este că ar trebui făcut atât de bine încât persoana de la celălalt capăt să spună: „O, Doamne, iubesc felul în care gândește această persoană.” Așa că puteți vedea asta în desene animate. Asta se întâmplă, dar apoi luați în considerare, să spunem, cred că probabil îl cunoașteți pe Dan Waldschmidt?

John Jantsch: Da. Da.

Stu Heinecke: Da. Deci, Dan este, așa cum știm tu și cu mine, dar el este autorul Edgy Conversations, atât blogul, cât și cartea, și este un blogger de top în spațiul de vânzări. Dar ceea ce își câștigă existența este că este un specialist în turnaround și are acest mod cu adevărat interesant de a intra în contact cu directorii executivi ai companiilor care au probleme. Ceea ce face atunci este că își începe ziua citind știrile despre afaceri, căutând povești despre estimări ale câștigurilor lipsă. Și când găsește unul, are această sabie frumoasă inventată. Și, John, acea sabie este ca și cum e o sabie de dimensiune completă. Este făcut de producătorul de recuzită care a făcut săbiile pentru tot filmul Gladiator, dacă vă amintiți asta. Sunt foarte frumoase și ultra realiste. Apropo, nu sunt ascuțite. E un lucru bun.

Stu Heinecke: Și lama este gravată cu numele CEO-ului, apoi una dintre inscripțiile preferate ale lui Dan, „Dacă nu ești tot, nu ești deloc.” Și asta se pune în această cutie de lemn, cutie frumoasă de lemn, cu o notă scrisă de mână pe care scrie: „Hei, dragă așa și așa, afacerile sunt război și am observat că ai pierdut o bătălie recent. Vreau doar să te anunț că dacă ai nevoie vreodată de câteva mâini suplimentare în luptă, noi te sprijinim.” Și o semnează și nu știu dacă a pus măcar o carte de vizită acolo. Nu se face pe antet și totul este scris de mână.

Stu Heinecke: Dan raportează că primește o rată de răspuns de 100% la această campanie. Asta e uimitor. Și suntem amândoi profesioniști în marketing, așa că știm că... Am auzit tot timpul, de unde am început, prin poștă directă și marketing direct, că dacă ai o rată de răspuns de 1%, te descurci foarte bine. Este o rată de răspuns tipică. Și, desigur, nu există un astfel de număr, dar aceasta este o rată de răspuns de 1%. Cele mai multe rate de clic sunt fracțiuni de procent. Deci aceste cifre sunt miraculoase, cred, de fapt.

John Jantsch: Ei bine, cred că ceva ce trebuie să subliniem este probabil cheia acestui lucru este că ai spus că a fost ceva de valoare, a fost greu de ignorat, a fost personalizat. În mod clar, nu a fost ceva ce cineva a stat și a spus: „Oh, da, o mie de oameni au primit asta astăzi”. Cred că pentru mulți dintre noi, șase, șapte, opt, mai multe întâlniri pe lună ar face viața frumoasă. Nu avem neapărat nevoie de mii, nu?

Stu Heinecke: Așa este. Și dacă te întâlnești cu oamenii potriviți, atunci ei... Gândește-te la tot ce s-a schimbat în viața noastră, și în special în viața noastră de afaceri. S-a schimbat pentru că am luat contact cu cineva care a schimbat totul. Deci șase sau șapte dintre acestea pe an ar putea face multe pentru afacerea ta.

John Jantsch: Ei bine, și chiar și evident, poți să o faci cu o întâlnire de un milion de dolari. Dar dacă ești proprietar de mică afacere, eu sunt consultant de marketing, pregătesc o mulțime de consultanți de marketing. Într-adevăr, șase sau opt clienți de 50.000 de dolari pe an reprezintă, pentru un consultant de marketing independent, o afacere bună. Pentru că mă gândesc că oamenii de acolo ar putea spune: „Oh, ei bine, e multă muncă și uită-te la investiția în asta.” Dar din nou, răspunsul 100% înseamnă că trimiteți șase dintre acestea și veți primi șase întâlniri.

Stu Heinecke: Da, nu. Da, este un punct interesant pentru că Dan are o rată de răspuns de 100%. Ajunge 100% la piesa lui. Dar asta nu este... Cum o spun? Nu este tipic. Cu toate acestea, în noua carte am explorat și un model complet nou. Modelul actual sau, ezit să-l numesc modelul vechi, dar deocamdată îl vom numi așa. Vechiul model este că trimiți ceva care doar le dă jos șosetele sau faci ceva. Podcasturile sunt un dispozitiv de contact excelent. Obținerea de interviuri cu oamenii cu care ai dori să faci afaceri este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu aceștia.

John Jantsch: Am spus asta de ani de zile. Le spun oamenilor: „Ar trebui să-ți suni clienții potențiali pentru că îți vor întoarce apelul dacă îi suni pentru a-i intervieva.”

Stu Heinecke: Da, și este un proces de legătură atunci când faci interviul și așa mai departe. Este un lucru grozav de făcut.

John Jantsch: Acest episod vă este adus de Ahrefs. Ele facilitează analiza competitivă. Instrumentele lor vă arată cum obțin concurenții dvs. traficul de la Google și de ce. Dacă nu obțineți trafic de căutare semnificativ, instrumentele lor vă pot ajuta, de asemenea, să găsiți subiectele pe care merită să creați pagini sau conținut. Trebuie să te înarmezi cu instrumentele care îți arată ce se întâmplă în lumea SEO, iar eu sunt un mare fan al ahrefs.com pentru asta. Au un proces de șapte zile pentru doar șapte dolari. Accesați AHREFS.com pentru a vă înscrie.

Stu Heinecke: Deci chestia este, totuși, atâta timp cât tu... Ei bine, cred că ar trebui să spun că este foarte eficient și, așa cum tocmai am menționat, rata de răspuns a lui Dan este deja de 100%. Pentru unii dintre clienții mei, unii dintre clienții mei de fapt Fortune 1000, îi ridică mult în intervalul de răspuns de 70% și interval de întâlnire de 50%. Asta e imens. Asta e cu adevărat uriaș. Dar lucrul care m-a deranjat a fost că, dacă folosim marketing bazat pe cont, să spunem dacă am identificat companiile cu care vrem să ne conectăm și cu care dorim să facem afaceri, și în special la cel mai înalt nivel, mă gândesc întotdeauna în termeni de cel mai înalt nivel oricum.

Stu Heinecke: Dar dacă obținem o rată de răspuns de 70% la o campanie, este un număr miraculos. Dar a început să mă deranjeze că lăsăm și noi 30% pe masă și ce am putea face cu ei? Și chiar nu există niciun motiv pentru care să nu ne putem conecta cu ei. Deci, noul model include și o nouă campanie de persistență digitală care folosește remarketingul, într-adevăr, pentru a suplimenta ceea ce ar trebui să fie oricum o cadență naturală a persistenței. Dar când ai asta pe fundal...

Stu Heinecke: Dacă aș vrea să iau legătura cu tine, John, și știm că Terminus face asta și RollWorks face asta, dar dacă aș vrea să iau legătura cu tine și să-ți atrag atenția, ceea ce ar fi ideal ar fi să încep să difuzezi reclame. pentru cărțile mele, probabil. Așa că obțineți întâlnirea și apoi un titlu, o întâlnire poate schimba totul și apoi un link pentru a cumpăra de la Amazon. Dacă aș începe să-ți difuzez acele anunțuri în rețeaua publicitară Google, ceea ce înseamnă într-adevăr că te-ar urmări, indiferent unde te-ai duce, ai începe să simți că „Wow, cine a scris această carte?” La început l-ai ignora poate, iar apoi începe să crească asupra ta.

Stu Heinecke: Și până au trecut două săptămâni, acea frecvență și expunere te-au făcut să spui: „Omule, asta trebuie să fie o mare problemă pentru că se pare că Amazon chiar face reclamă pentru asta, dar asta trebuie să fie o mare problemă.” Și apoi dintr-o dată, bum, te sun. Acest efect poate continua de la precontact prin contact prin întregul ciclu de vânzări, astfel încât poate facem mai mult decât să obținem o rată de răspuns de 100% la campania de contact. De fapt, începem să creștem și rata de succes a vânzărilor. Dar cred că acum, pe baza acestui nou model de contact marketing, ar trebui să resetăm linia de bază pentru răspuns la un nivel cu adevărat nebun, la 100%.

John Jantsch:: Ei bine, o altă cheie despre care nu am vorbit cu adevărat este să ne gândim la numere mici, numere mai mici, probabil că facem o țintire mai bună, nu? De multe ori campaniile de direct mail nu funcționează sau campaniile de reclame pe Facebook nu funcționează atât de bine, deoarece 90% dintre oameni nici măcar nu ar trebui să fie în campanie.

Stu Heinecke: Da. Mulți dintre ei nu sunt acolo. Da. Din multe motive, vei avea doar un fel de pierdere de...

John Jantsch:: Da. Este atât de ieftin, așa că le voi arunca acolo. Dar cred că atunci când ai de gând să trimiți cuiva o sabie, probabil că ar fi bine să fie destul de vizați.

Stu Heinecke: Da, ei bine, asta îl costă pe Dan 1.000 de dolari de fiecare dată când scoate unul dintre ele, ceea ce este, de asemenea, un fel de... Da. Deci da, ar trebui să fie direct la țintă. Dar, desigur, procesul lui este să folosească un eveniment de declanșare, raportul privind câștigurile ratate, deci sunt foarte bine țintite și evident că sunt bine țintite pentru că nu primește o astfel de rată de răspuns.

John Jantsch:: Da, pun pariu în cazul lui, și bineînțeles că ar fi doar anecdotic, dar pun pariu că și voi vorbiți despre asta, ceea ce poate crește și îl prezintă unor oameni pe care poate nici nu i-a vizat. .

Stu Heinecke: Acesta este un punct grozav. De fapt, cea mai mare rată de răspuns pe care am văzut-o acum la o campanie de marketing de contact este acum de 300%. Și ați putea spune: „Ei bine, așteptați un minut. 300%?” Dar este exact ceea ce tocmai ai descris. Sunt atât de deștepți, sunt atât de interesanți și de convingător, încât sunt arătați altor oameni și este: „Oh, pot obține numărul tipului acela?” Așa că trimiți o bucată, este afișată și primești trei răspunsuri înapoi.

John Jantsch:: În Get the Meeting, și tu... Ai împărtășit câteva exemple, dar ai, cred că mi-ai spus ceva de genul 60 de studii de caz cu imagini și, într-adevăr, acesta este aspectul ilustrativ al acestui gen de spectacole. cineva, îi ghidează pe oameni exact cum să facă asta, nu-i așa?

Stu Heinecke: Da. În prima carte, în How to Get a Meeting with Anyone, am identificat 20 de categorii de tipuri de campanii de contact marketing. Cel pe care tocmai l-am descris cu Dan este că folosește o metaforă vizuală, deci sunt metafore vizuale și cadouri și tot felul de utilizări cu adevărat interesante ale expunerii media. Tocmai am vorbit despre podcasturi, de exemplu, și video, [inaudible] și așa mai departe. Există tot felul de moduri de a face asta.

Stu Heinecke: De îndată ce am terminat cartea, am început să aud de la oameni spunând: „Ei bine, ar fi trebuit să mă intervievezi pentru că, uite, așa fac eu.” [inaudible] Mai sunt multe de acoperit. Unul dintre lucrurile pe care le auzisem de la oamenii care citeau Cum să obțineți o întâlnire cu oricine a fost: „Mi-a plăcut cartea, dar chiar mi-aș fi dorit să fi putut vedea cum arată aceste campanii”. Așa că de data aceasta am vrut să mă asigur că am onorat asta. Deci există o mulțime de fotografii ale acestor campanii acolo și, da, cred că le completează foarte frumos în acest fel.

Vorbitor 1: De asemenea, introduceți o nouă formă de marketing de contact pe care o numiți o campanie de buzunar. Vrei să-i explici asta?

Stu Heinecke: Sigur, da. Ei bine, uneori, pentru că este vorba despre conectarea cu oamenii care, în mintea mea, este despre conectarea cu oamenii care vă pot schimba amploarea afacerii sau carierei. Vrei să fii pregătit și uneori îi întâlnim pe acești oameni în persoană și vrei să fii pregătit cu o campanie și acolo. Deci, lucrul interesant pentru mine a fost că există ceva despre cărțile de vizită care nu funcționează și m-a deranjat de mult timp că trecem prin astfel de cercuri de...

Stu Heinecke: Ei bine, uneori, treci prin cercuri de a produce cărți care sunt destul de scumpe și sunt destul de fanteziste în modul în care sunt produse. Ar putea fi embosat sau ștanțat cu folie sau, poate este gravat cu laser pe metal sau fibră de carbon sau lemn sau ceva de genul ăsta. Pot deveni destul de exotici, dar tot fac același lucru, adică încearcă să ne facă să arătăm importanți. Desigur, iată detaliile mele de contact, dar totul este menit să impresioneze persoana care îl primește și asta nu se întâmplă. Nu cred că mai e nimeni impresionat. De obicei, acele cărți sunt doar aruncate sau puse într-o cutie sau așa ceva.

Stu Heinecke: Și am făcut o informație foarte rapidă... Nici măcar nu l-am putut numi un studiu sau un chestionar, dar am întrebat pe LinkedIn oamenii să răspundă: „Cine folosește cărți de vizită? Cine nu este? Dacă nu folosiți cărți de vizită, ce folosiți în schimb? Și dacă folosești cărți de vizită, cum arată? Arata-ne. Ce îl face special?” Și așa am descoperit că aproximativ jumătate dintre oameni nu folosesc cărți de vizită. Ei spun: „Ei bine, ceea ce fac este că dacă sunt la un eveniment de rețea sau ceva de genul ăsta, ne vom schimba telefoanele și ne vom introduce detaliile unul în agenda celuilalt sau vom fi de acord să... Sau nu de acord cu. Ne vom conecta pe LinkedIn chiar acolo.” Și cred că toate acestea sunt oportunități ratate.

Stu Heinecke: Așa că am început doar să mă uit la ce... știu că am primit câteva cărți în cariera mea că le-am primit, iar tu le-ai primit și tu, le-am primit cu toții. Te uiți la asta și spui: „O, Doamne, wow. Nici nu știam că un card poate fi așa. Asta e foarte tare.” Îl salvezi și nu primește același tratament. Și ceea ce mi-am dat seama este că, în general, ceea ce sunt acele cărți este că sunt dispozitive de implicare, ceea ce este total diferit de ceea ce sunt cărțile de vizită. Cărțile de vizită sunt în evidență. Este penaj. Nu știu, e puf. Dar acestea sunt invitații de a juca sau de a-l folosi într-un fel.

Stu Heinecke: Deci câteva exemple. Una dintre cărți era pentru proprietarul unui atelier de reparații de biciclete. Cardul este ștanțat din metal și este, este un instrument multiplu, deci [inaudible 00:22:43]. Este o cheie, diferite dimensiuni de piulițe care pot fi puse acolo și, de asemenea, va strânge spițele și așa mai departe.

John Jantsch: Probabil deschide și o bere, îmi imaginez.

Stu Heinecke: Sunt destul de sigur că avea un deschizător de sticle. Da. Pentru că ce ai de gând să faci? Și este dimensiunea portofelului, ei bine, vreau să spun, de fapt, este dimensiunea cardului de credit. Îl poți pune în portofel. Acum cardul este transportat peste tot. Și nu este împodobită cu o specială... Evident, nu există ștampilare cu folie sau ceva de genul ăsta. Este doar numele lui. Este doar ștampilat în chestie. Nu trebuie să fie fantezist. Adică, numele și datele lui de contact.

Stu Heinecke: Mai era unul care mi-a remarcat cu adevărat, cu adevărat, cu adevărat. Acesta a fost un card care a fost imprimat pe o bucată de cauciuc și au întins-o pe un jig, totuși, înainte de a o tipări. Așa că apoi l-au imprimat cu numele persoanei și ceea ce face și numărul de telefon și apoi, când cerneala se întărește și se usucă, o scot de pe jig. Acum revine la forma inițială și toate aceste detalii sunt strânse împreună, un fel ca un balon care a fost dezumflat.

Stu Heinecke: Așa că, firește, când va distribui asta, oamenii o vor întinde. Îl apucă doar de ambele capete și îl întind. Și îmi spunea că, dacă l-ar da într-un, să zicem că este într-un pub undeva și doar vorbește, există o conversație și: „Ce faci?” "Ce faci?" „Ei bine, iată cardul meu.” „Iată-l pe al meu.” Ei bine, când scoate acest lucru mic, este ca o ambuscadă, într-adevăr. Iar persoana o ia, o întinde, iar lucrul amuzant este că atunci când face asta, dezvăluie că este cartea lui Paul Nielsen. Este antrenor de fitness. Si ghici ce? Te face să faci exerciții. Așa că o duc la birou, o arată în jur. El este cel care primește un răspuns de peste 300%. De fapt, primește trei sau patru clienți noi de fiecare dată când dă unul dintre aceștia.

Stu Heinecke: Așa că am vrut să combin asta și să o integrez cu pista de persistență digitală a noului model. Deci, ceea ce se întâmplă este că fiecare dintre aceste dispozitive de implicare trebuie să aibă o ofertă care să conducă la o pagină în care apoi putem pixeliza persoana care a primit-o. Deci, dacă vă gândiți la exemplul cardului cu instrumente multiple, dacă acel card era, să presupunem că avea o mulțime de decupaje, dar nu erau etichetate, dar ceea ce era etichetat era numele și datele de contact ale colegului și apoi, de asemenea, o adresă URL pentru a vedea un videoclip pentru a vedea cum funcționează, doar pentru a vedea cum să-l folosești.

Stu Heinecke: Ei bine, atunci vei continua, vei merge și sunt sigur că a subliniat asta: „Hei, mergi pe acest site și aruncă o privire. E un mic video acolo. Vă va arăta cum funcționează.” Ei bine, destinatarul va merge pe acel site și va vedea videoclipul, apoi a fost setat un pixel, un pixel de urmărire și, din acel moment, acea persoană începe să vadă campania de persistență digitală și o atrage și mai departe. Deci, combinația dintre aceste lucruri, am văzut-o deja.

Stu Heinecke: Unii dintre clienții mei de consultanță sunt, sau chiar clienți minți, folosesc mari... Îmi pare rău, nu panouri mari, ci campanii de buzunar chiar acum și obțin vânzări direct de pe aceste dispozitive, ceea ce este exact ceea ce eu vrei. Așa că, în loc să împartă ceva care este inert, care probabil va fi aruncat sau aruncat într-o cutie, ei distribuie de fapt o campanie care încă se lansează din buzunar.

Stu Heinecke: Dar îi încurajează pe destinatari cu perseverență și, probabil, doar cu o valoare continuă și, cu siguranță, cu mementouri continue despre cine s-au întâlnit, cine a fost acesta și chiar și doar dispozitivul de implicare, dispozitivele de implicare distribuite. Are ca rezultat vânzări, ceea ce înseamnă că are ca rezultat rentabilitatea investiției și ratele de răspuns. Poate le poți testa, unul dintr-un buzunar, celălalt din celălalt sau așa ceva.

John Jantsch: Sunt în vizită cu Stu Heinecke. El este autorul cărții Get the Meeting. Stu, spune-le oamenilor unde pot afla mai multe despre tine și munca ta.

Stu Heinecke: Sigur. Ei bine, cred că cel mai simplu mod de a mă găsi este fie pe LinkedIn, Stu Heinecke, STU HEINECKE. Puteți intra pe celălalt site al meu, același lucru, stuheinecke.com, și puteți obține o previzualizare gratuită a Get the Meeting, de fapt. Și acestea sunt probabil cele mai bune două moduri de a intra în contact.

John Jantsch: Ei bine, Stu, mulțumesc pentru că ni ești alături și pentru o altă carte grozavă. Aștept cu nerăbdare să mă scufund în ea și eu însumi și sper să ne vedem într-o zi în curând pe drum.

Stu Heinecke: John, ce plăcere să fiu alături de tine. Mulțumesc mult că m-ai luat.