Cum să dezlănțuiți puterea celui mai bun performer în vânzări

Publicat: 2023-09-30

Cuprins

  • Cum să-ți identifici cei mai buni performeri în vânzări?
  • Provocări cu care se confruntă managerii de vânzări
  • Cum să-ți folosești cei mai buni performeri în vânzări?
  • Gânduri finale

În domeniul vânzărilor, un lucru este foarte clar - nu toate rolurile de vânzări sunt la fel. Înainte de a descoperi cum să identificăm și să folosim efectiv cel mai bun agent de vânzări, să definim mai întâi cele 3 roluri cheie din spatele termenului umbrelă „vânzări”:

  • Reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR): Încredințat cu apelarea la rece, calificarea liderului, programarea întâlnirilor etc.
  • Account Executive (AE): Responsabil pentru încheierea tranzacțiilor. Ei colaborează strâns cu SDA pentru a transforma clienții potențiali calificați în vânzări în clienți plătitori.
  • Manageri de conturi (AM) : lucrează pentru a menține și a întreține conturile clienților existente, precum și pentru a vinde aceste conturi.

După cum puteți vedea, fiecare rol are obiective distincte, ceea ce înseamnă modalități distincte de a identifica modul în care performează și modul în care dvs., în calitate de manager, le veți valorifica performanța.

Cum să-ți identifici cei mai buni performeri în vânzări?

Unul dintre cele mai atrăgătoare aspecte ale profesiei de vânzări este obiectivitatea sa inerentă.

Oamenii de vânzări sunt trași la răspundere pentru îndeplinirea unor obiective specifice de performanță, ceea ce face relativ ușor identificarea persoanelor cu performanță ridicată pe baza realizărilor lor față de aceste obiective.

Cu toate acestea, este esențial să recunoaștem că DST, AE și AM au seturi diferite de obiective.

Exemplu

De exemplu, SDR-urile sunt de obicei evaluate în funcție de numărul de clienți potențiali pe care i-au calificat , mai degrabă decât de capacitatea lor de a încheia tranzacții.

Cu toate acestea, nu doriți ca SDR-ul dvs. să trimită o mulțime de oportunități și să piardă timpul AE.

Valori cheie pentru diferite roluri de vânzări

Pentru a identifica cei mai performanti în cadrul fiecărui rol de vânzări, trebuie să vă concentrați pe valorile specifice rolului.

Să detaliem câteva valori esențiale pentru fiecare rol:

1. DST:

  • Rata de clienți potențiali: numărul de clienți potențiali trimis la AE pe lună.
  • Evaluați clienții potențiali calificați: procentul de clienți potențiali trimisi către AE care îndeplinesc criterii stricte de calificare.
  • Eficiență în calificarea clienților potențiali: raportul dintre clienții potențiali calificați și numărul de apeluri efectuate.

Sfat rapid

Unele SDR își ating obiectivul de a genera 50 de oportunități calificate cu doar 80 de apeluri, altele necesită 200 de apeluri pentru a atinge același obiectiv.

Deci vedeți că există loc de îmbunătățire aici, de exemplu în construirea și întreținerea eficientă a bazelor de date de clienți potențiali.

Un alt raport pe care l-ați putea căuta este numărul de oportunități trimise către AE față de rata oportunităților acceptate efectiv.

Utilizați aceste rapoarte ca indicatori pentru a identifica DST-urile cu cele mai bune performanțe.

Pentru SDR, excelența înseamnă nu numai îndeplinirea obiectivelor lor de generare de clienți potențiali, ci și trimiterea de clienți potențiali înalt calificați, care nu pierd timpul AE-urilor.

2. Directori de cont:

  • Rata de închidere: procentul de tranzacții încheiate în comparație cu tranzacțiile la care s-a lucrat.

Sfat de expert

Acest lucru, de asemenea, ține, în parte, de capacitatea și eficiența menționate mai sus a SDR și de aceea cele două sunt destul de interdependente.

Acestea fiind spuse, ar trebui de asemenea să facă parte din munca AE să antreneze SDR și să asigure progresul acestora.

  • Coaching SDR: De ce au acceptat această afacere trimisă de SDR? De ce să-l respingi pe celălalt? Un AE ar trebui să fie capabil să -și demonstreze procesul subordonatului.

Este mai dificil să identifici directori de cont (AE) puternici.

Cu toate acestea, un adevărat AE cu performanță de top nu este cineva calificat doar în încheierea de tranzacții, ci ar trebui să fie priceput și în a discerne ce tranzacții merită urmărite.

În esență, cel mai bun închizător ar trebui să exceleze în ambele aspecte:

  • Ei nu ar trebui să se concentreze doar pe propriile abilități de închidere, ci și să lucreze pentru a-i ajuta pe colegii AE să-și îmbunătățească abilitățile de închidere.
  • În plus, ar trebui să- și împărtășească cunoștințele cu SDR-urile, învățându-i cum să valideze în mod eficient tranzacțiile și oferind coaching în acest domeniu.

3. Manageri de cont:

  • Upsell Rate: Creșterea procentuală a valorii portofoliului unui client pe parcursul ciclului de viață al acestora în cadrul companiei.
  • Rolul de coaching: identificați și instruiți-i pe cei mai buni EA pentru a-și îmbunătăți abilitățile, la fel ca EA cu SDR.

AM joacă un rol critic în extinderea conturilor clienților și/sau în asigurarea satisfacției pe termen lung.

Sfat de expert

Provocarea cu upselling constă în modul în care o calificați.

Imaginați-vă un AM cu un portofoliu de clienți în valoare colectivă de 1000 EUR în ianuarie anul acesta.

În funcție de ciclul de vânzări, să zicem ianuarie viitor, cât valorează? Inca 1000€? A crescut la 1500€, 3000€ sau chiar 5000€?

Aceasta este măsura eficacității unui manager de cont; este în creșterea portofoliului lor.

Acum, să intrăm în mai multe detalii, doi factori intră în joc atunci când vorbiți despre creșterea valorii portofoliului:

  • Capacitatea AM de a crește dimensiunea medie de achiziție a clienților lor prin upselling.
  • Capacitatea lor de a-și păstra clienții cei mai plătitori.

Unii AM se pot concentra pe maximizarea clienților lor de top, chiar dacă asta înseamnă să-i piardă pe alții. Și, probabil, acest lucru va avea ca rezultat o performanță excelentă a portofoliului, dar o reținere slabă a clienților.

Deci depinde de tipul de individ pe care îl ai care lucrează la acest portofoliu și, prin urmare, coaching-ul lor se va concentra pe unul dintre aceste aspecte.

Provocări cu care se confruntă managerii de vânzări

Managerii de vânzări se confruntă cu mai multe provocări atunci când implementează programe de coaching și valorifică punctele forte ale celor mai performanti. Aceste provocări includ:

  • Evoluție într-un rol non-operațional: așa cum am spus mai devreme, trecerea de la un rol de vânzări la un rol de coaching poate fi o provocare pentru cei mai buni performanți. Provocarea, deși au făcut tranziția, este să se asigure că sunt capabili să-și antreneze bine agenții de vânzări și să le ofere un sprijin bun atunci când nu mai sunt pe teren.
  • Identificarea potențialilor antrenori: nu toți cei mai buni performanți sunt antrenori naturali. Managerii de vânzări trebuie să evalueze cine posedă abilitățile necesare de coaching și dorința de a-i îndruma pe alții.
  • Stimularea coaching-ului: antrenorii dedică adesea timp îndrumării colegilor, timp care ar putea fi petrecut pentru a genera venituri. Managerii de vânzări trebuie să se asigure că antrenorii sunt compensați în mod adecvat pentru eforturile lor de coaching pentru a menține motivația.

Sfat rapid

Cum vă compensați DST, AE, AM și vă asigurați că colaborează eficient?

Le plătiți!

Și îi plătești mai mult decât „pierde” în acea zi de coaching.

De exemplu, dacă AM, într-o zi, poate genera un bonus de 200 de euro, iar tu le iei ziua respectivă, le dai 300!

Le dai mai mult decât ar face ei înșiși pentru că trebuie să-i motivezi să facă asta și să-i faci să merite timpul lor.

Cum să-ți folosești cei mai buni performeri în vânzări?

Odată ce v-ați identificat cei mai buni performanțe, următorul pas este să folosiți expertiza acestora pentru a ridica întreaga echipă de vânzări.

Coaching-ul este pivotul acestei strategii!

Coaching-ul eficient nu numai că îmbunătățește performanța individuală, ci și promovează o cultură a îmbunătățirii continue în cadrul organizației de vânzări.

Provocările pentru un manager de vânzări gravitează în primul rând în jurul tranziției de la a fi în domeniu la un rol de manager.

Sfat de expert

În timp ce managerul de vânzări poate avea experiență anterioară în vânzări, noua poziție managerială necesită un set de abilități diferit. Acesta este motivul pentru care trebuie să:

  • Țineți sesiuni individuale regulate : managerii de vânzări trebuie să țină întâlniri regulate cu cei mai performanti în vânzări pentru a înțelege ce fac ei bine și pentru a face acest lucru parte a noului proces de vânzări.
  • Documentați și actualizați: depinde și de ei să documenteze informațiile de la aceste întâlniri, astfel încât să poată fi incluse în formarea tuturor celorlalți. De exemplu, noile vânzări onboarding.
  • Stabilirea obiectivelor și planuri de dezvoltare : stabiliți în colaborare obiective realizabile, dar provocatoare, împreună cu oamenii dvs. de vânzări. Aceste obiective ar trebui să se alinieze atât cu obiectivele echipei, cât și cu cele ale companiei.
  • Indicatori de performanță : Urmăriți progresul fiecărui individ în raport cu obiectivele și KPI-urile sale. Utilizați informații bazate pe date pentru a identifica zonele în care excelează și domeniile care necesită îmbunătățiri.

Gânduri finale

În realitate, lumea vânzărilor este una obiectivă. Poate părea individualist, cu un accent mare pe numere.

Cu toate acestea, în cele din urmă, după cum ați înțeles în acest articol, nu este atât de individualist pe cât credem noi. Există o organizație, cel puțin trebuie să existe una pentru că SDR trebuie să trimită clienți potențiali către AE, AE trebuie să antreneze SDR, AM trebuie să antreneze AE și așa mai departe.

Pentru ca departamentul să funcționeze, trebuie să existe cât mai puțină armonie între diferitele componente. Și în asta constă rolul managerului de vânzări; pentru a te asigura că toată lumea nu se gândește doar la ei înșiși.

Stereotipul este că oamenii de vânzări sunt „eu, eu, rezultatele mele”, dar, în realitate, un bun manager de vânzări sau un șef de vânzări înțelege structura generală, cum lucrează fiecare, cum se organizează indivizii și implicațiile echipei și se asigură că totul merge lin.

În legătură cu o postare

Cum se asigură că există o bună comunicare, că tranzacțiile se desfășoară fără probleme, că informațiile despre o afacere importantă sunt împărtășite corect - în ambele direcții - și că echipa dorește să lucreze împreună?

Poate părea o prostie, dar asta se va întâmpla prin motivarea agenților de vânzări, urmăriri regulate, hangout-uri la nivel de departament sau chiar la nivel de companie și lucruri de genul acesta.

Aceasta, și multe altele, este ceea ce trecem în ultimul nostru post despre motivația vânzărilor!

Acesta este rolul unui manager, care trebuie să lupte împotriva aspectului foarte individual al jobului de vânzări, care poate deveni cu ușurință doar o singură persoană în loc de echipă.